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重庆科技学院

课程非试卷考试成果

课程名称：_ 跨文化商务沟通 __ _____成果方式：____ 小论文 ___院（系）:_法政与经贸学院班级:国贸2011-03 学生姓名:符念学号: 2011443757 完成日期：2014 年 5 月 24 日

指导教师评语: _______________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _________________________________________________ __________ _

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成绩(五级记分制):______ __________

教师签名:_________________________

商务谈判中的文化障碍

摘要：随着我国经济的迅猛发展，我国面临的国际商务谈判越来越多，国际商务谈判中，不论是就谈内容来讲，国际商务谈判远比国内商务谈判复杂得多，这是由于商务谈判双方人员来自不同的国家，其语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大地差别，而这些方面都是影响谈判的重要因素。因此，本文从谈国际商务谈判中的文化障碍出发意在我们应该怎样进行成功的商务谈判。

关键词：谈判国际商务谈判文化障碍对策

“谈判”对于人们来讲并不陌生是现代社会无时不在，无处不有的现象，生活在社会中的人，都在不断的进行着一场又一场的谈判，但是对于大多数人来说，这种谈判时在不知不觉中进行的，并没有把它当作自觉的行为。当然，谈判又不是一项简单的活动，它有着自己独特的运行规律和艺术。其中的商务谈判是指经济交往，各方为了寻找和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。

文化是影响商务谈判，尤其是国际商务谈判的重要因素，人们生活在一定的社会环境中，其言行必会受到社会文化环境因素的制约和影响，不同的国家，不同的民族，不同的地域不同的组织的人，其价值观念，思维方式，风俗习惯等各种不同，不同文化背景的人，有其独特的谈判方式和图片风格，文化背景。不仅决定着谈判人员的价值观，而且还影响着谈判人员的价值观，而且还影响着谈判人员的言行举止。因此，在进行商务谈判前，我们要做好充分的准备，了结对方的文化。

1、国际商务谈判中文化障碍产生的原因分析

在单一文化背景下，谈判过程是可以预见的，也是可以准确把握的，然而跨文化谈判具有不确定性，更充满了挑战性，因为跨文化谈判时不同思维方式，不同沟通方式，不同行为方式之间进行的谈判行为。跨文化谈判失败的主要原因在与谈判双方对彼此文化背景的了结以及文化差异对商务谈判的硬性与作用。

下面就中西方文化障碍产生的原因进行分析：

1.1中西方的人际将往观念不同

中国人谈判焦点不在于谈判主题，而在于建立长期合作关系。因此，商务谈判初期双方谈论的内容及宽泛的议题及社交活动，知道彼此建立相互信任增进相互撂跤之后才进入谈判主题。而对西方人而言，谈判焦点就在于实质性的内容，在与交易，而非人际关系。

以中国为代表的东方人，在人际交往中是非常看重感情和人情的。一方面，

这源于中国人古老文化和谐相处，友好往来，团结共事，合作狐狸的精神和观念，这种处世态度和人际关系，有利于交往双方的进一步合作，对商人来说则是有利于交易的成功，从这方面讲，这种观念和行为有其有益的一面，这也是为什么中国人为人办事总是礼数先行，中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。

1.2中西方的时间观念的不同

西方人历史上率先进入工业化时代，科技和经济都较为发达，至今生产力水平有了迅猛的提高，每一分钟都意味着新的产品温室、新的价值产生，由此而形成的迅速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间都是金钱”，而无休无止，尽最大可能的追逐利润是他们的奋斗目标，为此他们必须要节约和利用分分秒秒，去创造最大的价值，故而他们看重和珍惜时间，认真对时间进行规划安排，也十分守时

而东方人科技和经济的发展相对滞后，长期的一农业为主的小农经济的生产方式导致1其生产和生活节奏缓慢，尤其因他们相对中视形式、礼仪，因此他们远不如西方人那么珍惜时间，守时观念，约会时间，计划安排等长长随意变动。大多数来自西方文化的人是根据现行空间开袋时间的，我们是受时间的约束的，我们的时间表和工作日程支配者我们的生活。德国人和瑞士人的时间意识甚至比我们还要抢。对他们来说，火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时，但有很多文化并非如此。在他们看来，是活动而非中标决定人们的行动。

1.3中西方的价值观不同

西方人特别推崇个人主义，这源于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念，美国学者萨莫瓦说：“来自某些国家或地区，古巴以及中国的人多半会认为，企业以及生产手段应当归国家或人民集体所有。另一方面，一些出生不在美国或者加拿大的人从小到大都会认为，生产手段应当归于用途有卫衣业主身份的个人所有，要么归拥有共同业主身份的几个人所有，要么归合股经营公司的所有人共同所有，在资本主义社会里，为赚更多的资本和钱财成为绝大多数人的奋斗目标，从而逐步形成一个人为中西个性主义理念以及行为方式。在西方人的心目中，个人主义值得是这样的信条，即个人利益应该是至高无上的，一切价值观，权利和职责都起源于个人，它强调跟人的能动性，独立性，个人意愿的表达以及个人隐私事业，目标等呗摆在他人、集体、乃至国家智商，绝对不可侵犯，而集体或团队的意识相对单薄。

在中国，数千年来中国思想文化特别是儒教、道教以及佛教你来强调“以和为贵，尊崇天人合一，注重人情亲情和团结友爱的传统，是导致中国人看重的一闹家庭，团结和社会力量的重要原因之一。”

不同的文化、民族、国家拥有不同程度的个人主义和集体主义观念，这同样也表现为一个连续体，有些国家的个人主义意识更强烈一些，有些国家的人则是