销售队伍壮大过程中应 该避免的六个问题

销售队伍壮大过程中应该避免的六个问题

以及出问题的原因和后果分析

各位读者朋友你们好，欢迎阅读我所写的文章——销售队伍壮大过程中应该避免的问题以及出问题的原因和后果分析，以下分为几点进行讲解：

一、销售人员自认为进入成熟期后懒散疲惫的问题

（1）医药代表的成长过程一般分为三个发展阶段

第一个阶段：生存期生存期一般是半年左右的时间。这半年属于医药代表的生存期，也就是说，如果半年之内，医药代表能够完成公司规定的基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上，那么说明该代表有一定的业务能力，或者说有值得领导培养的条件，这一个时段里边，医药代表非常活跃，积极性特别强。

第二个阶段：成长期成长期一般是半年到一年半的时间。这一时期医药代表一般都已经成功的迈出了人生的第一步（开发、上量），或者叫“巅峰状态”了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。

第三个阶段：成熟期一年半到两年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。这个时期的医药代表能顺利掌握销售业绩，或者说对客服熟系，关系密切，这个时候就容易出现慵懒疲惫的现象出现，往往管理者非常头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以在该阶段里边他们的这种慵懒疲惫是直接导致业绩的动荡和下滑。

（2）销售人员懒散疲惫的主要表现

表现一、晚出早归

指医药代表拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，更谈不上四访、盯*这些了，这是懒散疲惫的第一个表现。

表现二、办事拖拉

懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出处理的方法，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去DF。

表现三、工作消极

懒散疲惫的第三个表现积极，但实际工作消极。整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，问问有那些客户需要维护，他会说都维护的很好了；问问那些医院有问题，他

会说好像没有什么问题需要解决，或者说有问题，但是这些问题不是问题，不需要或者说不愿意去解决。

懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，只要一个人有这种情况出现，就容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，也很好的业绩以后，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。

2、销售动作混乱

销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循（没有计划、没有目的）。客户仅仅提出了一项需求，医药代表就无法去应对，或者说客户仅仅想了解产品知识，销售员就把关于品种的全部东西都给了出去，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户所在的科室来介绍产品，彼此话题没有成功“对接”。这都是销售动作混乱的表现。

不仅初级医药代表会发生销售动作混乱的错误，有些已经做了一年多而且业绩还不错的老代表也会出现类似的问题。尽管一年多的销售额完成了，但是隐性的损失还是非常大，去拜访客户毫无计划、目的。因为客户很可能是在别无选择的情况下，或者是出于别的原因，才最终选择了用该品种，但是显然客户不可能对你一个人的销售长期合作，从严格意义上讲，医药代表的没有章法，没有计划，没有目的，这就是销售队伍常见的第二个问题。

3．医药代表带走客户

这个问题在一些中小型企业里尤为突出。在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，医药代表特别是比较好的成熟期的医药代表容易跳槽、兼职，或者转移客户开别的品种现象尤为严重。

4.销售队伍“鸡肋充斥”

所谓“鸡肋充斥”，是一种什么现象呢？就是能者跳巢，劣者淘汰，庸者留下。也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的医药代表被挖走了；能力确实很差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。鸡肋型医药代表往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏创造力，没有激情，工作能力非常有限。虽然销售队伍中的每个个体不能说完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整体来说队伍素质非常差，因为其中“鸡肋充斥”。

5.好人招不来，能人留不住

销售队伍常见的第五个问题，就是好的销售人员招不进来，好不容易培养出了有本领的医药代表缺又留不住，这也是一个非常普遍的问题。

好的医药代表招不来有多方面的原因：可能是招聘者对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题等等。此外，有本领的人的要求会越

来越高，企业很难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。有的医药代表找借口请“长假”，其实是到别的公司去上班，有的甚至直接被竞争对手挖走了。

6.销售业绩动荡难测

以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题——业绩动荡不稳。这个问题的典型表现就是：当某一名医药代表成功开发某个医院或者某个科室量很大的时候或者一个月下来，业绩超过别人几倍的时候，整个销售部都非常激动，其销售总体业绩“呼啦”一下就涨上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。

所存在的问题原因及后果分析

原因分析

销售队伍的上述常见问题一般是出自3个方面的原因：

1．结构设置不当

销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是销售队伍管理的结构设置有问题。

销售目标的确定、销售的组织形式（是按产品划分，还是按医院划分或者是按区域划分）和营销模式的搭配等等，这些都属于结构设置问题。如果结构设置不当，就会产生诸多方面的问题，包括前面所讲的6大类问题。

2．过程控制不佳

造成销售队伍出现诸多方面问题的第二个原因，就是过程管理控制不当。销售经理或者总经理管理销售人员的工作主要有3个方面：招聘、培训和管理控制。如果对这3项工作把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。

3．评价和培训不到位

第三个原因是团队的评价和培训存在问题。那么应该怎么做？在团队的发展过程中，对销售人员评价之后，应该针对不同人员分别采用不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或者辞退等。

后果分析

上述3点组合起来，会出现什么现象呢？最终销售队伍就会形成一种不良风气，有3种思想就会出现。

1．自我陶醉

就是每个人都认为自己是公司本领最大的人，总是自我陶醉。正因为得意于自己对产品的了解极深，或者得意于自己能在客情维护中谈出销量，或者得意于一些小聪明，产生总业绩还不错等等，这样就导致“不合群”，甚至被排斥的状态出现。