9 分销渠道策略

9.4.3 分销渠道的管理
分销渠道管理的内容主要是处理渠道之间的竞争与合作，采取有效 措施给渠道成员以激励，按照一定的标准对渠道成员进行评估，必 要时，还需要对分销渠道进行调整。 （1）协调处理渠道成员之间的竞争与合作； （2）激励渠道成员； （3）评估渠道成员；
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知识归纳
分销渠道是产品由生产者向最终消费者或产业用户转移过程中所经过的各种环节的组合。 分销渠道 分销渠道往往不是单一渠道，而是由若干个渠道共同构成，其中“商流通道”和“物流 通道”是两个最基本的要素；分销渠道本身包含两大基本性能：有偿性和连续性。 消费品分销渠道有四种模式： 消费品分销渠道有四种模式：零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道；工业品分销 渠道有三种模式：零级渠道、一级渠道和二级渠道。影响分销渠道选择的因素主要有产 品因素、市场因素、企业因素、环境因素。 中间商是指在生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组织和个人。它在产 中间商 品由生产领域向消费领域的转移过程中，起着桥梁和纽带作用。中间商的类型主要有零 售商、批发商、经销商和代理商。 直销是指生产者不经过中间商和零售店铺，而将商品销售给消费者的渠道策略。除了传 直销 统的直销方式外，新的直销形式也层出不穷，直复营销、传销就是其中的代表。直复营 销的形式主要有直接邮购、电话营销、电视营销和网络营销等。传销有合法传销与非法 传销之分，对于非法传销要坚决给予打击。 对于生产企业，有三种分销渠道策略可供选择：广泛分销策略、选择性分销策略和独家 有三种分销渠道策略可供选择： 有三种分销渠道策略可供选择 分销策略。 分销渠道及渠道中各成员的关系不是一成不变的，随着企业外部市场和内部营销策略的 变化，分销渠道系统也呈现新的发展趋势，出现了垂直营销系统、水平营销系统和多渠 道营销系统等新的渠道营销系统。 分销渠道管理主要包括： 分销渠道管理主要包括：协调处理渠道成员之间的竞争与合作、激励渠道成员、对渠道 成员绩效进行评估。
9 分销渠道策略
9.1 分销渠道模式 9.2 中间商 9.3 直销 9.4 分销渠道的选择和管理 ◎ 习题与思考题
9.1 分销渠道模式
9.1.1 分销渠道的概念和特征
分销渠道是指产品由生产者向最终消费者或产业用户转移过程中 分销渠道 所经过的由各种机构和组织所组成的途径或通道组合，分销渠道的起 点是生产者，终点是消费者，在产品的转移活动中，中间商扮演了一 个重要角色。 分销渠道有两大基本特征： 分销渠道有两大基本特征：有偿性和连续性。
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9.3.3 传销
传销就是传销企业通过多层次的、独立的渠道进行产品的销售。 传销 合法传销与非法传销的区别主要是： 合法传销与非法传销的区别主要是： ①合法传销以销售产品作为收益来源；非法传销则以拉人头牟利。②合 法传销的产品质量好，价格适中；非法传销的产品一般质量较差，价格 较高。③合法传销企业的推销员无需缴付任何高额入门费，也不会被强 制认购货品。而在非法传销中，参加者通过缴纳高额入门费或被要求先 认购一定数量的产品以变相缴纳高额入门费作为参与的条件，鼓励不择 手段地拉人加入以赚取利润。其公司的利润也是以入门费为主，实际上 是一种变相融资行为。④合法传销企业制度健全、完善，分配方式较合 理；非法传销企业的组织一般不健全，分配方式也不合理。⑤合法传销 企业的传销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出，企业为顾客 提供完善的退货保障制度。非法传销通常强制约定不可退货或退货条件 非常苛刻，消费者已购的产品难以退货。 返回
9.4 分销渠道的选择和管理
9.4.1 分销渠道基本策略的选择
（1）分销渠道长度的选择； （2）分销渠道宽度的选择： 有三种常用策略可供企业选择： 有三种常用策略可供企业选择： ①广泛分销策略；②选择性分销策略；③独家分销策略
9.4.2 分销渠道系统的发展
（1）垂直营销系统的发展； 垂直渠道系统主要有三种类型： ①公司垂直渠道系统；②管理式垂直渠道系统；③契约式垂直渠道系统。 （2）水平营销系统的发展； （3）多渠道营销系统的发展。
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9.3 直销
9.3.1直销的概念和形式
在现代市场经济条件下，直销有了很大的发展，目前主要有以 下几种形式： （1）工厂内设销售部直销； （2）定制产品； （3）路边货摊； （4）访问推销； （5）直复营销； （6）传销。
9.3.2 直复营销
直复营销是指企业运用一种或多种广告媒体向顾客宣传介绍其 直复营销 产品，以使顾客产生积极反应，从而达到交易目的的营销方式。 复营销作为一种直销方式与传统营销方式相比， 复营销作为一种直销方式与传统营销方式相比，有许多不同之 处：①市场细分的依据不同。②销售方式不同。③付款方式不同。 ④购买心理不同。 常见的直复营销形式主要有以下几种： 常见的直复营销形式主要有以下几种： ①直接邮购；②电话营销；③电视营销；④网络营销。
关键词汇
分销渠道（Distribution Channel） 分销渠道长度（Length of Distribution Channel） 分销渠道宽度（Width of Distribution Channel） 分销渠道模式（Distribution Channel Model） 广泛分销策略（Extensive Distribution Strategy） 选择性分销策略（Selective Distribution Strategy） 独家分销策略（Sole Distribution Strategy）
9.2.3 代理商
代理商是受制造商委托，从事商品交易业务，对商品有经营权但不 代理商 具有所有权的中间商。代理商依据其销售业绩，按照一定的比例提 取相应的佣金作为其收入。 代理商的类型：（ 代理商的类型：（1）制造商代理商；（2）销售代理商；（3）采购 ：（ 代理商。
9.2.4经销商
经销商是指从事商品交易，在商品买卖过程中既有商品所有权，又 经销商 有商品经营权的中间商。
习题与思考题
9.1 什么是分销渠道？渠道的长短、宽窄的含义是什么？ 9.2 分销渠道的模式主要有哪些？ 9.3 影响分销渠道选择的主要因素有哪些？ 9.4 中间商主要有哪几类？ 9.5 简述渠道策略的内容。 9.6 什么是垂直营销系统，它有哪几种类型？ 9.7 分销渠道管理的内容有哪些？ 9.8 分析连锁店及超级市场在我国的发展前景。 9.9 一些制造商热衷于选择直接分销渠道，使中间商感到很 大的压力，请为中间商想出一个好的对策。
9.1.2 分销渠道的模式
消费品分销渠道模式： ◎ 消费品分销渠道模式：
消费品的分销渠道主要有四种模式，如图9.1所示。
工业品分销渠道模式： ◎ 工业品分销渠道模式：
工业品分销渠道模式主要有零级、一级和二级等不同长度的渠道模 式，如图9.2所示。
9.1.3 影响分销渠道选择的因素
（1）产品因素 ①产品的单位价格；②产品的体积和重量；③产品的款式；④产 品的理化性能；⑤产品的通用性和专用性；⑥产品的生命周期。 （2）市场因素 （3）企业因素 （4）环境因素
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9.2 中间商
9.2.1 零售商
零售商是指把商品直接出售给最终消费者的中间商。 零售商 零售商的类型： 零售商的类型 ①百货商店；②专业商店；③超级市场；④方便商店；⑤折扣商店； ⑥仓储商店；⑦连锁商店。
9.2.2 批发商
批发商是指在商品流通过程中，不直接服务于消费者，只是实现产品 批发商 （或劳务）在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中间商。 批发商的类型（如图93所示）。 批发商的类型
9 分销渠道策略
教学目标
通过本章学习，懂得分销渠道的概念，认识其功能的重要性，学会分析 各种渠道模式的特点，并掌握与运用分销渠道策略、分销渠道系统的发展及 渠道的管理。结合具体的案例教学与渠道策略的实际调研，学会分析和识别 各种渠道模式，善于运用渠道策略，掌握渠道管理的技巧。 学习重点：（1）分销渠道模式及影响分销渠道选择的因素；（2）中间 商类型；（3）直复营销；（4）渠道策略与渠道管理。