电子商务上机实验四

电子商务上机实验

经济与管理学院学院市场营销专业学生学号

一、实验目的

了解中国互联网及电子商务的发展现状。

二、实验要求

完成下面实验内容，答题时请用宋体五号字，完成后请及时与老师联系，以便完成现场考评。

三、实验内容

案例一蜜芽：一个全职妈妈杀入电商赚翻87.4亿

有一家公司从天猫、京东的翅膀下杀出一条血路。这个叫蜜芽的公司，从淘宝小店开始，2年内4次融资，员工从8人扩大到900人，年GMV(商品交易总额)25亿，估值近87.4亿。蜜芽创始人刘楠是典型的摩羯座。上学时是学霸，读研期间曾在陶氏化学做管培生，后来因怀孕做了全职妈妈，开了淘宝店，两年内就做到四皇冠，销售额也超过3000万。

刘楠表示，电商是个竞争非常惨烈的行业，基本被天猫、京东两大平台把持住，想做电商，首先得突围。如果拼标品，蜜芽绝对干不过他们。只有选择他们没注意到的细分领域，像一把尖刀一样扎进去，才可能突围。中国新生代妈妈普遍在育儿观上更加西化，而大平台的超市货却不能支持这种育儿观。因为它们对母婴人群的画像非常粗泛，最多只能泛到二三线城市妈妈的地步。我就决定，找到足够精准的人群，做精细运营。蜜芽人群画像细到能分辨用户爱好欧系产品或者美系产品，喜欢有机米粉、还是纯小麦的地步。在用户画像上细到这种程度，大平台绝对无法做到，它们的人员配比也不可能支持这种非标业务。而品牌公司的海外产品如果想进入中国，就要针对细分人群去做细分品类，用精准商品打动精准用户，必须跟我们合作。

电商的本质是流量。母婴行业，从人生角度看是低频消费，但在消费周期里，又是高频。针对这样的情况，蜜芽是这样进行流量生态布局的。

（1）初期打概念造影响，用户帮平台成长。

在蜜芽的初期，采用一个方法，就是打概念。当时蜜芽打了个非常好的概念，“最好的母婴商品不应该有国界，中国妈妈值得用上全世界的好东西。”通过好概念在妈妈中造成影响，撒一个种子，让用户把蜜芽拱了出来。

（2）找到流量产品，不断吸引用户

电商公司，一定要有自己的流量产品，它能不断吸引用户来到平台。

蜜芽选择的是奶粉和纸尿裤。之所以这么选，一是中国的妈妈还停留在买放心奶和好的纸尿裤的阶段，有需求；二是奶粉和纸尿裤是高频消费，可以长期为蜜芽引流。在模式上，蜜芽利用进口母婴的一批次一批次到港供应链特征，做限时特卖。通过天天特卖将标品的高频化与稀缺性结合起来，做饥饿营销，加强流量。流量产品作为顾客长期接触平台的媒介，哪怕不挣钱，也一定要保持。用流量产品长期吸引用户，再通过其他品类产生利润。

（3）用长尾非标产生利润

流量产品不断吸附用户后，就可以用非标产生利润。蜜芽的利润主要来自非标长尾，标品只占销售份额的30%。例如童装、玩具就是标准的长尾产品，品类繁杂，种类极多，很具衍生价值。随着社交媒体驱动，晒孩子行为增多，这些长尾非标产品，消费日渐高频，更重要是毛利够高。而且长尾产品也不一定永远是长尾产品。例如蜜芽今年推出了一块超轻羽绒服，最开始就选了4家厂家赛马，分四周给不同厂家最好的流量资源，先胜出两家，再比，最后胜出的羽绒服，卖了39万件的，可见在运营和口碑的支持下，长尾也能产生爆品。

（4）用社区黏住流量，拓展利润链条

有一定的流量后，还需要用社区来做用户黏性。消费有理性角色者，还有非理性消费者，后者很容易被别人引导。我看你买个啥、玩个啥，我的孩子不能没有。优质的UGC社群能够增加她的黏性和复购率，可能这个用户来的时候只为购买一罐奶粉，最后却买了一个推车。

（5）打造品牌溢价，让流量更值钱

口碑是品牌的护城河，而品牌能帮助口碑成螺旋式增长。有一定的口碑后，再想提高利润，就需要开始塑造品牌增加品牌溢价。蜜芽的方式，是启用汪涵做代言人，同时登陆《天天向上》等平台，用把汪涵打造成一个超级奶爸，引导妈妈认同感。之所以选男的作为代言人，是因为妈妈们对别人老公带孩子的事超级敏感，关注度高。最终结果，是蜜芽广告播出次日，蜜芽百度指数暴涨600%，销售额环比猛增300%。做品牌，一定要选择最合适的方式，才能让品牌溢价，让流量更值钱。

阅读案例，回答以下问题：

1.请分析蜜芽网成功的原因。

（1）初期打概念造影响，用户帮平台成长（2）找到流量产品，不断吸引用户（3）用长尾非标产生利润（4）用社区黏住流量，拓展利润链条（5）打造品牌溢价，让流量更值钱

2. 发展跨境电商应注意哪些方面的问题？

提高通关效率、解决退税问题、外汇管理体系、完善跨境电子支付监管与建立新型跨境第三方物流企业形式

案例二爱定客：如何做好个性化定制电商？

去年3月的汉诺威IT博览会上，马云说，“未来的世界，我们将不再由石油驱动，而是由数据驱动；生意将是C2B而不是B2C，用户改变企业，而不是企业向用户出售——因为我们将有大量的数据；制造商必须个性化，否则他们将非常困难。”今年1月，李克强总理两次在会议上提到C2B模式，并表示这是一场真正的革命。行业内人士纷纷断言，2016年将是C2B模式爆发的一年。

其实早在几年前，C2B模式就有兴起之势，成立于2012年的潮鞋定制平台爱定客算是走在行业较前端的一个平台。爱定客一开始专注于鞋类定制，戴德星表示相对于服装等其他品类，鞋类是最难做的，从鞋类定制切入，向其他品类扩展会容易得多。之后陆续上线了其他产品，目前平台上已经有鞋类、服饰、家居生活用品、数码配件等多种品类，今年还计划正式开拓全品类商品，将会有50个品类陆续上线。

目前有几千个设计师入驻爱定客平台，大部分是从社交平台上征集的优秀设计师，也有定向邀请的有影响力的大咖。他们在平台上开设专属定制商店从某种意义上来说就像在平台上二次创业，好处是不需要积压库存，不需要解决物流，不用开店保证金服务费，甚至不需要客服，店主只需要在爱定客的网站上挑选品类完成设计，自主定价，即可完成整个电商交易的完整过程。简而言之，在这个平台上，设计师售卖的就是创意。

（1）着重定制器与柔性生产线，实现信息化管理

通过平台，顾客可以直接购买设计师款，也可以自己DIY。定制器经过多年研发改进已经相当灵活。以鞋子为例，用户只需要在web端点击“定制”，就可以选择鞋子款式，调整鞋面、鞋头、鞋跟、鞋带等六个部件，材质、颜色、图案都有多种备选方案。顾客也可以不用平台上的图片素材，而选择自己上传喜欢的图案运用在鞋面上，最后还可以附上个性签名。这个过程相当于把鞋子的各部分模块化，各个模块由消费者自己任意进行组合。完成设计之后用户可以下单购买这双鞋子，也能选择放弃。一双鞋子的价格在200-500之间，与那些动辄上千上万的品牌定制而言，完全属于平价商品，能覆盖到更广的用户群体。为了满足用户移动端的需求，目前App已经在测试中。戴德星告诉猎云网，爱定客已经完成了从前端的销售电商到后端制造业的信息化对接，这也是公司能成功实现个性化定制的关键。传统的产品生产都是标准化批量化的，之前提到个性化生产线，一般人肯定觉得做不了，因为每天数量