2+1品牌加盟店培训手册

2+1

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训

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一、项目介绍

市场经济条件下，有市场就会有商机，那么在当下服装领域中又孕育着新的商机。80后父母“前卫”、“时尚”的育儿理念，让很多商家从中觅得了新的商机。亲子装，以服饰

作为父母与子女间相互传递情感的工具，可以挖掘潜藏在父母心中对孩子的关爱与期盼。开间亲子装专卖店大有可为。据有关资料显示，最早的亲子装出现于1921年，另外有一个版本认为亲子装最早是起源于韩国。现在的社会生活节奏加快，中国的母亲为了弥补对孩子的生分，为了弥补孩子与父母间的裂缝，很多父母让孩子穿着与母亲一模一样的衣服，亲切地感受到他(她)和母亲之间的亲近距离。后来，很多爸爸也穿上了亲子装。对于父母来说，此刻用这样的方式表达对儿女的爱，胜过千言万语。

二、如何经营

1.亲子装专卖店选址有讲究

（1）亲子装专卖店的选址除了繁华街区、大型商场之外，还可以选择在妇幼医院、幼儿园、小学校附近。幼儿园、小学附近、和童装店接近的是很多亲子装最佳的地段。稳定的客流正是亲子装店最需求的。清楚人们要往哪里去，如早餐店要开在上班族会走过的地方，录像带出租店则要开在回家的路上。要在感兴趣的地方。

（2）人流的估算，商圈范围的设定。查看主流消费群的流量，可以以童装为例查看日进店率、试穿率、成交率、客单价、回头率。要在感兴趣的地方，目标地区计算上午，下午，晚上各时段的人潮，统计进入附近店铺的人数，看看经过的人当中，上班族，学生，家庭主妇的比例。在平时和周末各算一次。除了人们往哪里去，你还要考虑人们得花多久才会到达你的店面，越便宜的产品，顾客越不愿花时间。

（3）对于地段消费偏低的，要把商品调价，用红笔把原来的价涂掉，旁边用黄色手写上新的价格，这种方法看起来简朴，实际它也是利用顾客心理定价的一种策略。其中奥妙在于：首先，原标价是印刷的数字，往往给人一种权势定价的感觉。而手写的新价，会使顾客感到便宜。其次，黄色给人一种特别廉价的感觉，用黄笔标上新价钱，让顾客看起来很有诱惑力。

（4）一件商品定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人感觉商店价格在整体上都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。

（5）营造销售气氛。人气旺，自然会吸引顾客上门，在无人光顾的时候，也要不时地收拾整顿商品，调整摆设。千万不要坐在门口翘着二郎腿，使有意上门的顾客产生逆反心理或产生此店商品不够档次的感觉。

三、销售语言

1、销售语言要求

(1)多用肯定语气，少用否定语气。如：销售脱销，只有这个款式了！

(2)禁用命令语气，多用“请求型”。如：请您留一下联系方式！

(3)以“语尾”祈使语气表示尊重，如：这款很适合您，您觉得呢？

(4)拒绝时先说：“对不起”，再换请求型语句，如“真对不起，调换仅限同一款式，请您再选一下颜色吧！”

(5)多说感谢和赞美的话，如：好眼力，真是这样。

2、顾客进店时的语言技巧

A、普通顾客

（1）直接式（随便看一下，2+1亲子装专卖！）

（2）问候式（欢迎光临，2+1亲子装专卖！）

（3）开放式（喜欢哪个款式，可以试一下！）（喜欢哪种款型，我帮您推荐一下！）（4）推介式（这个款型比较适合您！这些都是今年的新款！）

（5）兼顾式（稍等一下，我马上就来，您先选一下颜色，选好了再叫我。）

（6）打破沉默式（喜欢吗？喜欢的话取下来试一下，这是特价品）

B、老顾客

（1）寒喧式（好久不见啦！又苗条了！外面风很大吧？累不累？）

（2）直呼期姓（姚大姐，很高兴再次见到你；张小姐，越来越靓了）

（3）职务称呼（季总，难得您来一次；梅院长，气色很不错）

（4）亲昵招呼（大姐，带着小宝贝来的呀！阿姨，先歇会吧！）

3、顾客试衣时的语言技巧

（1）这个版型与您的体型相吻合，您不妨试一下。

（2）只有多试，才会发现适合自己的款式，来试一下。

（3）不能只看，不试怎么知道适合不适合自己。

（4）要不您把您的上衣脱下试穿一下，看看整体效果。

四、销售实战分析与技巧

例：A小姐，亲子装主要是表现你对孩子的爱，对家庭的爱。你想你们一家三口穿着走亲访友该有多幸福啊！要招来多少回头率啊！

B小姐，你孩子好可爱啊，几岁了。看得出你很幸福哦，买套亲子装表达一下情感吧！

例：您如果买那些便宜的，他的棉料很少的，穿了会不舒服的，而且容易起球、起毛。尤其对孩子的皮肤健康伤害很大。

例：A.您说的价格，别说在我们专卖店买不来，地摊上也买不来呀！

B.这个款式只有2+1有，不信您可以在网上查查，还有网上价格低，我们试过，质量和做工都非常差。

例：A.您要这一个吧！这个款式和那个款式相似，只不过没有您刚才选的料子好，并且价格便宜，您不是想要稍便宜一点的吗？

B.您的眼光真好，一眼就看上我们的精品，好多人都穿不出您这样的效果

例：A.语言夸张，如：这件70元的衣服，我挣了您2块钱，下次记得一定过来帮衬啊。

B.表情夸张，如：我真舍不得卖，您出的价太高了。

C.动作夸张，如：您说的价格，给我多少我要多少。

例：A.您放心，我送您信誉卡，若有质量问题随时给您调换；

B.您先带回去，不合适或不喜欢这个款我随时退换；

例：B.大姐，天太热了，您又带个孩子，这样吧！直接给您打了7.2折，给孩子买个冰淇淋吧！

例：A.小姐，本来说今天就到货，但因天气原因耽搁了，我给您留个电话号码，明天打电话过来，我会给您留着。

B.小姐，明天会到一批新款，欢迎您明天能再来光临。

（1）主动询问顾客还需要什么？

（2）主动为其搭配，例：“刘姐，你看你穿的这裤子，如果搭配这件上衣效果一定不错，要不要试一下？”

（3）介绍刚到的新款，例：“王姐，你看这是刚到的新款挺不错的，要不要试一下？”

（4）主动推荐积压品或特价品，例：“张先生，你看我们的部分商品正在搞特价，你

可以给你的老婆孩子捎一件，挺便宜的。”

你要真心真意为你的顾客服务，当顾客询问商品时，你应热情回答：