销售拜访八步骤PPT课件
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门店销售拜访八步骤培训课件.pptx
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不放过任何细节。20.9.920.9.920.9.920 .9.9
•
惟一持久的竞争优势，就是比你的竞 争对手 学习得 更快的 能力。
•
把你的竞争对手视为对手而非敌人， 将会更 有益。
•
一旦做出决定就不要拖延。任何事情 想到就 去做!立 即行动 !
•
如果通用公司不能在某一个领域坐到 第一或 者第二 把交椅 ，通用 公司就 会把它 在这个 领域的 生意买 掉或退 出这个 领域。
拜访八步骤（七）
回顾与总结
1.单店 回顾 －当日拜访目的及达成效果 －问题处理的结果 －前期承诺的兑现 －活动情况跟进 －未处理的事情 －收集的信息 2. 下次拜访的计划
回顾与总结
• 不论拜访是成功或是失败，都应利 用每次拜访做为经验去学习，思考 如何去克服弱点、加强优点，提高 自身的工作效率，为下一次的拜访 做准备。
•
我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不 要靠耸 人听闻 的利润 ，也不 要在市 场不景 气时， 突然有 资金周 转不灵 的威胁 。2020/9/914:0 6:37
•
在艰难时期，企业要想获得生存下去 的机会 ，唯一 的办法 就是保 持一种 始终面 向外界 的姿态 。若想 长期生 存，仅 有的途 径就是 要使人 人竭尽 全力， 千方百 计让下 一代产 品进入 用户家 中。
时间：1分钟
第八步：记录汇报 1. 填写拜访记录 2. 竞品情况汇总 3. 客户信息汇总 4. 问题的汇报
门店拜访八步骤流程
第二步：礼貌招呼 1. 保持笑容、精 神饱满、语言充满 热情 2. 察颜观色，提 问积极，明确决策 人 3. 前期承诺的解 决
时间：4分钟
第三步：店情察看 1. SKU数量 2. 陈列（位置/陈列 面/价签POP等） 3. 库存情况：货架、 柜台、柜台下、店内 仓库 4. 产品的有效期 5. 竞争品牌情况
销售拜访8步骤-PPT课件
制造商
总经销 二级经销商
零售商
消费者
食品饮料、酒行业传统通路状况
传统通路由各自独立的生产者、批发商和零 售商组成； 每个成员都是独立的企业实体，追求自己的 利润最大化，即使损害系统整体利益为代价 也在所不惜。 高度松散的网络，制造商、批发商和零售商 松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的 讨价还价，对销售条件各执己见，互不相让， 各自为政，各行其事。
缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客， 容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的 服务意识，只做“坐商”。
通路－－现代通路
企业战略体系：通路的角度
企业发展战略 企业营销战略
企业营销渠道战略
1、厂家或总代直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及 的地区，销售力度大，对价格和物流的控制 力强。
销 售 额 与 利 润
销售
利润
引入
成长
成熟
衰退
时间
引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期，在该阶段，因为 产品引入市场所支付的费用所致，利润几乎不存在 成长：产品被市场迅速接受和利润大量产生的时期 成熟：产品已被大量接受而造成销售缓慢，为对抗竞争，费用 增加，利润稳定或者下滑 衰退：销售下降的趋势加强和利润不断下滑的时期
3、平台式销售
3、平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服 务细致、交通便利、观念新颖。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 （3～5公里）；送货及时、服务周全；网络 稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕 细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家或总代直达送货，需要有较多的人员管 理配合
总经销 二级经销商
零售商
消费者
食品饮料、酒行业传统通路状况
传统通路由各自独立的生产者、批发商和零 售商组成； 每个成员都是独立的企业实体，追求自己的 利润最大化，即使损害系统整体利益为代价 也在所不惜。 高度松散的网络，制造商、批发商和零售商 松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的 讨价还价，对销售条件各执己见，互不相让， 各自为政，各行其事。
缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客， 容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的 服务意识，只做“坐商”。
通路－－现代通路
企业战略体系：通路的角度
企业发展战略 企业营销战略
企业营销渠道战略
1、厂家或总代直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及 的地区，销售力度大，对价格和物流的控制 力强。
销 售 额 与 利 润
销售
利润
引入
成长
成熟
衰退
时间
引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期，在该阶段，因为 产品引入市场所支付的费用所致，利润几乎不存在 成长：产品被市场迅速接受和利润大量产生的时期 成熟：产品已被大量接受而造成销售缓慢，为对抗竞争，费用 增加，利润稳定或者下滑 衰退：销售下降的趋势加强和利润不断下滑的时期
3、平台式销售
3、平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服 务细致、交通便利、观念新颖。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 （3～5公里）；送货及时、服务周全；网络 稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕 细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家或总代直达送货，需要有较多的人员管 理配合
客户拜访八步骤课件
通过分享，发现和弥补个人及团队 的不足之处
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
拜访客户—完美8大步骤PPT共29页
❖ 取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其 是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。 如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在 电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先 要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的 感觉
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
❖ 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户
❖ 间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
❖ 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
拜访门店八步骤课件
06
处理异议和问题
了解并解决门店人员的异议和问题
1 2 3
倾听技巧
要充分了解门店人员所提出的异议和问题，需要 掌握良好的倾听技巧，积极倾听并适时反馈。
明确问题
在了解门店人员的异议和问题后，需要明确问题 的核心，分析问题的背景和原因，以便能够提出 有效的解决方案。
给予解决方案
针对门店人员的异议和问题，需要提出切实可行 的解决方案，包括提供技术支持、培训计划、市 场推广等措施。
准备工具和资料
准备资料
根据计划，准备所需的资料，如产品手册、销售方案、市场调研报告等。
准备工具
携带必要的工具，如笔记本、录音设备、样品等，以便更好地记录和展示信息 。
确定拜访时间和地点
确定时间
根据门店的营业时间和自己的行程安 排，选择合适的拜访时间。
确定地点
提前了解门店的地址和交通路线，确 保能够准时到达。
02
进入门店
与门店人员打招呼
01
02
03
打招呼的时机
在进入门店之前，应该先 观察门店的环境和人员情保持友善的 态度，微笑并点头示意。
语言礼貌
用礼貌的语言向门店人员 问好，例如“您好，打扰 一下”。
自我介绍和目的
自我介绍
在进入门店之后，应该向门店人 员自我介绍，包括自己的姓名、 代表的公司或组织，以及拜访的
拜访门店八步骤课件
目录
• 准备工作 • 进入门店 • 观察门店环境 • 与门店人员交流 • 产品介绍和演示 • 处理异议和问题 • 促成交易 • 结束拜访
01
准备工作
确定目标与计划
确定拜访目标
清晰定义本次拜访的目的，如了 解客户需求、推广产品等。
销售团队管理拜访八步骤-PPT精选文档38页
确保所有公司产品都以正确的
方式陈列。
补充货，有充足的库存。 为公司产品争取最佳位置。 所有公司产品, 依照陈列标准
摆放在一起。
产品商标面向消费者。 清洁货架和售点广告(POP)。 将购货点宣传材料放在醒目和
客流量高的区域。
检查标价,确保醒目明确。 调整仓库内存货位置。 按照先进先出的原则, 轮换仓库
4,团队的组建(2)
拟定一个振奋人心的愿景 严于律己，宽以待人 允许他们从错误中学习 全力倾听并接受批评 真正了解人性---决不玩权利游戏 懂得分享---信息与利益 朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念
12
25.11.2019
5,留住人才(1)
员工的期待
生存 稳定 未来
，清除超期产品。
29
25.11.2019
准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作
拟订单是为了避免断货。 记录现有库存。 对照库存需求拟定每个销售
单元的建议订单。
估算出上次拜访以来的实际销量 。 与客户达成对建议订单的协议。 将订购记录。
30
25.11.2019
1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目 标.
2, 2 + 2 > 4
6 25.11.2019
团队形成三阶段
1. 一群人---Collection 2. 小组------Group 3. 团队------Toam
7 25.11.2019
一群人
小组
团队
10
15
5
1
自我为中心 单打独斗 角色不清 缺乏沟通 个别目标 迟疑不决 抗拒改变
34
25.11.2019
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
《销售拜访八步骤》课件
户的疑虑和担忧。
签订销售合同
确认合同条款
在签订合同之前，销售人员需要与客户确认合同条款，包 括产品或服务的规格、价格、付款方式、交货时间等，以 确保双方达成一致意见。
明确双方权利义务
销售人员需要与客户明确双方的权利和义务，以及违约责 任和纠纷解决方式，以保障双方的利益和信誉。
签订书面合同
在确认合同条款和双方权利义务后，销售人员需要与客户 签订书面合同，以确保双方的协议具有法律效应和约束力 。
进行议价谈判
灵活应对客户还价
当客户提出还价时，销售人员需要灵活应对，既不轻易让步，也要考虑客户的利益和需求。
提供合理的解释和证明
在议价过程中，销售人员需要提供合理的解释和证明，以支持报价的合理性，增强客户的信任感 。
倾听客户需求和意见
在议价过程中，销售人员需要认真倾听客户的需求和意见，了解客户的关注点和疑虑，以便更好 地满足客户需求。
04 报价议价
明确报价要求
1 2
3
了解客户具体需求
在报价之前，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，以 便为客户提供符合其要求的报价。
确认产品规格和配置
销售人员需要明确产品的规格和配置，确保报价的准确性和 合理性。
确定报价有效期
为了增加报价的吸引力，销售人员可以设定报价的有效期， 让客户感受到紧迫感。
促成交易达成
提供专业建议
销售人员需要针对客户的需求和 预算，提供专业、合理的建议， 帮助客户更好地选择产品或服务
方案。Leabharlann 强调竞争优势销售人员需要突出自己产品或服 务的优势和特点，以及与竞争对 手的差异，以增加客户购买的信
心和决心。
灵活应对客户异议
在销售过程中，客户可能会提出 各种异议和顾虑，销售人员需要 认真倾听并灵活应对，以消除客
签订销售合同
确认合同条款
在签订合同之前，销售人员需要与客户确认合同条款，包 括产品或服务的规格、价格、付款方式、交货时间等，以 确保双方达成一致意见。
明确双方权利义务
销售人员需要与客户明确双方的权利和义务，以及违约责 任和纠纷解决方式，以保障双方的利益和信誉。
签订书面合同
在确认合同条款和双方权利义务后，销售人员需要与客户 签订书面合同，以确保双方的协议具有法律效应和约束力 。
进行议价谈判
灵活应对客户还价
当客户提出还价时，销售人员需要灵活应对，既不轻易让步，也要考虑客户的利益和需求。
提供合理的解释和证明
在议价过程中，销售人员需要提供合理的解释和证明，以支持报价的合理性，增强客户的信任感 。
倾听客户需求和意见
在议价过程中，销售人员需要认真倾听客户的需求和意见，了解客户的关注点和疑虑，以便更好 地满足客户需求。
04 报价议价
明确报价要求
1 2
3
了解客户具体需求
在报价之前，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，以 便为客户提供符合其要求的报价。
确认产品规格和配置
销售人员需要明确产品的规格和配置，确保报价的准确性和 合理性。
确定报价有效期
为了增加报价的吸引力，销售人员可以设定报价的有效期， 让客户感受到紧迫感。
促成交易达成
提供专业建议
销售人员需要针对客户的需求和 预算，提供专业、合理的建议， 帮助客户更好地选择产品或服务
方案。Leabharlann 强调竞争优势销售人员需要突出自己产品或服 务的优势和特点，以及与竞争对 手的差异，以增加客户购买的信
心和决心。
灵活应对客户异议
在销售过程中，客户可能会提出 各种异议和顾虑，销售人员需要 认真倾听并灵活应对，以消除客
销售拜访八步骤PPT课件
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21
检查海报、货架、 价格及整理陈列
价格 位置 日期 陈列 机会
22.02.2021
-
22
店内检查练习
在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有
利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。
22.02.2021
-
38
销售拜访 八步骤
1、准备工作 2、检查、维护户外海报，进
店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格
牌及整理产品陈列 4、检查库存
22.02.2021
-
39
5、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动
6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜
访时间
22.02.2021
•提升业务员的销售技能
22.02.2021
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11
一、准备工作
1.检查个人仪表
业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公 司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。
良好的外在形象、精神状态，
能够给顾客带来愉悦的心情！！
22.02.2021
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2、准备产品生动化材料
我们的物料主要包括： 海报、吊旗、价格签、
进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主 通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出 点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在 他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他， 而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！
22.02.2021
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20
三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列
22.02.2021
陌生拜访的八个步骤ppt课件
10
• B: 准备： 外部准备
• 1） 仪表准备：“人不可貌相”是用 来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要 选择与个性相适应的服装，以体现专业 形象。通过良好的个人形象向顾客展示 品牌形象和企业形象。最好就是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企 业文化良好。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相 信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接 触是奠定成功的基石。
• 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 7
•2、计划准备：
• A; 计划 • 1）计划目的： • 由于我们的保险销售模式是具有连续性的。
• （3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰 的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高， 文化底蕴丰富，
• 销售员可以与其充分的沟通
25
• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称 为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用 眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、 地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
9
• 3）计划路线： 按优秀的计划路线来进行 拜访，制个访问计划吧！ • 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是 明天顾客拜访的起点。 • 销售人员要做好路线规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 4）计划开场白： 如何进门是我们遇到的 最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以 掌握75%的先机。
•
1、 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞
查出真正异议的原因。
• B: 准备： 外部准备
• 1） 仪表准备：“人不可貌相”是用 来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要 选择与个性相适应的服装，以体现专业 形象。通过良好的个人形象向顾客展示 品牌形象和企业形象。最好就是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企 业文化良好。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相 信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接 触是奠定成功的基石。
• 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 7
•2、计划准备：
• A; 计划 • 1）计划目的： • 由于我们的保险销售模式是具有连续性的。
• （3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰 的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高， 文化底蕴丰富，
• 销售员可以与其充分的沟通
25
• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称 为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用 眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、 地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
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• 3）计划路线： 按优秀的计划路线来进行 拜访，制个访问计划吧！ • 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是 明天顾客拜访的起点。 • 销售人员要做好路线规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 4）计划开场白： 如何进门是我们遇到的 最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以 掌握75%的先机。
•
1、 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞
查出真正异议的原因。
销售团队管理拜访八步骤-38页PPT精选文档
34
27.11.2019
考核指标体系
销售目标达成率 新品推广达成率 拜访成功率 新客户开发率 客户满意度 客户档案完整率 政策贯彻执行度
50% 25% 10% 10%
5%
35
27.11.2019
月度考核
月考核以业绩为导向，兼顾关键 行为的考核。其目的是考核业务 员当月销售业绩、渠道管理和信 息反馈情况，并为月度绩效奖金 的发放提供依据。
25
27.11.2019
准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作
每日访前准备： （1）对照实际业绩与目标，确定
当日客户拜访的工作重点。 （2）明确拜访目的,了解客户周
平均订货量及最近一周订货量。 （3）回顾店主姓名或称呼, 选择
恰当的谈话语气。 （4）备齐工作工具
1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目 标.
2, 2 + 2 > 4
6 27.11.2019
团队形成三阶段
1. 一群人---Collection 2. 小组------Group 3. 团队------Toam
7 27.11.2019
一群人
小组
团队
10
15
5
1
自我为中心 单打独斗 角色不清 缺乏沟通 个别目标 迟疑不决 抗拒改变
Ⅰ等：Aa、Ab、Ba、→重要顾客
Ⅱ等：Ac、Bb、Ca、→次重要顾客
Ⅲ等：Bc、Cb、Cc、→普通顾客
·Ⅱ =Ca顾客名 · · ·
· Ⅲ=Cb顾客名 · · ·
· Ⅲ=Cc顾客名 · · ·
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27.11.2019
6,管理的内容
业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执 行、信息反馈
27.11.2019
考核指标体系
销售目标达成率 新品推广达成率 拜访成功率 新客户开发率 客户满意度 客户档案完整率 政策贯彻执行度
50% 25% 10% 10%
5%
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27.11.2019
月度考核
月考核以业绩为导向，兼顾关键 行为的考核。其目的是考核业务 员当月销售业绩、渠道管理和信 息反馈情况，并为月度绩效奖金 的发放提供依据。
25
27.11.2019
准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作
每日访前准备： （1）对照实际业绩与目标，确定
当日客户拜访的工作重点。 （2）明确拜访目的,了解客户周
平均订货量及最近一周订货量。 （3）回顾店主姓名或称呼, 选择
恰当的谈话语气。 （4）备齐工作工具
1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目 标.
2, 2 + 2 > 4
6 27.11.2019
团队形成三阶段
1. 一群人---Collection 2. 小组------Group 3. 团队------Toam
7 27.11.2019
一群人
小组
团队
10
15
5
1
自我为中心 单打独斗 角色不清 缺乏沟通 个别目标 迟疑不决 抗拒改变
Ⅰ等：Aa、Ab、Ba、→重要顾客
Ⅱ等：Ac、Bb、Ca、→次重要顾客
Ⅲ等：Bc、Cb、Cc、→普通顾客
·Ⅱ =Ca顾客名 · · ·
· Ⅲ=Cb顾客名 · · ·
· Ⅲ=Cc顾客名 · · ·
22
27.11.2019
6,管理的内容
业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执 行、信息反馈
《拜访八步骤》PPT课件
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42
铺货（S3大罐、高蛋白米粉、營養米粉产品） c. 促销活动：米麥粉陈列柜、消费者活动 d. 广宣品：米麥粉海报、米麥粉陈列架插卡、
价格海报
精选课件ppt
41
角色扮演
2. 范例二
a. 拜访对象：**寶寶店 b. 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）
铺货（S系列or米麥粉） c. 促销活动：全產品送口水巾or識圖卡 d. 广宣品：產品說明書、米麥粉POP
让人员素质效率提升时间管理更有效33拜访八大步骤及报表作业拜访八大步骤及报表作业一业务代表拜访八大步骤二报表作业三角色扮演44拜访八大步骤及报表作业拜访八大步骤及报表作业一业务代表拜访八大步骤评估55步骤一准备你会从准备中得到什么益处66步骤一准备做多少点的商品陈列77步骤一准备销售辅助工具88步骤一准备利用每一个机会与客户建立良好关系99步骤二接近你要如何做接近
➢ 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微 笑
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26
步骤五 结束销售
3. 你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售：
➢ 总结法 ➢ 二择一法则 ➢ 记录下货品项的数量 ➢ 准备訂单 ➢ 根据谈好的条件收款
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27
步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作
1. 仓库存货的循环管理 2. 陈列架上产品的补货及陈列动作 3. 促销堆头区产品的补货及陈列动作 4. 产品本身上的陈列动作 5. 广宣品陈列或张贴
步骤一 准备
1. 设定本日拜访目标
➢ 本日要拜访多少家客户 ➢ 每次拜访要进多少品项 ➢ 每次拜访要进多少量 ➢ 每次拜访要收多少款 ➢ 做多少点的商品陈列
精选课件ppt
6
步骤一 准备
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进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主 通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出 点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在 他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他， 而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！
19.11.2020
20
三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列
19.11.2020
返回菜单
19.11.2020
返回客户列表
提交定单
产品数量
34
八、道谢、并告知下次拜 访时间
19.11.2020
35
道谢
不论这次拜访的效果如何，离开时 都要对店主表示感谢，这是一个人素质 的体现。同时也为你下次拜访 做好基础。
做业务先做人，只有这样一点一滴 的积累，才能取得最大的收获。尊重别 人的人，才能得到别人的尊重！
• 了解市场情况： 竞争对手正在做什么促销活动、
买赠、新产品铺市。 • 竟品的活动后的销售状况、顾客与
消费者的反映
19.11.2020
29
六、记录问题及销售 状况
19.11.2020
30
记录问题及销售 状 况：
• 检查实际销量 与计划销量的差异
• 分析原因 • 制定拜访、销售计划 • 疑难问题与主管沟通
19.11.2020
23
四、检查库存
仓库
19.11.2020
24
检查库存
库存产品：
品项、数量（前线库存与库房库存）、 进店时间、日期（是否是先进先出） 库存条件：前线与库房的容量以及产品
堆放的稳固性、安全性
竟品：
伊利、蒙牛其他——库存、品项、日期
19.11.2020
25
检查库存
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 帮助客户计算销量，为合理进
10
制定销售拜访八步骤的目的
•统一对每个售点的的拜访标准
•给每个售点提供一致、标准的服务
•使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访
•更好的服务于客户，并且能够真正的成为客
户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系
•提高每个业务员的工作质量、效率
•提升业务员的销售技能
19.11.2020
11
一、准备工作
19.11.2020
36
为什么要告知客户下次拜访 时间？而不是预约时间！
➢
树立有计划工作的专业形象
➢
使自己能按计划进行销售拜访
➢
通过一段时间使商店熟悉你的拜访时
间而能等你
19.11.2020
37
在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素 影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客户都要 完整的走完这八个步骤，但我们要根据具体的实际情
货做准备
19.11.2020
26
安全库存标准：
实际销售量的1.2倍
1.5倍安全库存的计算公式：
库存标准=上次拜访后的实际销量 1.2 定 货 量=库存标准 现有库存
19.11.2020
27
五、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动
19.11.2020
28
如何了解竞争对手
• 观察竞争对手的媒介、广告宣传、 户外广告等
16
2、检查、维护户外海报
注意：海报的有效 性、
期限性、 整洁性。
标准：最佳的位置
最佳的视觉 最佳的市场显 现效果。
19.11.2020
17
3、回顾客户拜访记录
上次拜访未达成的目标 需要解决的问题 产品零售价格 上次拜访定单 上次拜访记录的库存
19.11.2020
18
进店之后打招呼
表示友好：微笑、握手
19.11.2020
13
3、清点销售工具
手机（电量、费 用）、本日销售计 划、日报表、价格 表、行程表、产品 目录以及笔、记事 本、抹布、胶带等。
19.11.2020
14
二、检查、维护户外海报，进 店打招呼
19.11.2020
15
进店之前
1、做好计划怎 样及如何与客户 交谈
19.11.2020
19.11.2020
7
制定目标
1、需达成的销量目标 2、客户存货水平及可
能进货数量 3、新售点的开发数量 4、促销活动的执行 5、生动化陈列 6、新产品推广
19.11.2020
8
如何做有组织的销售拜访
讨论： 你在对你的客户
销售拜访时，需要进 行哪几个步骤.
19.11.2020
9
销售拜访：
19.11.2020
19.11.2020
1
业务员每日工作流程 ？
19.11.2020
2
业务循环
司机
经销商
2020
业务员
商店(客户)
3
业务员典型的一天是怎么样的？
上午：
8：00
公司报到
8：00—8：30 晨会
8：30—9：00 准备工作
9：00—12：00 拜访工作
12：00—13：00 午饭
下午：
13：30—17：30 客户拜访 17：30—18：00 例会
对客户表示尊敬：
王老板您好（小商店）
李经理您好（超市）
使客户感到轻松：
您今天精神很好！
您今天好漂亮！
19.11.2020
19
打招呼注意！！
这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所 求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕 只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也 是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树 立公司的良好形象。
19.11.2020
31
七、订货
19.11.2020
32
如何建议订货数量！
19.11.2020
店内检查会提供给你良 好的建议与机会 分析客户现状 三鹿优势之处 利用好机会
33
下定单：
互动视界
冲浪特区
互连网冲浪
我的收藏
选择网点
下订单
输入密码
友情链接
光标上移或下移到光标消失 选择经销商 按产品简码
21
检查海报、货架、 价格及整理陈列
价格 位置 日期 陈列 机会
19.11.2020
22
店内检查练习
在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有
利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。
1.检查个人仪表
业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公 司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。
良好的外在形象、精神状态，
能够给顾客带来愉悦的心情！！
19.11.2020
12
2、准备产品生动化材料
我们的物料主要包括： 海报、吊旗、价格签、
DM单、堆头围、插卡、 跳跳卡、立人牌等 一些临时性的促销物料。
19.11.2020
4
业务员如何做好一天的拜访？
计划
准备需 用工具
工作内容
记录/报告
实际拜访
19.11.2020
5
我们怎样准备销售拜访
1、在拜访前 或拜访前一天晚 上，重温上次拜 访未达成的目标
19.11.2020
6
我们怎样准备销售拜访
2、每天早上 你必须为实际拜 访作好精神和物 质上的准备!!
19.11.2020
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三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列
19.11.2020
返回菜单
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返回客户列表
提交定单
产品数量
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八、道谢、并告知下次拜 访时间
19.11.2020
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道谢
不论这次拜访的效果如何，离开时 都要对店主表示感谢，这是一个人素质 的体现。同时也为你下次拜访 做好基础。
做业务先做人，只有这样一点一滴 的积累，才能取得最大的收获。尊重别 人的人，才能得到别人的尊重！
• 了解市场情况： 竞争对手正在做什么促销活动、
买赠、新产品铺市。 • 竟品的活动后的销售状况、顾客与
消费者的反映
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六、记录问题及销售 状况
19.11.2020
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记录问题及销售 状 况：
• 检查实际销量 与计划销量的差异
• 分析原因 • 制定拜访、销售计划 • 疑难问题与主管沟通
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四、检查库存
仓库
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检查库存
库存产品：
品项、数量（前线库存与库房库存）、 进店时间、日期（是否是先进先出） 库存条件：前线与库房的容量以及产品
堆放的稳固性、安全性
竟品：
伊利、蒙牛其他——库存、品项、日期
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检查库存
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 帮助客户计算销量，为合理进
10
制定销售拜访八步骤的目的
•统一对每个售点的的拜访标准
•给每个售点提供一致、标准的服务
•使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访
•更好的服务于客户，并且能够真正的成为客
户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系
•提高每个业务员的工作质量、效率
•提升业务员的销售技能
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一、准备工作
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为什么要告知客户下次拜访 时间？而不是预约时间！
➢
树立有计划工作的专业形象
➢
使自己能按计划进行销售拜访
➢
通过一段时间使商店熟悉你的拜访时
间而能等你
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在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素 影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客户都要 完整的走完这八个步骤，但我们要根据具体的实际情
货做准备
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安全库存标准：
实际销售量的1.2倍
1.5倍安全库存的计算公式：
库存标准=上次拜访后的实际销量 1.2 定 货 量=库存标准 现有库存
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五、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动
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如何了解竞争对手
• 观察竞争对手的媒介、广告宣传、 户外广告等
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2、检查、维护户外海报
注意：海报的有效 性、
期限性、 整洁性。
标准：最佳的位置
最佳的视觉 最佳的市场显 现效果。
19.11.2020
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3、回顾客户拜访记录
上次拜访未达成的目标 需要解决的问题 产品零售价格 上次拜访定单 上次拜访记录的库存
19.11.2020
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进店之后打招呼
表示友好：微笑、握手
19.11.2020
13
3、清点销售工具
手机（电量、费 用）、本日销售计 划、日报表、价格 表、行程表、产品 目录以及笔、记事 本、抹布、胶带等。
19.11.2020
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二、检查、维护户外海报，进 店打招呼
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进店之前
1、做好计划怎 样及如何与客户 交谈
19.11.2020
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制定目标
1、需达成的销量目标 2、客户存货水平及可
能进货数量 3、新售点的开发数量 4、促销活动的执行 5、生动化陈列 6、新产品推广
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如何做有组织的销售拜访
讨论： 你在对你的客户
销售拜访时，需要进 行哪几个步骤.
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销售拜访：
19.11.2020
19.11.2020
1
业务员每日工作流程 ？
19.11.2020
2
业务循环
司机
经销商
2020
业务员
商店(客户)
3
业务员典型的一天是怎么样的？
上午：
8：00
公司报到
8：00—8：30 晨会
8：30—9：00 准备工作
9：00—12：00 拜访工作
12：00—13：00 午饭
下午：
13：30—17：30 客户拜访 17：30—18：00 例会
对客户表示尊敬：
王老板您好（小商店）
李经理您好（超市）
使客户感到轻松：
您今天精神很好！
您今天好漂亮！
19.11.2020
19
打招呼注意！！
这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所 求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕 只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也 是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树 立公司的良好形象。
19.11.2020
31
七、订货
19.11.2020
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如何建议订货数量！
19.11.2020
店内检查会提供给你良 好的建议与机会 分析客户现状 三鹿优势之处 利用好机会
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下定单：
互动视界
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检查海报、货架、 价格及整理陈列
价格 位置 日期 陈列 机会
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店内检查练习
在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有
利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。
1.检查个人仪表
业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公 司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。
良好的外在形象、精神状态，
能够给顾客带来愉悦的心情！！
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2、准备产品生动化材料
我们的物料主要包括： 海报、吊旗、价格签、
DM单、堆头围、插卡、 跳跳卡、立人牌等 一些临时性的促销物料。
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业务员如何做好一天的拜访？
计划
准备需 用工具
工作内容
记录/报告
实际拜访
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我们怎样准备销售拜访
1、在拜访前 或拜访前一天晚 上，重温上次拜 访未达成的目标
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我们怎样准备销售拜访
2、每天早上 你必须为实际拜 访作好精神和物 质上的准备!!