医药代表完整拜访流程 PPT
合集下载
医药代表拜访技巧课件
B
拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。
D
拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。
A
访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。
E
（三）接触阶段
开放式提问：
”
疑问型问题 假设式提问（你的意思是，如果）
1
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？你的意思是———？对不对？如果———？好不好？可否？
2
假设式提问：
3
假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。
4
好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。 请求式接触阶段注意事项： 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 良好的开端: 和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。 可能面对的困难: 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
针对以上情况;操作该网点的小章,打算再次拜访李主任谈醒脑静在该科里用量和如何更好合作的目的.来走访李主任.
情景模拟（二）
祝 大 家 牛 年 业 绩 冲天
谢 谢
（八）跟进阶段
兑现利益
取得成绩
解客户反馈
处理异议
沟通友谊
销量
01
医生心理过程
02
不知道
03
知道
04
感兴趣
05
试用
06
评价
07
医药代表有效拜访流程ppt课件
有效拜访的循环阶梯
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
医药代表拜访技巧7 ppt课件
客户的肢体语言：
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
情景模拟（一）
医
药
代 表
拜
访
技
巧
一．销售拜访的三要素
1、 你的目标 2、 为达到目标所准备的“故 事” 3、 拜访需要的工具
二．销售拜访的基本结构
1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进
（一）寻找客户
1、 市场调查：
2、 档案建设：
（1）手机、宅电 2）个人喜好 （3）家庭住址 （4）家庭情况
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地 点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何 法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）：探查询问，向 对方提出问题。
练习：
1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如 何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白。 3、每人列举3个不同类型的提问。
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
情景模拟（一）
医
药
代 表
拜
访
技
巧
一．销售拜访的三要素
1、 你的目标 2、 为达到目标所准备的“故 事” 3、 拜访需要的工具
二．销售拜访的基本结构
1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进
（一）寻找客户
1、 市场调查：
2、 档案建设：
（1）手机、宅电 2）个人喜好 （3）家庭住址 （4）家庭情况
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地 点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何 法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）：探查询问，向 对方提出问题。
练习：
1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如 何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白。 3、每人列举3个不同类型的提问。
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表拜访PPT课件
医院代表销售拜访十问之二：如何快速建立良好的沟通氛围
• 在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就 是我们常说的“自来熟”，通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很 愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，最后通常都能够顺利的成交。而与之相对应的是另外 一类销售代表，拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊，今天您很忙 啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您继续支持之类的语句，然后就开始冷场， 无话可说了，最后尴尬的离开。 什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？难得真的是个人天赋吗？很多销售代表会问，有没 有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有，经过仔细观察，前一类的销售代表之所 以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美。 微笑 有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗？事实上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销 售代表在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但绝对可以很容易看出来，不是发自内心 的。也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸 去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可 以被我们想掉吗？它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。所谓 “相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感 染客户。 微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了 安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。
内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样， 无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其 让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。 各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧， 会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！ 唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存 在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惧，会想 办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力， 去做吧，其实一切都很简单！
医药代表拜访技巧ppt课件
亲切型（附和型）
优点：随后、有耐心、最佳聆听者、 友善、支持他人、重视与别人 的关系 弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝 别人 基本需求：于人建立关系和安全感
亲切型
• • • • • • • • • • 书桌放有家庭相片和私有物品 挂着家庭、团体或者田园风味的摆设 装饰开放，活泼、友善和明快的风格 坐位安排很开放和不拘礼节 热情友善 缓慢的节拍 分享个人的感受 倾向于用名字来称呼 好的听众 偏向人际关系
练
习
写出一个缔结结果或 列出你们认为可以接 受的承诺
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等
为什么没有完成更多的交易？
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见:
怀疑与误解
证
实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔 结
证实资料讲述要点
实验者姓名 病人数
实验地点 刊出刊物名称
产品名称
实验设计方案 应用剂量
处理产品缺陷
处理产品缺陷
澄清并缓冲问题 表示理解 回 应 陈述其他重要利益 缔 结
¿ Ú ß ¾ ¹ Õ â ½ ¹ Õ â ½
Ê ö © £ ¾ Ê Í Ê ¾ Ê Í Ê
¨Î £ Þ È Î º Î ¸ ¨Ö ú ¹ ¤ ×Á Ê Ï ¨ £ ² » ö ×È Î º Î © £ Ê Á × Ï £ ¨û À Ó Ã Ê ×Á Ï © £
使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总)
《医药代表拜访》课件
收集市场信息
了解竞争对手的产品信息、市 场需求、价格政策等情况，为 企业制定更加精准的营销策略 提供依据。
提高品牌知名度
通过拜访，向目标客户传递企 业的品牌理念和价值观，提高
品牌知名度和美誉度。
医药代表拜访的流程
准备工作
确定拜访目标、准备产 品资料、了解客户需求
等。
预约客户
与客户进行电话或邮件 沟通，约定拜访时间和
理解医生意图
通过医生的表达，理解其 真实需求和关注点，以便 更好地回应。
反馈理解
在医生表达结束后，简要 总结其观点，确保双方信 息一致。
提问技巧
开放式问题
提出开放式问题，引导医生展开 讨论，了解其需求和关注点。
针对性问题
根据医生的具体情况，提出有针 对性的问题，以获得更深入的见
解。
探索性问题
在医生回答后，通过探索性问题 进一步了解医生的观点和需求。
2023
《医药代表拜访》 ppt课件
REPORTING
2023
目录
• 医药代表拜访概述 • 医药代表拜访前的准备 • 医药代表拜访技巧 • 医药代表拜访中的注意事项 • 医药代表拜访后的跟进
2023
PART 01
医药代表拜访概述
REPORTING
医药代表拜访的定义
医药代表拜访是指医药企业派出销售人员，与医疗机构、药 店等客户进行面对面的交流，以推广药品、了解客户需求、 建立合作关系等为目的的销售活动。
沟通技巧
01
02
03
建立信任
通过真诚、友善的态度和 专业的知识，与医生建立 互信的关系。
清晰表达
使用简洁明了的语言，避 免使用过于专业的术语， 确保医生能够理解。
医药代表拜访技巧精品PPT课件
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
发现问题的重要手段—探询
以询问的方式切入主题
开放式问题，引导客户说出自己的想法和 观点
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
不要走神，不要只是 在听
要能够抓住客户观点 不要不停的转换话题 的关键点给予重复
要赞美客户。
不要随意的打断客户
完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
拜访前要有哪些准备？
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
开场白切忌罗嗦，繁杂
适当时机引导切入今天拜访目到客户的分歧意见不要赞同，也不要与 其争论
详细了解客户不同观点产生的原因
缓冲，再缓冲客户的观点
慢慢引导客户接受自己的观点
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产品 的疗效等）
回顾
完整的拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
熟能生巧，多多演习！
你的拜访效率一定会迅速提 高！！
祝福大家取得好业绩！！ 谢谢