饲料企业分析

饲料企业分析

一、市场竞争态势的定位分析

饲料行业属于完全竞争行业，从全球饲料业的发展看，随着饲料加工企业生产规模的日益扩大，大企业将成为市场的主角。目前，世界上约25%的饲料企业生产的配合饲料占总量的80%。虽然我国饲料产量居世界第二，但行业集中度不高，尽管近年我国饲料行业的集中度呈上升趋势，但整体变化不大，在正大、希望等大企业规模不断壮大的同时，众多小企业也在不断产生。目前，正大、希望、六和、英联、禾丰、正虹、唐人神、双胞胎、温氏、普瑞纳、正邦等十几家集团企业占到饲料市场30%以上的份额，20%以上的饲料企业则为中小型规模企业，其他的为微型甚至小作坊。经过长期的市场竞争与优胜劣汰后，我国饲料行业已逐步形成以少数全国性大型企业集团为主导，部分中型企业占据区域性市场，大批小企业为补充的市场竞争格局。

为了表述上的方便，可以将正大、希望、六和、英联、禾丰、正虹、唐人神、双胞胎、普瑞纳、正邦等称为第一阵营；中型企业称为第二阵营；那些名不见经传的地方品牌称之为第三阵营。

目前市场的竞争趋向是：

1、第一阵营的目标很明确：抢占市场的制高点。

这些企业既有先进的营销理念，又有科学的管理技术，同时还拥有高素质的人才；所以大有咄咄逼人之势。

2、第二阵营的企业，急需扩大市场占有率，以获取与第一阵营抗衡的更强大实力。

3、第三阵营的企业面临的生存条件恶化，存在严重的生存危机。这些实力弱、效益差、抗压能力低的企业，生产的产品成本高、质量低，自己开发、设计产品的能力极差。它们多源于作坊式的生产小厂，工业化起步晚，也极不成熟：现代企业的生产管理模式几乎没有建立；营销思路狭隘且滞后；对市场更多是跟着感觉走；制定决策，盯着同类企业生搬硬仿。他们急于寻找生存的缝隙。

二、对企业的品牌建议

基于上述分析，您企业应处于第三阵营。有的是起步阶段的硬资源（厂房、设备、资金），软资源（包括企业理念、规模企业生产管理、营销意识、营销管理）几乎没有。企业营销观念淡薄，企业广告投放极少，产品竞争还是低层次的价格战，谈不上品牌竞争（您的品牌诉求是什么？）。企业要尽快转变传统思维模式（其实不是一群仅仅知道把产品卖出去的业务员组成的销售部门就能解决企业现状），树立企业品牌形象（您的品牌形象是什么？一个本地企业；卖便宜饲料的公司；能给好处的饲料厂子），增强企业信誉（短期的价廉物美是没有意义的，价廉物美是用户永远期望的目标，不是生产企业的追求，因为它牺牲的是正常的利润。没有利润怎么生存？更不要说发展），抢占市场份额（一个不能给予客户业务服务指导的业务员是不称职的饲料营销员，不称职的营销员是不会真正把握市场份额的）。根据最早实施名牌战略运作的体验和国内一些企业的经验，名牌战略及其运作应从以下几方面入手：

1、塑造名牌形象

（1）产品形象

产品形象以产品质量体现。质量不仅仅是材料和做工的问题，而是一个满足人的需要的完整的体系，它至少应包括：①工艺；要求生产规范不粗糙。②科技内涵，属于自己的技术含量，即科技形象；③时效内涵，以产品及服务为媒介的企业形象维护的时间长短；

④服务内涵（为运输、解决客户疑难、质量保证等提供的便利条件，以及广告质量等）。

（2）品牌形象

品牌形象可以博得消费者喜爱并令其深信不疑。品牌形象包括：①名牌形象---使顾客通过品牌名称的文字形状、读音和含义得到美好的视觉、听觉享受，引起美好的联想和情

感以及记忆品牌的能力；②风格形象---即品牌的个性形象。例如以直观、温馨特征塑造品牌特征，是为了向顾客传递信息，以期引起共鸣、亲和感和信任感；③社会阶层形象---即品牌的文化品位。产品所表现的角色得到目标顾客的认同，从而使他们乐于与品牌沟通（即购买产品）。

（3）企业形象

名牌的企业形象，是具有高文化品位的形象，通过企业文化和企业素质来体现，至少包括：①现代科学管理能力；②把传统的商品生产改变为把研究成果投入市场，进行社会实践并满足消费者需要的能力；③对顾客关怀备至的社会服务者形象；④自上而下都具有敬业精神、进取精神、团队精神、效率意识、自尊意识和文明意识的企业。

2、强化品牌营销策略

品牌的营销文化是具有时代感的，而时代感是一种现代社会中科学技术、社会结构、人文关系的综合表现形式，是新思想、新工艺、新材料、新构思，以及现代生活节奏和时代步伐构成的一种时代消费文化。在竞争激烈的今天，创造具有强烈时代精神的品牌经营方式，在市场角逐中是可以取得事半功倍效果的。

三、对您企业的营销建议

有先进的思想，而后才会有正确有效的行动。胜人一筹的长远营销思想和眼光，是企业获得成功的前提和保障。因此，树立超前意识的大营销观，创建自身企业的整合营销体系，就可以达到“不战而屈人之兵”的境界。

在物理学上，当多种作用力作用于同一物体时，无论力的大小，只要方向相同，其物体就能获得向这一方向运动的这些力的总和，这是合力。

企业的发展，其实就是一个综合的、企业所有人各种“力”朝同一目标奋斗的过程，称之为整和营销过程。

整合营销是指：企业利用自身的硬资源和软资源并将这些因素进行有机综合，使企业产品(有形或无形)获得最大商品价值化的系统过程。

整合营销是夯实企业发展基础，调动企业的各个因素，使之形成强势合力的有效途径。实施整合营销，要作好以下方面的工作。

1、要克服浮躁心态，树立正确的企业发展观。我经常听到有的老板说，“我要请××大师给我个‘惊世骇俗的点子。。。”，指望凭这一两下“创意”，就可以掠城拔寨，迅速拓展市场，企业在短短时日内，便可获得什么“超常规”发展，完全是痴人说梦。

我还经常听到有人说，“我就陪上血本贷款××万，到省级、全国级新闻媒体，把知名度打出来”。问题是，产品质量把关严格而科学吗?生产环节管理妥当吗?广告诉求点正确吗?有过对市场的调查和分析吗?最终只能是眼见了那几百万、几千万一阵风光之后“无可奈何花落去”（若干年前的沈阳波尔莱特就是实例）。

世上没有一蹴而就的成功，更无什么奇招怪式可代替艰苦的科学探索过程。摒弃“愚昧”作用下的浮躁，树立科学的企业发展观，是当前您企业的第一要招。

2、制定本企业的长远发展战略。没有战略的企业，即使一时在某一区域可获一定市场份额，但最终会因经营层次低，宣传单一，营销手段简单，市场管理无科学性、系统性而被同类产品逐渐排挤。很多企业，在走过艰苦创业阶段后，就再难上台阶，甚至三五年便纷纷落马的主要原因，正在于此。企业须有自己5至10年的战略发展目标，至少也应有3年的谋局规划。

3、细细深究市场。市场在哪里？在消费者心中，在需求当中。谁能最大限度地引导消费，谁能最大限度的创造并满足需求，谁就拥有了市场。

4、最大限度地吸纳企业外部的一切有利之力，并达到为我营销所用的目的。

5、充分激活自身内部各种积极因素，构建属于自身品牌的立体营销网络。

6、正确选择销售对象与适当的销售渠道，发展质量客户。

在将品牌推向市场过程中，是直销还是代理?是区域专卖还是经销?其实就分销渠道而言，无所谓好坏，关键是看企业自身综合开发市场的实力更适应哪一种。