(文菊田)高素质人才的增员与留存定稿

潜 力 高 素 质
文群田 普通内勤
高 素 质
陈莉 应届毕业生
张学军 银行管理层
曾慧 外企IT
何洪涛 银行科长
李晓艳 会计
袁江昆 私营企业
曾庆蓉 教师
高媛 银行管理人员
他们分布于各行各业的关键岗位上，
因此，主要用缘故增员方式开展增员。
缘故增员是最好的增员渠道。
缘故增员的优势
1、市场大：自己的、爱人的、缘故的同学、朋友、同事、 客户…… 2、成本低：在日常经营、维护缘故市场的同时，即可潜移 默化的渗透 3、选择准确：彼此了解，容易准确判断 4、易于管理：彼此信任、配合默契、忠诚度高 5、实现共赢：帮最亲的人选择成就梦想的地方
团队中的潜力高素质人才
陈莉 业务经理
入行年龄：23岁
学 历：本科
职 业：应届大学毕业生
入行时间：2003年4月
累计初年度标保：779万
连续2年达成百万
为什么要增
员高素质人才
为什么要增员高素质人才
1、绩效高
2、资源好
业务资源 人脉资源
3、管理轻松
4、收入高
为什么要增员高素质人才
5、易留存 6、组织持续发展，形成集群效应 7、对经理人所消耗的成本更低
No.26 王维瑶 达成时间:5月5日
No.27 吴洪 达成时间:5月7日
No.28 张学军 达成时间:5月7日
No.29 邓瑶 达成时间:5月7日
No.30 江春燕 达成时间:5月7日
No.31 李晓艳 达成时间:5月9日
No.32 孔菲 达成时间:5月9日
2013年达成年度百万标保精英展示
No.33 熊敏 达成时间:5月10日
熊涛
原职业 证券操盘手 现人力 190 2013业绩 2251万
文群田
原职业 内勤 现人力 126 2013业绩 1939万
周亚兰
原职业 个体户 现人力 151 2013业绩 1181万
陶文
原职业 玻璃厂会计 现人力 147 2013业绩 2041万
直辖区
现人力 364 2013业绩 6918万
直接育成的 高级经理
No.4 曹凤琼 达成时间:3月28日
No.5 窦小辉 达成时间:3月29日
No.6 孙爱平 达成时间:3月30日
No.7 张菊萍 达成时间:3月30日
No.8 何洪涛 达成时间:4月8日
2013年达成年度百万标保精英展示
No.9 揭克智 达成时间:4月8日
No.10 罗钰婷 达成时间:4月25日
文菊田
➢1995年加盟寿险业 ➢1996年晋升营业部经理 ➢1998年晋升资深营业部经理 ➢2001年加盟太平人寿，任四川分公司营业一区 区域总监 ➢2005年任四川分公司区域总经理 ➢2007年至今任四川分公司个险业务总监 ➢2012年任太平人寿保险有限公司市场总监
➢1998-2012年连续14年荣获MDRT会员 ➢1999-2011年荣获国际龙奖IDA“铜龙奖”、“ 主管金龙奖”、“主管白金龙奖” ➢2004年荣获“中国保险之星” ➢2006年荣获“中国十大保险明星” ➢2008年当选“全国保险系统劳动模范” ➢2009年荣获“四川省五一劳动奖章” ➢2013年荣获全国金融五一劳动奖章 ➢2013年全国金融五一巾帼标兵
C 随缘拜访
在日常生活中，主动与陌生人进行交流，收集 客户信息、取得下次见面机会的主顾开拓方式。
D 培训班
通过参加某个培训班的学习，认识一群有相 同特质的同学，取得同学或老师的联系方式
E 高档ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ区
通过对集中居住在同一个高档社区的住户提 供服务，收集住户信息。
对待新人要像对待低谷期的老员工 对待低谷期的老员工要像对待新人
主顾开拓的正确观念 主顾开拓的有效方法
要素一：
观念
成功是什么？
成功就是逐步实现有价值的 理想，得到你想要的结果。
成功需要得到很多人的支持。 成功是一个团体的成功，而非仅仅 属于个人。所以成功者都喜欢交朋 结友并往往能得到很多人的认同。
主顾开拓 交朋结友
交朋结友是一种生活方式， 也是一种工作状态。
钟文懿
④ 建立信任 展示自己
学 历：大专 职 业：酒店总经理 入司时间：2004年12月
谢蓉 业务经理
⑤ 整合资源 展示行业
学 历：高中 职 业：应届毕业生 入司时间：2013年2月
陈胤谷
⑥ 促成培训 展示公司 展示团队
•寿险营销开始于主顾开拓 ——就是主动交朋结友
•主动交朋结友是为了 ——生活方便、工作轻松
一块钻石与一大堆煤炭之间的区别 就在于形成时间、所受压力和自身价值 方面存在广泛的差异。
只付出很少时间、精力和财力， 满足于得到煤炭而不企盼获得钻石，是 增员和组织发展的严重错误。
为了建立一个年利润百万甚 至千万以上的永续经营的企业， 你愿意付出时间和精力去选择优 秀的合作伙伴吗？
怎样增员 高素质人才
现人力 364
2013业绩
6918万
现人力 112 2013业绩 2171万
现人力 9 2013业绩 1117万
现人力 25 2013业绩 1548万
现人力 43 2013业绩 523万
现人力 31 2013业绩 352万
现人力 48 2013业绩 846万
黄克健
现人力 41 2013业绩 127万
高素质人才的 增员体系和留存重点
2013.9 文菊田
目录
1 团队展示 2 高素质人才的增员体系 3 高素质人才的留存重点
第一部分：
团队展示
直接育成的 总监
文菊田
所辖人力
3740人
2013业绩
31605万
吴洪
原职业 大学老师 现人力 1636 2013业绩 10644万
王梅
原职业 银行职员 现人力 466 2013业绩 2825万
入行年龄：28岁 学 历：大专 职 业：酒店总经理 入行时间：2004年12月 累计初年度标保：2424万 连续7年达成百万
潜力高素质人员特征
心态开放
勤奋
生活习惯好
团队中的潜力高素质人才
王梅 区域总监
入行年龄：23岁 学 历：本科 职 业：学生 入行时间：1996年5月 累计初年度标保：632万 连续2年达成百万
第三部分：
高素质人才的
在整个企业管理过程中 充分注意人性要素。核心为对人的尊重，充分的利用物 质激励和精神激励，给人以成长空间与人生发展机会， 从而实现企业与个人的双赢战略。
1、认清需求 物质需求 精神需求 自由
2、营造成长环境
积极正面 互相欣赏 开放分享 共同追求
➢2004年MDRT全球巡回演讲深圳特邀演讲嘉宾 ➢2006—2007年担任世界华人保险大会特邀演讲嘉宾 ➢2007、2008、2012年担任中国保险精英圆桌大会 特邀演讲嘉宾 ➢2012年鼎翊保险论坛杭州峰会、湖北峰会、深圳峰 会特邀演讲嘉宾 ➢MDRT全国特训营深圳、南京、青岛、天津特邀演讲 嘉宾 ➢2002—2013年太平系统特邀演讲及授课100余场
高素质人员特征
① 阅历丰富
见多识广 心智成熟 目标明确
② 能力强
学习能力 沟通能力 社交能力
③ 社会资源丰富
有形资源
无形资源
团队中的高素质人才
何洪涛 高级经理
入行年龄：30岁
学 历：本科
职 业：银行职员
入行时间：2002年3月
累计初年度标保：2031万
连续7年达成百万
团队中的高素质人才
谢蓉 业务经理
2011年
39 13 0 1158 184
2012年
76 34 0 2164 302
2013年8月
113 48 1 2170 316
高素质增员的
成果展示
2013年业绩前10名展示
黄霞 业绩：1963万
高媛 业绩：1079万
何洪涛 业绩：886万
谢蓉 业绩：440万
孙爱平 业绩：365万
文刚 业绩：336万
No.18 曾慧 达成时间:4月27日
No.19 周佩 达成时间:4月28日
No.20 谢家珍 达成时间:4月28日
No.21 刘觅 达成时间:4月28日
No.22 黄霞 达成时间:5月3日
No.23 陈莉 达成时间:5月3日
No.24 陈艳 达成时间:5月3日
2013年达成年度百万标保精英展示
No.25 朱蓉 达成时间:5月3日
直接育成的 业务经理
现人力 4 2013业绩 66万
现人力 6 2013业绩 66万
现人力 1 2013业绩 33万
现人力 4 2013业绩 66万
现人力 4 2013业绩 87万
现人力 39
2013业绩
724万
现人力 12 2013业绩 112万
张可心
现人力 5 2013业绩 23万
现人力 7 2013业绩 56万
No.11 吕友会 达成时间:4月25日
No.12 冉光英 达成时间:4月25日
No.13 李运梅 达成时间:4月26日
No.14 杨林 达成时间:4月26日
No.15 傅培群 达成时间:4月26日
No.16 文菊田 达成时间:4月26日
2013年达成年度百万标保精英展示
No.17 罗冬梅 达成时间:4月27日
3、耐心辅导(1/3)
正面激励，肯定优点 讲对象爱听的话 讲有利于对象成长的话
3、耐心辅导(2/3) 以身示范，亲力亲为
凡是自己先做，树立榜样 授人以鱼不如授人以渔
3、耐心辅导(3/3) 至交密友，相濡以沫
共同面对和经历困难 关注生活上的沟通与帮助
4、高端市场的主顾开拓 建立开拓高端市场的能力
2013年8月
5 5 101
直辖组近三年数据展示
小组人力 小组增员 个人直接增员 育成小组 小组业绩（万） 新人业绩（万）
2011年
11 5 2 1 751 98
2012年
20 13 5 1 927 168
2013年8月
39 19 5 2 724 197
直辖部近三年数据展示
人力 增员 育成部 部业绩（万） 新人业绩（万）
高素质人才
增员流程
① 寻找目标
寻找有眼缘的人
学 历：硕士 职 业：助理会计师 入司时间：2002年1月
李晓艳 高级经理
② 搜集信息
信息搜集的目的是为了确认需求点， 提高面谈效率。
主观为自己，客观为别人
袁林
学 历：大专 职 业：财务 入司时间：2008年11月
③ 找到需求点 构建梦想
学 历：本科 职 业：策划 入司时间：2013年2月
104万
钟晓霜 四川外语学院 应届毕业生 入司时间2012.4 入司至今标保：
8.4万
马云一 四川大学 应届毕业生 入司时间2012.6 入司至今标保：
0.5万
合计标保 181.9万 三转率100%
个人近三年增员数据展示
增员人数 留存人数 新人业绩（万）
2011年
2 2 14.6
2012年
5 5 145
张菊萍 业绩：330万
傅培群 业绩：327万
罗钰婷 业绩：301万
张学军 业绩：207万
2013年百万精英
合计人数：42人 合计业绩：10876万 合计收入：5126万
2013年达成年度百万标保精英展示
No.1 谢蓉 达成时间:1月31日
No.2 高媛 达成时间:2月8日
No.3 文刚 达成时间:2月28日
不积跬步 无以至千里 不积小流 无以成江海
No.34 王玉聪 达成时间:5月10日
No.35 董敏 达成时间:5月13日
No.36 杨小碧 达成时间:5月14日
No.37 王新玉 达成时间:5月16日
No.38 胡媛媛 达成时间:5月22日
2013年达成年度百万标保精英展示
No.39 文群田 达成时间:7月2日
No.40 王锦 达成时间:7月3日
交朋结友是寿险营销的第一环节，
是我们生活方便，工作轻松的
保证！
要素二：
方法
思考
让人融入狼群的有效方法？
狼靠气味分辨同伴 人靠思维选择朋友
建立与高端客户一致的思维 方式和好恶观才能真正走进高端
A 缘故
在过去的生活中，已经认识的人
B 转介绍
通过中间人介绍，结识其他与中间人有相同 特质的人的主顾开拓方式。
No41 张丽 达成时间:8月8日
No.42 李冬梅 达成时间:8月9日
组织发展的核心——
能增会留
我们这样幸福着…
VCR
第二部分：
高素质人才的
增员体系
高素质与潜力 高素质的定义
高素质：就是那些经验丰富，个人 能力强，人脉资源广的优秀人员。
潜力高素质：就是那个心态开放、 勤奋、生活习惯好的优秀人员。
现人力 17 2013业绩 703万
现人力 8 2013业绩 198万
现人力 5 2013业绩 30万
个人直接增员
2012年新人团队
喻渤皓 四川师范大学 应届毕业生 入司时间2012.3 入司至今标保：
32万
程抒 四川师范大学 应届毕业生 入司时间2012.3 入司至今标保：
37万
汤蕾蕾 法国里尔高等 商业学院 入司时间2012.3 入司至今标保：