产说会会中训练话术

产说会会中促成金句
组织营销其实就是用一种最有效的方式去对我们身边的资源----客户名单进行专业的电话邀约，请客户到一个非常宽松的环境来谈家庭保障与理财的问题。

请得来，签得下，收得进。

产说会赞美六法：不说客户有钱，要讲企业规模不说客户疲惫，要讲精神不错
不说客户车房，要讲生活质量不说装修高档，要讲格调品味
不说年轻漂亮，要讲个性气质不说演讲精彩，要讲说的有理
（一）绿色通道签单步骤（五步）
讲座结束后：
一、刚开通绿色通道：试探，发问促成基本话术：
•“李先生，不知道你的感觉怎么样？”“还可以。

”
•“您还有什么地方不太明白吗？”
（“有……”要及时解答-再次说明计划书{话术}/“还是挺清楚的”继续）
•“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？”（拿出投保单）
1、我还要好好考虑考虑。

•“您是考虑什么问题呢？是投保10万还是20万的问题吗？”
•2、我还要好好计算一下是否划算？
•“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”
•3、我现在没有钱买这个保险。

•“我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，这险种领取非常方便，而且还有固定的利息返还，外加保障和分红，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？”
•4、我做不了主，要回家跟我爱人商量一下。

•那没关系，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我•先帮你拿到公司去核保，你看受益人是不是写你爱人的名字？那就写他吧
•5、“您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。

”
“李先生，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。

”
二、会中促成绝不手软：
• 1、“王总，您看您是存5万还是10万?”
• 2、“王总您看今天我们公司特别为客户开通了绿色通道，机会真是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平日里没有的，您就别犹豫了,您是存5万还是10万？
• 3、“王总，您看现在交单的已经有200多万了，离绿色通道服务结束只有几分钟了，今天是我们太保17年司庆，机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？”
• 4、“王总，今天答单的前20名，能现场拿到实物，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？我们先去把奖品拿回来！？”
• 5、“王总，您身体一定非常健康，请在这里签个字吧 ?”
6、“王总，请问您的身份证号是少？请问受益人是写您爱人还是小孩？那要不这儿有些资料先
填一下？早买早得利”
7、“王总，就这么办吧。

红利是累积生息的，越早买累积越多，现在就签字吧！？”
8、“王总，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？
• 9、“王总，您身体一定非常健康，请在这里签个字吧 ?”
10、“王总，请问您的身份证号是少？请问受益人是写您爱人还是小孩？那要不这儿有些资料
先填一下？早买早得利”
11、“王总，就这么办吧。

红利是累积生息的，越早买累积越多，现在就签字吧！？”
“王总，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？
三、礼品促成法：
陈姐，您看我们是否先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你们家是要金吊坠呢金元宝呢？陈姐，现场购买只要2万，就可得到额外赠品，公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过，不就是2万吗，就当存钱吧，而且还长期保值增值。

“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下。

”
对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？
“那就写他吧！”
“您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。

”
“陈姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样：？如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。

”
你看大家都在拿奖品，你也不要再犹豫了（微笑、凝视、请气坚定）我再考虑考虑。

”
“既然大家都觉得好，你也下个决心吧！早一天理财早一天受益，何况今天还有精美的纪念品，你看每年投资5万还是10万？！”（继续动作配合）
闯五关促成法
1、抢速度（口述）
2、打太极（口述）
3、讲品味（奖品）
4、计划书（工具）
5、靠信任（工具）
一、抢速度——三板斧
①讲师讲得怎么样？挺好，还可以。

②今在准备为自己还是为家人投资？给谁买都一样。

③准备投入多少额度，刚才讲师举例是10万，您的资产应该和张总差不多，您看10万够不够？
二、打太极——拒绝处理
1、我已经有社会养老了（先认同+叙述+反问）
重复对方的话: “你说已有社会保险？”认同语:“那很好！”
正面论点回复:“那至少你已拥有基本的养老，但以你的生活水平够吗？”
2、分红是不确定的（先认同+叙述+反问）
分红险已经有200多年的历史了，的确从来没有人因为买分红险而发财，但国内外每天都会有很多人再买分红险，这是为什么呢？
所以分红险一定有它的独特之处。

像您这样有投资实力的企业家，当然不会只看到分红，而体现身份和资产保全才是您最关心的问题，是不是？
三、讲品味——今天签最合适
客户下不了决心。

—张总，今天我们专门在当地最好的酒店，采用高标准的服务，重金请到了最好的讲师，还送给您精美的礼品，相信这些礼品对您来说不算什么，但这毕竟是我们公司的一点心意和最好的祝愿啊，平时你也忙没那么多时间考虑自己的养老问题？你看今天日子那么好，今天就把礼品带回家,反正早晚都要买,早买早收益。

四、计划书——
突显产品功能—养老补充—资产保全—避税—责任—企业风险转移—身价的体现—保险本源
五、靠信任——从众心理
•—看那个张总都签了，您的资产一定不比他少，您可是咱们当地有名的老板啊，您将来养老时一定也希望保持这种高品质的生活。

要不先投资10万，其他资产以后慢慢规划。

•—今天签单还额外有奖，机会难得啊，赶快签上您的大名吧，如果事后您觉得不妥，还有10天的犹豫期呢，您的利益不会受到丝毫的损害……”
几乎山穷水尽的应对话术促成话术
A、王先生，假如您还认为这个“投资”+“保障”的计划您不需要的话，我只能表示遗憾，对于我来说只是少做一笔生
意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，您能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么！
第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥当？”
B、“王先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您的财富足以应付所发生的任何状况。

（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。

如果是这样的话，我决不会勉强您好。

（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？……（降低到获得同意为止）
最后一分钟，强势促成
王总，“绿色通道”服务只有最后一分钟了，您看这么多人对这份保险的认同，我估计保费已有100多万了，反正您迟早要买的，早买早分红，何不在今天就购买呢？我们都不希望把遗憾留给明天，您说是吗？您事业上这么成功，家庭这么和睦，说明一直以来您所做的决定都是非常的英明！
此时此刻，只要您在这里签个字确认，其余的事，都由我来为您办妥！
常见拒绝处理问题
1、要那么多钱，我一下子拿不出，等有了再买吧？
陈小姐，您的意思是保费太高了，所以后有困难还是您今天身上没有这么多钱？
（保费太高）那没关系，改成每月300元，可以吗？
（今天拿不出）那没关系，先把500元投资部分生效，其余的钱明天再交好吗？
（这个保险看来还是算了吧）陈小姐，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会
影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资
回报仍然能够享受舒心的日子。

您现在不买不要紧，但是如果您活到80、90岁，甚至更长，您
的损失不就是更大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？但谁又会为自己寿命短而
庆幸：幸好没有买保险，否则就亏了！
2、我再考虑考虑
那你是考虑什么问题呢？是考虑自己买还是给太太买呢？不是那你还有哪些疑问，刚好我们有
讲师和领导在，他们可以给你最权威的说明。

3、现在不忙着买，我要考虑考虑：
当然是要考虑一下，说明你对投资非常的慎重，但你平时忙，没有更多的时间来考虑自己的投
资和养老问题，而我们公司的鸿鑫人生你一旦购买就拥有马上三个帐户，三个复利。

这是国内
首创独一无二的产品。

A、固定利息+复利滚存
B、每年投资分红+复利滚存
C、本金的复利滚存。

保证还本金加复利滚存，稳赚不赔，一旦拥有鸿鑫人生，您就拥有一本终身活期存折你。

将
来的投资收益想由谁来领？你自己还是你太太？
4、这个保险看来还是算了吧。

王先生，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用大部分的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心舒服的日子。

您现在不买不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。

话是这样说，事实上没有谁会这样做的。

可是如果真的很长寿，到时候能有赚来的一大笔投资钱而不用过穷日子，不是更好吗？您觉得将来的钱由你自己还是你太太来领呢？
５、我单位福利不错的，也有社保了？
回答一、刚才讲师也说到了关于社保的问题，它是解决最基本生活问题的，你现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了，你总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是要过比别人好的生活，所以才要现在为将来准备一些补充费用！你看是50000好还是80000好？
回答二、
这点点哪够养老？
1、这只是对你的社保、企业年金、个储投资等其他养老途径的一种补充，用多种途径安排未来养老计划一
直是我们主导的，保险不是唯一途径，但一定是一种有效的补充手段，所以买点保险多少也是为将来养老作点补充！
2、是的，这5000元每年看起来并不多，但是这是对你的未来养老的一种补充，你看如果你每年也象外国老
年人一样安排自己出去旅游一次，或者也去趟国外走走，你的生活品质马上就有很大改善了，多好！3）养老的范畴可大了，到时候用钱的地方也多，如果每年有5000块给你作为医疗费用基金不是很好吗？至少每年吃高血压的药可以有着落了呀！4）是吧，以你现在对生活的要求，我看看也不够啊，连你也觉得这样是不够的，那现在趁年轻，还能赚钱的时候，为将来的自已多买点吧！你看多买个十份吧！
６、已经80岁钱不值钱了
是的，货币是会贬值的，但是所有的货币都同样在贬值，并不是只有保险公司的钱会贬值；你想到这个问题说明你非常关注未来如何保存货币购买力，分红保险就是因为它拥有抵御通货膨胀和利率变动的功能，所以自从诞生到现在卖了几百年，一直长盛不衰，这也说明它确实有这个功能。

后续动作
接着，
（1）领礼品（2）敲定收款时间，您看我是明天过来还是后天过来，是上午还是下午比较方便？
所有提问都是二择二式控制型提问。