淘宝大学培训课程运营必备教材

中
后
期
期
期
商品生命线
定价策略－－（5）商品线定价法
商品的价格不是集中在某一区间，而分布在 一定的范围内，例如在5元到500元价位。
定价策略－－（6）差别定价法
第四节 营销管理
1
外部推广
运用一定媒介 有计划进行的 网店传播广告活动
争取UV
2
店内营销
客户上门后 利用有效的促销宣传手段
促使交易成功
淘宝大学培训课程运营必备 教材
时刻了解淘宝 时刻思考定位 时刻变化价格 时刻总结销售 时刻绩效评估 时刻寻找货源
第一节 认识淘宝
83%
超2000亿
09年全年
• 2010年
• 单天最高有6000万左右的用户访问淘宝 网。
• 365万卖家、8亿多件商品
• 最高的一天，淘宝网成交额达到了19.5 亿元
学习性强且踏实肯干
选择第一个员工
有进取心但没有野心
● 员工培训——明确团队性质目标
给员工基础的信息 我们是谁 我们的主要工作是什么 我们的工作目标又是什么 其他……
● 员工培训——从开始就树立规范
三岁看到老 万事开头难 都说明打好基础非常重要 所以不管开始我们有多小 请一定规范员工的心态 流程、以及工作方式
明确你的销售目标
人气？ 销量？ 销售额？ 信誉度？ 市场占有率？ 利润？ ……
成本的真实面目
固定成本
房租费 水电费 网费 交通费 联络费
成本
可变成本
定货数量的 多少可使单 个商品的成 本发生变化
定价策略－－（1）成本定价法
总成本＋毛利＝售价
总成本80元
毛利20元
定价策略－－（2）价值定价法
依据消费者的预期价值而不是商品的成本
装修模板 量子 试衣间 套餐营品销牌广告淘客
TOP
钻石展位直通车超级卖霸团购
社区 门户
软服务
分销
独立网店
Байду номын сангаас
供货
淘里淘外
分销
商派
旺店
● 淘宝很擅变
淘宝需要
商城
大淘宝
香港馆
电器城 …
鞋子 淘日本
3
集市群
淘宝卖家
1
商城
阿里巴巴
2
淘宝买家N、淘宝买家M、淘宝买家P
第二节 店铺定位
网店定位的原则
挖掘自己的兴趣\专长 以商品为导向 以消费者为导向进行调整
以招化招：服务、商品比三家 多了解一下行情 先小批量进，视情况补货
● 员工培训——如何培训其他员工
做好老带新，传帮带 逐渐完善培训流程和制度 定期考核了解员工学习进度 做好人力资源储备
● 员工任用——知人善用
有才有德 破格使用 有才无德 限制使用 无才有德 培养使用 无才无德 坚决不用
蒙牛集团老总 牛根生的用人之道
● 员工留用——核心员工的性质
团队重要的部分是什么？
自身的优势
自身货源
优 点：质量可控性 产品具有一定独特性 投入资金少
条 件：人力成本高 生产数量少
以招化招：提高技术的熟练程度 寻求合作
实体合作
优 点： 零库存 风险小
条 件： 花费时间多 容易断货
以招化招： 随时沟通 多多了解商品
批发市场
优 点：品种丰富 服务周到
条 件：价格可能略高 信用不明
宠物 婴幼儿
确定目标客户群
中老年
学生
确定最终目标客户
按身材分
按风格分
按年龄分
按职业分
按消费层次分
店铺定位五大牌
以价格为出击点进行定位，靠价格来 打动、吸引顾客。
策略：平价政策 以低价拉动高价 9.9元首饰平价店
专
以优质专业的服务为出击点进行定位，通
业
过自己的专业和耐心来留住顾客。
牌
策略：充分店铺页面展示专业性
特色牌
寻找出商品的特色做为出击点进行定位， 激起顾客的购买兴趣。
以情感为出击点进行定位，挖掘顾客的情 感需求，从而激起顾客的需求。
策略：跟商品谈恋爱，挖掘它的情感价值
情感牌
第三节 定价策略
影响定价的因素
内部因素
销售目标 成本
整体考虑
外部因素
市场和需求的特点 竞争对手
其它因素（物价上涨）
定价决策
辅助工具
论坛空间
联合推广
商品图片
商品标题
商品描述
● 付费推广
1. 搭配促销 2. 包邮 3. 硬广购买 4. 卖霸活动 5. 帮派社区 6. 淘宝直通车 7. 淘宝客推广
第五节 打造高绩效团队
招育用留建团队
● 员工招聘——招什么样的人？
网店的工作人员
外在是最次要的条件
以合作者的标准
最重要是内在、人品和本质
品
2009年
2.37亿件
2,782万部
1,752万件
服饰
7,118万件
6,915万件
2,513万件
1,079万件
7,058万件
● 淘宝很复杂
淘宝商家
物流
COD 信用卡
支付
硬支持
消保
电器城
商家
商城
基本资质
开店装修
产品表现
图片空间 数据分析 文字图片
营销
IT系统
旺铺 数据魔方
店铺营限销时营销
视频动画
阿里系列 旺旺
要激发核心员工的能力！
● 员工留用——以大局为优先考虑
如果你的核心员工与整个团队不合 是为了他重新组建一个团队 还是舍弃他再培养一个核心员工？ 所以，英雄是可以塑造的 而一个成熟的团队才是最重要的！
备注 货源问题
轻易别开店，开店要货源
不好的“货源” 很容易变成“祸源”
其他货源 周边货源 关系货源
做卖家之前，先做买家
换位思考，体会把握买家的心理
如何打折促销
服务态度
逛商场
商品的价格
其它的乐趣
好多商品！
吸引人的店铺！
逛淘宝
价格便宜！
送货上门哟~
商品的内在与外在
满足我们的基本需求 发现商品的内在价值
物质需求——衣食住行
心理需求——方方面面
求实惠 求新奇
求方便 求安慰
购买者
男性 女性
• 手机淘宝网单日最高访问用户数达到了 1700万，单日交易峰值达3700万元
● 今天的淘宝
3.7亿 （截止到2010年12月31日）
199506 （截止到2010年12月31日）
服饰行业占淘 宝全网交易额
的22.2%
其中商城服饰 占商城交易额
总比
2010年
102部电小家
36
487648
880
621 件日用
创造PV
网店的PV和UV及两者间关系：
• UV(unique visitor)：指访问某个站点或点击某 条新闻的不同IP地址的人数
• PV(page view)，即页面浏览量，就是同一个访 问者打开了你的几个页面
• 所以，如果只有UV而无法形成PV，推广效果 将是很差的
● 免费方式
销售客服
感情营销
定价策略－－（3）竞争定价法
卖家在定价时更关注竞争对手的价格，而不 是商品的成本和市场需求。
涨价定价法：防止 价格战、获得更高 利润
降价定价法：提 高成交率、获得 批发客户
定价策略－－（4）新商品定价法
占领市场份额（走量）——渗透法
查看市场预期（测试）——预售法
追求利润（求利）——撇脂法
价 格
前