沟通与说服技巧

举例

你是哪天来的？ 你中午吃的什么菜？ 你姓什么？ 你今年多大了?
开放式经典案例


晚上12点，太太一角醒来，老公还没回 来，打电话； 问：现在在哪里？跟谁在一起？还有谁？ 在做什么？怎么做？什么时候回来？
游戏

目的：六个问题问出顾客的需求和价值 观。
六个开放式问句确定动物名称
二、约束式
生活案例：男晚一点回家。 女：死鬼，这么晚回家去哪里了？ 男：假话：加班。 真话：跟哥们去夜总会了。 反问：你说问来管理更有效。 1、有利于提高下属的积极性、管理能力， 有利于培养接班人。 2、有利于领导者放手。

案例一

下属：领导，这事怎么办？ 领导：你说怎么办？ 1、如果他的方法对：就按你说的办--高兴、 兴奋。 2、如果方法有问题：假如在这个地方调 整一下，会不会更好，然后说就按你说 的办--高兴、兴奋。

做游戏



各位可以跟我来做一个动作，然后各位 看身边的人，各位的感受。 各位，伸出你的食指出来，跟着我来做 一件很重要的事情，请各位伙伴把你的 食指放到你额头上面。 同时用肢体动作和行为来影响。
说服三要素
什么人 说什么 怎么说

说服三要素



什么人：提升我们的个人成就。这句话 谁说的？我们的分量、影响力：你是个 优秀的伙伴 说什么：内容，不合逻辑、矛盾 怎么说：表达方式不对


男：当然要了。 女：你送我什么，就证明你有多爱我，你同意 吗？ 男：当然可以，那你看看？ 女：你觉得新款手机比较好哪还是手提电脑？ 男：送是没有问题，那你看今天晚上是去开房 哪还是去我家？
四、反问式

最具杀伤力。永远立于不败之地。 你永远都不可能回答对方所有的问题。
举例：在这个世界上，先有鸡还是先有 蛋?


沟通是双方的，多听少说。 上帝造人：两个耳朵、一个嘴巴，多听 少说。 如果你想达成你想要的结果，请你多听 少说。如果你想帮助别人达成别人想要 的结果，多说少听。2:1


男人比较喜欢说？女人比较喜欢说？ 老女人爱说还是年轻女人爱说？ 行为学家测试：24小时男人说一万字， 女人说2万字。 男人说话时用来工作的，女人说话用来 交流。
一个问问题的高手一定是沟通和说服 的高手，一个沟通高手一定有很好的人 脉，也一定是个优秀的人、优秀的管理 者、一个有魅力的领袖‘。
谢
谢
举例：赞美



当他的语言和他的肢体动作不太一样的 时候，你更相信什么哪？ 某某人，我看你就像一个好人，谁要跟 你在一起，一定好的不得了，如果嫁给 你的话，那他这一辈子就太棒了。如果 跟你交朋友，你一定会对他很负责任的 你好漂亮啊 变成讽刺、蔑视、另外一种意思
举例

我好高兴啊（哭了) 我不紧张（手在抖） 讲产品好不好，我们的点头和摇头对顾 客的影响会很大。 在语言和动作当中，人们更多地相信动 作，更多地相信他看到的，不太愿意相 信他听到的。
三、 选 择 式


也称两难模式、福特模式、二择一法则： 给对方一些答案。 特点，不管对方选哪一个都是我们想要 的结果，同时对方感觉你很大方地让对 方来选择。
选 择 式 模式

例如：是批发还是零售？ 你来还是我去？ 是全套还是单件？ 游戏：扑克牌，去掉大小猫
选 择 式 模 式：经典案例

说的话接受不了，说话方式接受不了， 影响到我们整个生活以及工作乃至学习 等等一系列，沟通无处不在，在这个细 节中，不是你去说服别人，就是别人说 服你，不是你去影响别人，就是别人影 响你，不断提升我们的沟通说服能力， 会让我们生活的更好、收入变得更好。
说服的两大障碍


视觉障碍 听觉障碍
沟通的原则
沟通的重要性
生命和生活的品质取决于他的沟 通能力。 一个人的沟通能力决定了他的生 活品质。

目录

沟通的基本技巧 说服三要素 问话的四种模式
沟通的三要素


文字 语调 肢体语动作 请拿出纸笔写下你认为哪个重要？ 各占多少比例？

沟通的三要素



文字（7） 语调（38）：同样一句话不同语调 感受不一样 肢体语动作（55）：动作、表情、 外表、形象、穿着打扮、大致等。
恋爱和结婚是所有业务中最大的一次签单、最 大的一次合约、人生当中最大的一次采购和最 大的销售。 男：今天晚上咱们去逛公园还是去看电影？ 女：那你告诉我，你让我去看电影的目的是喜 欢我还是爱我？ 男；喜欢了。 女爱是用来说的，还是用来做的？要不要用行 动来证明？






男：今天晚上咱们去逛公园还是去看电 影？ 女：那你告诉我，你让我去看电影的目 的是喜欢我还是爱我？ 男；喜欢了。 女爱是用来说的，还是用来做的？要不 要用行动来证明？


定义：回答：是、不是、对、不对 用的过程：在收网时、结束时，是还不 是的过程 游戏：我是谁？ 这个问题的标准答案是，对方问的问题 越少，问出了答案，他的问话能力就越 强。
约束式举例


某某先生，你现在付现方便吗？ 你喜不喜欢红色？ 这种款式比较适合你。 明天上午可不可以给你送过来？ 你的意思是对我们产品批发比较感兴趣， 对吗？ 今年国庆咱俩把事给办了，行不行？

案例一


这种款式有红色的吗？ 一般的：有 专业：你喜欢红色的吗？你要买红色的 吗？ 我帮你看一下，刚好还有一件（限制性 的销售模式很容易让人产生购买欲望）
案例二


明天下午能送货吗？一般的：能、没问 题 专业的：你希望几点钟送到？ 顾客：三点 专业的：麻烦你填一下单。
案例三：
案例二



下属：这件事行不行? 领导：你说行不行？ 下属：行。 领导：为什么行？如果在这个过程中再出现这 样的问题怎么办？ 下属：再调整。 领导：如果再这样哪？ 下属：再解决。 领导：就按你说的办。
案例三

同事：老吴。晚上有空吗？ 老吴：什么事？ 同事：晚上把车开过来帮我搬家。 老吴：不好意思，我晚上约了---，下次 搬家早点说。
问话的六个作用


问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交
提问的关键
1、注意我们的表情等肢体语言。 2、注意我们的语气语调。（加上一些文 字 请教--3、尽量地问一些比较容易回答的问题。 4、尽量地问回答“是”的问题、正面的 问题、小的局部问题。 5、尽量问选择性的问题。 6、能用问的尽量少说。（律师）
沟通与说服技巧
沟

通

沟通是人与人之间、人与群体之间 思想与感情的传递和反馈的过程， 以求思想达成一致和感情的通畅。 所谓有效的沟通，是通过听、说、 读、写等思维的载体，通过演讲、 会见、对话、讨论、信件等方式准 确、恰当地表达出来，以促使对方 接受。
沟通无处不在


人是群居动物：顾客、领导、家人、小 孩、父母、男女朋友 沟通无处不在顾客。 沟通从心开始。
你会问话吗？

问话是销售、沟通、说服的核心关键，
能提升我们的交流能力。
问 话 的 四 种 模式

开放式 约束式 选择式 反问式
一、开放式


定义：当我们问对方一个问题，对方可 以从很多方面来 回答，回答的区域很大。 用的过程：用在开始，打开对方的心门 女人天生会问这种问题。