招商人员基础培训课程

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招商人员专项培训讲座PPT

答疑解惑环节
总结词
解决参与者的疑惑
详细描述
在讲座结束后，安排答疑解惑环节，对于参与者提出的问题，讲师给予耐心解答，确保参与者对讲座内容有清晰的认识。
06
总结与展望
培训总结
培训内容回顾
本次培训涵盖了招商策略、谈判技巧、项目推介等方面的内容，对招商人员在实际工作中遇到的问题进行了深入探讨。
加强团队协作
鼓励招商人员加强团队协作，充分发挥每个人的优势，共同完成招商任务。
不断学习和进步
要求招商人员保持学习的态度，不断跟踪市场动态和行业趋势，提高自身的竞争力。
感谢您的观看
THANKS
02
招商人员必备素质
沟通能力
总结词
良好的沟通能力是招商人员的基本素质，能够有效地传递信息、建立信任和解决冲突。
详细描述
招商人员需要具备清晰、准确的语言表达能力，能够用简洁明了的语言阐述项目优势、政策支持和商业计划。同时，倾听和回应对方需求的能力也是关键，以便更好地理解客户需求和解决问题。
谈判技巧
括定期复习、线上辅导和小组讨论等。
拓展培训领域
02
未来计划开展更多针对招商人员的培训课程，拓展培训领域，
以满足不同层次和岗位的需求。
建立交流平台
03
搭建一个招商人员交流平台，以便分享经验、互通有无，促进
共同成长。
对招商人员的期望与要求
提高专业素养
希望招商人员能够将本次培训所学知识运用到实际工作中，提高自身的专业素养和综合能力。
合同变更管理
对于合同变更，应与对方进行充分沟通，明确变更内容和双
方权利义务。
04
招商案例分析
成功案例分享

招商人员培训课件

了解商家谈判目的
双
双
方
方
进
达
行
成
谈
协
判
议
制定谈判策略
明确谈判程序，促成签约
Target：
通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。
1、前提是建立一个强而有力的招商部
组织结构的优化要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队略十：理念保证
理念设计理念渗透理念保障
一、招商谈判概论
谈判？？？
❖ 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
经营品牌：
目标顾客年龄：
目标顾客：男□ 女□ 目标市场：高级□ 中、高级□ 中级□ 低级□
现时年度营业额：
/年
经营内容及特色：
三、期望合作方式
1）合作方式 □ 其它：
2）意向品牌：
意向品质：
意向价格：
3）意见合作条件：
意向合作期限：
4）特别要求：
四、双方协议：
填妥该表后经销商在正式招商合作前十天通知我方，招商部在接到电话后请24小时内与经销商
附表13：
招商进度总控B 表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表14：
招商进度总控C 表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表15：
采购意向书
一、采购方背景资料：
采购公司名称：
联络人：

招商人员培训课程

一招商人员必备的职业素养
六全面掌握的情况
既然招商人员代表着;他就有责任去熟悉他所服务的以及的政策这些有关的知识;对招商会有很多好处能够巧妙回答有关情况问题的招商人员; 通常都会给客户留下深刻而良好的印象当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时;的形象常常是影响客户入住的关键因素
如果对的情况未有足够的了解;事情可能会变的很糟假如在接受客户的定金之后;才发现没有足够的技术;无法满足客户的需求;不仅招商人员个人会受到抱怨;而且的形象也会受到影响
1 个人观察法的优点 1 可以使招商人员直接面对现实;面对市场;排除中间性干扰 2 可以使招商人员扩大视野;跳出原有招商区;发现新客户;创造新的招商业绩 3 可以帮助招商人员培养洞察能力;积累招商经验;提高招商能力 4 个人观察法是其他各种方法的基础;招商员在使用任何其他方法寻找客户时;都离不开个人观察 2 个人观察法的缺点 1 将受到招商人员个人见闻的局限 2 由于事先完全不了解客户对象;往往容易陷入空洞的可能性里;失败率比较高
三如何开发客户资源
六开发客户方法六：广告开拓
所谓广告开拓法;是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法 1 广告开拓法优点 1 可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 2 不仅可以寻找客户;而且可以说服客户进住 3 不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来;而且可以节省招商费用;降低单位招商成本
三如何开发客户资源
二开发客户方法一：地毯式访问
1 地毯式访问法的优点 1 可以借机进行市场调查;能够比较客观和全面地了解客户需求情况 2 可以扩大招商市场的影响;使客户形成共同的市场影响 3 可以积累招商工作经验;尤其是以新招商人员来说;这是必经之路 4 如果招商人员事先做了必要的选择和准备;招商技巧得法;则可以收到意想不到的新收获;争取更多的新客户

招商部人员培训资料

第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例：1、在工作时间不准吃零食;打私人电话和从事其他娱乐活动；2、统一制服、着装：男士着公司制服;衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子;女士着有领、带袖上衣;下身西裤或西装裙..不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请;否则按旷工处理;两次旷工以上公司有权辞退..二、招商人员接待客户条例：1、招商人员应积极;主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的;或愿意接受招商人员的来访人员属客户；2、每位招商人员均需按顺序接待客户;不得挑客户、抢客户;若轮到的销售人员正在接待客户;登记过的老客户来访有现场经理安排接待;新客户则跳过；可补接待；3、每个销售人员都有义务做电话咨询;不得以电话咨询来争抢客户;应鼓励客户来现场看楼;按序接待；4、接待了他人客户的招商人员;应主动将客户还给该招商人员;或作无法辨认客户来源登记;否则视为抢客户；5、在别人接待客户时;其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；6、每位招商人员接待客户要做到有始有终;不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户;否则视为挑客户处理；7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待;如不上班除约好的;带来的客户则算新客户;按序接待；8、如有未来过现场;也未做登记的老客户;则以找谁就由谁接待;现场经理有权知道客户来源..三、客户管理条例：1、客户登记以客户到场登记为准；2、客户以填写“客户登记表”开始;未填写客户均算新客户；3、客户登记需由项目经理确认;做好咨询内容及客户资料登记；4、客户登记不得涂改和销毁;由现场经理统一收存;以备查阅；5、客户登记如有冲突的;以先登记为准；6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据;否则无效；7、任何招商人员不得在客户面前争客户;否则;取消招商资格；8、如出现不属以上7条情况;客户的归属由现场经理安排处理..四、招商制控管理：1、招商控制由项目经理负责;如发生特殊情况;项目经理不在;由现场经理具体执行按排;并在第一时间向项目经理汇报；2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺;如因此发生不良后果;由该业务员承担全部责任;在解决问题后;公司视情节轻重有权辞退；3、招商人员不得接收客户订金、租金;如需要由业务员引领至财务部办理；五、接听电话流程：1、正常情况开场为：您好“南花园招商部”；2、语气应礼貌热情;给客户以好的情绪影响；3、简单扼要说明项目的情况;以使客户前来看楼；4、回答客户的问题要简略;可采用先回答其中2-3个问题后;最后要反客为主;掌握谈话主动权..5、结束语：“欢迎您来现场咨询”;“再见”；6、尽可能了解客户的需求;并统一记录并登记..7、如遇难缠客户时;应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来;我们会详细给您解答;好吗”六、现场接待客户流程1、“您好;欢迎光临;请问先生/小姐是第一次光临南花园步行街吗”若是已来过的客户应问明上次接待的销售员;并礼貌的转交给该业务员跟进..2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查..4、引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点..注意客户的反馈意见;摸清客户意向..5、带客户到洽谈区;再次强调楼盘优势及卖点;有必要可带客户到现场参观特别注意安全;要戴上安全帽;引发客户签单欲望..6、看铺号表;进一步引导客户选铺;对有意向的铺号进行计算;促进完成..7、送出门口;礼貌再见..第二章招商介绍应注意的问题带客目的：应了解客户的真实需要及租赁心态..应清晰介绍商铺优点;让客户尽快喜欢上楼盘并留下良好深刻的印象..注意要点：1、做好每一次看房接待;不要期望客户看一次就能租下来..2、应预先设计好看铺程序;做到心中有数..3、客户选铺时不要发资料;以免影响选铺过程..4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么;应事先设计好..5、为防止客户丢失资料;可利用楼书背面书写、算价;或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起..6、客户走时;可视接待情况留下下次再见面的线索;如“欢迎您家人也来看看”..电话复访复访目的：进一步了解客户的租赁意向..进一步推进客户对项目的认知度..保持联络;力促合同签定的机会..注意要点：1、语气要有激情;内容要有新意..2、楼盘应及时通报情况;让客户掌握信息..3、原则上选铺后第二至三日复访;意向强烈的客户除外..4、电话复访的时候;应再次激励客户前来选购;并与客户达成再次通话的时间..5、事先想好谈话的内容;再打电话;并参照以前谈话的内容;尽量避免重复话题;浪费时间..6、中午最好不要打电话;以免影响客户休息..7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方..8、复访密度不宜太高;以免引起客户反感..9、感到有把握时;可提示客户带钱来招商部..收取定金注意要点：在最后关键阶段;应以动作暗示引导客户付定金..收取定金时进度要快、稳..一边收钱财务负责人;一边填写合同招商员;一边解释..可陪同客户一起去取钱;并返回招商部办手续;以防在中途客户发生变化..客户依然犹豫时;招商员要及时配合..第三章招商人员素质要求、工作职责及考核标准一、招商人员素质要求1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识..2、具备良好的房地产行业知识、相关知识、熟悉房地产相关法律法规..3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧..4、具备良好的身体素质和心理素质..5、较强的表达、沟通和协调能力..6、良好的礼仪风范..二、仪态1、以站立姿势工作的招商人员;其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽;自然垂直分开体重均落在双脚上;肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹..双腿不能叉得太开;不能抖动..2、以坐姿工作的招商人员;必须坐姿端正..双腿自然一放;双膝并拢;不得翘二郎腿;不得抖动双腿;不得将腿搭在座椅扶手上;不得盘腿;不得脱鞋..3、工作时间;身体不得东倒西歪;前仰后合;不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上..4、以站姿工作时;双手应背在背后；以坐姿工作时;双手平放台面、自然下垂或放在腿上..不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放;不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品..5、行走要快;但不能跑;不得二人搭肩、挽手而行..与客人相遇应靠边走;不得从二人中间穿行..与顾客同事进出门包括电梯门;应让顾客先行..请人让路要讲“对不起”;不得横冲直撞;粗俗无礼..6、为客人指方向时应五指并拢做指示;不得用手指或笔杆指客人或为人指方向..7、见顾客入招商部;应立即起立;以标准站姿迎接客人..8、带顾客看商铺或工地现场时;所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引..乘电梯时; 招商人员应一手按住电梯门;另一手五指并拢示意客户进出..三、仪表1、衣着、面部、手部必须清洁;提倡每天洗澡;换洗内衣..2、每天刷牙;提倡饭后刷牙;上班前不吃异味食品以保证口腔清新..3、头发要常洗 ;整齐..男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆;不准烫卷发;不准留胡须;头发不得有头屑；女员工头梳理整齐;不得披头散发..男女员工头发不得染怪异色彩..4、招商小姐上班化淡妆;涂自然淡雅的口红、描眉;不得浓妆艳抹..5、不得佩戴过多饰物;不得带吊坠耳环;不得带戒指和手链;不得留长指甲;女员工不得在指甲上涂色..6、必须佩戴员工卡;统一佩戴在左胸处..女员工将工卡挂在左领口适当位置;男员工将工卡挂在工装作胸口袋上;不得任其歪歪扭扭..7、不得当众整理个人衣物..不得将任何物件夹在腋下..四、表情1、微笑;是招商人员最起码应有的表情..2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好;必要时还要有赞同、同情的表情;做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢..3、和顾客交谈时应眼望对方;频频点头称是..其细微表情是：目光凝视、适度避闪..4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌;不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品;发出不必要的声响..咳嗽、打喷嚏时应转身向后;并说“对不起”..5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等..6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听;不得东张西望、心不在焉..7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情;不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼..8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时;如有客人走进;应立即点头微笑示意;以表示已注意他她的来临..不得无所表示;不能等客人先开口..五、言谈1、声调要自然、清晰、柔和、亲切;不要装腔作势;声量不要太高;也不要太低;以免影响他人或导致顾客听不太清楚..不要急功近利地推销商铺;要给客户一种自我的感觉..2、不准讲粗话;不准使用蔑视和侮辱性的语言..3、三人以上讲话;要用互相都懂的语言;最好用普通话或白话..4、不得模仿别人的语言和语调..、5、不讲过分的玩笑话..6、说话要注意艺术;多用敬话;注意“请、“谢”字不离口..7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重..8、要注意称呼顾客姓氏;未知姓氏之前;要称听“先生”或“女士”..9、指第三者时不能用“他”称呼;应称“那位先生女士”..10、无论从客人手里接过任何物品;都要说“谢谢“..11、顾客道谢时;要答“不用谢”;“别客气”;不得毫无反应..12、顾客来时立即起立点头问好：“先生女士/小姐;你好欢迎光临南花园;您想看商铺吗13、当顾客示意需要你的帮助时;应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX;我可以帮您介绍一下吗先生小姐14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时;售楼人员应主动说：“X先生小姐;如果方便的话请留下电话;便于我们与您联系”..15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时;售楼人员应说：“先生小姐;能留下电话与联系和联系地址吗如果我们商铺有新的优惠措施;我们可以及时与您联系..”16、当客户递名片给你时;应双手接过名片;仔细看一遍;并将对方称谓细声读一遍..17、顾客离开时;招商人员将客人送到招商部门口;为其开门时说：“走好;欢迎下次光临..”18、任何时候不准将“喂”或“不知道”;对客户说;可以说“我帮你问一下”;或“我看一下资料”..19、因事暂时离开接待中的客人时;一律讲“对不起;请稍候；”如果离开时间较长;回来后要讲“对不起;让您久等了..”不得一言不发就开始介绍..20、当在接持客户的过程中有电话打来;一律讲“对不起;我接个电话”；快速听完电话再次对客人讲“对不起”21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找我..”22、谈及其他楼盘时;千万不能用诋毁的语言..六、着装服饰1、招商人员统一着工装;整体要求是：干净、整齐、笔挺..2、钮扣要全部扣好..穿工装时;不论男女第一个钮扣应扣上;不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖;领带必须打正..3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处;不得显露个人衣物：工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等..4、按规定穿皮鞋上班;不准订金属掌;男员工禁止穿凉鞋..女员工穿肉色或浅色袜子;其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着;袜头不得露出裤脚;袜子不得有破洞..七、接待中心1、接待中心应保持干净、整洁；招商资料摆放整齐、醒目..2、接待中心不得放置私人物品在看的见的位置..3、招商人员有维持接待中心秩序的义务..4、人员离去;应将椅子归位;使用过的烟灰缸;水杯等要及时打扫干净..5、最后值班员离去时注意关闭门窗;电源;灯具等..八、如何成为优秀的房地产招商员1、具有房地产专业知识;并能不断追求补充新事物..2、有亲切诚恳的态度;进退有序的礼议..3、流利的口才;清晰的口语;速度适中;有抑扬顿挫的效果..4、整洁仪容;面露微笑..5、要有耐心;有与顾客“磨”;有契而不舍..6、平常多注意相关领域知识..7、随时研究各种状况;针对各类型的顾客作不同的游说;随机应变、见机行事..8、主动积极、勤奋;保持高昂的士气..9、尽量以顾客的立场来考虑;并非一味强迫推销..10、对市场情报;竟争者的资料;顾客的购买动机作不断的留心与研究..九、考勤制度1、严格按值班表执行;上下班打卡;不许代打;弄虚作假..2、未经同意;不得擅自换班、串岗、脱岗..3、请假须提前一天向部门主管报批;得到允许才可休息..因工作需要;招商部每周正常工作六天;周三至周日为倒休日;其他休假日按公司安排而定；加班满一个工作日的可累计倒休一天;具体按公司规定执行..销售技巧一、顾客发掘1、上门顾客的发掘..2、通过招商广告;招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息;前来招商部的顾客..3、通过同事;朋友;邻居等介绍;前来的顾客..4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客..5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客;对这样的顾客要特别注意..二、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性;一般会直接找招商人员询问或要求参观;仔细观看展板、资料和沙盘..来招商部次数越多;越可能是意向客户..2、年龄一般在25岁以上;有配偶或家人相伴;尤其是全家出动前来看房的客户;意向尤为强烈..3、在谈话中;比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户;在交谈中对价格比较敏感;讨价还价；对各方面比较关注的;对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户..三、楼盘及招商情况的介绍1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客呈上楼盘资料参观模型洽谈桌入座浏览展板介绍铺位分割参观样板间再次洽谈;带领顾客参观和讲解;调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道;引起顾客了解楼盘的强烈兴趣..2、注意观察顾客的表情态度;顾客的反应;有针对性的时效介绍..如顾客表现出对地段不是很满意;招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点..3、在介绍楼盘过程中一味说好;闭口不谈缺点;会使顾客产生不信任的感觉;介绍优点的同时;也要讲缺点;但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度..4、在招商的同时;顾客可能会进行反复思考;权衡;在这过程中他们往往会产生异议;犹豫不决..这时招商人员需耐心做顾客工作;消除顾客的异议;并针对顾客的个性心理特征进行说明..四、顾客异议说明技巧1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见;积极正确的态度对待顾客提出的异议;应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应;它既是房屋成交的一种障碍;又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现;是成交的前奏或信号..2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议..即使顾客提出的意见不符合实际情况;甚至幼稚可笑;售楼人员也应耐心倾听;不要打断顾客的谈话;使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感;这对售楼人员的成交是相当重要的..售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议;为说服顾客创造良好的氛围..五、从顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发;充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议;尽力帮助顾客解决可能解决的问题;这是售楼人员说服顾客;进行异议转化的关键..从顾客的立场对待顾客提出的异议;还应分析顾客产生异议的原因;其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题;可能是顾客道听途说;受到某种观念影响;也可能是顾客一时心境不好..对此;售楼人员都要设身处地为顾客着想;合理解决有关问题;运用各种各种方式化解顾客异议..六、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客;化解顾客的异议要善于运用语言技巧;先是尊重了顾客的意见;避免顾客产生抵触情绪;随后又说出了自己的观点;换种角度来说明问题..七、价格谈判1、报价---讨价还价---双方让步---成交..2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种..“一口价”指楼盘不允许讨价还价..“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地;所报的价位高于内部控制的价格..“松口价”可以吸引顾客洽谈;给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感..但要注意价退让幅度不能太大;否则会给顾客造成原先乱开价的感觉..3、价格报出;就要严格对待;态度坚决;不能随便动摇;也不能含糊其词;模棱两可;这样顾客会以为售楼人员报价信心不足;价格有较多“水分”;从而提出大幅度压价的要求..八、还价动机1、有的是对楼盘的价值把握不准;害怕吃亏;期望通过还价来增加保险因素..2、有的是租户支付能力尚有困难;希望能通过还价来弥补缺口..3、有的是习惯性压价;买房时总希望便宜再便宜..4、物有所值、物超所值的微利销售..周边楼盘价格;楼盘独特的品质..、5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上;售楼人员作出一些让步无妨大局..要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格;招商人员就应尽量坚持自己的价格;在这种情况下;售楼人员应衡量得失;必要时适当作些让步付款方式以及时间..这种让步幅度宜少;并对顾客说明是最大限度价格让步;防止顾客得寸进尺..九、交易促成1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫;成败得失;在此一役..招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机;“起脚进球”;促成楼盘成交..十、善于捕成交信号1、语言信号;讨价还价之后;反复询问大大小小的问题;惟恐自己疏忽大意或上当受骗..2、表情信号;经过一番讨价还价以后;突然沉默不语;精神专注;这很可能是他考虑租房的无声语言..3、行为信号;频繁看房子和问问题多达三五次..4、招商人员在最后成交关口不能急于求成;对顾客不能催促过紧;否则会引起顾客的猜疑和反感;导致前功尽弃..招商人员在最后成交关口要保持不急不躁;自信从容的心态..适当动用一些策略性方法;促成成交..十一、租后联络1、与顾客保持经常的联系;增加双方之间的信任和感情..2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况..3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入;这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法..一定要热情对待、关心备至..4、认定工作成绩..5、诊断疑难问题..6、介绍楼市信息..顾客类型比较一、理智稳健型：1、特征：深思熟虑;冷静稳健;不容易被推销员的言辞说服;对于疑点必详细询问..2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明;一切说明须讲究合理有据;以获得顾客理性的支持..二、感情冲型1、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激;很快就能作决定..2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠;促其快速决定;当顾客不欲购买时;须应付得体;以免影响其他顾客..三、沉默寡断型1、特征：出言谨慎;一问三不知;反应冷漠;外表肃静..2、对策：除了介绍产品;还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情;想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ;以了解其心中的真正需要..四、优柔寡断型1、特征：犹豫不决;反复不断怯于作决定..如本来认为四楼好;一下又觉得五楼好;再不六楼也不错..2、对策：推销员须态度坚决而自信;来取得顾客依赖;并帮助他下决定..五、喋喋不休型1、特征：因为过份小心;竟至喋喋不休;凡大事小事皆在顾虑之内;有时甚至离题太远..2、对策：推销员须能先取得他的信任;加强他对产品的信心..离题太远时;须随时留意适当时机将其导入正题..从下订金到签约须“快刀斩乱麻”;免得夜长梦多..六、盛气凌人型1、特征：趾高气昂;以下马威来吓唬推销员;常拒推销员于千里之外..2、对策：稳住立场;态度不卑不亢;尊敬对方;恭维对方;找对方的“弱点”..七、求神问卜型1、特征：决定权操于“神意”或风水先生..2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观;提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑;强调人的价值..八、畏首畏尾型1、特征：购买经验缺乏;不易作出决定..2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证..行动与言语能博得对方的信赖..九、神经过敏型1、特征：容易往坏处想;任何事都会“刺激”他..2、对策：谨言慎行;多听少说;神态庄重;重点说服..十、斤斤计较型1、心思细密;“大小通吃”;善于比较..2、对策：得用气氛相“逼”;并强调产品的优惠;促其快速决定;避开其斤斤计较之想..十一、借故拖延型1、特征：个性迟疑;借词拖延;推三推四..2、对策：追查顾客不能决定的真正原因..高法解决;免受“拖累”..警惕容易失败的销售方式1、碰到客户;沉不住气;一副急功近利的样子;最要不得..2、对方一问底价;就以为是成交信号;自动惠于折扣;降价后;还征询对方是否满意;实在笨到极点..3、客户口说不错;就以为是买卖即将成交;而乐不可支;以致言谈松懈;戒心解除;败之始也..4、没有明查细考;就认定对方必然会买;真是一厢情愿这种自以为是;自我陶醉的心态;才是最基本的最常犯的错误；5、客户问什么;才答什么;这种一问一答;最容易使自己陷于被劣势..行销应该主动;最高明的销售应该主导游戏规则；6、拼命解说销售重点;缺失倒避而不谈;通常买方发现了;未必会说破;但购买意识却立该降低到最低点..天下没有十全十美的商品;能以诚相待;自动点破轻微的小暇疵;反而能取得买方的信赖..7、切记对客户的看法不理不答;甚至一概否决..应该设法婉转破解;你可以不同意;但绝不可以忽视对方的观点..8、切勿有先入为主的成见;客户初次光临;就认定他不能做决定;而掉以轻心;这种做法;就是潜在的财务神爷出门..其次;购买与否;因人而异;个人想法不同;行事准则各异;有人第一次来;也会购买;有人来了十几次;你说破嘴;但还是不满意..。

招商人员最全基础知识培训PPT课件

营造品牌形象
通过品牌宣传、广告投放等方式，提高品牌知名度和美誉度，吸引潜在客户的关注。
客户关系维护技巧与方法
建立客户档案
详细记录客户的基本信息、交易记录、服务记录等，以便更好地了解客户需求
和偏好。
提供个性化服务
根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品或服务方案，提高客户满意度
和忠诚度。
定期回访
落实改进措施
将改进措施落实到具体的工作中，跟踪改进效果，确保客户满意度得到持续提升。
06 团队协作与沟通能力提升
团队协作意识培养及实践
树立共同目标
明确团队整体目标，激发成员共同奋斗的动力
。
建立信任关系
通过积极沟通、互相支持和尊重，培养团队成
员间的信任感。
分工协作
根据成员特长和优势进行合理分工，实现资源
策略运用
根据谈判进程和对手情况，灵活运用各种谈判策略，如给出底线、逐步让步、制造竞争等。
合同条款解读与风险防范
合同类型识别
了解不同类型的合同及其特点，如固定总价合同、成本加酬金合同等。
关键条款解读
重点解读合同中关于价格、付款方式、交货期、违约责任等关键条款。
风险防范措施
识别合同中的潜在风险，提出相应的防范措施，如增加保证金、明确验收标准等。
确定竞品
选择与自身产品或服务相似的竞品进行分析。
竞品分析
从产品功能、性能、价格、市场定位等方面对竞品进行深入分析。
差异化策略制定
根据竞品分析结果，制定差异化策略，包括产品差异化、服务差异化、品牌差异化等。
策略实施与评估
将差异化策略落实到具体的产品设计、生产、销售等环节，并对实施效果进行评估和调整

招商人员培训课程

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招商人员培训课程
二、招商人员的自我形象设计
（一）、什么样的招商员不受欢迎
1. 死板、性格不开朗 2. 说话小声小气、口齿模糊不清 3. 过于拘谨 4. 轻率 5. 老奸巨猾 6. 皱眉头 7. 傲慢 8. 见面熟 9. 言语不得体
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招商人员培训课程
二、招商人员的自我形象设计
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招商人员培训课程
一、招商人员必备的职业素养
（二）、招商人员应备的基本技能
３．应变能力
在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。
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招商人员培训课程
一、招商人员必备的职业素养
（六）、全面掌握公司的情况
既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。
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招商人员培训课程
一、招商人员必备的职业素养
（三）、成功招商顾问的几个特点
１．必须工作认真和勤劳
这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。
２．要自律
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。

招商人员培训课程大纲

招商人员培训课程大纲一、课程本课程旨在培养招商人员的核心能力和技能，包括但不限于招商策划、客户关系维护、沟通交流技巧、市场分析及销售技巧等方面。

通过在课程中的理论学习、案例分析、实战模拟等教学方式，使学员掌握一定程度的项目运作能力和对投资环境有较全面的了解。

二、课程目标本课程的主要目标如下：1.帮助学员了解招商的基本概念和特点，掌握招商的基本方法和策略；2.帮助学员提升客户关系维护能力，掌握沟通交流技巧；3.帮助学员深入了解市场，掌握市场分析的方法和技巧；4.帮助学员掌握销售技巧，提高销售业绩；5.帮助学员进行实战模拟，提高项目运作能力。

三、课程设置3.1 招商基础知识1.招商概述2.招商策划3.招商流程及应该注意的问题3.2 客户关系管理1.客户关系建立2.客户需求分析3.学习人际沟通技巧3.3 市场分析1.市场调研2.市场分析3.竞争对手分析3.4 销售技巧1.销售流程2.销售谈判技巧3.销售心理学3.5 实战模拟通过模拟招商项目，让学员在实践中掌握相关技能和能力。

四、培训方式本课程采用多种教学方式，包括讲授、案例分析、互动讨论、角色扮演、实战模拟等方式。

五、培训师资本课程由具有多年招商经验的专业人士担任培训师，采用小班教学方式，确保每位学员都能得到有效的指导和支持。

六、评估方式本课程的评估方式主要包括考试和实战项目评估两种方式，考试主要对学员理论知识的掌握情况进行评估，实战项目评估主要对学员实操能力进行评估。

七、结业证书学员通过考试和实战评估后，将获得结业证书。

证书内容包括学员的姓名、所学课程、学习时间等。

证书是学员参加面试、求职和升职的有力证明。

八、本招商人员培训课程通过系统全面的培训，能够帮助学员掌握招商核心能力和技能，对于提高学员的市场竞争力、职业发展有着积极的推动作用。

招商人员的技能培训教程

招商人员的技能培训教程作为一名招商人员，不仅需要拥有出色的业务能力和推销技能，还需要具备一定的营销工具和技能以打动客户，赢得客户的信任和合作，从而为自己和公司带来更多的商业收益。

在这篇文章中，我们将探讨招商人员技能培训教程的相关内容，了解如何培养成功的商业销售人员。

一、营销工具的培训1. 网络营销：现代社会已经离不开网络，营销方法也逐渐从传统的线下营销转向线上。

招商人员可以通过培训掌握SEO搜索引擎优化、SEM搜索引擎营销、社交网络营销等相关技能，提升自己的网络营销能力。

2. 市场调查：在营销中，市场调查是非常必要并且重要的。

只有掌握了市场趋势和客户需求，才能够更好的制定营销策略和方案、更好的满足客户需求。

招商人员需要通过培训掌握市场调查的方法和技能，了解市场的动向和趋势。

3. 产品展示：在营销的过程中，招商人员需要通过各种商业展会和产品展示来吸引客户的注意力，让客户了解自己的产品及服务，从而加深客户对自己的信任。

因此，招商人员需要通过培训掌握产品展示的方法和技巧，有效地展示自己的产品及服务。

二、人际交往能力的培训1. 沟通能力：在与客户交流的过程中，招商人员需要通过良好的沟通方式来吸引客户的注意力，传递信息并了解客户需求。

因此，招商人员需要通过培训掌握良好的沟通技巧，包括有效倾听、表达清晰、表达信心等。

2. 社交能力：招商人员需要有开放的心态、善于与客户建立关系，并且需要充分理解客户的需求，从客户的角度考虑问题。

因此，招商人员需要通过培训掌握社交技巧，如社交礼仪、形象管理等。

三、营销思维的培训1. 市场营销技能：招商人员需要了解市场趋势、竞争对手以及客户需求，并且需要具备制定营销策略和方案的能力。

因此，招商人员需要通过培训掌握市场营销技能，包括市场分析、品牌传播、产品策划等。

2. 创新能力：市场环境变化迅速，招商人员需要不断适应市场的变化，并且需要独立思考和解决问题。

因此，招商人员需要通过培训掌握创新能力、创造力、敏锐的观察力等。

招商培训课程(修正)

采用多种形式的互动教学方式，如案例分析、角色扮演、小组讨论等，激发学员的学习兴趣和参与度。
02 招商策略制定与执行
市场分析与定位
总结词
在制定招商策略之前，需要对市场进行深入分析，明确目标客户群体和竞争对手，为产品或服务定位提供依据。
详细描述
了解行业趋势、市场规模、目标客户的需求和行为习惯等信息，通过SWOT分析等方法，明确自身的优势和不足，以及市场机会和威胁。
角色扮演
学员分组进行角色扮演，模拟招商过程中的各个环节，如洽谈、签约等。
现场指导
教练对学员的实战演练进行点评和指导，帮助学员发现问题、改进不足。
经验总结与分享
1 2
个人总结
鼓励学员在课程结束后进行个人总结，回顾所学内容，提炼自己的感悟和收获。
小组分享
分组进行经验分享，让学员交流心得体会，共同成长。
04 招商团队建设与管理
团队组建与分工
人员招聘
根据业务需求，制定招聘计划，筛选合适的招商人才。
岗位设置
明确各岗位的职责和要求，确保团队分工合理、高效。
团队结构
构建扁平化、高效率的团队结构，促进信息流通和团队协作。
团队培训与提升
岗前培训
对新员工进行系统的岗前培训，使其快速熟悉业务和流程。
需要了解招商引资知识和技能的企业家、创业者等。
课程设计原则
实用性
系统性
课程内容紧密结合实际，注重实用性和可操作性，确保学员能够掌握实用的招商知识和技能。
课程设计遵循系统性原则，涵盖招商引资的各个环节，包括市场分析、项目筛选、谈判技巧、合同签订等。
针对性
互动性
针对不同学员的需求和背景，设计个性化的课程内容和培训方案，确保课程内容与学员实际需求相匹配。

招商培训课程计划

招商培训课程计划第一部分：招商基础知识1. 招商概念- 介绍招商的概念和作用- 分析招商的优势和挑战- 招商与销售的关系2. 招商流程- 分析招商的流程和步骤- 如何开展招商活动- 招商的核心环节和要点3. 招商策略- 招商的策略和方法- 分析不同类型招商的策略- 招商中的谈判技巧和方法第二部分：招商实战技巧1. 招商客户分析- 分析招商客户的特点和需求- 如何找到潜在的招商客户- 对不同类型客户的招商策略2. 招商营销手段- 制定招商营销计划- 招商广告与推广方式- 使用数字化营销工具进行招商3. 招商洽谈技巧- 招商洽谈的基本原则- 如何与客户建立良好的关系- 招商谈判的技巧和方法第三部分：招商案例分析1. 成功案例解析- 分析国内外成功的招商案例- 招商成功的关键因素- 借鉴成功案例的经验和教训2. 失败案例分析- 分析失败的招商案例- 失败的原因和教训- 如何避免招商失败的风险第四部分：招商管理与绩效评估1. 招商团队建设- 如何建立高效的招商团队- 招商团队的管理和激励- 团队合作和沟通技巧2. 招商绩效评估- 如何评估招商的绩效- 设定招商绩效指标- 建立招商绩效考核体系第五部分：招商案例分析与实战演练1. 招商案例分析- 分析真实的招商案例- 识别成功的因素和失败的原因- 思考如何改进和提升招商实力2. 招商实战演练- 模拟真实的招商场景- 演练招商洽谈技巧和方法- 对招商流程和步骤进行实战演练第六部分：招商培训总结与展望1. 招商培训总结- 总结招商培训的核心内容和要点- 梳理招商培训的收获和启示- 经验分享和交流2. 招商培训展望- 展望未来的招商趋势和发展方向- 如何不断提升招商的能力和水平- 个人成长规划和发展方向以上是一份完整的招商培训课程计划，通过系统的学习和实战演练，帮助学员全面掌握招商的基础知识、实战技巧和管理能力，提升招商的绩效和水平。

招商培训课程设计方案

招商培训课程设计方案一、课程目标知识目标：1. 学生能理解招商的基本概念、原则和方法。

2. 学生能掌握招商计划的制定、执行和评估流程。

3. 学生了解我国当前招商政策及市场环境，能结合实际案例进行分析。

技能目标：1. 学生具备独立制定招商计划的能力，并能运用到实际操作中。

2. 学生能够运用所学知识对招商项目进行评估和分析，提出改进措施。

3. 学生能够通过小组合作、讨论等方式，提高沟通能力和团队协作能力。

情感态度价值观目标：1. 培养学生对招商工作的兴趣和热情，激发他们积极参与招商实践的热情。

2. 增强学生的市场竞争意识，培养他们敢于挑战、勇于创新的精神。

3. 引导学生树立正确的价值观，认识到招商工作对企业和社会发展的重要性。

本课程旨在帮助学生掌握招商基本知识，提高实际操作能力，培养具备创新精神和团队协作能力的招商人才。

针对学生年级特点，课程内容注重实践性和应用性，使学生在学习过程中充分参与，达到学以致用的目的。

教学要求注重启发式教学，引导学生主动思考、积极探索，将所学知识内化为自身能力，为未来从事招商工作打下坚实基础。

二、教学内容本章节教学内容围绕以下三个方面展开：1. 招商基本理论- 概述招商的定义、分类和原则。

- 分析招商的目标、策略和流程。

- 介绍我国招商政策及市场环境。

2. 招商计划的制定与实施- 解析招商计划的构成要素。

- 掌握招商计划的制定方法和步骤。

- 案例分析：成功招商计划的实施与评估。

3. 招商项目评估与分析- 介绍招商项目评估的基本原则和方法。

- 分析招商项目风险与机遇。

- 掌握招商项目改进措施及策略。

教学内容按照以下进度安排：第一周：招商基本理论及政策环境学习。

第二周：招商计划的制定方法和实施步骤。

第三周：招商项目评估与分析方法。

第四周：案例分析与讨论，总结课程要点。

教材章节对应内容如下：第一章：招商基本概念及分类。

第二章：招商策略与流程。

第三章：我国招商政策及市场环境。

第四章：招商计划制定与实施。

2024年度招商人员培训教材(PPT5)

作用
通过招商引进的资金、技术和人才等资源，可以为企业提供更多发展机遇，促进当地经济的快速增长。
5
招商工作的基本原则
市场导向原则
根据市场需求和产业发展趋势，确定招商方向和重点。
诚信合作原则
遵守法律法规和商业道德，保障投资者合法权益，建立长期稳定的合作关系。
2024/2/3
优势互补原则
充分发挥当地资源优势和投资者优势，实现互利共赢。
2024/2/3
27
招商工作面临的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化、招商成本上升等给招商工作带来了一定压力。
机遇
新兴市场的崛起、产业政策的扶持、技术创新的推动等为招商工作提供了广阔的发展空间。
2024/2/3
28
未来发展趋势及创新方向
发展趋势
数字化招商、平台化运营、产业链整合等将成为未来招商工作的重要发展趋势。
学习行业知识和经验
通过阅读、培训、交流等方式不断学习行业知识和经验，提
高自身专业素养。
2024/2/3
拓展人脉资源
积极参加各类社交活动，拓展人脉资源，建立良好的人际关系网。
提升个人形象和品牌
注重个人形象和品牌建设，树立专业、可信、有影响力的个人形象。
不断反思和总结
对招商工作进行反思和总结，发现不足之处并及时改进，不
总结与展望
2024/2/3
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本次培训内容回顾与总结
招商策略与技巧
深入讲解了招商策略的制定、招商渠道的拓展、招商谈判技巧等核心内容。
团队协作与沟通
强化了团队协作意识，提升了团队成员间的沟通能力，有助于招商工作的顺利开展。
市场分析与定位

招商人员培训教程(PPT57张)

十二、优秀员工的十个习惯
一、为什么要组建强有力的招商队伍？
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不
你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与企业推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商
顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：A、诚意 D、克服客户异议的能力 B、勇气 C、足够的招商知识
招商人员培训教程
投资发展部
目录

一、为什么要组建强有力的招商队伍？二、如何组建强有力的招商队伍？三、招商工作整体综合概述四、我们招商工作的共同信条五、招商人员必备的职业素养六、招商人员的自我形象设计七、如何开发客户资源八、如何进行成功的面谈九、卓有成效的说服术十、机智灵活的谈判策略十一、左右逢源的成交高招
四、我们招商工作的共同信条
一个信念：追求卓越，奉献健康。二个兼顾：客户满意，企业有利。三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利于公司形象的话题。四个不放过：销售任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神建设。六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人；牢记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人。七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对赌博酗酒。

招商人员行为准则及礼仪培训内容

招商人员行为准则及礼仪培训内容第一部分：招商人员基本素质一、专业素质的培养1、了解公司2、了解商业地产与常用术语3、了解顾客特性及其购买/租赁心理4、了解市场营销相关的内容二、综合能力要求1、观察能力2、语言运用能力3、社交能力4、良好的品质三、需拥有工作态度A：积极的工作态度B：饱满的工作热情C：良好的人际关系D：善于与同事合作E：忠诚可靠F：独立的工作能力G：具有创造性H：热爱本职工作、不断提高业务技能I：充分了解项目及行业知识J：知道顾客的真正需求K: 能够显示出发展商和项目的附加价值L: 达成业绩目标M: 服从管理人员的领导N: 虚心向有经验的人学习O: 虚心接受批评P: 忠实于发展商四、待客之道A: 外表整洁B: 有礼貌和耐心C: 亲切、热情、友好的态度、乐于助人D: 能提供快捷的服务E: 能回答所有的问题F: 传达准确的信息G: 介绍项目的特点H: 能提出建设性的意见I: 关心顾客的利益，急顾客所急J: 帮助顾客作出正确的意向选择K: 耐心的倾听顾客的意见和要求五、招商人员应克服的痼疾1、言谈侧重道理2、喜欢随时反驳3、谈话无重点4、言不由衷的恭维5、懒惰第二部分：招商人员的素质与形象“敬业勤奋，积极进取”是招商人员的基本素质。

所谓“敬业”的内涵，是要求我们要热爱自己的行业，视工作为乐趣，不断钻研，不断提高，达到一定的水平。

除了兴趣，对自己岗位上、工作上发生的日常所有事，都认真一件件去做，直至取得效果，感受到工作的满足与愉快。

每天发生的事，都看成是新的挑战，解决它，磨练自己，提高自己。

至于形象，并不是看重于相貌，而是着重于气质与仪态。

自信心强、热情开朗的人一般都具有良好的气质。

仪态是指衣着与行为举止，统一的衣着给人以整齐协调的感觉，也是公司实力的显示。

我们对于别人的第一印象，或别人对我们的第一印象，几乎完全根据两件事情而定 -- 我们所说的话以及我们的仪表。

仪容包括衣着态度与表情。

形成第一印象最重要的是表情，也就是由脸色、外形及动作所产生的印象。

招商人员基础知识培训ppt课件

整理版课件
28
（一）、全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。
对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。
整理版课件
29
（二）、面谈的五个方法
1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法
整理版课件
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（八）、新客户如何拜访？
一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销商入驻合同。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访程序如下：
1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商五个方面情况：
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
相协调 ❖ 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，
皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客户沟通时，对自己所发出的每个声音能保证心中有底。 ❖ 4、要设身处地地为客户想想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求 ❖ 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 ❖ 6、针对客户的不同情况适时调整角色和思路 ❖ 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 ❖ 8、换位思考，可起到意想不到的效果，这是魔方
于公司形象的话题。 ❖ 四个不放过：招商任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不
放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 ❖ 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚
持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神建设。 ❖ 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人；牢记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人物。 ❖ 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 ❖ 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对赌博酗酒。

招商人员培训教程

招商人员培训教程一、培训目的招商人员是公司的重要一员，他们直接负责与潜在客户进行沟通和洽谈，需要具备一定的经验和技巧。

本教程旨在提供一套全面的招商培训方案，帮助招商人员更好地开展工作并取得良好的业绩。

二、培训内容1. 客户需求解读- 学习如何准确地了解客户的需求，并将其转化为具体的解决方案。

- 掌握有效的提问技巧，帮助客户表达需求并深入挖掘他们的真实需求。

2. 产品知识培训- 深入了解公司的产品特性、优势和竞争对手的情况。

- 学习如何将产品的特点与客户的需求相匹配，以及如何有效地进行产品推广和销售。

3. 销售技巧培训- 学习如何建立与客户的良好关系，包括沟通技巧、表达能力等。

- 掌握销售谈判的技巧，如定价谈判、售后服务等。

4. 市场调研与分析- 学习如何进行市场调研和竞争分析，为招商工作提供市场数据支持。

- 掌握市场变化的应对策略，灵活调整招商方案以适应市场需求。

5. 团队合作与管理- 培养良好的团队合作意识，学习如何与团队成员共同协作，提升整体团队的工作效率。

- 掌握团队管理技巧，包括如何激励团队成员、有效分配工作等。

三、培训方法1. 理论学习通过课堂讲解、案例分析等方式，传授相关的理论知识和实用技巧。

2. 角色扮演组织招商人员模拟实际销售场景，进行角色扮演，锻炼他们的应对能力和销售技巧。

3. 实地考察组织参观行业领先企业，了解市场最新动态和招商管理经验，提升招商人员的专业素养。

4. 实战演练组织实际销售活动，让招商人员亲身参与，锻炼他们的业务能力和应变能力。

四、培训评估为了确保培训效果，我们将进行全程培训的评估，包括学员对培训内容的理解程度、应用能力的提升情况等。

同时，我们也将接收学员的宝贵意见和反馈，以不断优化培训内容和方式。

五、总结通过培训，我们希望招商人员能够全面提升自己的专业水平和工作技巧，更好地服务客户，实现公司的销售目标。

无论是理论学习还是实战演练，我们将为每一位学员提供最全面、专业的支持和指导。

《招商人员培训课程》课件

招商机制与流程
深入了解招商的机制和流程，包括寻找潜在客户、洽谈合作、签订合同等重要步骤，确保顺利进行。
招商人员的角色和职责
了解招商人员在招商过程中的职责和角色，掌握如何成为一个高效的招商人员，以及如何与团队合作。
如何制定招商计划
学习如何制定有效的招商计划，包括市场分析、目标设定、策略制定以及计划执行和监控。
《招商人员培训课程》 PPT课件
这是一份关于招商人员培训的PPT课件，旨在帮助您了解必备的招商技能和知识，以及成功招商的策略和方法。
课程导入
在这个部分，我们将简要介绍招商人员培训课程的大纲和目标，以及为什么学习这门课程对于招商人员而言至关重要。
市场拓展思路
了解如何寻找新的市场机会和商机，掌握市场拓展的策略和方法，以及提高市场占有率和销售业绩。
Байду номын сангаас 招商要素分析
分析招商成功的关键要素，包括市场需求、产品特点、竞争状况等，找到适合自己的招商策略。
客户需求分析
了解客户的需求和痛点，精准把握市场需求，为客户提供最符合他们需求的产品和服务。

招商人员最全基础知识培训

调研方法和步骤
采用问卷调查、访谈、观察等多种调研方法，按照预设步骤进行调研。
数据分析和处理
对收集到的数据进行整理、分析和处理，提取有价值的信息，为市场定位提供依据。
目标市场定位与选择
市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素，将市场划分为若干个细分市场。
目标市场Байду номын сангаас择
评估各细分市场的吸引力，选择符合企业战略目标和资源条件的目标市场。
团队协作
与团队成员密切配合，共同应对谈判中的各种问题。
合同签订注意事项
合同条款审查
仔细审查合同条款，确保内容完整、准确、合法。
保密协议签订
涉及商业秘密或敏感信息的合作，应签订保密协议。
权利义务明确
明确双方的权利和义务，避免产生歧义和纠纷。
法律风险防范
了解相关法律法规，防范合同法律风险。
05
鼓励团队成员分享自己的经验和心得，促进团队成员间的相互学习和
成长。
02
开展拓展训练
通过拓展训练等活动，提升团队成员的团队协作能力和应对挑战的能
力。
04
打造团队文化
注重团队文化的建设和传承，形成具有独特魅力和凝聚力的团队文化。
THANKS
感谢观看
员把握市场脉搏。
发展趋势
分析行业未来的发展趋势、热点领域和潜在机遇，为招商人员提供前瞻性的市场洞察。
消费者需求变化
关注消费者需求的变化趋势，以便招商人员更好地满足市场需求，提升产品竞争力。
政策法规影响解读
政策法规概述
介绍与公司产品和行业相关的政策法规，包括国家政策、地方政
策、行业标准等。
强化沟通协作