客户信任

目录
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01. 客户信任 02. 建立客户信任 03. 销售技巧
01
PART ONE 客户信任
1.1 信任
信任是涉及交易或交换关系的基础。
诚实
认可
可信赖
正
可托付
直
安全感
1.2 客户信任
客户信任是指顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖。
认知信任
情感信任
行为信任
1.3 案例
认知信任
2.1 建立客户信任的重要性
冷淡 怀疑
轻视 敌意
2.1 建立客户信任的重要性
不着急 其他 未成交因素
10% 5%
不适合 10%
不需要 20%
不信任 55%
过半销售失败源 于客户不信任
只有设法赢得客户信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求。
2.2 建立客户信任五步曲
第一步：做客户眼中的优秀销售员
水果新鲜 种类繁多
东门 水果
服务周到
销
情感信任
经常赠送零散水果
量 上
给于优惠
升
行为信任
先付钱，后送到 重复购买 带动周边好友、邻居购买
水果新鲜 种类繁多
认知信任
西门
水果
销
常规服务
量 下
偶尔促销活动
情感不信任
滑
付款时精确到角
甚至分
不再到店 影响周边顾客 购买 口碑下降
行为不信任
02
PART TWO 建立客户信任
2建
建立信任
5谈
及时谈判
3需
满足需求
6逼
迅速逼定
3.2 做一个顾问型销售
告知型销售
顾问型销售
不管你有没有需 检查.诊断.开处方.
求,
成为发现客户潜在
只负责告知
1
2
问题的专家
以销售人员身份 以行业专家顾问身
出现
份出现
以卖你产品为目 以协助你解决问题
的
为目的
说明解释为主 建立信赖,引导为主
量大寻找人代替 说服人
成交率高,重点突破
3.3 二八法则
美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位客户身后 都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲 戚、朋友，如果你你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得 了2510位个人的好感。在每一2位客户身后有250位客户的资 源，因此，做好每一位客户的转介绍将给你带来巨大的机会 和财富。
员打交道
行为举止 ① 学会握手 ② 注意语调、语气、语速
专业 ① 给客户以专家的感觉 ② 对于客户的任何提问都能根据情况
应答如流
品牌实力 ① 国家发改委“城企联动普惠养老”
专项行动首批签约企业 ② 连锁运营、综合养老服务
03
PART THREE 销售技巧
3.1 签约成交六步法
1找
找到客户
4报
适时报价
80％的业务收入是由20％的客户创造的
信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！
1
2
一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！
最高明的销售策略，就是把客户变成朋友
2020
感谢！
2.ห้องสมุดไป่ตู้ 建立客户信任五步曲
第四步：获得客户的好感
1 留给客户一个良好的外在形象 2 让客户产生优越感 3 谈论让客户感觉愉悦的话题 4 仔细聆听客户谈话 5 帮助客户分忧 6 馈赠小礼品
2.2 建立客户信任五步曲
第五步：赢得客户信任
真诚待己、诚信待人 ① 坦诚是对销售人员最基本的要求 ② 坦诚布公的与客户交谈 ③ 任何客户都不愿与不守信的销售人
实在
刻苦
高效率 为客户着想
2.2 建立客户信任五步曲
第二步：了解客户成交的心理
产品
显性的利益
价格 质量
关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
隐藏的利益
2.2 建立客户信任五步曲
第三步：沟通过程中的注意点
1 第一印象 2 察言观色 3 相互尊重 4 温暖服务 5 主导沟通 6 学会赞美 7 认同意见 8 真诚倾听 9 兑现承诺