出口信用担保知识培训讲座

所有权保留条款
所有权保留： 指只有买方完全付款的情况下，货物的所有权才转移给卖方。
参考条款： Property in the goods shall remain vested in the Seller
until payment in full thereof shall have been made by the buyer.
B公司以贸易合同不是他签的和相关商业单据均未规定B公司义务 为由，拒绝承担付款义务，甚至全盘否认交易事实。
子公司、采购公司or分支机构？
买家香港M公司，声称为某澳洲家电知名品牌商，悉尼奥运会的 赞助商。
资信调查：实为澳洲公司B的香港Buying Office，注册资本1万 港币，实付2元。母公司B占50%股份，另50%股份为私人C拥有。B为澳 洲知名品牌，曾为悉尼奥运会提供电器赞助，但财务报告显示：连续 三年大额亏损，2005年初净资产约为0，主要靠控股公司输血。其控 股公司有二，分别为F公司和G公司，F公司经查为某香港公司，G公司 为家族公司，此家族公司负责人Ge为香港采购公司50%股份的拥有者。
合同风险防范
合同风 险防范
规范合同形式 合同争议的解决 增加质检条款 所有权保留条款
是否做? 怎 样 做? 做 多 大?
？
订约前风险
战略 风险防范的统筹安排 执行 明确交易主体
▪ 买家是中间商、代理商？ ▪ 买家是子公司、采购公司/分支机构？ ▪ 买家是大买家？
大买家风险－案例
不要对大买家抱有太大幻想
台州涉及2家企业，货值分别为500万美元和800万 美元；3月份买家委派专员谈新项目的开发，并下大笔 订单，4月份破产。
合同风险防范
合同风 险防范
规范合同形式 合同争议的解决 增加质检条款 所有权保留条款
关于合同的修改
质检条款
1 约定出运前质检机构 2 质量异议提出的时间期限 3 如果买家提出质量问题的前提 4 出货前派人检验
合同风险防范
合同风 险防范
规范合同形式 合同争议的解决 增加质检条款 所有权保留条款
关于合同的修改
明确交易主体
被保险人中国A公司与意大利C公司签订销售合同，从2004年7月 开始，以OA 60 天付款方式向意大利B公司出口盐渍牛杆菌。 B公司 是一家与C公司无任何资金关联的海外注册公司，其厦门代表处出示 的B公司致中国供应商的函中明确该代表处具有监控质量、安排出运 的权利，同时有权安排在中国的全部采购，但未明确其是否具有以自 己的名义在采购合同上签字的权利；2004年 7月至10月期间，A公司 向B发货共计 199万美元，B公司已支付85万美元，尚欠货款114万美 元。
合同形式
书 合同书、信件、电报、电 面 传、形式发票、传真、电
子邮件等。
口 交谈、电话 头
会 双方见面会谈商定合同相关 谈 事宜。
针对合同形式风险的建议
——坚持签订正式的合同
1
签订年度贸易 总合同
2
合同项下采用 销货确认书或 者订单出运的 方法具体实现
3
保证完备的合 同条款约定
合同风险防范
合同风 险防范
案例二
B公司向美国买家出口3票货物，其中只有1票签订了合同，其 余2票只有订单。B公司的合同上有仲裁条款的规定，规定在中国 仲裁。现买家拖欠3票货物的货款，但是我们只能针对签订了合同 的一票提起仲裁，其余2票只能在美国诉讼。
争议的解决－案例
案例三
2004年5月国内A公司向阿联酋买家B公司出口了两个货柜的服 装，金额共计215,000.00美元，支付条件D/A60天。货物到港后，B 公司尽管口头提出部分货物有质量问题，但依然承兑了汇票并将货 物取走。到应付款日，A公司没有收到货款，遂质询B公司。几经催 促，B公司支付了其中一个货柜的货款，余款120,000.00美元以存在 质量问题为由一直拖欠。A公司现遂将此案委托我司代为追收。
B
买家破产 A
存在风险
C 买家拒收
系统性风险
国家风险 E
D 行业风险
战略－风险防范的统筹安排
非系统性风险安排：
－选择那些买家做交易？ －每个买家所占的份额应为多少？ －采取什么措施控制非系统性风险？
系统性风险安排：
－选择哪些区域、国家拓展业务？ －是否进入技术更新的行业领域？ －如何利用金融工具规避系统性风险？
合同风 险wk.baidu.com范
规范合同形式 合同争议的解决 增加质检条款 所有权保留条款
关于合同的修改
合同形势－案例
案情 2005年10月，国内A公司收到广交会上结识的新客户西班牙B公 司发来的e-mail，要求订六个货柜的石材。随后，A公司制作了一张 形式发票传给B公司并得到确认。 A公司按照约定将货物发出后，B公司却拒绝付款赎单。
大买家风险
风险1 —— 经营风险
大买家
风险2
—— 道德风险
客户规模不是决定收汇风险的根本要素
如何规避订约前风险？
转嫁不可控风险 交易过程中风险监控 买家资信调查 国家/行业风险分析
内
容
31
订约前风险
2
出货前风险
3
出货后风险
4
中国信保的作用
出货前风险
签约前
合 同 风 险
签约后
执 行 风 险
合同风险防范
明确交易主体
战略 风险防范的统筹安排
执行 明确交易主体
由于国外投资与公司注册的多样性和复杂 性，我们必须去深入了解对方的真实情况，不 能仅凭买方的名称以及其自我描述来判断其信 用实力。
明确交易主体
战略 风险防范的统筹安排 执行 明确交易主体
▪ 中间商、代理商？ ▪ 子公司、采购公司/分支机构？ ▪ 大买家？
出口信用保险知识讲座
外贸收汇 风险分析
闭世伟
风险会在哪里出现？
收款
买家
合同
出货
备货
贸易流程中的关键点
买家
合同
出货
收款
内
容
31
订约前风险
2
出货前风险
3
出货后风险
4
中国信保的作用
订约前风险
战略 风险防范的统筹安排
明确交易主体
执行 防范 如何进行风险防范？
非系统性风险
战略－风险防范的统筹安排
买家/银行拒付
规范合同形式 合同争议的解决 增加质检条款 所有权保留条款
关于合同的修改
争议的解决
诉诉 讼讼
争议的解决
仲 裁
争议的解决－案例
案例一
A公司和买家通过传真的方式签订贸易合同，仲裁条款约定 在中国仲裁，但在合同的背面，A公司业务员只传真了合同的正面 给买家签字，忽略了背面条款。风险发生后，买家否认曾经签署 过在中国仲裁的协议。