销售管理核心技术及管理工具

食品采购部
促销部
百货采购部
财务部
经营管理部 门店
人事部 电脑部
销量由谁来决定
销量由销售和市场共同决定
市场负责：拉 销售负责：推
看不看得见是销售部门的责任 卖不卖得掉是市场部门的责任
终端的定义
指除产品以外、与消费者最接近的属于生产者的 物体，是生产者拓展市场，扩大销售的重要手段。
通过终端，生产者能将各种有利于产品的信息， 直接或间接地传达给消费者，并加以潜移默化的 影响和引导，最终达到促进销售的目的；
什么是“连锁”
“统一”的名称、标识、商店布局、店员服装、商店设施、 货区位置、定价、广告策略等，这种“统一”称为“连”
“统一”的资金分配，进货、配送等这种高度的中央集中 管理叫“锁”
有效的采购中心 连锁
科学的陪送中心
迅捷的运输 系统
先进的数据 传送系统
零售客户公司组织图（举例）
总经理
如：罗森、7－11
客户的分布与发展
区域：
以华东为龙头，北京、广州、武汉为支点向全 国辐射
沃尔玛 美国、世界、第一大零售集团，全球有4150家左右 目前是与购物广场合作而形成大型购物广场，一站式 客户对象：一般消费者 目前在大陆有三十余家 在中国的发展较为稳健，总部设在深圳，目前分南区与北区，北区
成熟、社会化程度高 人际关系能力强 有社会关系和背景 销售经历长、相关经验丰富 专业知识水平高
销售渠道的定义
××跨国饮料企业对销售渠道的定义 （见两张附表）
零售通路的分类
零售通路
/
/ C&C
批
小
发
量大
型
贩卖
卖
式场
超 市
场
便 利 店
店 烟 杂 店
零售分类举例
批发型卖场C&C：
总部大连，02年签定全国合同，提供全国统一的促销与价格
客户背景介绍
家乐福 法国，世界第二大零售集团，全球有9000多家店在中国目前90家 大型购物广场，一站式 客户对象：一般消费者 在中国的发展最为快速，通过与各地企业合作快速开店，总部设在
上海。
客户背景介绍
麦德龙 德国，世界第三大零售集团，全球有约2100家店，自付自运制 特点：大货量、低成本，低价格 客户对象：中小型零售商、酒店、宾馆、工厂、企业等 目前在大陆有35家 总部设在上海
Leabharlann Baidu
迄今，海王星辰已分别在深圳、广州、昆明、成都、
上海、杭州、苏州、宁波、大连、潍坊、天津等城市建立
了分支机构，全国门店数超过了1300家。
2002年，海王星辰与全美专业药房排名第一的药 店系统结盟，致力于将美国先进的专业药房管理 技术引入中国医药零售连锁行业。 2003年，海王星辰携手北京同仁堂（集团）、北 京首创共同组建了北京同仁堂商业投资发展有限 责任公司，发展同仁堂现代国药店，为中医国药 健康事业添砖加瓦。 2004年9月，全球最著名投资银行高盛与海王星 辰大股东海王集团签订了4000万美金的直接投资 协议书，海王星辰成为国内首家接受境外直接投 资的中国医药零售企业。
1、积极的态度
2、自信心
3、自我能动性，忍耐性
4、勤奋，明确任务并设定目标 5、相信角色扮演的重要性 6、建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用 一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有 可能确保销售取得成功。
两种不同的销售模式
效率型销售 销售过程相对简单，订单的数额小但频次 高，目标客户数量大且分散。比如，保险， 化妆品，食品，办公纸笔…
目标客户为专业客户，独立建筑，有大型停车场 货架为重型货架（销售与仓储和一） 多采用会员制 如：麦德龙、万客隆、武汉正大
超市
零售分类举例
面积在500—1000平米，以日常消费品为住，消费对象为附近的居 民，毛利在10—50％
如 ：华联、联华、农工商、北京华联等
便利店
零售分类举例
多为二十四小时营业性质，消费对象为生活节奏快的人 群或临时购物，可以提供热的即食食品，毛利在30％
效能型销售的管理思路
注重控制过程中的关键点 注重发掘销售人员的个性与创造力 注重整体配合、团队攻关 注重长线稳定的管理方式
效率型销售代表的要求
年轻、 冲劲足、 热情高 销售经历不宜过长 吃苦耐劳 ，团结自律 服从管理 ，团队归属感强 专业知识不宜太高
效能型销售代表的要求
终端也能反馈消费者的意见，直接和间接地体现 他们的喜好，有利于生产者及时掌握有关信息， 把握市场的脉络。
终端工作的目的
提高消费者购买信心，刺激潜在购买欲望 让消费者随手可得，营造便捷的消费环境 建立品牌形象，增加品牌价值
在过去的二十年间，销售这一职业已发生了 巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必 须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作 出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高 自己以面对竞争日趋激烈的市场。
销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工 作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须
具有以下关键素质。
销售管理核心技术及 ——提升销售素质与能力
首先，什么是销售？
销售是以发现需求并满足需求为前提的 销售追求的是双赢 销售就是要在竞争中获胜 销售是长期的行为 销售是有效的沟通
总之
销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术 性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做 到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和 服务，并具备优良的销售技巧。
效能型销售 销售过程环节多，拜访的复杂程度高，订
单的数额大但频次低，周期长，目标客户 数量小且集中。比如，工业用品，大型设 备，整体解决方案…
效率型销售的管理思路
注重团队的积极氛围，早会与夕会 注重内部的竞争意识
业绩竞赛 、末尾淘汰、 重奖超 额…… 注重销售细节的固化 注重控制整个过程
海王星辰
中国海王星辰连锁药店有限公司（原深圳市海王星辰医药 有限公司）是一家大型医药、健康产品的专业营销公司。 在中国医药零售行业，海王星辰率先引进国外先进的医药 连锁经营管理技术，积极研究与开拓医药、健康产品终端 零售市场，创立了适合中国国情的现代零售药店 "海王星 辰健康药房"。多年来，海王星辰凭借自身丰富的市场营 销经验、企业战略管理和人才优势，致力于推进中国现代 医药零售事业的健康发展。