工程担保

目录

第一章新员工业务初级培训…………………………………………….3-5第二章赎楼业务基础知识……………………………………………….6-8第三章常见问题及解答方法…………………………………………….9-14第四章产品服务知识…………………………………………………….14-16第一节产品服务部主要职能及业务办理流程

第二节银行投标保函办理流程及注意事项

第五章风险控制知识…………………………………………………….17-18

第一章新员工业务培训

——初级版

一、背景

招标：是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限和投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。

投标：是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件（也称标书），并将其送交给招标人的行为。

保函：可以代替现金保证金。如在工程招投标及中标之后，甲乙又方在对投标、履约、付款等方面，代替原用现金保证金。

二、市场需求

1、常见保函与招投标市场(见下表)

2、新业务品种

赎楼担保市场：

①.在按揭状态下的房产需要进行转让的，会有赎楼需求；

②.在按揭状态下的房产需要重新抵押贷款的，会有赎楼需求。

目前我公司赎楼业务种类有现金赎楼，担保赎楼。

三、什么样的企业或个人能成为我们的客户

根据以上的市场需求，客户可分为以下两类：

1、直接客户

①建筑企业：建筑类企业（如主营修路、建桥、修地铁等的企业）、装饰类企业（如主营室内装修、幕墙、家私装修等的企业）、安装（如主营电梯、中央空调安装等的企业）；

②房地产业：如地产开发商等；

③设备供应商：如提供电子器件、办公设备供应等的供应商；

④林木水利工程：如主营绿化、水利建设的企业等；

2、间接客户

①律事税务所

②房屋中介机构

③银行

四、如何开发上述客户

1、在哪里找客户

①网上查询上述各类客户：可以通过建设信息网或其它各种建筑网站,查找建筑企业信息（如负责人、电话以及其他相关信息）。或在知道客户名称后,可通过电话黄页查询电话，进行电话拜访；

②建筑企业名录，可以在建设局购买到；

③交易中心招投标会，找到投标保函的需求对象。国士局、房屋中介机构一般会有赎楼需求的客户。律事税务所一般会有诉讼保全的客户。

2、如何开发

主要是直接通过上网或电话查询直接客户的相关信息，电话陌生拜访、实地走访，通过间接客户介绍或熟人介绍等。（开发客户要大胆、大方地去跟有需求的人交谈，害羞是做不成业务的。）

①派发卡片、传真资料：到交易中心或建设局，通过招标会，选择有价值的客户，派发卡片，或通过客户发放的宣传资料，收集客户信息，后续电话拜访，参加招标会的企业大多有保函需求。如参加投标，就需要用到投标保函等；

到国土局、房屋中介机构、律事税务所等地派发卡片。或通过老客户介绍同行的方式。

②电话拜访：拨打电话，选对客户，找对人，通过电话销售公司业务产品,向准备投标的客户推荐投标保函，向已中标企业，询问是否有办理履约保函、支付保函等需求。

③间接客户或熟人介绍:如通过与银行按揭人员、房屋中介机构建立友好关系，通过他们介绍赎楼的客户给我们。通过律事税务所的朋友介绍诉讼保全保函的客户。通过老客户介绍朋友过来。

④设点：采取在国土局或交易中心设点，采取守株待兔的方式。

⑤建议客户投标：通过建设信息网或其它各种建筑网站上查找建筑企业信息，建设信息网可以查到企业资质，注册资金以及近期有哪些招标项目和已开标工程中标人等。看到建设信息网上有新的招标公告，可以建议有意向的客户去投，可以拨打项目中标企业的电话，询问有没有办理履约保函业务的需要等等。

五、如何跟客户谈

1、首先通过以上的方法找到潜在客户或有意向的客户，在进行各种营销过程中，都要做好记录，及时跟进，争取赢得与客户见面的机会。

1、与客户见面后，要给客户灌输一个意识----我们可以帮助他解决资金方面的难题。把握与客户交谈的

时间，在最短的时间内让客户能够了解到我们产品的优势。

2、抓住客户的心里，与客户交谈的过程中，了解客户关心的是什么，是价格是办理保函速度还是办理保

函所要提交的资料针对不同情况我们要做出具体分析，如客户问：

（1）你们收费太高了

遇到这样的情况我们应该怎么回答呢，在乎价格的客户，不管你报的价格再低，他还是会嫌价格太贵或太高。

答：我们的收费是在当地担保行业的标准上制定的，绝对不会多收你钱，如果你有意向跟我们长期合作的话，价格方面我可以尽量向公司争取给你优惠。

（2）我要三天之内拿到保函你们公司能办出来吗

对这种情况就是通常所说保函加急，首先我们应该回答客户，当然可以办出来，但是收费方面要适当提高，一般保函办理会需要一个审批过程，根据资金情况我们公司也会有规定的出保函时间。如提前出，公司的成本也会增加。

六、怎样做出合理报价

在接到一笔业务时，不要盲目的做出报价，打个比方：有客户打电话过来问：“我有一个履约保函要办，你们公司怎么收费呀”有的业务员特别针对新业务员（从未出过单的）会欣喜若狂的回答：“我们收费很便宜的，2个点给你做”。这样报价是错误的。当我们接到业务的时候，首先要做的就是一个字“问”，要问哪些方面呢主要我们了解到以下的信息

1、要开什么样的保函 (投标、履约、支付，预付款等等)

2、开担保公司的还是银行的保函。

3、是什么性质的工程，具体是做什么项目的

4、金额是多大

5、工期是多长

6、是哪里的工程

7、企业的资质

根据以上的提问得出的信息，能得出一个基本报价，如果业务员还是不确定如何给客户报价，可以先把这些信息记录下来，回公司后可以询问经理，经理不清楚的话可以咨询总公司销售管理部。针对于当地价格不明确的地方可以参照周边城市的报价。

第二章赎楼业务基础知识