销售代表的职业特质1

么不能划分为“山/行六七里”？
明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望
之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，
成功的心态——天才与笨蛋
创新的心态
轻松一下： 创意无限
付出的心态——枯井打水的故事
学习的心态
感恩的心态
销售代表职业素养——形象篇
良好印象的构成——ABC
• Attitude • Behavior • Communication
态度 穿戴举止 谈吐方式
销售代表职业素养——形象篇
你永远没有第二次机 会去创造一个“好的 第一印象”
读文章，结合工具书梳理文章字词。2．朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例
环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智
仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什
优秀经理之条件
A：个人属性
常识 自信 自动自发 果断 忠诚 接受批评 负责任 正直 客观 正义感
坚毅 关怀别人 合作 野心 勤勉 严己律人 守时 有活力 指导别人的能力
B：知识
公司：
你地区的业务组 织 你的业务代表
产品： 市场 竞争状况
专业性的特质 终端客户
个人的特质
渠道
概念： 基础产品知识 销售技巧 行销技巧 管理技巧 领导统御 业务管理 地区和行程的分 配
促进友谊
职业特质
职业素养
品心形 质态象
职业技能 专 沟演 业 通讲 知 技技 识 巧巧
成为专业销售人员的自检作业
知识 意志 技巧 人际
弱点
长处
附言：从知识、意志、技巧、人际关系等方面了解自己成为专业销 售人员的弱点及长处。
销售人员成功有赖于
• 他的产品解说和推广技巧 • 他对经销商的筛选和分类 • 遵循公司的推广计划 • 与经销商之间的关系 • 他所属地区的良好管理
《岳阳楼记》的千古名篇——《醉翁亭记》。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学
一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(1007—1072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧
翻译训练1．学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏
划分。2．以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3．教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云
销售代表为什么需要职业特质
销
工
售
友善的访 产品讲解 客（40%) 员（50%）
作
风
能
格
疑难解决 消费顾问
者（8%） （2%）
力
职
职
业
职
业 素 养
特 质
业 技 能
销售人员职业特质—职业素养
优秀的品质 良好的心态 专业化形象
销售人员职业特质—职业技能
专业知识 沟通技巧 演讲技巧
职业素养和职业技能谁更重要？
素质：长期培养形成的一种习惯（家庭、成 长、教育、环境） 能力：短期训练获得的一种知识或技能
决定了你在这个行当能走多远的是素质而不 是能力
能力强的人注重实效，短期行为倾向 素质强的人注重发展，长期行为倾向
销售的定义
销售代表 职业素养
主要内容
销售代表 职业技能
销售特质 的应用
销售代表职业素养——品质篇
• 开科内会的目的并和主管确定时间 • 讲课内容，流程，参会人员通知
• 科会时准备
• 资料礼品签到表 • 场地及设备连接 • 参会人员召集并签到发资料
小型科内会的召开
• 演讲时声音洪亮清晰，讲解流畅，多讲少念 • 演讲时内容需客观科学，重点突出，目标明
确 • 开场白---重点内容---结束---答疑 • 会后几天内将参会人员一一拜访，加深印象，
讲解产品知识
销售的定义
销售代表 职业素养
主要内容
销售代表 职业技能
销售特质 的应用
如何在工作中获得优秀的职业素养 坚持自己工作时的专业化形象
保持微笑 保持高度的自信
如何在工作中获得优秀的职业素养
◆ 要坚守承诺 ◆ 全力以赴把事情做好 ◆ 不找借口，不推卸责任 ◆ 保持积极的心态
如何在工作中获得优秀的职业素养
销售的定义
销售代表 职业素养
主要内容
销售代表 职业技能
销售特质在工 作中的应用
什么是销售？
销售就是努力使人们以你的方法去看待事 物或做事情，而你希望他们能改变原有的观念， 并喜欢和信赖你。
销售是什么？ 销售就是利益平衡
选择销售工作的六种动机
• 金钱 • 安全 • 成就
•认同 •被人接受 •自信
花了16年，才把这笔债还清。 1834年，25岁，再次竞选州议员，竟然赢了。
1835年，26岁，定婚后即将结婚时，未婚妻死了，因此心 也碎了。
1836年，27岁，精神完全崩溃，卧病在床6个月。 1838年，29岁，努力争取成为州议员的发言人，没有成功。 1840年，31岁，争取成为被选举人，落选了。 1843年，34岁，参加国会大选，又落选了。 1846年，37岁，再次参加国会大选，这次当选了。 1848年，39岁，寻求国会议员连任，失败了。 1849年，40岁，想在自己的州内担任土地局长，被拒绝了。 1854年，45岁，竞选参议员，落选了。 1856年，47岁，在共和党的全国代表大会上争取副总统的
C：技巧
确立目标 身为团队的领袖： 业务管理：
团队发展：
完成计划 评估表现 指正错误
指导 下达命令和指示 追踪考核
调查市场
分析社会既经济发展状 况
客户选择与分类
选择代表 训练代表 绩效评估
做决策
激励
解决问题 建立自律精神
沟通
拥有胆识与勇气—— 与销售亲密接触
11 醉翁亭记
Biblioteka Baidu
1．反复朗读并背诵课文，培养文言语感。
过茫茫荒野，找到一个窝棚。 1818年，9岁，年仅34岁的母亲不幸去世。 1826年，17岁，已经什么农活都能干了，经常帮人打
零工。 1827年，18岁，自己制作了一艘摆渡船。 1831年，22岁，经商失败。 1832年，23岁，竞选州议员，但落选了。想进法学院
学法律，但进不去。 1833年，24岁，向朋友借钱经商，年底破产。接下来
付出的心态 学习的心态
创新的心态 感恩的心态
乐观的心态——青蛙的故事
不要听信那些习惯消极悲观看问题的人，当有人 告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子” 对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！
所以，总是要保持
积极、乐观！
自信的心态
坚持的心态——挖井的故事
坚持的心态——他是谁
1809年，出生在寂静的荒野上的一座孤独的小木屋. 1816年，7岁,全家被赶出居住地。经过长途跋涉，穿
一、顶级销售员的特质
1、顶尖销售员的特性（1）
• 能获取，而非单纯的客户信息； • 正确的选择成交时机； • 人性化的销售； • 给客户第一线的感受； • 能充分提供专业知识的资源； • 做到充分对内沟通，利用内部资源； • 更有热忱，更准确，更快速，更专业； • 销售技巧是工作成功的途径；
2、顶尖业务员的特性（2）
琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳
修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。《醉翁亭记》就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1．初
服装
基本仪表要注意
餐后清洁也很重要
销售的定义
销售代表 职业素养
主要内容
销售代表 职业技能
销售特质 的应用
销售代表职业技能——专业篇
• 加强专业知识及产品知识的培训与学习 a 通过公司的产品知识的培训 b 通过学术研讨会上专家讲课 c 通过公司同事的交流和探讨 d 通过和客户的沟通学习 e 通过书籍网络自学
失败
学习的经历 反面信息回馈
实践的过程 必须玩赢的游戏
如何在工作中熟练应用职业技能
• 经常找机会和客户沟通产品和相关产品知识 • 熟练掌握销售拜访技巧，每次拜访前设定销
售目标，拜访中围绕目标进行沟通，拜访后 总结跟催并设计好下一次拜访 • 经常寻找机会独立举行小型科内会
小型科内会的召开
• 科会前的准备：
优秀的地区经理 应有的观念和技巧
• 领导统御 ——担任团队的领袖
•管 理 ——为其管辖地区的团队经理
• 业务技巧 ——负责在其所属地区行销计划的执行 发展其团队的人力资源招募并训练代表
• 还应该经常吸收新的知识和技巧
二、成功四元素
1、Desire：欲望，热望，渴望，渴求 2、Ability：能力，力气，才智，智慧 3、Temperament：性格，性情，气质，禀赋 2、Assets：财产，资产
提名，得票不到100张。
1858年，49岁，再度参选参议员，再度落选。 1860年，51岁，当选第十六任美国总统。 1865年. 56岁. 在华盛顿福特剧院遇刺
• 亚伯拉罕·林肯Abraham Lincoln，1809
年2月12日－1865年4月15日），美国第 16任总统。他领导了美国南北战争，颁 布了《解放黑人奴隶宣言》，维护了美 联邦统一，为美国在19世纪跃居世界头 号工业强国开辟了道路，使美国进入经 济发展的黄金时代，被称为“伟大的解 放者”。内战结束后不久，林肯遇刺身 亡。他是第一个遭到刺杀的美国总统。 在美国在线于2005年举办的票选活动 《最伟大的美国人》中，林肯被选为美 国最伟大的人物第二位。
销售代表职业技能——沟通篇
• 自信的态度 • 体谅他人的行为 • 适当地提示对方 • 有效地直接告诉对方 • 善用询问与倾听
销售代表职业技能——演讲篇
• 认真学习产品知识和相关背景知识 • 尝试自己制作或修改产品知识幻灯片 • 经常找机会锻炼自己一对多的小型会议
演讲技能 • 尝试自己组织小型科内会并自己给客户
• 冒险与创新； • 强烈的使命感； • 解决问题而非怨天尤人； • 视自己为顾客的伙伴； • 视拒绝为学习； • 心灵预演；
地区经理成功有赖于
• 对他所辖业务代表团队的指导和激励 • 对他们工作的规划（每日、每周和推广
周期计划） • 为他的业务代表设定目标 • 协助所辖团队成员达到业务目标 • 为团队安排持续的训练 • 在问题严重化之前先找出问题所在
销售代表职业素养——心态篇
成功的原因
其他, 3% 技能, 17%
心态 技能
心态,
其他
80%
积极的心态
成功
PMA—Positive Mental Attitude
消极的心态
失败
NMA—Negative Mental Attitude
工作中应该具备的心态
乐观的心态 坚持的心态
自信的心态 成功的心态
阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。
关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有
2．结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。
3．把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。
4．体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下《岳阳楼记》，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到
贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于