对虾产品国内营销

0.75
28%
中国城市
60670
1000000
1.65
28%
泰国
6500
132000
2.03
73%
美国
30400
620000
2.04
90%
日本
12900
330000
2.56
85%
2008年各国对虾消费对比 (2008 Shrimp Consumption By Country) 年各国对虾消费对比
目前南美虾内销存在主要问题 目前南美虾内销存在主要问题
Main Obstacles of Current Vannamei Shrimp Domestic Sales
南美虾处于无品牌地位，国内绝大多数消费者只知海虾，不知南美虾。 南美虾处于无品牌地位，国内绝大多数消费者只知海虾，不知南美虾。没 有做过关于南美虾的大规模消费者宣传。 有做过关于南美虾的大规模消费者宣传。 优质南美虾和劣质南美虾混杂在一起，无法做到优质优价。 优质南美虾和劣质南美虾混杂在一起，无法做到优质优价。消费者无法判 断。 由于恶性价格竞争，劣币驱逐良币，包冰越来越严重（甚至达到 由于恶性价格竞争，劣币驱逐良币，包冰越来越严重（甚至达到50%）， ）， 亏重现象严重，如不彻底改变，将重蹈浙江虾仁的覆辙。 浙江虾仁的覆辙 亏重现象严重，如不彻底改变，将重蹈浙江虾仁的覆辙。 绝大多数南美虾加工厂没有内销经验，缺乏销售网络。 绝大多数南美虾加工厂没有内销经验，缺乏销售网络。
对虾产品国内市场营销 Domestic Marketing for Shrimp Products
2010年4月 湛江 对虾产业发展论坛 Zhanjiang, April 2010, Shrimp Industry Development Forum 樊旭兵 北京海桥市场推广有限公司 Fan Xubing, Beijing Seabridge Marketing & Consulting Co. Ltd.
开拓南美虾内销市场主要建议
Suggestions for Developing Vannamei Shrimp Domestic Market
该协会由中国水产流通与加工行业协会牵头， 该协会由中国水产流通与加工行业协会牵头，主要的南美虾出口商和大型 南美虾饲料公司为主组成。 南美虾饲料公司为主组成。 市场推广经费由上述主要企业共同分担， 市场推广经费由上述主要企业共同分担，同时可申请国家和当地部分政府 专项资金支持。 专项资金支持。 制订详细的南美虾内销五年营销计划（ 制订详细的南美虾内销五年营销计划（2010-2015，每年推广经费预算人 ， 民币2000万元） 万元） 民币 万元 注册统一的南美虾品牌， 注册统一的南美虾品牌，如“中国南美虾”、“湛江南美虾”，各成员企 中国南美虾” 湛江南美虾” 业在统一品牌下，可以拥有各自的厂商品牌。 业在统一品牌下，可以拥有各自的厂商品牌。 委托专业推广公司执行该推广计划。 委托专业推广公司执行该推广计划。 各成员企业成立内销部，与专业推广公司配合，共同开拓国内市场。 各成员企业成立内销部，与专业推广公司配合，共同开拓国内市场。
开拓南美虾内销市场主要目标 开拓南美虾内销市场主要目标
Major Objectives for Developing Vannamei Shrimp Domestic Market 南美虾从目前无品牌状态，迅速成为国内知名水产品牌。 南美虾从目前无品牌状态，迅速成为国内知名水产品牌。 南美虾知晓率1、 、 年内分别达到 年内分别达到30%、50%、70%。 南美虾知晓率 、2、3年内分别达到 、 、 。 南美虾虾营养、健康、安全的产品形象逐步深入人心。 南美虾虾营养、健康、安全的产品形象逐步深入人心。 “每周一次南美虾”的消费习惯逐步形成。 每周一次南美虾”的消费习惯逐步形成。 全国1000家大卖场和 家大卖场和100家餐饮连锁集团都有稳定的南美虾销售。 家餐饮连锁集团都有稳定的南美虾销售。 全国 家大卖场和 家餐饮连锁集团都有稳定的南美虾销售 主要南美虾生产商各自建立起一个覆盖全国的内销网络， 主要南美虾生产商各自建立起一个覆盖全国的内销网络，厂商对各级经销 商的控制能力明显提高。 商的控制能力明显提高。 南美虾内销市场以年均15%左右的速度持续增长。 左右的速度持续增长。 南美虾内销市场以年均 左右的速度持续增长 引入南美虾养殖总量控制制度（例如养殖许可证制度），控制南美虾养殖 引入南美虾养殖总量控制制度（例如养殖许可证制度），控制南美虾养殖 ）， 总量年增长速度在10%以内。 以内。 总量年增长速度在 以内 南美虾零售价格在目前水平上提高15%至20%。 至 南美虾零售价格在目前水平上提高 。 南美虾销售毛利率逐渐恢复到20%以上。 以上。 南美虾销售毛利率逐渐恢复到 以上
养殖南美虾和野生北极虾产量和批发价格趋势
Wholesale Price Trend for Vannamei Shrimp and Coldwater Shrimp
开拓南美虾内销市场主要措施
Measures for Developing Vannamei Shrimp Domestic Market
媒体大力宣传（电视、户外、网络、卖场等），提升“南美虾” 媒体大力宣传（电视、户外、网络、卖场等），提升“南美虾”品 ），提升 牌知名度和美誉度。 牌知名度和美誉度。 宣传南美虾营养、健康、安全的概念。 宣传南美虾营养、健康、安全的概念。 提倡“每周一次南美虾”的消费习惯。 提倡“每周一次南美虾”的消费习惯。 建立一个覆盖全国1000家大卖场的南美虾销售和促销网络，开展南 家大卖场的南美虾销售和促销网络， 建立一个覆盖全国 家大卖场的南美虾销售和促销网络 美虾促销活动。 美虾促销活动。 建立覆盖全国100家主要餐饮连锁集团（餐饮百强企业）的南美虾销 家主要餐饮连锁集团（餐饮百强企业） 建立覆盖全国 家主要餐饮连锁集团 售和促销网络，开展南美虾厨师培训、南美虾美食推广月等活动。 售和促销网络，开展南美虾厨师培训、南美虾美食推广月等活动。 建立一个覆盖全国所有大中城市的南美虾批发网络和经销商网络， 建立一个覆盖全国所有大中城市的南美虾批发网络和经销商网络， 组织经销商培训，召开经销商年会。 组织经销商培训，召开经销商年会。
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中国对虾出口面临的困境 Difficulties of China Shrimp Export 积极开拓南美虾内销市场 Domestic Marketing for Vannamei Shrimp 野生北极虾市场营销案例 Wild Coldwater Shrimp Marketing Case in China 设立全国农产品营销基金 Establishing National Agri-Products Marketing Fund
养殖南美虾，泰国以出口为主（ 以上），中国以内销为主（ 以上） 养殖南美虾，泰国以出口为主（70%以上），中国以内销为主（70%以上） 以上），中国以内销为主 以上
中国南美虾市场的未来：内销为主， 中国南美虾市场的未来：内销为主，外销为辅
China Vannamei Prospective: Mainly for Domestic Consumption, Partly for Exporting
2008年各国虾消费对比 2008年各国虾消费对比 (2008 Shrimp Consumption By Country)
国家
总人口（万人） 总人口（万人）
国内虾销量（吨） 国内虾销量（
人均虾年消费量（公斤/人） 人均虾年Байду номын сангаас费量（公斤/
出口率/进口率（%) 出口率/进口率（
中国
132800
1000000
理由： 理由： 人民币未来升值会使中国出口竞争力下降 中国劳动力成本加工成本逐步提高 中美、中日、中欧贸易摩擦增多，中国出口困难增加 中美、中日、中欧贸易摩擦增多， 出口退税率未来会降低， 出口退税率未来会降低，甚至取消 中国内销市场不断扩大
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中国对虾出口面临的困境 Difficulties of China Shrimp Export 积极开拓南美虾内销市场 Domestic Marketing for Vannamei Shrimp 野生北极虾市场营销案例 Wild Coldwater Shrimp Marketing Case in China 设立全国农产品营销基金 Establishing National Agri-Products Marketing Fund
如按城市人口人均虾年消费量计算，中国已经接近美国水平。 如按城市人口人均虾年消费量计算，中国已经接近美国水平。 如按美国人均虾年消费量2.04公斤计算，中国城市的虾市场容量为124万吨。 公斤计算，中国城市的虾市场容量为 万吨。 如按美国人均虾年消费量 公斤计算 万吨 在目前经济发展水平下，中国虾内销市场容量已经接近饱和。 在目前经济发展水平下，中国虾内销市场容量已经接近饱和。
3.00 2.50 2.00 1.50 1.00 0.50 0.00 中国 中国城市 泰国 美国 日本
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
人均虾年消费量 （公斤/人）
出口率/进口率 （%)
中国虾内销市场潜力估计 China Domestic Shrimp Market Estimation
市场分为三个层次：城市高端、城市中端、 市场分为三个层次：城市高端、城市中端、城市农村低端 。 针对不同市场，推出不同产品，采取不同策略。 针对不同市场，推出不同产品，采取不同策略。
您面临的选择: 您面临的选择 The Choices You Have:
你可以继续以外销为主，但别的国家比你成本更低，欧美日市场继续疲软。 你可以继续以外销为主，但别的国家比你成本更低，欧美日市场继续疲软。 你可以继续扩大对虾养殖，但养殖水域有限，鱼粉和饲料成本不断上升， 你可以继续扩大对虾养殖，但养殖水域有限，鱼粉和饲料成本不断上升，而且 国内市场很快会达到饱和。 国内市场很快会达到饱和。 你不必去主动开拓内销市场，因此国内市场可能不会迅速增长。 你不必去主动开拓内销市场，因此国内市场可能不会迅速增长。 你不必去关注质量（安全、包冰、亏重），但消费者有可能会放弃你的产品。 你不必去关注质量（安全、包冰、亏重），但消费者有可能会放弃你的产品。 ），但消费者有可能会放弃你的产品 你不必去关注品牌，但你的产品与别人没有区别，你也没有超额利润可赚。 你不必去关注品牌，但你的产品与别人没有区别，你也没有超额利润可赚。
扩大中国虾内销市场办法
Approaches of Enlarging China Domestic Shrimp Consumption
通过宣传吃虾的益处，不断提高城市人均虾销量，如能达到日本人均 通过宣传吃虾的益处，不断提高城市人均虾销量，如能达到日本人均2.56公斤 公斤 水平，则城市虾市场容量可以达到大约155万吨。 万吨。 水平，则城市虾市场容量可以达到大约 万吨 凭借低价和分销，使农村人口也开始消费虾，如果农村人均年消费量0.5公斤， 凭借低价和分销，使农村人口也开始消费虾，如果农村人均年消费量 公斤， 公斤 农村市场年容量也将有36万吨 万吨。 农村市场年容量也将有 万吨。 以上合计中国虾年市场容量可以达到大约200万吨。这估计是近期的极限容量。 万吨。这估计是近期的极限容量。 以上合计中国虾年市场容量可以达到大约 万吨
本发言分为四个部分
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