房地产营销管理课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
出租物业收取年租金的10%或相当于一 个月的租金 出售物业收取销售额的1%-3%
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
营销的基本理论
• 菲利普·科特勒—4Ps
PRODUCT-产品组合 PLACE-渠道（或分销）组合-----第一节 PROMOTION-促销组合-----------第二节 PRICE-定价组合---------------第三节
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
2、促销组合的构成
广告 直销—-邮寄、电话和其他非人员接触的手段 销售促进/营业推广——特价房 公关与宣传——万达公馆，中国豪华住宅典范 人员推销
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
4、房地产市场宣传的常用手段
邮寄宣传品 发送售楼书 现场广告牌和广告围栅 楼盘推出庆典仪式 现场展示样板房 广告
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告
• 房地产广告指房地产企业按照一定的预算方式，支付 一定的费用，通过一定的媒体将商品信息传送给广大 目标顾客的一种沟通方式。是促销手段中运用范围最 广、收效也最大的一种促销手段。
房地产开发商常用的沟通与促销手段
广告
销售促进 公关
人员推销 直销
印刷广告与 展示会
讲者报道参 销售展示
广播
交易会
考材料
销售会议
电视广告 折扣
研讨会
上门服务
招贴广告 低息贷款
Biblioteka Baidu
电影广告 以租代售
售楼书
以旧换新
现场广告牌 附送厨具
捐赠公益事 样品试用 业 赞助 出版
视听材料 样板房展示 标识宣传
标志图形
公司期刊
广 告 媒 体 的 种 类
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
报纸 杂志 广播 电视 户外广告 交通广告 邮寄广告 网络
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告
• 第三，选择广告媒体，确定广告内容（Media+Message） 选择广告媒体应考虑的因素
目标沟通对象的媒体习惯 • 如普通低价房，把一般工薪阶层作销售对象，就没有必要在价
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
2、委托物业代理
（2）物业代理的形式
联合代理与独家代理 买方代理、卖方代理和双重代理 首席代理和分代理
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
2、委托物业代理
（2）物业代理佣金收取的原则
确定目标市场和购买者动机
制定广告方案所需的5M
Mission Money Message Media Measurement
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告
• 第一，确定广告目标（Mission） 提供信息 诱导购买 提醒使用
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
第二节 房地产促销组合---promotion
1、促销组合的涵义 • 房地产促销指房地产企业向目标顾客传递产品
信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一 系列说服性沟通活动； • 促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、 销售促进、公共宣传与人员推销等各种促销方 式进行的适当选择和综合编配。
目竣工后很快能租售出去； • 当开发商所发展的项目已有明确、甚至是固定的销售
对象时。
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
2、委托物业代理
（1）物业代理的作用
• 了解潜在的市场需求，准确预测消费者行为与偏好，协助开 发商或业主进行准确的市场定位。
• 对潜在的投资置业人士进行有效引导。 • 参与开发全过程，协助开发商实现投资收益目标。 • 帮助置业人士选择合适的物业，提供完善购楼手续服务。 • 帮助买卖双方进行有关的融资安排。 • 提高市场运行效率。
第五章 房地产营销管理
蒋淑丽
营销的基本理论
• 菲利普·科特勒—4Ps
PRODUCT-产品组合 PLACE-渠道（或分销）组合-----第一节 PROMOTION-促销组合-----------第二节 PRICE-定价组合---------------第三节
营销的基本理论
四项基本策略及其内部变量
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
商品目录 邮寄 电子营销 电话营销 电视购物
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
3、制定促销组合应考虑的因素
产品市场的类型和目标 购买准备过程的阶段：知晓、认识、喜欢、偏好、确信 和购买 房地产建设的不同阶段：前期（广告、营业推广）、施 工阶段（广告、营业推广、人员促销）、竣工阶段（人 员促销、其他方式辅助） 促销预算：项目基础数据中估算。 营销环境：充分调查市场的营销环境，合理选择
品质 外观 特性 附件 品牌与商标 包装 产品组合 保证 服务
基本价格 价格水平 价格幅度 折扣 折让 支付期限 信用条件
分销渠道 区域分布 中间商类型 营业场所 物流 储存 运输 服务标准
人员促销 广告 公共关系 营业推广 促销组合
第一节 房地产销售形式-Place
1、开发商自行租售 下述情况开发商愿意采取自行租售形式： • 大型房地产公司，有自己专门的营销队伍和营销网络； • 房地产市场价格高涨、市场供应短缺，开发商预计项
• 第二，确定广告预算（Money） • 广告预算应考虑的内容：
市场调研费 广告设计制作费 广告媒介费 广告机构的办公费用 促销与公关活动费用 其他广告活动过程中的杂费
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告
• 第三，选择广告媒体，确定广告内容（Media+Message）
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告
• 根据广告目标的不同，广告类型分为： 用于市场的开拓阶段，为建立初步需求服务的 信息性广告； 为特定品牌培植选择性需求的说服性广告； 为提醒顾客使用某产品的提醒性广告。
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
营销的基本理论
• 菲利普·科特勒—4Ps
PRODUCT-产品组合 PLACE-渠道（或分销）组合-----第一节 PROMOTION-促销组合-----------第二节 PRICE-定价组合---------------第三节
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
2、促销组合的构成
广告 直销—-邮寄、电话和其他非人员接触的手段 销售促进/营业推广——特价房 公关与宣传——万达公馆，中国豪华住宅典范 人员推销
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
4、房地产市场宣传的常用手段
邮寄宣传品 发送售楼书 现场广告牌和广告围栅 楼盘推出庆典仪式 现场展示样板房 广告
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告
• 房地产广告指房地产企业按照一定的预算方式，支付 一定的费用，通过一定的媒体将商品信息传送给广大 目标顾客的一种沟通方式。是促销手段中运用范围最 广、收效也最大的一种促销手段。
房地产开发商常用的沟通与促销手段
广告
销售促进 公关
人员推销 直销
印刷广告与 展示会
讲者报道参 销售展示
广播
交易会
考材料
销售会议
电视广告 折扣
研讨会
上门服务
招贴广告 低息贷款
Biblioteka Baidu
电影广告 以租代售
售楼书
以旧换新
现场广告牌 附送厨具
捐赠公益事 样品试用 业 赞助 出版
视听材料 样板房展示 标识宣传
标志图形
公司期刊
广 告 媒 体 的 种 类
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
报纸 杂志 广播 电视 户外广告 交通广告 邮寄广告 网络
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告
• 第三，选择广告媒体，确定广告内容（Media+Message） 选择广告媒体应考虑的因素
目标沟通对象的媒体习惯 • 如普通低价房，把一般工薪阶层作销售对象，就没有必要在价
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
2、委托物业代理
（2）物业代理的形式
联合代理与独家代理 买方代理、卖方代理和双重代理 首席代理和分代理
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
2、委托物业代理
（2）物业代理佣金收取的原则
确定目标市场和购买者动机
制定广告方案所需的5M
Mission Money Message Media Measurement
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告
• 第一，确定广告目标（Mission） 提供信息 诱导购买 提醒使用
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
第二节 房地产促销组合---promotion
1、促销组合的涵义 • 房地产促销指房地产企业向目标顾客传递产品
信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一 系列说服性沟通活动； • 促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、 销售促进、公共宣传与人员推销等各种促销方 式进行的适当选择和综合编配。
目竣工后很快能租售出去； • 当开发商所发展的项目已有明确、甚至是固定的销售
对象时。
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
2、委托物业代理
（1）物业代理的作用
• 了解潜在的市场需求，准确预测消费者行为与偏好，协助开 发商或业主进行准确的市场定位。
• 对潜在的投资置业人士进行有效引导。 • 参与开发全过程，协助开发商实现投资收益目标。 • 帮助置业人士选择合适的物业，提供完善购楼手续服务。 • 帮助买卖双方进行有关的融资安排。 • 提高市场运行效率。
第五章 房地产营销管理
蒋淑丽
营销的基本理论
• 菲利普·科特勒—4Ps
PRODUCT-产品组合 PLACE-渠道（或分销）组合-----第一节 PROMOTION-促销组合-----------第二节 PRICE-定价组合---------------第三节
营销的基本理论
四项基本策略及其内部变量
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
商品目录 邮寄 电子营销 电话营销 电视购物
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
3、制定促销组合应考虑的因素
产品市场的类型和目标 购买准备过程的阶段：知晓、认识、喜欢、偏好、确信 和购买 房地产建设的不同阶段：前期（广告、营业推广）、施 工阶段（广告、营业推广、人员促销）、竣工阶段（人 员促销、其他方式辅助） 促销预算：项目基础数据中估算。 营销环境：充分调查市场的营销环境，合理选择
品质 外观 特性 附件 品牌与商标 包装 产品组合 保证 服务
基本价格 价格水平 价格幅度 折扣 折让 支付期限 信用条件
分销渠道 区域分布 中间商类型 营业场所 物流 储存 运输 服务标准
人员促销 广告 公共关系 营业推广 促销组合
第一节 房地产销售形式-Place
1、开发商自行租售 下述情况开发商愿意采取自行租售形式： • 大型房地产公司，有自己专门的营销队伍和营销网络； • 房地产市场价格高涨、市场供应短缺，开发商预计项
• 第二，确定广告预算（Money） • 广告预算应考虑的内容：
市场调研费 广告设计制作费 广告媒介费 广告机构的办公费用 促销与公关活动费用 其他广告活动过程中的杂费
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告
• 第三，选择广告媒体，确定广告内容（Media+Message）
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告
• 根据广告目标的不同，广告类型分为： 用于市场的开拓阶段，为建立初步需求服务的 信息性广告； 为特定品牌培植选择性需求的说服性广告； 为提醒顾客使用某产品的提醒性广告。
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产营销管理培训课件(PPT61页)
房地产广告