服装导购员的销售技巧和口才

服装导购员的销售技巧和口才

篇一：如何提高导购员的销售技巧

如何提高导购员的销售技巧

（一）顾客的购物心理类型

每一位顾客的个性不同，购物需求不同，购物的心理同样存在差异，根据顾客衣着、举止、言谈甚至是眼神等的不同表现，判断她们的购物类型，不同类型服务的侧重点也应不同，多数顾客购物会货比三家，并反复在心里衡量货品性能与价钱，判断对自己是否合适。

顾客的分类不是一成不变的，顾客的购物心理是会发生变化的，可以从一个类型转化为另一个类型，或同时多种类型并存，因此我们在服务中要随机应变，关键在于抓住顾客的需求，时刻以顾客为中心，我们要提供合适的需求服务。

（二）顾客类型的分类（表）

顾客表现顾客类型

骄傲型

干脆型购买型熟悉的顾客回头型

谨慎型

健谈型智慧型干脆型模糊型

追问型

刁难型

主见型

闲逛型

一.不同类型顾客的应对要点

骄傲型有很强的自信心（谦恭和蔼、迅速准确）干脆型直爽、反应敏捷（迅速利落、言简意赅）购买型有明确的购买意向（迅速成交、连带购买）回头型回头客、再次光临（交流体会、介绍新款）谨慎型购物仔细认真（耐心解答、协助决定）健谈型东拉西扯、偏离话题（切入正题、重点推荐）智慧型对专业知识有兴趣且理解能力较强（专业讲解、鼓励尝试）模糊型无明确购买目的（细心询问、协助决定）追问型过分追问细节（简单扼要、突出特点）挑剔型挑毛病表明感兴趣（不可辩解、多讲特点）主见型喜好自己拿主意（简单扼要、保持距离）闲逛型潜在顾客（简单扼要、保持礼节）嬉闹型打发时间、无心购买（有礼有节、不卑不亢）特殊型年老或有缺陷的顾客（回避缺陷、周到得体）携伴型有同伴一起购物（协同介绍、有主有次）富贵型只选高价位的商品（高价需求、强调实用）实惠型只选中低价位的商品（不可怠慢、强调实用）代买型受人委托、赠礼（细心了解、目的尺码）男顾客男性买女性内衣（耐心尊重、含蓄大方）

二.购物的步骤

顾客导购员小姐

注意商品观察顾客，对顾客的需求做出初步判断发生兴趣温馨、亲切地招呼

联想穿着效果商品提示

产生需要欲望专业性的商品说明，推荐

比较指导试穿，引导购物

决心购买快捷的提供产品，开票，收钱

满足善解人意的售后服务

三.购手的八个阶段的应对技巧

顾客购物时的心理状态分为八阶段，服务有相对应的注意要点，当然并不是每个顾客都如此，这只是基本的，不同的状态灵活应对不同的服务内容，有利成交。

顾客心理状态导购员应对行动

1.注意动态等候

2.兴趣接近搭话

3.联想提示商品

4.欲望推荐商品

5.比较协助选择

6.信赖确定成交

7.购买收款付货

8.满足售后送客

注意“咦，这是什么？”顾客受到卖场陈列的商品外观或文字图片等的吸引，而对商品开始加以注意。

动态等候当顾客接近卖场，及时轻松地表示欢迎，用目光、笑容或“欢迎光临”、“请随便看看”等问候语。从而让顾客明白，已受到

重视，如需要我们帮助，会随时得到优质的服务。然后让顾客

有充分的时机自由观看选择，过分的热情会赶走顾客。问候完

毕，继续装作没太注意的样子，做些与营业相关的活动，如：

清洁货柜、整理商品，记录营业状况或接待其他顾客等。这就

是动态等候，能吸引顾客观赏、挑选和购买。（避免生硬的站

在卖场入口，堵住通道，两眼直视顾客的静态等候）暗地留心

顾客心理状态的变化，观察顾客的注意对象以及她的身型、气

质，从而对顾客的需求做出初步判断，我们的动作与笑容使卖

场充满了生气，便于顾客轻松的进入。

兴趣“这个应该不错”、“有意思”，顾客对商品进一步产生了兴趣。接近搭话顾客如下的各种表现，说明了她对商品感兴趣，是我们接近顾

客的最好时机。

1.

2.驻足停留在某商品前；长时间观察某商品；

联想

提示商品

欲望

推荐商品

比较

协助选择

信赖

确定成交3.用手触摸商品，了解商品的面料与功能结构；4.开始翻找价码标签；5.表现出在寻找什么或对比什么商品；6.表现出需要帮助，抬头寻找导购员；7.视线与我们相接触时；8.先前来过一次的顾客再次回到卖场。从顾客的正面或侧面慢慢靠近顾客，说话声音由小渐大，避免从背后靠近顾客，突然出声，吓到顾客，如：“我能帮您做些什么？”“这是本季最新上市的新款式（颜色）”“这个颜色很亮丽”“这种面料手感特别柔软。”由简单的语言先与顾客搭上话。“穿上应该好看”顾客由商品本身，联想到自己的穿着效果。如：“穿上这件立体剪裁的内衣，就能像图片中的模特一样有明显的修形效果身材会很漂亮。”根据顾客感兴趣的倾向，将商品递到顾客手中，展示给他或她看，让其有直接的接触与感受，或利用宣传图片展示穿着效果。”由联想商品对自身的好处，产生的购买欲望。与顾客交谈，善于引出顾客的话头，并由此来激发她说出自己真正的想法，表达出真正的需求，耐心仔细聆听顾客的想法，不断向前推进式的讲解产品特点，注意顾客对商品的兴趣程度与兴趣方向，讲解产品开始话不用多，要有分量，切入重点。随着兴趣的提高，再逐渐深入，避免一开始就大量的罗列商品的优点或夸大其词，专业性的商品特点讲解，可取得顾客的信任，确定顾客对商品的信心。逐层深入的讲解，注意有停顿，观察顾客是否听的明白，是否感兴趣，切忌一口气说完了而顾客什么都不明白。”将某商品与其它商品进行比较，包括款式、价格、功能、品牌等。如手里拿着两三件产品，反复观察对比。鼓励顾客试穿，一次多拿几件商品给顾客，并帮助顾客分析与比较各件商品实际试身的不同效果，

寻找较合适的。“您试一下就知道哪一件最合适了”，“您比较一下，看哪一件您最喜欢”。“嗯，这个最合适”，通过比较顾客选定了最合适、称心的产品。主动了解顾客的忧虑或犹豫，是颜色、款式或是质量、价格，“确实很好，选一件吧！“虽然想要，但其它也许还有好一点的吧。

及时帮助其决定最合适的，并给予适度的鼓励与赞美，解决忧

虑，促成成交。如：“这件蓝色的最好，很容易搭配衣服，穿

起来心情都会好起来。

购买“请帮我拿一件，我就选它了”已决定购买，付款、取货。收款付货迅速开据小票，代顾客交款。递送商品时，特别注意款式、尺码与件数是否是顾客所选购的，此时顾客已把商品当作是自己

的，需要特别爱护，诚意的双手递送。

满足“真高兴，买到了好东西了”，顾客在物质（商品）与精神（服务）上的需求得到了满足。

售后送客注意服务的完整，售后需向顾客介绍有关洗涤和保养方面的知

识，并表示感谢。“多谢惠顾！”“欢迎下次光临”“过几天还有

新货上市，请您再来看看。”

四.其它销售小技巧

大部分顾客为闲散型顾客，购买商品的随意性较强，是否能吸引这些顾客进入卖场，除了货品陈列，我们的笑容等以外，还有一点就是卖场内是否已有顾客在选购商品，因此，留住卖场内仅有的顾客，尽力