沃尔玛公关营销心理案例1

沃尔玛公关营销心理案例
沃尔玛是现今全世界最大的零售企业。

而当《财富》杂志从1995年开始评选世界500强企业的时候，沃尔玛还不存在。

仅仅半个世纪后，沃尔玛已经成为雄踞世界500强榜首的零售业巨头。

四十年前，沃尔玛只是美国肯萨斯州一个小镇上的夫妻店。

而现在，在全球有5000多个零售店、超级购物中心、山姆会员店的沃尔玛公司，雇员超过150万人，组成了一个威力无比的“沃尔玛帝国”。

纽约的零售业分析家埃立克·拜德说：“每个人都需要卫生纸、牙膏和牙刷，而沃尔玛是世界上最高效的零售商。

它的发展史真是令人赞叹。

”在过去的二十年中，沃尔玛以每年10%的增长速度膨胀，业务速度更是扩张到亚洲、欧洲和南美洲。

古语云：冰冻三尺，非一日之寒。

沃尔玛从一家不起眼的小杂货店发展成为当今世界上最大的零售企业，必定有其独特的经营之道。

沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿出生于美国南方小镇，一生坚守着他的“乡村情节”，在开店选址中，他立足于小镇，由点到面逐步扩张，最终占领了整个美国的零售市场，并将这种开店模式推向全世界。

它的经营之道的核心是其一贯坚持的企业文化。

约翰·科特在进行企业文化与企业业绩关系的研究中惊奇地发现，沃尔玛这家服务性公司在企业文化力量方面平均得分排名第一，而与此同期的企业业绩增长指数排名第二，这一排名甚至比惠普还要高。

对于这一结果，约翰·科特认为，沃尔玛注重创新、提倡勤俭、全心全意为顾客服务的企业文化是促使公司成绩斐然的重要原因。

沃尔玛被惊叹为世界零售业的一大奇迹，这一奇迹的发生，沃尔玛总结了三大竞争法宝：顾客导向、天天低价和激励员工。

一、顾客导向
沃尔玛坚信，“顾客第一”是其成功的精髓。

它的营业场所总是醒目地写着其经营信条：“第一条：顾客永远是对的；第二条：如有疑问，请参照第一条。

”沃尔玛这种服务顾客的观念并非只停留在标记和口号中，而是深入到经营服务行动中。

沃尔玛店铺内的通道、灯光设计都为了令顾客更舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动热情；收银员一律站立工作以示对顾客的尊敬；当任何一位顾客距营业员3米的时候，营业员都必须面向顾客，面露微笑，主动打招呼，并问：“有什么需要我效劳的吗？”正是“事事以顾客为先”的点点滴滴为沃尔玛赢得了顾客的好感与信赖。

另外，沃尔玛还从顾客需求出发提供多项特殊的服务类型以方便顾客购物：
1.免费停车；
2.沃尔玛将糕点房搬进了商场，更设有“山姆休闲廊”，所有的风
味美食、新鲜糕点都给顾客在购物劳顿之余以休闲的享受；
3.店内聘有专业人士为顾客免费咨询电脑、照相机、录像机及其
相关用品的有关情况，以免顾客在购买时盲目选择。

4.店内设有文件处理商务中心，可为顾客提供包括彩色文件制作、
复印、工程图纸放大缩小、高速文印等服务；
5.一次购买满2000元或以上，沃尔玛皆可提供送货服务；
6.另外，深圳山姆店办理一切移动电话售机业务，移动局销售的
所有机型；
7.在店址选择上，沃尔玛也以方便顾客购物为首要考虑因素。

在
美国，它的触角伸向西尔斯、凯马特所不屑一顾的偏远小乡镇。

从明尼苏达到密西西比，从南加州到奥克拉荷马，沃尔玛无处
不在。

只要哪座乡镇缺乏廉价商店，沃尔玛就在哪里开业。

二、天天低价
沃尔玛一直特别注重价格竞争，长期奉行薄利多销的经营方针。

虽然所有的大型连锁超市都采取低价经营策略，但沃尔玛与众不同之处在于，它想尽一切办法从进货渠道、分销方式以及营销费用、行政开支等方面节省资金，把利润让给顾客。

1.进货成本控制：沃尔玛采用中央采购制，它直接从生产企业统
一进货，在固定的时间结算。

在大批量进货、大批量销售的强
力支持下，沃尔玛实现了营销良性循环最大化。

其雄厚的经济
实力使之具有强大的议价能力。

更重要的是，沃尔玛并不因自
身规模大实力强而以肆意损害供应商来增加自身利润，而是重
视与供应商建立友好融洽的协作关系，保护供应商的利益；
2.完善的物流管理系统：沃尔玛建立了快捷的信息反馈系统和高
效的物流管理系统，不仅大大降低了存货量，而且大大加快了
资金周转速度，使得物流费用率比同行低60%以上，游刃有余
地实现了物流、商流、信息流的优势互补；
3.营销成本控制：沃尔玛90%的商品均从生产商直接进货，35%
以上的商品是沃尔玛的自有品牌，其分销成本降至总销售额的
3%以下，从而形成了无与伦比的竞争优势；
4.广告成本控制：李·斯格特认为，“天天平价，始终如一”就是
最好的广告，消费者的嘴巴和耳朵就是最好的传媒。

故而，他
们总是大做平价商品的“实物广告”，广告费用在同行中最低，
仅相当于同行的1／3，而其销售额最大，比同行高出一倍。

三、激励员工
沃尔玛视旗下的150万名员工为“合伙人”，管理者与员工之间的关系是真正意义上的伙伴关系。

为了让每一位员工都有一种企业合伙人的感觉，沃尔玛启动了三项针对员工的计划：
1.利润分享计划：凡是加入公司一年以上，每年工作不低于1000
小时的员工都有权分享公司的一部分利润；根据公司盈利情况，
按员工工资额比例提取一部分利润，当员工离开时可连本带利
领走。

这一方法大大提高了员工的“主人翁”意识。

2.员工持股计划：该计划鼓励员工购买公司股票，并可享受低于
市价15%的折扣。

沃尔玛良好的股市业绩使持有公司股票的员
工获得了丰厚的收益。

3.损耗奖励计划：员工可以分享公司因减少商品损耗所带来的利
润，公司把这部分利润以奖金的形式发给那些努力减少公司损
耗的员工。

以上三项计划以激励的方式增加了员工的凝聚力，激发了他们的工作热情，使沃尔玛150万员工在共同的目标下努力工作。

在我们的生活中，沃尔玛俨然已扮演着一个不可或缺的角色，而且还在继续发展着，它之所以能够在竞争激烈的零售业市场开创出另一片天，是因为它拥有无人能及的“三米微笑”、“天天低价”、“合伙关系”的营销理念，借着这三大优势，沃尔玛成功地在如今的市场竞争中立于不败之地。

由此可见，沃尔玛的卓越成功是经过无数次努力和重重考验后的必然成果！。