战略规划及商业模式探索共识营

市场结果 差距 业绩 机会
创新焦点
氛围文化
价值观
战略源于对现状的不满 ，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。

业绩差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述。业绩差距常常可以 通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计。 机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一 种量化的评估。填补一个机会差距却需要有新的业务设计。
领导力
战略
市场洞察
执行Βιβλιοθήκη Baidu
氛围与文化 关键任务 相互依赖关系 人才
业绩
市场结果
正式组织
战略意图
业务设计
差距
创新焦点
价值观
机会
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系列研讨的内容
1. 差距与市场洞察研讨 2. 战略研讨 3. 执行研讨
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业绩差距与机会差距的定义
领导力 战略 市场洞察 战略意图 业务设计 执行 人才 关键任务 依赖关系 正式组织
新华商智
战略规划与商业模式探索共识营
2014年1月17日-19日
对企业战略制定与执行的有目共睹与不可估量的业务价值
BLM使企业成功的四要素战略、执行、价值观与领导力之间相一致，从而为优秀 带来了多方面的业务价值
同一种语言
共同的目标
最基本的方法
执行的跟踪
逻辑的力量
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自上而下实施
业务领先模型
问题聚焦
回顾我们设定的战略目标，在一些关键的绩效指标和财务性指 标上，是否存在差距？ 与行业内主要竞争对手相比，在哪些方面我们存在差距？ 存在哪些市场机会（机会差距）？（可以先初步讨论，讨论完 市场洞察后再来回顾机会差距） 哪些是最关键的差距？（考虑结果性的大的差距，尽量具体和 量化）
你的近况如何？
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-
过去一年，你的表现对市场竞争格局有什么影响？ 你是否收购了企业，引进了新产品，挖走了对手的主要销售人员，或是从某家创新企业得 到了一项新技术的特许权？ 你是否失去了过去的某些竞争优势— 杰出的人才？一种特殊产品？或是一项专有技术？
整个组织内部有哪些可以为我所用的资源？
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站在新华商智全局，有哪些与该领域相关的资源，例如研发、销售、人才布局、政策事务 等？资源现状如何？ 有哪些将来可以成为该领域发展的借力资源？如何借力？有哪些障碍需要扫除？
• 进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入 市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化
业务设计
• 对外部的深入理解，为利用内部能力和持续增加价值探索的业务设计提供了 基础。业务设计涉及六要素：客户选择、价值主张、价值获取、活动范围， 持续价值和风险管理。

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业绩差距和机会差距的例子
业绩差距：过去五年业务急剧增长, 在此期间，产品质量有所下降。我们引 进六西格玛的尝试失败了，在过去12个月里我们失去了5%的市场份额。每 一个百分点代表着约5亿美元收入损失。我们要在未来24个月收复损失掉的
市场份额。
差距负责人：XXX，质量管理部经理
机会差距：目前基于我们现有客户的业务增长每年只有5%，且客户的期望不
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市场洞察
1. 宏观分析 2. 客户分析 3. 竞争动向
领导力 战略 市场洞察 战略意图 业务设计 创新焦点 价值观 执行 人才 关键任务 依赖关系 正式组织 氛围文化

市场结果 差距 业绩 机会
了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇 和风险 目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么
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思考2-1：市场洞察分析的基本要点
市场洞察
宏观分析
主要思考点
你所处的行业和市场是什么？行业的价值链发生了什么变化？市 场的规模和未来的增长预期如何？ 宏观环境、技术与服务、人口统计数据、法律与政治发生了什么 主要变化将影响到你所在的行业？ 是否有那些市场格局正在发生变化？对你有什么影响？ 谁是你的客户？他们的基本特征是什么？ 客户的需求与当务之急的挑战是什么？ 为什么客户选择你的产品与服务？ 客户通常从那些渠道了解信息，他们的关键购买因素是什么？ 在整个竞争市场上发生了或者正在发生什么变化？ 你的竞争对手有哪几类？谁是主要的竞争对手？ 他们的经营状况如何？未来竞争的主要策略是什么？ 有那些替代产品正在进入市场？还有那些潜在市场进入者?
客户分析
竞争动向
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市场定位框架
高
再评估/投入
●高增长 ●市场参与者
保持/投入
●高增长 ●市场领先者
市场吸引力
放弃
●低增长 ●市场参与者
收获
●低增长 ●市场领先者
低
竞争定位
高
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思考2-2. 内部竞争力分析（优势/劣势）
你的历史表现如何？
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关键 思考 问题 清单
相比较竞争对手，你在哪些环节（如研发、生产、销售、品牌等）具有很强的竞争优势？ 在这些竞争优势中，哪些竞争优势是确保业务领先的关键？ 这些关键竞争优势有多大程度可能被竞争对手复制、撼动甚至是赶超？ 你是如何维持和强化这些竞争优势的？ 相比较竞争对手，你在哪些环节落后于竞争对手？哪些是影响业务发展的关键因素？ 这些弱势环节是否有被改善或缩小差距的举措，成效如何？
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业务领先模型-战略
领导力
战略
市场洞察 战略意图 业务设计
执行
氛围与文化 关键任务 依赖关系 正式组织
市场结果
差距
业绩
创新焦点
人才
价值观 战略意图 市场洞察力 创新焦点
机会
• 组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致
• 了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风 险,目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么
断上升。如果我们能向价值链高端转移，从提供单个的产品或部件发展到提供 整体解决方案，不仅能够在存量客户中挖潜，还能在新市场中争取客户，这样 我们就能将收入和利润在未来三年里提升20%。 差距负责人：XXX，产品研发部经理
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讨论1：差距分析
讨论目标
面向未来3-5年的业务发展，识别目前业务上存在的关键的业 绩或机会差距
TWOS战略
内部能力 Strength 优势 Weakness 劣势
外部因素 Opportunity 机会 SO WO
Threat 威胁
ST
WT
系列研讨的内容
1. 差距与市场洞察研讨 2. 战略研讨 3. 执行研讨
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战略意图
领导力
1. 愿景
战略
市场洞察