拓客分享

建议
多沟通互动，成 为朋友是关键
01 03
客户他的朋友圈里没 有几个卖房子的人
问题客户都是 你的大客户 02
小结
在房地产领域里，渠道更多的是 指“ 找到客户的途径和方式”
渠道拓展切勿“一刀切”， 必须经过系列缜密、系统的 思考，根据渠道类型采取不 同的方式方法！
新的营销时代已经来临，必须突破 原有粗放式营销方式，更加精细化、 精准化营销，将人力、费用、资源 花在刀刃上！
A+B+C，增加互动粘性，增强信任，提高成交量！
销售核心策略
策略 背景
1、受金融政策、楼市政策影响，2018年地产下行压力较大； 2、2018年多个项目公寓入市，项目公寓产品将面临竞争； 3、资金快速回笼，保障项目良性运转之前提。
01 突出高性价比 以快为主
销售策略以快为主, 突出产品精装修的高性价比和地段的 无限升值潜力
04 人气优先，配合调价 保障产品多元组合
利用活动营销与销控聚集人气，并配合调价策略，保障 朝向好坏产品搭配组合避免产品单一。
wenku.baidu.com 营销主线
客户线
活动线
体验线
1、精准户外广告+线上传播 2、联动学校、企事业单位、老业主 3、沿用临川华府拓客+商超拓客
1、结合才子巷营销活动，拔高项目的形象 2、关注性活动吸引客户到现场 3、频繁多活动提高客户成交量
03
渠道、圈层
建立渠道
发生关系、取得信任、建立关系
客户
每个人都有自己的生活圈
商品
客户 客户
圈层
了解客户、真实客户验证、推敲产品
产品定位
客户
人以群分，找准目标客户
发现圈层、拓展圈层
走进圈层： 走进集体生活、 发现新目标客户
建立关系： 联系方式、成为朋友
拓展圈层 打开新圈层
客户摸排： 工作单位、生活爱好
1、样板房体验 2、售楼处服务体验
三组数字
931
25/8/1
一个老客户会影响身边25个潜在 消费者，这其中8个人存在真 实购买欲望，只有1个人会
实际购买——小天鹅集团的市场 调研结果。
2581
9/3/1 9个到访客户中3个具有真实购买意向1个能成交
250
250 1个人普通人的一生与其往来的大 约是250人。 ——乔·吉拉德
渠道拓展非一人之力可成，必须以 团队为核心，专人专岗，制定系统 工作计划，同时注重团队激励与考 核！
渠道拓展要注重效果监控，根据 渠道拓展效果及时调整、总结！
谢谢观看
THE END
拓客分享
天山·西咸汇谷
01
目录
02
CONTENTS
03
04
为什么要拓客 精拓的形式 渠道·圈层 老客户维系
01
为什么要拓客
为什么要拓客
“买方市场，供大于求，成交量急剧下滑” “品牌开发商云集，以价换量，竞争激烈 “
“传统推广效果减弱，费效比降低”
02
拓客的形式
拓客的形式
海拓
精拓
渠道、圈层
老客户维系
精拓的形式——专业市场
专业市场的选择： 装备制造、组装、等我司产品对应市场时间的选择： 对方不忙的时候 需求人数： 1-2人 配合道具： 楼书+产品手册+香烟+打火机+广告指纸牌 工作形式： 了解专业市场的商户构成、找到小老板，寻找交流机会、 合作机会
备注：很多商户老板本人不在，拍取门头广告牌的电话
精拓的形式——商超
商超的选择： 人流集散地、当地品牌商超、出入口、电梯旁（昭示性好） 时间的选择： 不超过一个月 需求人数： 2人 （可配合定点拦截） 配合道具： 长条桌+背景桁架+画架+桌布（定制性展台） 气球+玩偶+礼品堆头+抽奖箱+手提帆布带 工作形式： 拦截过往人流、项目持续发声宣传
备注：购物客户，转发我项目朋友圈图文，可领取一张超 市2小时停车券（我们的目标不仅仅是意向客户，还有口 碑发声客户）
目标客群：机关单位 难点：无法用普通
机关 足球赛
的拓客形式渗透进去
发现需求：机关内部足球联赛 关键人物：办公室主任 介入形式：项目方赞助（场地、条幅、矿泉水、毛巾） 活动形式：夜夜有球赛、场场有互动 成功之处：充分利用球场广告植入、利用中场休息1对1 服务、交流，效果非常好。费用经济
案例分享——借势而动
策略核心——自然，不做作，不商业
A计划 B计划 C计划
1、每日定时发送问候语（天气、心灵鸡汤、换季提醒、新闻动态等） 2、节假日发送节日祝福 3、业主生日发送生日祝福
1、与业主朋友圈多进行互动，多点赞评论 2、主动在自己朋友圈发送项目动态（工程、物业、价格信息等） 3、条件允许下与老业主共餐
1、业主生日可上门赠送小礼品 2、售楼部答谢活动业主若无法到访，时间允许可为老业主上门赠送 答谢活动礼品
银行 出游
目标客群：银行管理层
发现需求：内部出游活动 关键人物：合作银行副行长 介入形式：组织郊游小分队、一同陪玩 组织形式：提供零食、矿泉水，项目选择能歌善舞、性 格外向的职业经理陪同外出 成功之处：整整一天的沟通交流时间、在轻松愉悦的环 境下，更容易和目标客群建立关系、取得信任
04
老客户维系
老业主维系形式
03 小幅快跑 依势而定
价格调整实行快频次小步微调，对畅销户型实行上浮、减 少优惠等措施，既控制畅销户型的销售速度，又带动滞销 户型，提高了利润率。对滞销户型加大优惠，充分刺激客 户需求，提高产品性价比，促进销售资金回笼。
总策略
02
分类定价 综合考虑
将朝向好坏产品进行分类定价, 并结合户型、朝向、景 观等因素综合考虑，做到“物优价高”的价格标准。
派单、插车、 扫铺、竞品拦
截……
社区、商超、 写字楼、专业 市场、出租车
……
企事业单位、 政府机关、商 业机构、金融
……
本项目业主、 他项目业主
……
精拓的形式——社区
社区的选择： 早年交付、小区环境差、配套欠缺、户型小而烂、居住客 户有钱 （观察小区停放车辆） 时间的选择： 一周：周内布展+周末收客 需求人数： 2-5人（根据社区情况而定） 配合道具： 长条桌+背景桁架+画架+桌布+帐篷 （成品展台） 工作形式： 布展+插户+挪车卡 温馨提示：布展自行跟小区物业沟通费用，尽量使用布展 公司
案例分享——各取所需
军工
目标客群：军工企业职工
发现需求：男性职工居多且大多单身、工会有组织任务 关键人物：工会主任 介入形式：大型相亲会 寻求合作：红娘网 （较少费用+活动场地） 成功之处：实现军工企业的突破、50组职工到访项目、 对位刚需产品，跟企业建立关系，后续运动会成功跟进 介入
案例分享——投其所好
发生关系： 走入工作、进入生活
搭建渠道
渠道——各取所需，互利共赢、投其所好、借势而动
渠道的梳理——合作单位、个人圈层、目标对象的陌拜及
深入了解
陌生渠道——事业单位、政府机关、企业单位、金融
、商业机构
案例分享——互利共赢
目标客群：学生家长
规律：家长—孩子—老师—校长 （关键人物校长） 介入形式：亲子室外课堂 寻求合作：乐高玩具 （对方需要的正是学生资源） 成功之处：我方只提供场地、低年级学生活动家长陪同 、到访、宣传、体验、零费用
精拓的形式——写字楼
商办物业的选择： 对位目标客群、城市白领 时间的选择： 周内晚上下班后 需求人数： 1-2人 着职业装、名片印刷精美 配合道具： 楼书+产品手册+香烟+咖啡/水果 工作形式： 一对一深入交流、互相留取联系方式、洽谈推介或资源活 动 温馨提示：切记不要太功利，话题性交流 备注：写字楼密集板块，利用中午午餐时间走进周边餐饮 小店，小型抽奖、派发纸巾。提前做到广告植入（烟灰缸、 牙签盒、菜单、桌边广告）