销售拜访中的“十个拜访步骤”

销售拜访中的“十个拜访步骤”

从事快速消费品销售的朋友们,在销售拜访中,掌握有效的方法及运用恰当的技巧，可以达到事半功倍的效果．

销售中拜访的“十个拜访步骤”

一．计划和准备

1、销售代表自身准备（仪容、仪表，衣着整洁，干净大方）

2、销售工具的准备

好处：

▲容易引起客户的注意和兴趣

▲使销售说明更直观、简洁和专业

▲预防介绍时的遗漏

▲缩短拜访时间

▲提高缔结率

内容：

▲产品目录

▲已缔结并投入使用的客户名录

▲图片及公司画册

▲地图

▲名片

▲客户档案

▲计算器

▲笔记用具

▲最新价格表

▲带有公司标识的拜访礼品

▲空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格

3、竞争品牌的信息收集

内容：

▲竞争品牌竞争厂商的内部人事调整

▲竞争品牌的是销售政策调整

▲竞争品牌的产品价格调整

▲竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）

▲竞争品牌的促销活动

▲竞争品牌新的广告活动

▲竞争品牌新的POP（附样品）

▲其他一切竞争品牌的信息

4、客户资料的准备

您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。

好处：

明确您拜访客户的目的

第一次拜访客户的目的：

▲引起客户的兴趣

▲建立人际关系

▲了解客户目前的现状

▲提供一些产品资料

▲介绍自己的公司

▲要求同意进行更进一步的调查工作，

以制作建议书

▲要求客户参观展示

▲提供价格或要求订货

5、制定销售计划

内容：

▲安排行程（何时、何地、拜访谁）

▲明确目标及做法

▲准备常见的客户异议

二、打招呼

1、打招呼的方式

2、如何引起注意力

三、商店的巡视与盘点

1、了解店情（货架、品种、有无本公司产品等）

2、竞争对手的情况（品种、定价、陈列位置等）

3、了解库存作为进货、补货的依据

四、商品化陈列

1、良好的陈列位置

A、战略

B、战术

2、最大的陈列面

3、集中陈列

4、确保合理定价

5、定期清理货架及残损

6、通过POP材料等做商品化陈列布置。

五、开场白

1、仪表（衣着整洁，干净大方）

2、开场白的技巧（赞美、关心、问候、客套话、赠送小礼品等）

六、销售陈述

A、“AIDA”模式

A（Attention）→引起注意力

B(Interest)→使客户产生兴趣

D(Desire)→激起购买欲

A(Action)→要求订单

B、“LSCPA”处理异议

L(Listen)→听了解异议

S(share)→分担分担客户异议

C(clarify)→澄清澄清本质

P(presentation)→陈述陈述解决方法

A(ask)→要求提出要求

七、结束销售

A、选择性订单

B、特殊交易

C、尝试性订单

八、收款

A、了解客户的财务结构及状况

B、明确付款协议

C、在下订单时与客户确认付款方式及日期

D、了解客户的付款习惯

E、针对客户可能提出的借口预订收款对策。

九、完成报表

A、日报表

B、行程表

C、客户档案表

D、市场反馈表

E、新点跟进表

F、工作总结表等

十、结果分析

1、总结

铺点率、陈列、库存、销售工具、价格、培训等

2、5W1H

What什么

Who谁

Where在哪里

When什么时候

Which哪个

How方式