招商人员培训教程.ppt

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十一、左右逢源的成交高招
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十二、优秀员工的十个习惯
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一、为什么要组建强有力的招商队伍？
❖பைடு நூலகம்
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企
业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后
诸葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招商一
定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必
须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是
2、防止误区
❖ 在招商时，对于经销商的选择要有针对 性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑 菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学 会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲 望，但最终会对自己造成伤害。
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四、我们招商工作的共同信条
❖ 一个信念：追求卓越，奉献健康。 ❖ 二个兼顾：客户满意，企业有利。 ❖ 三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利于公
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2、招商团队进行完整、到位、细致的招商
培训
❖ 招商培训的四大核心内容 ：
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1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情
况等；
❖ 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽 谈技巧、仪表举止等；
❖ 3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、 表格填写等；
❖ 4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、 经销商定位政策及合同解读、市场操作方案、常见 问题的解答与应对等。
应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有
自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招
商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，
下一步应该干什么。
❖ 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下 的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误的。
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二、如何组建强有力的招商队伍？
❖ 在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键 的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必 须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍， 是企业招商工作的重中之重。对我们企业来说应该 要加强两方面的工作：
1、对代理商范围的确定方法有以下几种：
❖ A．竞争对手的经销商。B．关联产品的代理商。
❖ C．有资金的潜在经销商。 ❖ 2、防止误区
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A．竞争对手的经销商
❖ 竞争对手的代理商对该行业、产品以及 市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的 优势快速启动市场。由于竞争对手的代理商对 行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的代理 商变为自己的代理商并不容易。我们可以通过 三种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3） 经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
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C．有资金的潜在经销商
❖ 这部分经销商有一定的资金实力，同 时又有投资的欲望，也可以成为企业的目 标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品 的经销经验，但是由于他们初次涉入一个 新行业或初次经商，往往做事特别认真， 只要具有一定代理的意识，经过厂家的培 训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销 商。
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五、招商人员必备的职业素养
❖ （一）、如何做一名成功的招商员 ❖ （二）、招商人员应备的基本技能 ❖ （三）、成功招商顾问的几个特点 ❖ （四）、招商人员应有的职业道德 ❖ （五）、对招商新手有用的几个观念 ❖ （六）、全面掌握公司的情况 ❖ （七）、做出自己的特色
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（一）、如何做一名成功的招商员
司形象的话题。 ❖ 四个不放过：销售任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不放过；
不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 ❖ 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以
员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精 神建设。 ❖ 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人； 牢 记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人。 ❖ 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦 干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 ❖ 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不 思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对赌博酗 酒。
❖ 你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把 自已与企业推销出去。
❖ 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地 把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代 替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信 心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你还需要一些心理素质：A、诚意 B、 勇气 C、足够的招商知识 D、克服客户异议的能 力
丰泰金翡丽商管公司招商人员 培训教程
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目录
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一、为什么要组建强有力的招商队伍？
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二、如何组建强有力的招商队伍？
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三、招商工作整体综合概述
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四、我们招商工作的共同信条
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五、招商人员必备的职业素养
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六、招商人员的自我形象设计
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七、如何开发客户资源
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八、如何进行成功的面谈
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九、卓有成效的说服术
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十、机智灵活的谈判策略
❖ 1、加强招商团队的沟通与管理。 ❖ 2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训。
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1、加强招商团队的沟通与管理
❖ 团队必须要有凝聚人心的思想 ❖ 思路决定出路，细节决定成败 ❖ 强调全员招商的观念 ❖ 一个优秀的招商团队应该具备： 一个核心 ；优秀的
员工 ；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障 ： 建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建 立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积 极性，确保招商目标的实现。
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三、招商工作整体综合概述
❖ 明确招商目的。 ❖ 确定自己的目标招商群。
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明确招商目的
❖ 快速回笼资金，缓解压力； ❖ 快速建立营销网络，占领市场； ❖ 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。
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确定自己的目标招商群
❖ 根据产品的市场定位、产品特点、渠 道特点，做好充分的市场调研和分析，确 定适合自己的代理商范围，进行有针对性、 有选择性地招商，来以达到确定适合自己 的代理商目标群。
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B．关联产品的代理商
❖ 相关产品指的是与企业产品有关联或代理商方 式类似的产品，如浴霸、其它形态热水器（如储水 式电热水器等）、水暖器材、橱卫产品、其它家电 小家电产品。由于这些产品的代理具有相关性，产 品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较 容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有 较强的代理意识，有一定的经济实力，而且在我们 招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重 点之一。