63第七章 餐饮连锁企业运营管理PPT课件

成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現市場 行銷目標的價格策略。價格策略的確定一定 要以科學規律的研究為依據，以實踐經驗判 斷為手段，在維護生產者和消費者雙方經濟 利益的前提下，以消費者可以接受的水準為 基準，根據市場變化情況，靈活調控，客觀 上由買賣雙方共同決策。
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2．餐飲連鎖企業制定價格的影響因素 影響餐飲連鎖企業價格制定的因素是多
1．高價策略
高價策略是餐飲連鎖企業制定的產品價格高於 市場價格或競爭對手價格。要實行高價策略， 餐飲連鎖企業必須具有高水準的非價格競爭上 的獨到之處。這種獨到之處可以由以下因素中 的任何一種因素或所有因素來證實。這些因素 是：開設地點上的優勢；為顧客提供高水準的 服務；經營的產品聲望較高；企業的氣氛有異 乎尋常的吸引力；獨家專賣；專門促進銷售的 有吸引力的措施等。如果餐飲連鎖企業擁有以 上優勢，儘管顧客購買同樣的商品付出了更高 的價格，但是顧客仍會覺得物有所值。
1．主力產品的選擇方法 （1）經驗法 參照餐飲連鎖企業同期歷史的銷售統計資料，
在總的商品品種中選擇出銷售額排名靠前的 20%的商品作為主力商品 （2）競爭對手調查法 企業派遣相關人員到競爭店觀察、暗訪。調查 競爭對手的菜品銷售情況。競爭對手銷售良好 的菜品，可以列為主力產品的備選目錄。 （3）資訊統計法 根據本企業POS系統彙集同期歷史銷售資訊來 選擇主力產品。可根據銷售額排行選出20%的 商品作為主力產品。
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3．附屬產品 指顧客在賣場中置身於由主要產品和輔助產
品構成的產品群中最容易聯想到的，或啟發 顧客聯想到的產品。 4．刺激產品 這是為了刺激顧客的購買欲望，從上述三類 產品中刻意挑選出來的，並在顯著位置突出 陳列的某種產品，也是產品群的點綴。一般 都是以創新產品或折扣產品為主。
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二、主力產品的選擇與保證
案例解析7-1某連鎖餃子館的價格制定方法 餃子是北方的特色小吃，天津某連鎖餃子館進
入福州市場採取了低價滲透策略，但這並不代 表其沒有利潤空間，因為該企業並不單賣餃子 ，還有其他菜肴和酒水。所以餃子是“紅花” ，價格定位使福州市民形成“不貴”的心理認 知，容易被接納，而作“綠葉”的酒水和其他 菜品才是產生利潤的源泉。靠平價贏得人心， 配角獲得利潤，該企業的定價是巧妙的。
（5）陳列優先。將最好的區域、最吸引顧客的
貨架留給主力商品，並保證有足夠大的陳列量。
（6）促銷優先。促銷計畫的制定及實施都應圍
繞主力商品，主力商品是促銷活動的主要內容， 是促銷活動的主角！
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三、餐飲連鎖企業產品結構的調整與優化
企業產品結構調整是一個動態的過程。因為要 保持企業的持續發展和持續競爭力，企業就必 須通過評價包括企業內外條件及產品所在行業 情況，基於企業的核心競爭力，不斷調整自己 的產品結構， 基於企業核心競爭力的產品結構 調整，是企業適應現代市場經濟பைடு நூலகம்展規律的必 然要求，企業只有根據市場訊息和企業核心競 爭力不斷調整自己的產品結構，才能不斷的保 持競爭力，獲取持續發展的優勢。
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某餐飲連鎖企業經常對其功能表進行全面的評估，以 檢查菜品結構的合理性。其標準主要有：
1、口味搭配標準：以清淡爽口、鮮而不膩的菜肴為 主體，以迎合大部分顧客的需要，同時適量加入一些 其他口味的菜肴以兼顧個別消費者的特殊口味愛好。
2、造型組合標準：在零點功能表中造型菜的比例控 制在3%～5%。
3、製作方法標準：選擇當地消費者喜好的烹調方法 作為菜肴結構主體，可占85%～90%，反映企業經營 特色、廚師拿手的特殊烹調方法補充和完善菜肴結構 ，占10%～15%。
4、成菜速度標準：操作簡便、成菜迅速、可提前大 量預製的菜肴占50%～70%。
5、原料合理利用標準：適當安排一些利用邊角料製 成的菜肴（5%左右）。
6、毛利率分檔標準：對不同菜品設定不同的毛利率
，達到高、中、低檔較合理的菜價組合（20%、60%
、20%），另外還要考慮競爭因素。
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思考：如何優化組合餐飲產品。 評析：該標準不僅列出了影響菜品結構
孫克奎
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整体概况
概况一
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概况二
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02
概况三
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第一節 餐飲連鎖企業產品策略
一、產品群的確定
➢ 主力產品 ➢ 輔助產品 ➢ 附屬產品 ➢ 刺激產品
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1．主力產品 亦稱拳頭產品或主打產品，是餐飲連鎖企業主
要經營的風味特色產品。應該具有強烈的吸引 力和競爭力，擁有足夠大的潛在市場份額。主 力產品又不是一成不變的，它將隨著產品市場 生命週期、產品流行以及季節等變化而改變。 主力產品是連鎖企業經營的重點產品。主力產 品在產品結構中占20%-30%，但創造整個連鎖 企業80％左右的銷售業績。 2．輔助產品 和主要產品有著密切的相關性，在配置輔助產 品時，不過於強調它的獨特性和競爭性，而著 眼於產品的銷售力，強調現實市場份額。具體 到餐飲連鎖企業來說輔助產品可以是物美價廉 的、顧客容易接受或經常購買的家常菜品。
方面的，其中一個非常重要的因素是評 價消費者對產品或服務的備選價格將做 出何種反應。影響價格制定的因素還包 括產品成本、價格競爭、法律與道德約 束等。在對這些因素進行全面分析的基 礎上，餐飲連鎖企業可以選擇一個合適 的定價戰略，然後確定定價政策和定價 方法，以執行定價戰略。
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三、餐飲連鎖企業價格策略的實施
的主要因素，對菜品結構作出了定性分 析，而且對菜品的各種結構包括口味、 造型、製作方法、成菜速度和價格體系 等都作了較為明確的定量規定，具有很 強的操作性。
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【知識拓展】
一、產品壽命週期
1．導入（投入）期 2．成長期 3．成熟期 4．衰退期
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第二節 餐飲連鎖企業價格管理
一、制定餐飲連鎖企業產品價格
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思考：如何對餐飲連鎖經營企業的產品 進行定價。
評析：在市場行銷組合中，價格是利潤 的重要因素。新產品的價格定位尤顯重 要，決定著它能否在市場中立足。餐飲 管理要正確運用價格策略，其關鍵是根 據市場供求關係的變化而變化，靈活掌 握價格以刺激需求，擴大銷售。
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二、餐飲連鎖企業價格策略的制定
1．價格策略的概念 價格策略是指企業通過對顧客需求的估量和
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2．主力產品的保證
（1）採購計畫優先。將主力產品採購數量指標
的制定和落實作為首要任務。
（2）資金優先。向主力商品供應商承擔足額按
時付款的義務。
（3）儲存位置優先。將最佳庫存位置留給主力
產品，盡可能使主力商品在儲存環節中物流線最 短。
（4）配送優先。要求配送中心優先充足地安排
運力，根據分店訂單、送貨的要求，保證主力產 品準時、准量、高頻率配送。