项目实操拓客与联代经验.

项目实操经验点滴谈

——项目拓客与联代经验分享

樊宝年胡珍妮

2015年1月

在项目的实际操作中总会遇到各种各样的问题，本成果集中就“拓客”和“联代”方面的实际项目操作经验和大家进行分享，希望能对各位同仁有所帮助。

PART1 •拓客两部曲

PART2

•如何从联合代理中取胜

拓客两部曲

工欲善其事，必先利其器，磨刀不误砍柴工，准备工作做好了，事情就成功了一半。

拓客准备的步骤：

1、区域的选择；

2、方式的选择；

3、政策的确定；

4、团队的磨合。

选择的逻辑：购买动机

趋好性：希望得到更好的； 更好的教育条件 更好的配套； 更好的户型、景观等等

由此导出，项目所在区域的下属行政单位，如项目是个 县城， 则下属的村、镇等等肯定是首选拓展目标。

拓客区域的选择

去什么地方拓客，为什么去，我们一定要有的放矢。

选择的逻辑：购买能力

支付能力：能买得起我们的房子；

有企业聚集； 有矿场聚集； 有特殊收入渠道

由此导出，从购买动机导出的相关村镇，有上述所列 条件的村、镇，是首选中的重点。但从这点还要导出 向上的市买不起房子的人群及平级的县城也将是第二重点。

参考 客户 地图

拓客的区域选定：第一顺位，下属的，高收入区域；

第二顺位，向上的中低收入区域或邻近的平级区域。

选择的逻辑：购买动机

趋好性：希望得到更好的；

张北下属的乡镇没有小学、中学；

张北下属居住小区落后无景观、无配套； 下属的地方没有像样的商业街，购物等不方便。 由此导出，其下属，公会、大囫囵、小二台等镇为主要 拓展区域。

拓客区域的选择

以张北的中央大道项目为例

选择的逻辑：购买能力

支付能力：能买得起我们的房子；

公会养殖发达；

大囫囵有煤矿；

其他坝上5县，康保、尚义、沽源等；张家口市 参考 客户 地图

拓客的区域选定：第一顺位，下属的，公会、大囫囵等村镇； 第二顺位，向上，其余坝上5县及张家口。

拓客准备

选择的逻辑：信息获取习惯 看电视、听广播 看报纸、赶大集 看演出等等

拓客方式的选择

选择怎样的拓客方式，才能取得性价比最好的拓客效果？

选择的逻辑：性价比

少花钱、多办事；

可操作性等等

结合 最终 预算

拓客的方式选定：当地客户最容易接受的； 性价比最高的。

选择的逻辑：信息获取习惯

主要拓展区域为当地的“富士康”； 主要获取信息，区域广告大牌、富士康小报 信息发布栏、朋友直接的耳语传播；

拓客方式的选择

以河南新郑华福·绿洲为例

选择的逻辑：性价比

区域广告大牌费用极高；费用高

富士康小报无法直接做；效果好、可变通、夹报等 信息发布栏，过于分散；不可控，监督难

厂区内直接做推广活动，审批手续复杂；操作难度大

结合

最终 预算

拓客的方式选定：富士康小报夹报；（变通为可操作的手法）

富士康班车，车载电视宣传片播放（拓展出性价比较好的操作手法）

拓客方式的选择

以燕郊项目“上上城”为例

背景：

一期：2007年；开始固守燕郊本土，无明客户确定位，整体表现不佳；

二期：2008年；雏形的客户定位“年轻白领”，核心策略，“透支小白领的未来20 年”，配合政策“首付2万买两居，5万买三居”，效果不错

三期：2009年；明确定位“CBD白领年轻客群”，改为更为时尚的说法“第三季”，拓客直至白领工作区域及上下班必经之路，在国贸、大望路、京通高速、地铁1

号线和八通线布下重兵，看板、地铁广告、道旗、高速收费站广告等，进行了

全面封锁，并配合大规模派单，上上城一战成名，脱颖而出，成为了燕郊项目

的代表，树立了一种“青年社区”的文化标签；

四期、五期：2010-至今，延续了这一成功的客户定位，拓客思路也没有大的改变，营销效果依然极佳。

小结：

总结、分析得出最对位“目标客户群体”，有针对性的拓客渠道选择，配合到位的营销政策，坚定不移的长期执行，成就了上上城。

拓客方式选择：强势站位，立体覆盖

国贸地铁楼体三面翻公交车体公交内部

地铁1号线、八通线内部DM，派单房展会

销售政策的支持

不能为了拓客而拓客，我们是为了最终的销售而拓客，因此必须要有强有力的政策支持

销售政策的制定：原则“以情动人、以利诱人”

大的主题主打感情牌，“感恩季、浪漫结婚季…”

优惠策略重点包装，“特价房，大礼包，一口价…”

直指客户内心，全面促进销售。

销售政策的支持：情感+利诱

低首付、老带新团购实物赠送

特惠房感情牌一口价

团队的磨合

一件事的成功与否，执行是重点，执行的团队是关键

人员培训：

要对人员进行严格的培训，使其明白，拓客的目标、需要用的道具、

时间要求、着装要求、讲解说辞等等，全部标准化，进行统一，这里不再赘述。

激励制度：

有奖，有罚，奖励为主，处罚为辅；

奖惩目标要明晰、清楚，让每一个参与者都能理解明白；

即时进行，给参与者更多即时激励，促进拓客效果。

效果最终还要看最终的执行，因此，好的执行力同样重要

拓客执行的步骤：

1、制定严谨、周密的计划；

2、效果的准确分析及方案调整；

3、相关沉淀。