客户拜访流程11PPT课件
合集下载
拜访客户及话术PPT课件
2020/3/27
8
2020/3/27
5
客户：好的，这个图册我先留着，有需要给你里联系。 话术：行，图册上这个是我的名片，有什么问题，您可以随时给我打电话联系，您可以给我一张您 的名片吗？ 客户：好的。双手接名片 话术：谢谢您，您先忙着，我们就不打扰了，再见。
注意事项： 客户这个时候会问价格，此时要报价，报价一定要：自信、坚定。在客户翻到那一页的时候，要给 客户指出这一页都是什么产品，我们这产品的优势是什么。客户问过的价格，自己要记在客户拜访记 录表上
客户翻看图册，话术：这个是我们公司的图册，您可以看一下，根据防护部位分图册分为九部分。 分别是：呼吸防护、头部防护、听力防护、眼面防护、身体防护、手部防护、坠落防护、足部防护、 气体检测仪。您看到的图册的第一到九页是简易的经济型口罩，主要是是洁士比、3M、工友、朝美、 保为康这几个品牌的。第十到二十页是可更换滤棉式口罩，主要品牌有地球、唐丰、保为康、思创、 花护、3m、唐人、生力、宏源。图册的二十一页和二十五页是全面具和空气呼吸器，现在我们代理 的品牌是唐人和三安。
2020/3/27
6
3、拜访中记录事项：
a、客户拜访记录表上最好写上客户的名字（有些店铺如劳保大全都是重复的）。
b、对当时就很有意向的客户在名片上或者拜访记录表上重点做标记，及时回访。
c、在领导与客户沟通中，要不停的记录客户家出售的产品，品牌一定要记，有些外包装上的厂家 名称和电话也可以留意记一下。
2020/3/27
3
二、拜访中
1、老客户拜访。 销售人员首先进门，话术：XX经理，您好！我是临沂恒安劳保的。客户：哦哦，知道。递上公司图 册及名片。这时候可以跟客户要一张他的名片。 话术：我是XX，以前都是电话联系您，现在能见到您真的很高兴，感觉很亲切。如果有随行领导这 时候可以介绍：XX经理，这位是我们公司的XX总，亲自过来拜访一下您。如果是大客户这时候领导可 以送一下小礼品。 如果客户有产品咨询销售人员可以给予介绍，或者领导跟客户谈一下劳保行情，销售人员拿笔记本 详细记录客户店里卖的产品，我们占优势的产品如果不是在我们公司拿货可以咨询客户进货渠道，报 价我们公司的价格。
拜访客户的基本流程PPT课件
❖ 切忌私自答应客户其他承诺，一定要请示部 门经理或者公司领导
10
课程小结
❖ 探索：发现客户需求 ❖ 提议：为客户需求提供解决方案 ❖ 行动：方案的实施过程 ❖ 确认：向客户确认对结果的认知
心态+知识+技巧=销售能力
11
关于营销的故事
❖ 两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公
司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫 板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到 达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！ 从国王到贫 民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内 总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有 谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总 部拍了电报，“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家 搬来，在此长期驻扎下去！”
13
眼光有多远，世界就有多大
❖ 盛大网络公司在纳斯达克上市，陈天桥凭借65%的 公司股份坐拥88亿人民币的财富。“三十而立”的 陈天桥完成这些只用了5年的时间，并登上了2004 胡润IT富豪榜的榜首。他最重要的不是才华、勇气、 毅力、机遇……这些老生常谈的东西已没有讨论的 必要，他最重要的是眼光。是网络游戏成就了陈天 桥，但是就算陈天桥当初没有迷上游戏，他一定也 能找到其他创业的好点子———关键不是他看上的 东西，而是他有穿透性的眼光。
3.到达客户之前电话再次确认，以便客户安排 好时间。
5
三、到达目的地
1.进入之前要观察一下客户的规模，周边的设 施。
2.遵守企业的纪律，在相关人员的指引下登记 进入。——登记时留意一下是否有竞争对手 的到访，以做好应对准备。
3.观察客户企业的环境卫生、办公室的清洁、 前台的礼貌程度、人员的忙碌程度等，直接 反应出客户的管理状态。
10
课程小结
❖ 探索：发现客户需求 ❖ 提议：为客户需求提供解决方案 ❖ 行动：方案的实施过程 ❖ 确认：向客户确认对结果的认知
心态+知识+技巧=销售能力
11
关于营销的故事
❖ 两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公
司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫 板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到 达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！ 从国王到贫 民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内 总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有 谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总 部拍了电报，“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家 搬来，在此长期驻扎下去！”
13
眼光有多远，世界就有多大
❖ 盛大网络公司在纳斯达克上市，陈天桥凭借65%的 公司股份坐拥88亿人民币的财富。“三十而立”的 陈天桥完成这些只用了5年的时间，并登上了2004 胡润IT富豪榜的榜首。他最重要的不是才华、勇气、 毅力、机遇……这些老生常谈的东西已没有讨论的 必要，他最重要的是眼光。是网络游戏成就了陈天 桥，但是就算陈天桥当初没有迷上游戏，他一定也 能找到其他创业的好点子———关键不是他看上的 东西，而是他有穿透性的眼光。
3.到达客户之前电话再次确认，以便客户安排 好时间。
5
三、到达目的地
1.进入之前要观察一下客户的规模，周边的设 施。
2.遵守企业的纪律，在相关人员的指引下登记 进入。——登记时留意一下是否有竞争对手 的到访，以做好应对准备。
3.观察客户企业的环境卫生、办公室的清洁、 前台的礼貌程度、人员的忙碌程度等，直接 反应出客户的管理状态。
客户拜访准备工作PPT课件
第7页/共9页
P8/9
二、参展策略
汇报完毕 敬请指教第8页/共9页ຫໍສະໝຸດ P9/9谢谢您的观看！
第9页/共9页
第5页/共9页
P6/9
五、语言沟通要点
一、主动告知来意 二、不要抢话 三、不要太快转移到自己的产品上 四、谈及自己的企业目标，不要说大话 五、不要攻击经销商产品 六、临走时需要询问是否还有什么要了解的
第6页/共9页
P7/9
六、要留出后路
一、别把话说死 二、保留下次见面的机会 三、特意留出感谢对方的机会 四、在研发状态的新产品保留神秘 五、公司高层不宜直接出场
第2页/共9页
P3/9
二、事前接触
1、电话接触：
（1）确定资料准确性，尤其是地址、电话 （2）简要介绍企业、产品 （3）初步了解经销商是否对项目感兴趣
2、邮寄资料
产品资料、产品报价，最好有企业内刊或公开出版物
3、预约正式会面时间
第3页/共9页
P4/9
三、见面前准备
一、调整波长：精英人物，关注战略层面
客户拜访工作准备 二、参展策略
一、经销商资料、市场信息收集 二、事前接触 三、见面前准备 四、拜访时注意事项 五、语言沟通要点 六、要留出后路
第1页/共9页
P2/9
一、经销商资料、市场信二息、参收展策集略
一、经销商资料资料收集
姓名、电话、地址、经营品牌、销量 渠道特性、个人特点等
二、市场信息收集
目标市场基本资料 主销车型、配置、卖点、价格 现经营品牌产品状况 行业事故 行业状况
尽量模糊双方身份差距
二、外部观点：喜欢外部视角描述公司
对目标公司的整体分析、思路和拜访目的相结合
三、创造远景：喜欢积极的因素
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
客户拜访技巧ppt课件
作为营销员不仅仅要获得顾客的基本情况例如对方的性格教育背景生活水准兴趣爱好社交范围习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等还要了解对方目前得意或者苦恼的事情如乔迁新居结婚喜得贵子子女考大学或者工作紧张经济紧张充满压力失眠身体欠佳等
客户拜访技巧
目录
1 拜访前的准备 2 客户类型分析 3 拜访十分钟法则 4 确定进门 5 赞美观察 6 有效提问
拜访前的准备
3）拒绝准备 大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期， 每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却 你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备 管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就 要怎样对待别人。
拜访前的准备
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总 是太幸运，而自己总是不幸。事实证明-好运气是有的，但好运气偏爱诚实，且富 有激情的人！
拜访前的准备
我们在出发前是否应该问自己下面问题： 1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的 话多？
拜访十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见 面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过度到谈话重点，为了避免顾 客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以感情沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈 后十分钟内离开顾客公司。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
客户拜访技巧
目录
1 拜访前的准备 2 客户类型分析 3 拜访十分钟法则 4 确定进门 5 赞美观察 6 有效提问
拜访前的准备
3）拒绝准备 大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期， 每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却 你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备 管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就 要怎样对待别人。
拜访前的准备
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总 是太幸运，而自己总是不幸。事实证明-好运气是有的，但好运气偏爱诚实，且富 有激情的人！
拜访前的准备
我们在出发前是否应该问自己下面问题： 1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的 话多？
拜访十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见 面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过度到谈话重点，为了避免顾 客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以感情沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈 后十分钟内离开顾客公司。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
拜访流程优质课件
1、所带资料 笔记本 各个课程资料简介 回传函 课程时间表 客户见证表
2、辅助资料 电脑 巨海书籍、杂志 名片 口香糖 、口喷 录音笔
1.4 查阅信息
企业所属行业信息 企业规模 企业产品（主营产品） 企业最新动态 /新闻（内部或外部活动企业确认 3、12580
）；
思绪：
X总您好，首先感谢您对我们巨海旳信任与支持，经过 与X顾问旳沟通交流，得知您是一种非常有爱心懂感恩旳 人，尤其注重企业旳管理，我们都很钦佩您旳所作所为。 希望后来也能有机会与您多交流，多学习这方面旳东西， 今日我来这有两个目旳，一是来认识一下您，向您学习和 请教，二是想了解一下，您在企来管理方面有哪些地方是 比较让你困扰旳，我们也希望能够帮助您处理这方面旳问 题，让您旳工作愈加轻松，愈加高效。那X总，目前咱们 企业旳生产经营过程中，需要改善和提升旳地方有哪些， 您觉得能够做旳愈加好旳地方有哪些，针对以上旳障碍采 用过什么措施？效果怎么样？接下来，我们看一下，我们 巨海将怎样愈加好旳去帮助您及您旳企业？
那我是先对企业进行一种调研，对企业管理现状和问题 进行一种简朴旳了解，然后根据您企业旳实际情况设计出一 套培训处理方案，由我们资深旳实战老师先给您旳中高管理 层做一种半天旳实效管理培训，让您看一下效果，假如满意 旳话，我们再谈后续合作。
提议：假如没有足够旳把握和经验，尽量不要去处理对 方旳管理难题；（诸多时候我们在无知旳状态下推动了 这件事情，却发觉我们根本没有能力使他停下来） 提议：放低姿态，虚心请教和学习，再引导老板（X总 ，我懂得您很优异，也很辛劳很付出，但您旳管理层能 否了解你旳辛劳，感受到您旳付出，这就是责任心旳问 题，我们讲老板旳第一要务就是培养像你一样有责任心 旳人） 提议：在大老板面前，保持低调。老板阅人无数，你有 多少家底，会在一分钟内被老板看穿，被十分钟内请出 。保持谦虚和低调，反而能够赢得老板旳赞赏
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
拜访客户流程PPT课件
该学习。
3、时间在哪里收获就在那里，本课程可以.....（塑造产品价值）
4、有时间你一定回来吗，只是时间问题吗？你公司地址在哪，有时间去拜访你。
.
15
抗拒点解除
到时看（提前报名的五大好处）： 1、安排一个好位置 2、优惠只有提前报名有 3、申请跟老师一对一的交流机会 4、统计给老师，让老师讲课更有针对性 5、名额有限，只剩3个位置了
拜访客户-说服 力流程
主讲人：李瑞
.
1
目录
一、建立信赖感 二、找需求 三、挖痛苦 四、给解药 五、解除抗拒点 六、成交
.
2
建立信赖感
准备
形象：干净、职业、专业
心态：自信（销售是信心的传递，情绪的转移， 情感的互动。）
物资：公文包，文件夹，名片，名片夹，笔， 本，小礼物，邀请函，口香糖......
14
抗拒点解除
没兴趣： 1、所有的事都是从没兴趣到感兴趣，你先了解一下。 2、不感兴趣因为你不了解，万一感兴趣了呢！ 3、没兴趣，那是因为你还没了解课程给你带来的价值和好处，像**学完之后......
没时间：
1、时间是重要的事情安排，这次课程让你增长50%利润，你肯定回来。
2、我知道你很忙，但为什么忙？系统建设不完善，缺乏自行运转机制，你更应
.
6
找需求（找伤口）
伤口=？
目标-现状
差在哪 ？
明确伤口 ？
.
7
公司常见问题:
开源节流（营销 绩效） 人才引进和管控 升官发财 忠诚度 执行力 企业问题根本是人的问题（意愿 能力）
.
8
P找伤口：难点型问句
1、当 年 刚 刚 创 业 的 时 候 有 没 有 遇 到 过 一 些 困 难 ？ 您 是 如 何 解 决的呢？
《拜访客户流程》课件
安排拜访时间
选择合适时间
在安排拜访时间时，要考虑客户的时间安排和习惯，选择一个合适的时间进行拜 访。
提前预约
提前与客户预约，确保客户能够接受拜访，并尽量避开客户的忙碌时段。
01
拜访中的沟通
寒暄与开场
寒暄
与客户进行简单的问候和交流，拉近 彼此的距离。
开场
明确此次拜访的目的，引起客户兴趣 。
产品介绍与演示
避免打断客户
尊重客户发言权，不打断 客户讲话，让客户充分表 达意见。
根据客户需求灵活调整拜访策略
了解客户需求
在拜访前了解客户的需求和偏好 ，以便更好地满足其期望。
准备备选方案
根据客户需求准备多种解决方案， 以备不时之需。
灵活应对
在拜访过程中根据实际情况灵活调 整策略，提高拜访效果。
不断优化拜访流程以提高模、业务范围、经营状况等信息，以便更好地 与客户沟通。
分析客户需求
通过市场调查、客户反馈等信息，分析客户的需求和痛点，为拜访提供有针对 性的内容。
准备拜访资料
准备产品资料
根据拜访目的和客户需求，准备相关的产品资料、宣传册、 样品等。
准备个人资料
准备好个人名片、身份证、工作证等必要证件，确保在拜访 过程中能够顺利交流。
01
注意事项与建议
保持良好的形象与态度
整洁的着装
穿着得体，保持整洁，给客户留下专 业印象。
微笑服务
微笑面对客户，营造友好、亲切的氛 围。
自信的姿态
保持自信、积极的态度，展现专业素 养和责任心。
注意沟通技巧与礼仪
倾听与回应
认真倾听客户需求，适时 给予回应，促进有效沟通 。
用语礼貌
使用礼貌用语，尊重客户 ，避免使用攻击性或贬低 性语言。
客户拜访流程讲义(PPT 53页)
6x9 基本拜访流程
实现优秀业绩
云南同丰医药 市场部
1
主要内容
6x9 基本拜访流程
一、前言 二、 销售员的每日例行工作程序 三、 6个销售工具 四、 9个拜访步骤 五、总结 六、现场工作
2
1. 简介
小组练习 (5分钟)
同丰医药OTC终端代表一天的目标 是什么?
3
OTC代表: 我的目标是什么？
销量和销售目标
目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注 意技巧。
完成必要的文件。 如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查
看是否有任何未付或逾期货款未收回。 确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你
的销货目标。
37
如果一个客户不能解决货款问题...
了解原因 评估风险；回顾分销政策 识别机会来帮助客户解决问题：
39
5. 销售过程
介绍新产品
– 解释产品的特性。 – 陈述/宣布新推出的产品。 – 展示样品。 – 向客户解释关键特征和利益。 – 例举支持活动－广告、促销等。 – 向客户解释利益－价格和边际毛利 – 推荐一个能完全满足客户需求的销量.
40
5. 销售简报
当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。 事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这
– 用行动做结束
• 例如：“要是你同意，我马上就向公司申请政策。”
44
6. 结束销售
尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。 根据情况来结束拜访。 结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进
行下一步。 不要在已作出的决定上花时间。
45
7. 记录和报告
找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。 完成销售订单开票，并更新销售拜访记录。 确保所有的订单和计划都在拜访过程中完成。 更新日销售优先任务报告。
实现优秀业绩
云南同丰医药 市场部
1
主要内容
6x9 基本拜访流程
一、前言 二、 销售员的每日例行工作程序 三、 6个销售工具 四、 9个拜访步骤 五、总结 六、现场工作
2
1. 简介
小组练习 (5分钟)
同丰医药OTC终端代表一天的目标 是什么?
3
OTC代表: 我的目标是什么？
销量和销售目标
目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注 意技巧。
完成必要的文件。 如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查
看是否有任何未付或逾期货款未收回。 确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你
的销货目标。
37
如果一个客户不能解决货款问题...
了解原因 评估风险；回顾分销政策 识别机会来帮助客户解决问题：
39
5. 销售过程
介绍新产品
– 解释产品的特性。 – 陈述/宣布新推出的产品。 – 展示样品。 – 向客户解释关键特征和利益。 – 例举支持活动－广告、促销等。 – 向客户解释利益－价格和边际毛利 – 推荐一个能完全满足客户需求的销量.
40
5. 销售简报
当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。 事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这
– 用行动做结束
• 例如：“要是你同意，我马上就向公司申请政策。”
44
6. 结束销售
尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。 根据情况来结束拜访。 结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进
行下一步。 不要在已作出的决定上花时间。
45
7. 记录和报告
找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。 完成销售订单开票，并更新销售拜访记录。 确保所有的订单和计划都在拜访过程中完成。 更新日销售优先任务报告。
面访客户技巧PPT课件
For PowerPoint 97-2010
4
销售工具的准备
1.名片、公司可提供产品注册证明，案例等 2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络 推广情况、购买习惯等等） 4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示 材料、为客户准备的方案） 5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案 例和合同等） 6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 7.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明
For PowerPoint 97-2010
7
For PowerPoint 97-2010
案例： 老大娘买水果
第一次：
老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你要买点什么？摆在最外边的荔枝 是我们今天刚到的新货，你可以尝一尝，绝对甜，如 果你要的话，我给你市场最低价三块五，好不好？” 老大娘：“……” 销售员：“大娘，别犹豫了，如果你去问到有比我还 便宜的价，我白送两斤给你。” 老大娘：“那我去问问。” 于是，老大娘走掉了。
销售人员所提供的选择事项应让客 户从中做出一种肯定的回答，而不 要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客 户提出太多的方案，最好的方案就 是两项，最多不要超过三项，否则 你不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上 就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
14
（1）现状的问题
1.您主要是做国内的吗？ 2.您在网上收益情况如何？ 3.你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 4.您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？ 6.您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您 生产一样的产品？ 7.您公司的年产值是多少？ 8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 9.您公司产品推广的方式有哪几种？ 10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
4
销售工具的准备
1.名片、公司可提供产品注册证明，案例等 2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络 推广情况、购买习惯等等） 4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示 材料、为客户准备的方案） 5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案 例和合同等） 6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 7.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明
For PowerPoint 97-2010
7
For PowerPoint 97-2010
案例： 老大娘买水果
第一次：
老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你要买点什么？摆在最外边的荔枝 是我们今天刚到的新货，你可以尝一尝，绝对甜，如 果你要的话，我给你市场最低价三块五，好不好？” 老大娘：“……” 销售员：“大娘，别犹豫了，如果你去问到有比我还 便宜的价，我白送两斤给你。” 老大娘：“那我去问问。” 于是，老大娘走掉了。
销售人员所提供的选择事项应让客 户从中做出一种肯定的回答，而不 要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客 户提出太多的方案，最好的方案就 是两项，最多不要超过三项，否则 你不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上 就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
14
（1）现状的问题
1.您主要是做国内的吗？ 2.您在网上收益情况如何？ 3.你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 4.您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？ 6.您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您 生产一样的产品？ 7.您公司的年产值是多少？ 8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 9.您公司产品推广的方式有哪几种？ 10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
客户接待与拜访礼仪ppt课件
英国圣保罗大教堂
英国饮食
英国绅士饮食 愉 快 的 下 午 茶
英国上流社会的早餐
英国国菜
威士忌酒
烤牛肉加约克郡布丁
英国适宜赠送的礼品
威士忌
鲜花
巧克力
不宜赠送的礼品
在人际交往中，英国人不欢迎贵重的礼物。 涉及私人生活的服饰、肥皂、香水，带有 公司标志与广告的物品 。
英国人的主要民俗忌讳
1、忌讳当众打喷嚏； 2、忌讳用同一根火柴延续点燃三支香烟； 3、忌讳把鞋子放在桌子上； 4、在屋子里撑伞，五是忌讳从梯子下面走过。
不能直接本人斟酒。
日本茶道
日本茶道“四规〞、“七那么〞
1、四规指“和、敬、清、寂〞，乃茶道之 精华。“和、敬〞是指主人与客人之间应具 备的精神、态度和辞仪。“清、寂〞那么是 要求茶室和饮茶庭园应坚持清静典雅的环境 和气氛。2、七那么指的是：提早备好茶， 提早放好炭，茶室应冬暖夏凉，室内插花坚 持自然美，遵守时间，备好雨具，时辰把客 人放在心上等。
英国人忌讳的肢体言语
1、在英国，动手拍打他人、翘起“二郎脚 〞、 右手拇指与食指构成“V〞形时手背 向外，都是失礼的动作。
2、英国人用食指将下眼皮往下悄然一扒时， 表示本人所做的事被人识破了。
3、当他们用手敲鼻子时，表示；耸动肩部， 那么表示疑问或者不感兴趣。
工程三/客户接待与访问礼仪
客户接待与访问礼仪
• 知识点： • 职业素质：
知识点
• 接待前预备任务的内容 • 接待任务详细实施内容 • 了解商务活动中迎送致意的礼仪规范 • 掌握我国主要贸易同伴国访问礼仪
职业素质
• 组织才干 • 协调才干 • 沟通才干 • 应变才干
义务
接待礼仪 主要贸易同伴国访问礼仪
拜访客户流程PPT课件
L 从倾听开始，倾听是解决问题正问题
S 分担,尊重与同情客户，与之取得共鸣
C 澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了, Clarify 引导客户思考
P 陈述与解决问题，加以解释
present
A 要求，提出建议并要求客户采纳
Ask for Action
C：如何引导客户思考？
引导客户思考，化解客户问题
第一次面谈要做到哪些？
1、要全面了解客户自身的情况
2、全面了解所见人的基本情况
3、给所见人一个良好的印象，建立友谊
4、有没有竞争对手在联系，谈的怎么样 了
第一次面谈要做到哪些？
5、全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务
6、尽可能一次性成交，第一次面谈就签单
7、对于多次拜访的客户，每一次拜访前要设定 即时目标，如签单、与客户沟通感情等
1要全面了解客户自身的情况2全面了解所见人的基本情况3给所见人一个良好的印象建立友谊4有没有竞争对手在联系谈的怎么样5全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务6尽可能一次性成交第一次面谈就签单7对于多次拜访的客户每一次拜访前要设定即时目标如签单与客户沟通感情等8一定要让客户对我们产品服务了解全面一种方式不行换另外一种方式9第一次面谈尽量解决所有问题10促单每次谈完后客户都清楚了一定要去试成交不管谈的怎么样11客户如果不能当场签下来弄清楚原因什么阻碍你签单12坚持再坚持有的时候只需要我们再多坚持一下第一次面谈很重要
封闭式问题
三、刺激需求
1，抓住客户需求（痛处）
2，灌输网络营销的重要性
3，同行对比（成功案例展示）
四、满足需求
介绍产品 1.针对性介绍产品
2.用一两句话形容产品效果
3.反复强调使用效果SU来自CESSTHANK YOU
拜访客户三步曲ppt课件
编辑课件
4
掌握好时机，善于问
• 在销售中，我们常常说要”少说多问”这 句话已经是一句销售圣经。如果把保险销 售压缩成一个字，那么这个字就是“问”。 一个有经验的、成功的保险销售员都知道， 问问题是最好的销售方式之一。他们不仅 善于问问题。 而且还会抓住客户的心里制 造问题以求目的。
编辑课件
5
• 相对于提问的内容，提问的时机则显得更 为重要。恰到好处的发问不仅可以获得真 实有用的信息，还能起到控制现场气氛、 引导沟通节奏，让销售进程向自己比较理 想的方向发展等作用
拜访客户三步曲
• 1 寒暄-拉家常（有目的的） • 2掌握时机抛问题、不断挖掘其担心、 • 3引导沟通达成共识 • 4解决担心-产品
编辑课件
1
案例
• 一个死活不相信保险的人， 认为“钱装在我自己荷包里放心”
• 我）：这几年在外面还很可以吧？ （寒暄） • 客：前些年是还可以，去年到大霉了。 • 我：怎么了？ • 客：经不起诱惑，手痒，赌博，输惨了。 • 我：赌博是蛮害人，一念之间的事。不过现在你
• 我：是啊，你运气还蛮好，今年买齐了吗？
编辑课件
3
• 客：今年买齐了，才安心了。
• 我:哦，三责买了多少？（不温不火的问不 让他察觉到我的企图心）
• 客：50万，
• 我：自己人买没呢？
• 客:公司给我们买了，我不需要买。
• 不断的问….并强调其身价的重要…最后让 他认可我的观念、达成共识，介绍《安行 宝》促成签单。
明白了就好了，凭你的能力和聪明加上这些年在 外积累的人脉关系，东山再起，也就一年、两年 的事。（夸奖、赞美）
编辑课件
2
• 客户笑着说：是的，去年遭业的连车子保 险都没买齐，只买了个交强险，我一出门 就吓不过。（哈哈机会来了）
教你怎样拜访客户(ppt 32页)
进门打招呼
第二次见到客户时，仍然在他未开口之 前，以热情和老熟人的口吻向客户（他） 打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！
再次破冰
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近 彼此之间的距离，让客户对你的来访产 生一种愉悦的心情；如：“王经理，您 办公室今天 新换了一个一副风景画啊， 看起来真不错！。
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客
户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
二次拜访
二次拜访
满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决
者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威
前
簿产的应息整
期 的
品产对做理
准 备
资品方一上
工 作
料知案套次
、识、完客
名、熟整户
片本练的提
、公掌解供
电司握决的
话的本方相
号相公案关
码关司或信
拜访流程设计
电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构
陌生拜访
陌生拜访
让客户说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
前
电名丰广本有本有
期 的
话片富泛公关公关
号 码 簿
的的司本司本 话知的次及公 题识销客其司
售户他及
准 备 工 作
方的公业
针相司界
关的的
信产知
息品识
知
识
拜访流程设计
拜结 访束 内拜 容访
客巧 户妙 说运 说用
顾客管理-销售代表客户拜访流程ppt课件
销售代表要具备:
产品知识
10%
销售技巧
15%
时间区域管理 10%
任务态度
65%
销售代表态度
态度高于一切 态度决议一切
销售代表每天时间分配比例
销售时间 30%
见面礼节 10%
等待
25%
预备 20%
行政 10%
其它
5%
销售代表驱动力:
客户永远第一 了解客户需求 满足客户需求
销售访问步骤:
1.访客预备 2.客户访问 3.访后分析
了解客户内部类别;
财务权 采购权 需求权
销售代表应该:
找到客户公司内部真正做主的“人〞沟通----
客户内部决议群体类别:
财务部 运用者 谈判者 引导者
引起客户留意:
客户访问前5秒决议一切 客户更注重给本人带来的价值,意义,开展
客户访问开场白
要引起客户注重
开场客户访问前三步
目的 益处 确认
销售代表客户访问流程
20010.01
销售代表区域担任职责:
分析市场/分析客户 选定重点客户 设定目的〔新产品,新客户〕 制定开展方案〔月度,季度,年度〕 方案执行〔月度,季度,年度总结回想〕 方案评价
客户访问流程
1.方案 2.估计 3.执行 4.回想
客户访问要素:
目的设定 制定方案 做好预备 良好执行
客户的两类利益需求
1.物质需求 省时,价钱,安康
2.精神需求 易用,效力
两种客户需求:
公司需求 减少工时,提升产值
个人需求 平安,温馨,提高,上进,学习
销售代表应该平衡:
物质需求与精神需求 公司需求与个人需求
销售代表应该:
充分利用好FAB 平衡客户的需求 满足客户不同的需求 满足不同客户的需求
拜访客户的基本流程课件
总结本次拜访的收获和不足，为下次拜访提供参考和借鉴。
THANKS
感谢观看
准备销售资料
准备产品或服务的详细资料，包括产 品特点、性能、价格等，以便更好地 向客户介绍和展示产品或服务。
准备名片、合同、报价单等必要的销 售工具，以便在拜访过程中更好地与 客户沟通和交流。
制定拜访计划
根据了解到的客户信息和业务需求，制定具体的拜访计划， 包括拜访时间、地点、目的、人员等。
根据拜访计划，制定相应的销售策略和应对策略，以提高拜 访效果和成功率。
解答客户疑问
总结词
耐心解答客户疑问
详细描述
在向客户展示产品后，客户可能会提出一些疑问或关切的问题。此时，销售人员需要耐心倾听客户的问题，并给 出专业、准确的回答。如果客户的问题比较复杂或难以回答，可以请求客户提供更多的背景信息，以便更好地理 解问题并给出满意的答案。
了解客户需求
总结词
深入了解客户需求
感谢客户提出宝贵的意见和建议， 表示会认真考虑并改进。
约定下次拜访时间
根据本次拜访的情况和需要，与 客户约定下次拜访的时间和安排。
询问客户是否还有其他需求或问 题，以便在下次拜访时进行深入
探讨和解决。
提醒客户在下次拜访前准备好相 关资料和问题，以便更好地沟通
和交流。
整理资料
整理本次拜访的记录和资料，确保信息的准确性和完整性。 对客户提出的问题和建议进行整理和分类，以便后续跟进和改进。
确定合作意向
合作意向 书
在商务谈判和合同条款讨论的基础上， 双方签署合作意向书，明确合作意向 和计划。
后续跟进
在合作意向书签署后，双方应保持密 切联系，及时解决合作中出现的问题， 确保合作顺利进行。
05
THANKS
感谢观看
准备销售资料
准备产品或服务的详细资料，包括产 品特点、性能、价格等，以便更好地 向客户介绍和展示产品或服务。
准备名片、合同、报价单等必要的销 售工具，以便在拜访过程中更好地与 客户沟通和交流。
制定拜访计划
根据了解到的客户信息和业务需求，制定具体的拜访计划， 包括拜访时间、地点、目的、人员等。
根据拜访计划，制定相应的销售策略和应对策略，以提高拜 访效果和成功率。
解答客户疑问
总结词
耐心解答客户疑问
详细描述
在向客户展示产品后，客户可能会提出一些疑问或关切的问题。此时，销售人员需要耐心倾听客户的问题，并给 出专业、准确的回答。如果客户的问题比较复杂或难以回答，可以请求客户提供更多的背景信息，以便更好地理 解问题并给出满意的答案。
了解客户需求
总结词
深入了解客户需求
感谢客户提出宝贵的意见和建议， 表示会认真考虑并改进。
约定下次拜访时间
根据本次拜访的情况和需要，与 客户约定下次拜访的时间和安排。
询问客户是否还有其他需求或问 题，以便在下次拜访时进行深入
探讨和解决。
提醒客户在下次拜访前准备好相 关资料和问题，以便更好地沟通
和交流。
整理资料
整理本次拜访的记录和资料，确保信息的准确性和完整性。 对客户提出的问题和建议进行整理和分类，以便后续跟进和改进。
确定合作意向
合作意向 书
在商务谈判和合同条款讨论的基础上， 双方签署合作意向书，明确合作意向 和计划。
后续跟进
在合作意向书签署后，双方应保持密 切联系，及时解决合作中出现的问题， 确保合作顺利进行。
05
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
总结:
销售代表客户拜访是
公司和客户之间的桥梁 公司和客户之间的纽带 公司和客户之间的利益平衡方式 公司和客户之间的利益协调方式 公司和客户之间的利益增加方式
因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间 建立良好双赢关系的关键因素之一!
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
客户第一
满足客户需求 让客户参与
开始客户拜访前准备
客户需求信息 客户面临问题 准备客户整体解决 客户的其它需求
与客户面谈
让客户说话:
自言其难 自言其需 自言其发展计划
理解客户 满足客户需求客户信息 2.开始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY 3.不要回答“YES” OR “NO”
销售代表客户拜访流程
20010.01
销售代表区域负责职责:
分析市场/分析客户 选定重点客户 设定目标(新产品,新客户) 制定发展计划(月度,季度,年度) 计划执行(月度,季度,年度总结回顾) 计划评估
客户拜访流程
1.计划 2.预计 3.执行 4.回顾
客户拜访要素:
目标设定 制定计划 做好准备 良好执行
客户的两类利益需求
1.物质需求 省时,价格,健康 2.精神需求 易用,服务
两种客户需求:
公司需求 减少工时,提升产值 个人需求 安全,舒适,进步,上进,学习
销售代表应该平衡:
物质需求与精神需求 公司需求与个人需求
销售代表应该:
充分利用好FAB 平衡客户的需求 满足客户不同的需求 满足不同客户的需求
销售代表要具备:
产品知识
10%
销售技巧
15%
时间区域管理 10%
工作态度
65%
销售代表态度
态度高于一切 态度决定一切
销售代表每天时间分配比例
销售时间 30%
见面礼节 10%
等待
25%
准备 20%
行政 10%
其它
5%
销售代表驱动力:
客户永远第一 了解客户需求 满足客户需求
销售拜访步骤:
1.访客准备 2.客户拜访 3.访后分析
You Know, The More Powerful You Will Be
Thank You
在别人的演说中思考，在自己的故事里成长
Thinking In Other People‘S Speeches，Growing Up In Your Own Story
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
了解客户内部类别;
财务权 采购权 需求权
销售代表应该:
找到客户公司内部真正做主的“人”沟通----
客户内部决定群体类别:
财务部 使用者 谈判者 引导者
引起客户注意:
客户拜访前5秒决定一切 客户更注重给自己带来的价值,意义,发展
客户拜访开场白
要引起客户重视
开始客户拜访前三步
目的 益处 确认
开放式问题的优点:
关注客户 客户言其需 客户受重视 客户言其计划 满足客户其需
针对不同的客户用不同的谈话方式 满足其不同的需求
客户认同流程
了解 认同 行动 满足
客户拜访时充分利用F.A.B
F 现实特性 A 现实优点 B 对客户好处,满足客户那些需求
FAB 应用
产品 公司 服务 项目 自己 ----