2020年-2021年药品招商经验、技巧

医药代表工作心得感受

医药代表工作心得感受医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业!这是我进入这个行业的初衷。接下来就跟着小编的脚步一起去看一下关于医药代表工作心得感受吧。医药代表工作心得感受篇1 刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决!让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西! 比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。然后双手给医生送上名片，医生就会说：我以前怎么没见过你啊!我说：我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前!在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆! 通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关

系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划： 1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系; 2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法; 3、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力，不要被困难所阻挡，相信我们自己的努力，相信在领导的带领下我们会

医药产业招商工作方案

竭诚为您提供优质文档/双击可除医药产业招商工作方案篇一：药业公司招商计划书药业公司招商计划书范本招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“gmp 新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同

盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及pTo、特格尔医药采购联盟，20XX年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oem等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据oTc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这

医药招商电话技巧)

医药招商电话技巧- 在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的;②跟你措辞、讲话的内容相关的;③跟你身体语言相关的。声音要素在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点： 1.热情一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：◆自我调节有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。 ◆不要太热情太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。 2.语速在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影

药品招商策划方案

药品招商策划方案 1

药品招商策划方案【篇一：商业招商策划书(模板)】 xxx商城招商计划书招招商商单单位位委托单位：招商日期：年月日——年月日（商业机密）目目录录 1.31..商业招商概括 ......................................................... ............................................................. . (3) 62.招商策略........................................................... ............................................................. .. (6) 3.大型商业物业招商策略 ....................................................... 6 .14.本案场分析（飞洲国际广

场） ....................................................... . (122) 优势 .......................................................... . (14) 弱势 .......................................................... . (15) 机遇 .......................................................... ............. 15 .15.本案招商策划方案 ......................................................... . (166) 一、招商原则 .......................................................... (16) 二、招商策略 .......................................................... (16)

医药企业精细化招商

医药企业“精细化招商”实施方案 (2009-06-19 16:03:23) 所谓“精细化招商”，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。在结合企业自身特性的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。一、方案可行性分析：（一）市场环境： A、医药行业的特殊性，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定； B、国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作； C、目前，全国围OTC市场强势医药连锁及区域连锁发展迅速，并向乡镇发展，逐渐侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌影响力占据市场； D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规，给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。（二）企业环境： A、企业受品种线的制约，以OTC品种发展为主； B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在不断的发展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约，适应不了当前市场的发展，同时销售人员难以与企业的发展目标一致； C、企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。 D、企业人才储备不足，销售及管理上不能与时具进，阻碍了企业的发展；（三）招商环境： A、招商是医药生产企业常规发展之路，并且一定程度上成就了很多医药企业； B、招商可以减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先发展后规；

药品招商策划方案

药品招商策划方案【篇一：商业招商策划书(模板)】 xxx商城招商计划书招招商商单单位位委托单位：招商日期：年月日——年月日（商业机密）目目录录 1.31..商业招商概括 ...................................................................................................... .. (3) 62.招商策略........................................................................................................ (6) 3.大型商业物业招商策略 ....................................................... 6 .1 4.本案场分析（飞洲国际广场） (122) 优势 (14) 弱势 (15) 机遇 ....................................................................... 15 .15.本案招商策划方案 ...................................................................................................... . (166)

一、招商原则 (16) 二、招商策略 (16) 三、品牌形象定位 (16) 四、实施方案（分割出租） (17) 五、商场布局 (18) 六、人员配备计划： (19) 七、招商人员岗位职责 (19) 八、商场租金预测 (21) 周边租金调查 (21) .2本公司推荐方案 ...................................................................................................... .. (277) .2后续：商场招商管理 ...................................................................................................... (288) .2招商管理原则 ...................................................................................................... (288) 商业招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了

药品招商的电话技巧

谈药品招商的电话技巧在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；②跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语言相关的。声音要素在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点： 1.热情一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点： ◆自我调节有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。 ◆不要太热情太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。 2.语速在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。 3.音量你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。 4.发音的清晰度清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。 5.善于运用停顿

医药销售工作经验总结精选

医药销售工作经验总结精选医药销售工作经验总结小编寄语：医药是预防或治疗或诊断人类和牲畜疾病的物质或制剂。医药关系着民生，与社会稳定存在关联。医药销售总结是医药销售人员总结工作、审视问题、展望未来的途径，下面是小编为您带来的医药销售工作经验总结，让我们一起学习，发现更好的自己！作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。（一）药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司——经销商——医院、零售药店——患者经销商 2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者（二）药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通：（1）富有吸引力的商业政策：注意： a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标（2）良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求（3）较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

医药招商方案

前言 1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线 (1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线此类药品: 需要提炼核心卖点 (2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线. 2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。目录：由公司层面前去办理。以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位！！！一、招商目标和体制的建立招商品种销售任务及代理商招募计划(省略) 代理商供货价格体系和返利体系建立二、招商模式的分析 ⑴、招商目的 1）快速回笼资金，缓解压力 2）快速建立营销网络，占领市场 3）总结经验，提炼新的市场运作模式 (2)招商人员规划 1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员1

主要工作：开拓市场 2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员2 主要工作：细化招商，促进销售 3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员5 主要工作：服务销售（3）招商途径大型医药展会全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站专业化的医药经济报购买代理商数据库公司网站公司现有代理商的介绍（4）招商信息过滤和筛选由招商专员负责过滤和筛选由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议（5）、招商对象的划分针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩）普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。三、招商策略

医药产品招商方案范本(节选)

医药产品招商方案范本(节选本文来自:南风招商网 http://www.nanfeng.cm/ 某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。一、招商对象公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考虑。二、招商政策 2. 1经销价格的确立 2. 1. 1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求 24粒装, 300盒 /件。 36粒装, 200盒 /件 2. 1. 2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求 24粒装,×元 /盒,服用时间 2-4天,日价格×元。 36粒装,×元 /盒,服用时间 3-6天,日价格×元。 2. 1. 3某胶囊产品成本控制范围 24粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 36粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 2. 1. 3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税

批价计算:24粒装批价:×元 /盒。 36粒装批价:×元 /盒。客户等级:一级客户二级客户三级客户招商价: 24粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒 36粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算,应该按一年总数计算。 2. 1. 4某胶囊产品招商毛利率我们按大多数经销商的扣率计算, 同时出去他们的年终返点或奖励, 平均扣率在 23左右, 计算后发现毛利率最少在 60%以上。 24粒装毛利率: 61%。 36粒装毛利率: 64%。 2. 2经销区域的确定 2. 2. 1关于经销商级别在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、 POP 、促销品等促销工具,同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。 2. 2. 2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场,有医药销售网络; l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍; l 有一定的经济实力;

医药行业招商工作心得

医药行业招商工作心得医药行业招商工作心得进入医药行业整整一年，一直从事招商工作，暂时把自己归到入门队友里。先把自己这一年的招商心得写出来，免得过几年忘了，没什么东西可以回忆。整整一年我都在思考这样一些问题如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等。 365 天里，至少有 100 天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在梦里有个客户给我买了 10 件硫咪！！！记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西？我回答的是氛围，笑。我觉得氛围太重要了，尤其是新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假，让人觉得很不真实，但依然认为电话销售需要笑，

笑会传染。我是这么理解，直到现在都不曾改变。首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中，我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是的的确确改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的第一，为什么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很烦，一直抵触，但是现在我习惯性的会问别人为什么。打个比方，米诺我的价格便宜，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还没换成我这个厂家的？我的价格不够便宜？我的包装不好看？我的付款方式没法接受？领导为什么不批准替换？医院为什么不愿意替换？如果要替换下来需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。第二，原则。听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样，具体到每一个点。虽然强哥这个原则我已经记不清到底有哪些条款，但是我很深深记得一句可实现、可考核。第三，还是什么东西哦，模糊了。大概意思就是表象--特点---收益。记得当时我用了手机来举例因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件，所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。

医药代表销售技巧

医药代表销售技巧探询技巧探询的目的与障碍"探询的技巧实战演练探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。探询的目的探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。探询的障碍 1.使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。 3.使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。 .使时间失去控制时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。探询的技巧什么是探询的技巧使医生有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。 2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。开放式探询与封

医药招商经理招商手册

第一部分 *关于招商营销培训几个概念和理念 *招商 *销售 *营销招商的概念 *广义概念：为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场，把处于市场价值链中不同形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系.以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。招商的概念 *狭义的概念：利用公司有竞争力的产品组合，来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源，采取招商办法，取得市场和效益最大化。营销的理念 *营销：就是通过开发提供某种产品或价值，与其他方面进行交换，来达到双赢的目的。*“营”是解决为什么的，是双向沟通 *“销”是解决怎么做的，是单向沟通何谓销售？ *销售是一种说服的情境。 *销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。 *如何有效的精确地发现客户的需求，以及提供可行的方案，这是成功与否的关键。营销的理念 *营销是为客户提供解决问题的方案 *营销是使推销成为不必要 *营销是发现需求并满足需求的过程 *营销是推拉战术的综合应用营销的重要性 *社会需要营销 *家庭需要营销 *企业需要营销 *父子需要营销 *人与人之间需要营销营销人员的素质 *艺术家的心灵(敏锐眼光) *外交家的辞令(诡辩口才) *政治家的头脑(狡猾心机) *邮递员的双脚(顽强毅力)

现代营销理论 *“4P”转化为“4C”：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）-------------- 顾客需求（customer needs）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。营销非常重要！ *恭喜大家都在从事营销业务！常见的医药销售渠道分析新药的销售通路 *1、工厂（商务代表）--- 医药公司（工厂和医药公司代表）---医院（医药代表）---医生---患者； *2、工厂--- 联营公司（大区地区经理）---代理商（代理商代表）---医院（代理商医药代表）---医生---患者；我们工作的基本思路 *改变传统模式的招商办法，建立市场营销网络，从单一品种市场营销转变为多种产品组合招商，通过各种手段最大限度的掌握经销商——客户，让所有有终端网络的经销商成为我们的合作伙伴，对市场资源进行整合. *并对经销商进行监督、管理、激励，加大产品售前、售中、售后服务.争取市场最大份额，最终占领市场。 *同时锻炼队伍，建立产品上市快速通路，配合公司产品上市的快速反应，在医药市场的流通领域里，建立一支专业队伍。命运掌握你自己手中 * 请小心你的思想，它会影响你的行为 * 请小心你的行为，它会影响你的习惯 * 请小心你的习惯，它会影响你的性格 * 请小心你的性格，它会影响你的命运市场的绝对真理 *任何事都是能做到的（只不过是用多长时间;什么方式;花多大代价的问题.） *市场无极限,要不断努力!销售是可量化的，只是你是否敢面对； *市场是否能运做好关键在于----人 *要取得市场回报，最大的投资就是培训市场的绝对真理 *市场长期稳定发展靠管理 *市场队伍活力靠竞争 *市场是永远存在的，只是我们能否存在其中，怎样存在的问题； *做透市场前提是市场细分和调研医药行业—淘金行业 *我们是处于一个流金淌银的行业。面对激烈的职场，我们是置身于一个急剧变革的时代竞争

做药品代理的程序是怎样的

现在一些药品企业越做越大，不可忽略的就是他们有一个好的代理商。如今药品招商也是越来越多，很多人都走上了这一条路，这些人有的把代理做的很好，有的却到处碰壁。那么这就涉及到了一些药品代理的经验与技巧，如果没有经验与技巧，那么走这条路肯定是行不通的。所以在代理前一定要对药品代理有足够的了解，那么接下来就给大家分享一些经验。代理时厂家回提供手续,有GMP证书、企业营业执照、药品许可证，税务登记证、代码证、商标注册证、药品批准文号的相关文件、质量标准(报告书)、每批次的检验报告、价格批文、授权委托书、商品条码成员证书、质量保证协议。除非你要代理的品种多,那样的话你销售时手续就会很麻烦。那样就需要挂靠一个医药公司。做OTC的话，先把药品送到一家或者几家医药公司，然后自己到终端(药店或诊所)去推销，也可以请公司的人帮你推销，你可以给他们一点提成，具体的多少看你利润的大小，可以1--10%。如果是做临床，你需要相对的医院关系，可以由你直接配送到医院，也可以找当地的医药公司配送。没有关系的话，你也可以通过当地的医药公司做，你看哪家公司的医院做得多，就找哪家。通常的配送费用在6--12%之间，具体的情况要你自己和当地的医药公司谈。非处方药(通称OTC药品)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。 OTC药品代理商，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 OTC药品代理商的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员，所代理的产品即是OTC药品，用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。 OTC零售代表的工作

药业公司招商计划书

药业公司招商计划书范本招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“GMP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及PTO、特格尔医药采购联盟，2008年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、OEM等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据OTC主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当然，在大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医药招商行业的洗牌，必将推动一系列行

医药代表必读药品销售技巧

：医药代表必读药品销售技巧转载分享该日志评论举报钟启平来自江西中医学院转载自陪你一起看海转载于2天前| 分类：个人日记阅读：(0) 评论：(0) 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识% 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误 z0 l 优秀医药代表四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心医药代表应具备四力：情报力，行动力，吸引力，说服力五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享执行计划5个W WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW 目标谁执行为什么做在那做什么时间做怎么做专业销售在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。

访前准备包括 1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 .制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划有关医生信息的收集 ⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目) ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生的影响获得以上信息的渠道医院的出门诊医生一览表其他医生小护士其他厂家的医药代表(非竞争对手) 药剂科本公司上级主管和高年资同事好的目标符合以下要求符合SMART原则 Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的,但具有挑战性Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始

医药销售工作经验总结

医药销售工作经验总结医药销售工作经验总结小编寄语：医药是预防或治疗或诊断人类和牲畜疾病的物质或制剂。医药关系着民生，与社会稳定存在关联。医药销售总结是医药销售人员总结工作、审视问题、展望未来的途径，下面是小编为您带来的医药销售工作经验总结，让我们一起学习，发现更好的自己！（篇一）作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。（一）药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司——经销商——医院、零售药店——患者经销商

2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者（二）药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通：（1）富有吸引力的商业政策：注意： a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标（2）良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求

医药招商岗位职责

医药招商岗位职责【篇一：医药招商人员所需要具备的四大职能】医药招商人员所需要具备的四大职能——环球医药招商网医药招商，是从19世纪90年代末因医药外企入驻中国，开始学术宣传而演变的一种药品销售模式。药品代理制的盛行，让中国的医药行业蓬勃发展，制药企业如雨后春笋般遍地开花，从几十家，到现在的几千家甚至更多。但是对于医药招商人员来说，很多人不知道自己该干什么，因此，找不到招商工作的重点，这样对于医药招商是非常不利的，那么，招商人员也应该掌握一些技巧，招商人员需要做什么？具备哪些职能？ 1. 寻找合适的代理商寻找合适的代理商是整个产品销售过程中的关键，代理商需要有一定的资金和网络渠道，当然代理商们有可能是公司也有可能是个人；根据自己产品的情况以及对市场的分布来寻找最合适的代理商。因为只有合适的才是对的，除此之外区域的保护也是重中之重。 2. 招商人员自身能力的提升作为医药招商人员自身具有很强的业务能力是毋庸置疑的，这一切都是需要建立在医药招商人员对自己产品与竞争对手产品的高度熟悉的前提下，通过不断提升自己的招商经验，以娴熟的业务能力以及足够的信息给客户带来利益实现双赢。 3. 维系与代理商关系的能力所谓外行看热闹，内行看门道，很多人误以为做医药招商只要和代理商签订完合同整个招商过程就结束了，如果这样想就大错特错了，从某种意义上来说，合同的签订只是招商工作的开始，接着还需要为医药代理商提供后续的服务，如对药品销售的跟踪、与代理商关系的维护、营销活动支持（横幅，宣传等）、以及相关的培训。 4. 代理商培训与奖惩在招商过程中，随着业务能力的逐步提升，在维系代理商的同时你会发现很多优秀的代理商，当然也会遇到新入行不久的代理商这部分医药代理商们可能营销能力弱，这个时候招商人员需要对优秀代理商进行奖励可以是资金奖励也可以是政策的奖励，对于营销能力弱的代理商，应该进行单独的培训与扶持，当然也不排除较差的代理商，当然这部分占比会很小，对于这部分可能就需要为了自己品牌而取消其代理资格。