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新人第一次上门拜访流程和基本说辞(来自于重庆区域的分享)

发布时间：2008-05-04 17:08:46

拜访流程图:

一、开场白

当我们在拜访客户的时候，客户对销售人员存在着一定的陌生和排斥感，氛围相对比较严肃，轻松和谐的交流环境需要我们去创造。

如何去创造呢?适当PMP是最好的办法。每一个老板对自己企业的经营都付出了心血和汗水，他们对旁人给予自己企业或他个人事业成就的评价很在意，当我们踏入客

户的大门或办公室的时候，都应该留意每一个可以发掘到的PMP亮点，公司厂房很漂亮问他是不是花了几百万啊？也许他会沾沾自喜的和你谈起了当初的辛酸和现在的成就，老总的办公室布置的豪华夸夸真气派典雅，不仅公司经营的好还会享受生活，也可以从年龄上去发掘PMP的话题，年轻有为，事业有成等等。总之，不论我们P的还不好，但一定不要忘记P的意识，这是我们拉近和客户之间距离的最好方法。

二、话题引导和切入

我们去拜访客户的最终目的是了解客户需求并找到合作的机会，但直接的去给客户阐述关于阿里巴巴的情况是不妥的。应该从客户的基础上予以引导，X总，我们从网络上（或其它）了解到您的公司，您的公司实力很强，在行业内的知名度很高，我们阿里巴巴正在帮海外的采购商寻找像您这样的供应商，我们非常期待能和您合作，这也是我来拜访您的主要原因。

三、解决客户的基本反对意见并讲服务

也许此时有意向的客户对我们下面的内容充满着些许期待，也会有客户蛮横的叫嚣着让我们离开，而此时我们应该做的就是决不放弃，因为我们能见到KP就已经成功了。应该立即插入主题了解客户的需求，了解客户是否在做外贸，我们得到的答案较多的是：1)不做外贸。

针对这个答案，我们应该采取提问式去交流。

a.强调国家鼓励出口的退税政策，企业经营的目的之一是利润的最大化，在国内贸易中，当产品的生产成本、人力资源管理成本、营销成本等无法压缩的环境下，走国际化道路

不仅可以让退税成为产品纯利润的重要增长点，更让我们的企业拓宽了市场范围，增加了企业和产品的核心竞争力，X总，您想尝试一下吗？最好不要让他回答，让他好好思考。

b. 外贸与内贸的利润对比。国内采购中，采购商对供应商的了解度很透明，更对行业信息及行业利润了如指掌，采购商不会让供应商赚取高额的回报但也不会让您们无利可图，供应商就像身处在沼泽地一样，而阿里巴巴就是带领您们从沼泽走向光明的使者。国际贸易不一样，国外买家对我们国内的供应商有一些了解，但一定不会这么透彻的。X总，我想您现在的国内利润到底有多高您应该比我更清楚吧？

c. 外贸与内贸的回款区别。国内贸易拖欠货款司空见惯，不欠货款还不正常，而国际贸易全部是采用现款现货，资金回笼率高了才能保证企业资金的正常流动，X总，您们在回款上应该会有一些难度吧？

d. 外贸与内贸的业务成本对比。X总，你们企业在国内有多少个办事处啊，业务人员应该也不少吧？像您这样的企业，每年的业务费用应该在XXX万元吧？的确不是个小数目啊，不过没关系，只要您和阿里巴巴合作，您的企业将在全球200多个国家和地区设立了办事处，而您的业务开销费用也省掉了，您也只需要招聘几个外贸业务员就可以打理好。X总，您真的可以尝试了！

2)交给外贸公司操作。X总，如果外贸公司帮您操作，它将会把退税的钱揽入自己的口袋，如果您自己操作那可是纯利润啊。另外外贸公司会与很多生产厂家合作，谁的价格底就选择谁，您觉得这样会有保障吗？如果您真的想把外贸做起来，走外贸公司的渠道不是长远的办法，您应该掌握销售的主动权才行啊。

3)通过处理客户的众多反对意见来引入讲服务：其实每一个反对意见处理后，客户都会

陷入思考，这时我们都应该给客户作一个很有效的建议，而这个建议通通都是我们的服务（这是讲服务的最好时机）！

同行刺激、眼见为实

当培养起客户的兴趣之后，同行的刺激将起到画龙点睛的作用，同行业之间即是合作伙伴也是竞争对手，同行业能够成

户一定认为自己可以成功的。同行业之间竞争很激烈，它们会时常关注着竞争对手的战略动向和新的变化，所以，

手选择阿里巴巴，它们也会选择的。成功故事很重要，对于没有接触过外贸或没有亲自操作外贸的客户来说，阿里

到底能给他们带来多少价值是他们关心的，成功故事会很直观的解除了他们的疑虑，增强他们选择阿里巴巴的信心。

五、服务的介绍

在讲解服务的时候，一定要条理清晰，配合资料讲解。服务介绍的含金量与客户成交金额是成正比例的。我想大家应该都非常清楚我们能带给客户的服务有哪些，我就在此省略了。

六、通过包装以下三个资源为下一次上门做铺垫

1、为客户送同行业资料；

2、邀请以商会友；

3、请经验丰富的主管们去DC.

出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。