兵马未动,粮草先行----细谈策划在前,销售在后

销售的涵义太广泛，我曾经和许多做快速消化品的、制造也销售的、药品销售的精英们，大家谈的话题都是，产品销售的过程及方法以及遇到的阻力是怎样解决，最后是这样的达成率，其实销售的行业、性质是相同的，因此在销售产品的过程只是风格迥异而已，所有的方法、手段是怎样能够让客户、消费者去接受；去认可，因此我想今天与大家一起来分享下营销中，销售和策划，是怎样一种关系？它能够影响什么？我想用几个生动的案列来一起探讨与分享。一、不同的运转渠道的管理方式，但是有相同的操作预想思路，行业的根本趋向是在于销售中的策划如何有效、有利地执行到位； 说到第三产业，我们也可以用“销售未动，策划先行”来形容与理解，第三产业，大家也许还不是很清楚，，也就是服务行业，在构建服务行业的最关键的部分是企业文化的与培训建设，尤其在酒店管理的这个环节是比较细致的管理工作，酒店业提倡的是：急顾客所急；想顾客所想，因此在酒店的筹备过程中，其管理的中心枢纽是必须建立齐全，因此第三产业的硬件设施（酒店）在筹备过程中，其软件的规划就在紧锣密鼓地进行着，一般早于酒店的基础设施前2个月，酒店的管理中心就从需要全盘来运算、物品的采购、酒店的装饰风格、培训方案、考核方式从而有条不紊地在运转，我们为了能够系统化的对酒店管理进行理解，可以拿出酒店管理环节中的一个部门“康乐部”进行铨叙，我们先把它的组织架构的搭建、人员实施的配套开始细分化：

〈图一所示〉备注：以上部门架构是按国家“三星级”酒店标准构想 以上针对的是“康乐部”架构图规划，因为其是个总称，现在所细分出的部门，是在酒店的筹备前需要完成的，列如：子部门的职位、人员到位时间、基层管理人员的安排、计划要求的服务人员数量、建立培训体制、培训截止时间、实际操作考核，都将划分在“策划先行”的一个重大环节，也就是说在有效的时间内，完成全方位的人员、物品采购、部门装饰格调、考核、验收的几项标准要求，才有办法在进行后期的销售计划。二、行业不同，但是销售是一样在进行，目标、方向如何取舍是我们职业经理所需要考虑的问题关键点。 化妆品销售行业的发展趋向注定是激励的，在竞争中求生存的企业不计其数，犹太人说过：女人和小孩的钱是最好赚的，犹太人的精明、善于经营的思路是销售人士学学习的榜样 也由此看出“诺贝尔”奖项得的最多的也是犹太人，其实化妆品行业的发展趋势到后期是必须讲究产品的包装、质量、产品

的卖向，随着化妆品行业的泛滥，化妆品的门槛也是越来越低，OEM生产出来的化妆品在市场上多如牛毛，怎样去鉴定、策划化妆品的生产销售为一体的方案，我想要从以下的几个方面进行反思并且去权衡； 在年初时候，咨询了一家中外合资公司来作为案列探讨，中外合资佐妮化妆品有限公司在1997年8月1日由澳大利亚Zonce实业有限公司和广东中泓集团公司联合出资组建，注册资金500万元，是广东少数几家合资日化企业之一，主要业务是面全国及国际市场提供OEM、ODM和日化技术、配方、原材料等业务，以及其他配套服务，中外合资佐妮化妆品有限公司实力雄厚、技术先进，合作伙伴众多，对外加工的产品销往世界200多个国家和地区，并与多家国际性的原料厂商有着悠久的合作；公司自有品牌开发和销售同时开展中，销售网络遍布全国，因为其销售范围较广原因，因此有必要建立系统化全面的“客户服务中心”。

备注：以上部门架构是截取总组织架构的“ 客户服务中心”系统 在策划 “ 客户服务中心” 的时候就要权衡到在未来销售的过程中会产生的各种市场因素，如：各个系统之间的关系及各自的工作细节管理、职责等，架构明确清楚，在后期的销售管理中也就顺理成章。 这是以上关于中外合资佐妮化妆品有限公司的一个系统部门的销售管理细分图，在预制化妆品行业的策划中，考虑的整个公司后期的发展趋向，企业能走多远和公司的大方向定位有一定的关联，因此以下几个方面是对化妆品企业需要顾及到的一些问题，现就此进行分析如下：1、选择产品的生产、销售需要明确市场的定位； 刚才也谈到化妆品行业在生产的过程，从投资到产品出炉，需要进行详细的市场调研，如果是定位在“商超路线产品”就需要研究时下全国各地市场的各种进厂费用（堆头费、端头费、DM费、促销费、大型搭台演出费用等）以及每个月推出以那些“尖刀”产品操作特价而带动全系列产品的销售，从而达到“以点带面”的效果，以及怎样应对目前全国范围内“包场买断销售”合作方法，（大型KA暂时不含在内叙述）这是操作“商超路线产品”的生产厂家计划之一，其次是要将你的产品包装能否很好地进行价格定位，以便于客户在合作谈判过程中的顺利，例如你的产品在策划之前是定位在“日化专营店或前店后院”的美容专业性产品同样是考虑产品是以什么样的形式出现，是想做超级模仿秀；防名牌产品？还是计划自立风格产品定位卖点而进行销售？虽然日化行业“日化专营店或前店后院”是2007年的想勃勃，但是品牌过于陈腔滥调能否立于不足之地

，这些是需要有足够的日化行业市场的前瞻性； 因此我个人认为日用化妆品在生产之前的策划是一个重点课题，它涵盖了对现有化妆品发展的趋向、目前消费者对产品的需求意识，这样才可以有效地规避投资风险。2、化妆品行业的动态是离不开服务，同时教育培训系统是化妆品行业的精髓部分。 舞台搭建好了（策划已经到位），就需要唱戏的，至于唱戏人角色需要找那种人员，我是想必须随着公司的发展规模的变化而进行，因为有好的（舞台）策划，如果（角色）销售不行所有的一切会付诸东流，捏腕之痛会给反省的人，是给能够接受教训的人，因此在化妆品如云的今天，培训与服务是根本资源，并且要做的更细、更全面、你才会做的更好！3、企业文化的精神是从企业在面临市场无数次的失败与成功中而建立的。 “百年老店”“百年企业”我上次也在专业杂志上看到一个化妆品企业在招商中写到“寻找十年的合作伙伴”大家都迫切想把自己企业的文化象摆滩一样陈列出来，但是真正的企业文化建设是来字于外部环境的影响，有句行话是这样说：真正的诚信，不是自己说出来而是市场中的反馈有力的佐证，因此可以肯定的理解，企业的任何环节都里不开策划在前，销售在后的操作模式，如果脱离了这二者的关系，也许你的企业就会陷入危机。 其实策划是在过程中决定结果的运作方式，好的策划会使营销操作起来犹如虎添翼，同样而言，如：准备不足的策划和营销在一开始就已经走入失败的死胡同，因此在运用的过程中还需要扬长避短、根据实际情况进行，也需要善于把握好销售的每个机会与细节，我相信成功会在不远处等着你的到来。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：龙武胜，曾经就职国内外多家知名的化妆品企业，营销实战家／先后担任分公司经理／品牌经理／策划总监／副总经理／营销总经理，目前就职在一知名企业担任营销总经理职务及企业营销咨询管理。邮箱：查看 龙武胜 的所有文章进入营销论坛与作者交流