房地产销售管理 PPT
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2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产交易管理制度与政策(PPT 77页)
第二节 房地产转让
三、房地产转让的分类
（一）根据转让的对象，房地产转让可分为地面上有建筑物的转让和 根据转让的对象， 地面上无建筑物的转让，习惯上又被称为土地使用权转让。 地面上无建筑物的转让，习惯上又被称为土地使用权转让。《城市 房地产管理法》 房地产管理法》将原来的土地使用权转让与房屋所有权转移合并为 一个整体通称为房地产转让，对于规范房地产市场行为， 一个整体通称为房地产转让，对于规范房地产市场行为，加强市场 统一管理，具有积极的作用。 统一管理，具有积极的作用。 （二）根据土地使用权的获得方式，房地产转让可分为出让方式取得 根据土地使用权的获得方式， 土地使用权和划拨方式取得土地使用权 （三）根据转让方式，房地产转让可分为有偿转让和无偿两种方式。 根据转让方式，房地产转让可分为有偿转让和无偿两种方式。 有偿转让主要包括房地产买卖、房地产入股等行为， 有偿转让主要包括房地产买卖、房地产入股等行为，无偿转让主要 包括房地产赠与、房地产继承等行为。 包括房地产赠与、房地产继承等行为。
第二节 房地产转让
四、房地产转让的条件 （续） 、
（二）转让的客体必须符合法定要求（续1） 转让的客体必须符合法定要求（ ） 根据《城市房地产管理法》 根据《城市房地产管理法》的规定 1、以出让方式取得土地使用权的房地产转让条件（续） 注意以下几点： 房地产转让时，土地使用权出让合同载明的权利、义务随之转移。 房地产转让时，土地使用权出让合同载明的权利、义务随之转移。 以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后， 以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，其土地使用权的使 用年限为原土地使用权出让合同约定的使用年限减去原土地使用者 已经使用年限后的剩余年限。 已经使用年限后的剩余年限。 以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后， 以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，受让人改变原土地 使用权出让合同约定的土地用途的，必须取得原出让方和市、 使用权出让合同约定的土地用途的，必须取得原出让方和市、县级 人民政府城市规划行政主管部门的同意， 人民政府城市规划行政主管部门的同意，签订土地使用权出让合同 变更协议或者重新签订土地使用权出让合同， 变更协议或者重新签订土地使用权出让合同，相应调整土地使用权 出让金（补地价）。 出让金（补地价）。
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售营销方案模板(ppt共27张)
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计划完成：56％
实际完成数目：820万
回款数：640万
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房地产营销管理培训课件
1、成本导向定价法
Measurement
房地产广告
第一，确定广告目标（Mission）提供信息诱导购买提醒使用
房地产广告
根据广告目标的不同，广告类型分为：用于市场的开拓阶段，为建立初步需求服务的信息性广告；为特定品牌培植选择性需求的说服性广告；为提醒顾客使用某产品的提醒性广告。
房地产广告
第二，确定广告预算（Money）广告预算应考虑的内容：市场调研费广告设计制作费广告媒介费广告机构的办公费用促销与公关活动费用其他广告活动过程中的杂费
房地产开发商常用的沟通与促销手段
广告
销售促进
公关
人员推销
直销
印刷广告与广播电视广告招贴广告电影广告售楼书现场广告牌视听材料标志图形
展示会交易会折扣低息贷款以租代售以旧换新附送厨具样板房展示
讲者报道参考材料研讨会捐赠公益事业赞助出版标识宣传公司期刊
销售展示销售会议上门服务样品试用
商品目录邮寄电子营销电话营销电视购物
一、房地产价格的影响因素
5．地产商的目标 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法。如果地产商的目标是成长为市场的领先者，此时定价可采取低价入市的策略，占领巩固市场份额。
二、房地产项目定价之目标
1、获取最高利润：获取最高利润几乎是所有企业共同的愿望，很多企业即使是在面临严峻的价格竞争时，也在力争最大利润。2、取得高收益率 ：这是一种以成本为基础的定价目标，是房地产企业根据投资额的一定百分比来确定期望得到的利润。3、保持价格稳定：稳定价格又称领导者价格，通常由处于市场领导地位的企业制定。4．应付或避免竞争
基本价格价格水平价格幅度折扣折让支付期限信用条件
分销渠道
区域分布中间商类型营业场所物流储存运输服务标准
Measurement
房地产广告
第一，确定广告目标（Mission）提供信息诱导购买提醒使用
房地产广告
根据广告目标的不同，广告类型分为：用于市场的开拓阶段，为建立初步需求服务的信息性广告；为特定品牌培植选择性需求的说服性广告；为提醒顾客使用某产品的提醒性广告。
房地产广告
第二，确定广告预算（Money）广告预算应考虑的内容：市场调研费广告设计制作费广告媒介费广告机构的办公费用促销与公关活动费用其他广告活动过程中的杂费
房地产开发商常用的沟通与促销手段
广告
销售促进
公关
人员推销
直销
印刷广告与广播电视广告招贴广告电影广告售楼书现场广告牌视听材料标志图形
展示会交易会折扣低息贷款以租代售以旧换新附送厨具样板房展示
讲者报道参考材料研讨会捐赠公益事业赞助出版标识宣传公司期刊
销售展示销售会议上门服务样品试用
商品目录邮寄电子营销电话营销电视购物
一、房地产价格的影响因素
5．地产商的目标 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法。如果地产商的目标是成长为市场的领先者，此时定价可采取低价入市的策略，占领巩固市场份额。
二、房地产项目定价之目标
1、获取最高利润：获取最高利润几乎是所有企业共同的愿望，很多企业即使是在面临严峻的价格竞争时，也在力争最大利润。2、取得高收益率 ：这是一种以成本为基础的定价目标，是房地产企业根据投资额的一定百分比来确定期望得到的利润。3、保持价格稳定：稳定价格又称领导者价格，通常由处于市场领导地位的企业制定。4．应付或避免竞争
基本价格价格水平价格幅度折扣折让支付期限信用条件
分销渠道
区域分布中间商类型营业场所物流储存运输服务标准
房地产推广策略及销售管理ppt课件
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的流程
R——STP——MM——I——C
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的方法
Markeing Mix (4Ps or 4Cs)
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
客户购房的心理过程
➢ “我们买房吧”
——需求产生
➢ “我们买多少钱的房” ——需求界 定（同时也存在其他因素）
➢ “咱们有时间多看点东西吧” ——开始 收集信息接受资讯，开始对比
➢ “咱们去看看那个XXXX吧” ——开始 实地考察
➢ “咱们就买这个吧” 自己的选择
选择媒体的基本考核指标
➢ 触及面（R）：在一定时间内，某一 特定媒体一次最少能接触级的不同 的人或家庭数
➢ 频率（F）：在一定时期内，平均每 人或每个家庭夹道广告信息的次数
➢ 影响（Ｉ）：使用某一特定媒体的 展露质量价值
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
大众化宣传，地理和人口方面的 选择性强、成本低
成本高、干扰多， 瞬间即逝，观众选 择性少
相对来说成本较高 可能造成滥寄三等 邮件的印象
不如电视那样引人 注意，瞬息即逝
杂志
外广 告
地理、人口可选性强，可信并有 一定的权威性，复制率高，保存 期长，传阅者多
灵活，广告展露时间长，竞争少
发行数量无效，版 面无保证
观众没有选择，缺 乏创新
推广工作的流程
R——STP——MM——I——C
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的方法
Markeing Mix (4Ps or 4Cs)
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
客户购房的心理过程
➢ “我们买房吧”
——需求产生
➢ “我们买多少钱的房” ——需求界 定（同时也存在其他因素）
➢ “咱们有时间多看点东西吧” ——开始 收集信息接受资讯，开始对比
➢ “咱们去看看那个XXXX吧” ——开始 实地考察
➢ “咱们就买这个吧” 自己的选择
选择媒体的基本考核指标
➢ 触及面（R）：在一定时间内，某一 特定媒体一次最少能接触级的不同 的人或家庭数
➢ 频率（F）：在一定时期内，平均每 人或每个家庭夹道广告信息的次数
➢ 影响（Ｉ）：使用某一特定媒体的 展露质量价值
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
大众化宣传，地理和人口方面的 选择性强、成本低
成本高、干扰多， 瞬间即逝，观众选 择性少
相对来说成本较高 可能造成滥寄三等 邮件的印象
不如电视那样引人 注意，瞬息即逝
杂志
外广 告
地理、人口可选性强，可信并有 一定的权威性，复制率高，保存 期长，传阅者多
灵活，广告展露时间长，竞争少
发行数量无效，版 面无保证
观众没有选择，缺 乏创新
龙湖地产营销管理体系研究PPT培训课件
龙湖地产营销管理体系研究 PPT培训课件
目 录
• 引言 • 龙湖地产营销管理体系概述 • 龙湖地产营销策略研究 • 龙湖地产营销组织与管理 • 龙湖地产客户关系管理 • 龙湖地产营销风险管理 • 龙湖地产营销管理体系优化建议
01
引言
目的和背景
深入了解龙湖地产营 销管理体系，提升营 销能力
应对市场竞争，提高 销售业绩，实现公司 战略目标
合理的价格策略。
灵活调整
02
根据市场变化和项目进展情况，适时调整价格策略，以保持竞
争优势。
价格促销
03
通过限时优惠、折扣等促销活动，吸引潜在客户，提高销售业
绩。
渠道策略
线上渠道
充分利用互联网和移动社交平台，开展线上营销和推广活动，扩 大品牌曝光度。
线下渠道
与房地产中介、代理商等合作，拓展线下销售渠道，提高市场占 有率。
产品策略
多元化产品组合
提供多种类型、不同风格 的住宅产品，满足客户多 样化需求。
高品质标准
坚持高品质建筑材料和严 格的施工标准，确保产品 质量和客户满意度。
创新设计
注重产品创新和设计感， 打造具有独特魅力和高附 加值的产品。
价格策略
市场定价
01
根据市场供需关系、竞争对手定价和客户购买力等因素，制定
掌握龙湖地产在市场 营销方面的成功经验 ，为自身工作提供借 鉴
营销管理体系的重要性
01
构建完善的营销管理体 系，提高企业市场竞争 力
02
优化营销资源配置，降 低营销成本，提高营销 效率
03
强化品牌形象，提升消 费者忠诚度，促进销售 业绩提升
04
推动企业内部管理升级 ，提升企业整体运营水 平
目 录
• 引言 • 龙湖地产营销管理体系概述 • 龙湖地产营销策略研究 • 龙湖地产营销组织与管理 • 龙湖地产客户关系管理 • 龙湖地产营销风险管理 • 龙湖地产营销管理体系优化建议
01
引言
目的和背景
深入了解龙湖地产营 销管理体系，提升营 销能力
应对市场竞争，提高 销售业绩，实现公司 战略目标
合理的价格策略。
灵活调整
02
根据市场变化和项目进展情况，适时调整价格策略，以保持竞
争优势。
价格促销
03
通过限时优惠、折扣等促销活动，吸引潜在客户，提高销售业
绩。
渠道策略
线上渠道
充分利用互联网和移动社交平台，开展线上营销和推广活动，扩 大品牌曝光度。
线下渠道
与房地产中介、代理商等合作，拓展线下销售渠道，提高市场占 有率。
产品策略
多元化产品组合
提供多种类型、不同风格 的住宅产品，满足客户多 样化需求。
高品质标准
坚持高品质建筑材料和严 格的施工标准，确保产品 质量和客户满意度。
创新设计
注重产品创新和设计感， 打造具有独特魅力和高附 加值的产品。
价格策略
市场定价
01
根据市场供需关系、竞争对手定价和客户购买力等因素，制定
掌握龙湖地产在市场 营销方面的成功经验 ，为自身工作提供借 鉴
营销管理体系的重要性
01
构建完善的营销管理体 系，提高企业市场竞争 力
02
优化营销资源配置，降 低营销成本，提高营销 效率
03
强化品牌形象，提升消 费者忠诚度，促进销售 业绩提升
04
推动企业内部管理升级 ，提升企业整体运营水 平
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营销顾问的系统体系 关键节点流程体系
5
本手册工作流程编制的核心指导思 ——先建立系统性，再建立关键节点流程
►设置关键流程体现营销顾问工作的方法论 ►实现项目关键节点的规范化、流程化 ►分解为规定动作＋技术要点两条线索
6
按照项目进程的系统性，可以将项目分为 —— 6 大关键进程 + 5大常规动作
……
2
本手册编制的主要目的
►基于客户可感知价值的流程 ►建立稳定的质量控制流程 ►建立工作规范：
缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率
►建立对项目驻场人员的管理规范 ►初步建立组织经验积累机制
本版工作手册主要包括的内容
►开工管理 ►质量管理 ►知识管理
4
本手册工作流程编制的核心指导思想——先建 立营销概念系统性，再建立关键节点流程
筹 开 盘 期
续 销 售 期
目核 沉 淀 及
开工套表 片区速递 首次沟通 总纲细化 客户摸排 月度计划 结案总结
关 联席交底 沟通安排 案场流程 关键举措 认筹方案 月度总结 流程考核 键 动 工作规范 互访安排 案场培训 营销铺排 推售策略 销售周报
作
营销总纲 详细计划 选房筹备 书面反馈
9
二、合同维护期
2 合同维护期
——以书面形式进行定期正式沟通
关键字:
►片区速递 ►沟通安排 ►互访安排
►片区速递： 《片区市况速递》（每月一次）
►沟通安排： 《定期沟通会议纪要》（每月二次） 《电话沟通纪要》 （每周一次）
►互访安排： 《高层互访会议纪要》（每月一次）
10
3 营销介入期
关键字:
►首次沟通 ►案场流程 ►案场培训 ►营销总纲
①及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电 话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客 户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调 整建议；
②根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的 建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人 员考核工具（置业顾问月考评表）。
①根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销 售代表直接相关的培训课程;
6
大
1 签约开工期
关
键
进
4 销售筹备期
程
5
大
7 展会展场
常
规
动 10 项目沉淀
作
2 合同维护期 5 认筹开盘期 8评审
7
营销执行系统进程流程图
1
2
3
4
5
6
7
系签
合
营
销
认
持
项考
统 进
约 开 工
程期
同 维 护 期
销 介 入 期
售 筹 备 期
②安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师; ③培训过程一定要安排实际案例和互动游戏; ④培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况
进行调整。
19
三个步骤3
《营销总纲》撰写和提报—— 竞争调研/客户访谈/销售分析
1、市场调研的计划性和规范性
《市场调研计划表》 《竞争楼盘调研套表》 《成交客户访谈提纲》 《销售人员/策划经理/案场经理访谈提纲》
17
三个步骤2
案场培训计划—— 专业案场培训体系及反馈
访谈与沟通
团队健康测试
项目诊断
课程设计
培训课程进行
学员结业测试
培训课程评估
培训课程建议
3、世联案场培训体系及反馈机制
套表： 《项目本体培训》体系 《销售技巧培训》体系 《培训反馈表》
为学员颁发受训证书
18
三个步骤2
案场流程梳理、案场培训计划要点—— 专业工具＋专业培训
14
三个步骤1
首次沟通会沟通内容2—— 世联营销顾问工作计划和方法
1、介入期工作计划表
2、介入期三步骤工作法
3、驻场工作规范和制度 《例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等》
4、书面的工作反馈制度《月度工作评估表》
15
三个步骤1
首次沟通会沟通内容3—— 开展工作所需要的协助
1、所需资料清单
《房地产销售管理》
2007.03.08
1
客户、同行、新员工的疑问
营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客户创造价值 而存在并发展壮大 服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？ 怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行团队或秘书？ 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？ 怎样推动客户的执行团队高效工作？
11
营销介入期
介入期的信任感来自于 ——可感知的专业
1、专业的技术思路 2、专业的案场管理 3、专业的销售培训 4、专业的书面沟通
实施：《营销总纲》 实施：《组织架构建议》
《招聘管理建议》 《案场管理标准化》 实施：《销售培训体系》
实施：《月度评估体系》
12
营销介入期
介入期的三步骤—— 体现顾问工作方式
2、市调访谈协助 （专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等）
16
三个步骤2
案场流程梳理—— 从案场入手可以最快地看到改变
1、从组织架构到招聘管理
套表： 《团队健康度评测表》 《组织架构建议》《招聘管理建议》《薪酬调整建议》 《面试评估表》《访谈问题测试》《书面问题测试》
2、世联案场管理标准套表
《轮序表》《上门登记表》《进线登记表》《销售周报表》 《小客户登记本》 《晨会/晚会制度》 《置业顾问月考评表》《培训反馈表》 《项目200问初稿》《售楼处排班表》
Step 1 首次沟通会 Step 2 案场流程调整 Step 3 市场调研实施
策划＋案场
案场培训计划 案场 营销总纲撰写 策划
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三个步骤1
首次沟通会沟通内容1—— 沟通客户目标和目标下的问题
1、年度销售目标、年度回款计划 2、实现均价期望、营销费用预算 3、目前所遇问题、项目难点分析 4、工程进度安排、重要工程节点
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一、签约开工期
1 签约开工期
——从客户部到项目组的正式移交
关键字:
►开工套表 ►联席交底 ►工作规范
►开工套表： 《开工通知函＋工作协助函》 《介入期工作计划表》 《所需资料清单》 《项目组成员联络表》
►联席交底： 《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》
►工作规范： 《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问)
三、营销介入期 ——流程体现顾问式的工作方法
►首次沟通会：明确顾问式工作方法 《首次沟通会Ppt》 《首次沟通会会议纪要》 《介入期工作计划表》
►案场流程：案场管理系统性 《案场流程标准化套表》 《组织架构建议》《招聘管理建议》 ►案场培训：案场培训专业性 《团队健康度评测表》 《世联销售培训系列》 ►营销总纲：技术思路专业性 《市调套表》 《营销总纲汇报纪要》
5
本手册工作流程编制的核心指导思 ——先建立系统性，再建立关键节点流程
►设置关键流程体现营销顾问工作的方法论 ►实现项目关键节点的规范化、流程化 ►分解为规定动作＋技术要点两条线索
6
按照项目进程的系统性，可以将项目分为 —— 6 大关键进程 + 5大常规动作
……
2
本手册编制的主要目的
►基于客户可感知价值的流程 ►建立稳定的质量控制流程 ►建立工作规范：
缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率
►建立对项目驻场人员的管理规范 ►初步建立组织经验积累机制
本版工作手册主要包括的内容
►开工管理 ►质量管理 ►知识管理
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本手册工作流程编制的核心指导思想——先建 立营销概念系统性，再建立关键节点流程
筹 开 盘 期
续 销 售 期
目核 沉 淀 及
开工套表 片区速递 首次沟通 总纲细化 客户摸排 月度计划 结案总结
关 联席交底 沟通安排 案场流程 关键举措 认筹方案 月度总结 流程考核 键 动 工作规范 互访安排 案场培训 营销铺排 推售策略 销售周报
作
营销总纲 详细计划 选房筹备 书面反馈
9
二、合同维护期
2 合同维护期
——以书面形式进行定期正式沟通
关键字:
►片区速递 ►沟通安排 ►互访安排
►片区速递： 《片区市况速递》（每月一次）
►沟通安排： 《定期沟通会议纪要》（每月二次） 《电话沟通纪要》 （每周一次）
►互访安排： 《高层互访会议纪要》（每月一次）
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3 营销介入期
关键字:
►首次沟通 ►案场流程 ►案场培训 ►营销总纲
①及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电 话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客 户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调 整建议；
②根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的 建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人 员考核工具（置业顾问月考评表）。
①根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销 售代表直接相关的培训课程;
6
大
1 签约开工期
关
键
进
4 销售筹备期
程
5
大
7 展会展场
常
规
动 10 项目沉淀
作
2 合同维护期 5 认筹开盘期 8评审
7
营销执行系统进程流程图
1
2
3
4
5
6
7
系签
合
营
销
认
持
项考
统 进
约 开 工
程期
同 维 护 期
销 介 入 期
售 筹 备 期
②安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师; ③培训过程一定要安排实际案例和互动游戏; ④培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况
进行调整。
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三个步骤3
《营销总纲》撰写和提报—— 竞争调研/客户访谈/销售分析
1、市场调研的计划性和规范性
《市场调研计划表》 《竞争楼盘调研套表》 《成交客户访谈提纲》 《销售人员/策划经理/案场经理访谈提纲》
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三个步骤2
案场培训计划—— 专业案场培训体系及反馈
访谈与沟通
团队健康测试
项目诊断
课程设计
培训课程进行
学员结业测试
培训课程评估
培训课程建议
3、世联案场培训体系及反馈机制
套表： 《项目本体培训》体系 《销售技巧培训》体系 《培训反馈表》
为学员颁发受训证书
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三个步骤2
案场流程梳理、案场培训计划要点—— 专业工具＋专业培训
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三个步骤1
首次沟通会沟通内容2—— 世联营销顾问工作计划和方法
1、介入期工作计划表
2、介入期三步骤工作法
3、驻场工作规范和制度 《例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等》
4、书面的工作反馈制度《月度工作评估表》
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三个步骤1
首次沟通会沟通内容3—— 开展工作所需要的协助
1、所需资料清单
《房地产销售管理》
2007.03.08
1
客户、同行、新员工的疑问
营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客户创造价值 而存在并发展壮大 服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？ 怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行团队或秘书？ 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？ 怎样推动客户的执行团队高效工作？
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营销介入期
介入期的信任感来自于 ——可感知的专业
1、专业的技术思路 2、专业的案场管理 3、专业的销售培训 4、专业的书面沟通
实施：《营销总纲》 实施：《组织架构建议》
《招聘管理建议》 《案场管理标准化》 实施：《销售培训体系》
实施：《月度评估体系》
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营销介入期
介入期的三步骤—— 体现顾问工作方式
2、市调访谈协助 （专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等）
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三个步骤2
案场流程梳理—— 从案场入手可以最快地看到改变
1、从组织架构到招聘管理
套表： 《团队健康度评测表》 《组织架构建议》《招聘管理建议》《薪酬调整建议》 《面试评估表》《访谈问题测试》《书面问题测试》
2、世联案场管理标准套表
《轮序表》《上门登记表》《进线登记表》《销售周报表》 《小客户登记本》 《晨会/晚会制度》 《置业顾问月考评表》《培训反馈表》 《项目200问初稿》《售楼处排班表》
Step 1 首次沟通会 Step 2 案场流程调整 Step 3 市场调研实施
策划＋案场
案场培训计划 案场 营销总纲撰写 策划
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三个步骤1
首次沟通会沟通内容1—— 沟通客户目标和目标下的问题
1、年度销售目标、年度回款计划 2、实现均价期望、营销费用预算 3、目前所遇问题、项目难点分析 4、工程进度安排、重要工程节点
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一、签约开工期
1 签约开工期
——从客户部到项目组的正式移交
关键字:
►开工套表 ►联席交底 ►工作规范
►开工套表： 《开工通知函＋工作协助函》 《介入期工作计划表》 《所需资料清单》 《项目组成员联络表》
►联席交底： 《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》
►工作规范： 《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问)
三、营销介入期 ——流程体现顾问式的工作方法
►首次沟通会：明确顾问式工作方法 《首次沟通会Ppt》 《首次沟通会会议纪要》 《介入期工作计划表》
►案场流程：案场管理系统性 《案场流程标准化套表》 《组织架构建议》《招聘管理建议》 ►案场培训：案场培训专业性 《团队健康度评测表》 《世联销售培训系列》 ►营销总纲：技术思路专业性 《市调套表》 《营销总纲汇报纪要》