客户群划分方法建议

双赢公司对广义客户的划分维度
按过去交易数量和市场大小划分 大客户，一般客户，散客户 按时间划分 老客户，新客户，未来客户 按行业划分 电信，银行，政府，制造 按渠道划分 批发商，零售商，代理商，专营店 按所有权划分 外企，合资，国有，私营 按信用制度划分
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Source: Double Win 金明
承远南太公司商业用户市场细分 ——SOHO
小型 办公 SOHO 整机拥有量(购 机)20台以下 上网+办公 上网+ 办公
家庭 办公
上网+学习 上网+娱乐
说明:本部分用户与消费类用户购买行为有交叉。
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Source: Chancewell Consulting
CBI垂直市场划分
商用 市场 计算机 市场 非商用 市场 大型企业 中小型企业 政府 教育 个人(家用) CBI的垂直市场包含商用市场（大型企业和中小型企业） 和非商用市场（政府、教育和家庭），
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Source: CBI Research
CBI平行市场划分
金融 电信
邮政
政府 制造
行业市场
交通 能源 教育 证券
保险
家用 其他
CBI的平行市场按传统行业定义加以细分，包含金融、电信、邮政、政 府、制造、交通、能源、教育、证券、保险、家用和其他等12个市场段。
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Source: CBI Research
Discrete Manufacturing & Construction (制造和建筑)
建筑、服装成衣、木材木制品、 家具、油漆、出版、皮革、金属制品，机械、 电器、电子设备、交通设备、测量和分析仪器、摄影、钟表、混合加工业 Distribution (分销) Education (教育) 批发（耐久和非耐久产品）和零售 包括初、中、高级教育和研究机构
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Source: Gartner Group, 联想渠道分析
GG关于垂直市场的划分(续)
Process Manufacturing ,Agriculture & Mining(加工制造，农业和采矿)
农产品、农业服务、林业、渔业、捕猎、金属开采、采煤、石油天然气、 采矿采石、食品、烟草、纺织、纸品、化学品、炼油、橡胶塑料、石器、 陶器、玻璃。
SOHO: Single Owner, Single Employee Business Small Business: Revenue<$50million; Employees<100 Midsize Business: Revenue:$50~$500million; Employees: 100~1000 Large Business: Revenue:$500million~$5billion; Employees: 1000~10000 Very Large Business: Revenue>$5billion; Employees>10000 Education(教育) Government(政府)
Global enterprise accounts
Large companies
Midsize companies
Federal
State Education and local
Small Consumers companies
1997 Rev = $12b
Matching Dell Customized Sales Teams(与Dell定制销售队伍匹配)
IBM在中国区按照行业开展行业大客户业务，而中小企业 客户则通过渠道(Business Partners, Value-Added Partners, Distributors)覆盖。
Source: 联想渠道分析
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目录
一、咨询研究机构客户群划分方式 二、业界厂商客户群划分方式 三、联想现在客户群划分方式 四、对界定客户群的意见
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目录
一、咨询研究机构客户群划分方式 二、业界厂商客户群划分方式 三、联想现在客户群划分方式 四、对界定客户群的意见
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IDC关于PC市场客户的划分
家庭（Home ） 小型办公室（ Small Office） 1-9人 小型商业（Small Business ） 10-49人
1994 Rev = $3.5b
Large customers
Midsize companies Government and education
Small customers (Business and consumer)
Large companies
1996Rev = $7.8b
Small customers
大 客 户
命名客户
银行
证券
保险 电力 石化
电信
教育
军队
大型企业 /行业
民航
医药/卫生
可按照行业 进行细分
纺织 机械 轻工
……
非命名客户
Source: Chancewell Consulting
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承远南太公司商业用户市场细分 ——中小企业
500人以上 (中) 整机拥有量(购机)100 台以上
传统企业
包括初、中、高级教育和研究机构
包括行政、立法、司法、安全、财政、税务、 人事、环保、军队、国际事务等 用于个人、娱乐、家庭办公
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Home/Consumer(家庭/消费者)
Source: Gartner Group, 联想渠道分析
GG关于垂直市场的划分
Communication(电信) 无线电话、电话、电报、无线电广播、电视、有线
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写在客户划分之前的话
公司目前的业务模式正由产品导向模式向客 户导向模式转变，如何划分我们的客户成为我们开 展各项工作的基础。这篇报告汇集了业界咨询公司 和著名厂商对客户划分的思考和实践，并提出了对 联想客户划分的建议，愿对联想现有业务工作提供 支持和服务。
渠道市场部渠道规划处
Source: 联想渠道分析
中型商业（Medium Business） 50-449人
大型商业（ Large Business） 500人以上
政府（Government）
教育（ Education）
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Source: IDC Analysis
IDC Segmentation by Vertical Industry (IDC垂直行业划分)
Finance,Banking&Real Estate (金融、银行和房地产) 储蓄、信贷、房地产、投资 Government(政府) Healthcare (医疗健康) Insurance (保险) 行政、立法、司法、安全、财政、税务、人事、环保、 军队、国际事务、联邦政府和地方政府等 医生、看护、牙医、诊所、医院 保险公司、保险经纪人、保险服务
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Source: Double Win 金明
IBM®
IBM中国区客户市场划分
Large Business(大型企业) Small-Medium Business(中小型企业) Government/Education(政府/教育)
Lou Gerstner (Chairman &CEO)
Home/Home Office(家庭/家庭办公室)
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Source: IDC Analysis
GG关于客户的划分
客户市场 小型家庭办公（SOHO）
小型企业（Small Business ）
中型企业（Midsize Business） 大型企业（ Large Business） 超大型企业(Very Large Business)
商用市场
政府（Government）
Services (服务) 酒店、房屋出租、寄宿、个人服务、商业服务、汽车修理、综 合修理、电影、娱乐、法律服务、社会服务、展览馆、艺术画 廊、植物园、会员组织、工程和管理服务、其他服务 公路运输、旅客输送、货运、邮递、海运、空运
Transportation(运输)
Utilities (能源)
Home (家庭)
Finance(金融)
Telecom(电讯)
Government(政府) Retail/Distribution(零售/分销) Transportation(运输) Science/Education(科学/教育)
Manufacturing(生产)
Petroleum/Power(石油/能源) Others(其他)
承远南太公司消费类用户市场细分
上网+学习
家庭用户
消费客户 市场
可按照购买用途 进行细分
上网+娱乐
上网+办公
个别办公 用户
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Source: Chancewell Consulting
承远南太公司商业用户市场细分 ——大客户
财政 法院 工商 公安 税务 检察院 安全 司法
政府
水利
海关
……
交通
审计 技术监督 气象
100人~500 人(小) 整机拥有量(购机)20 台以上
中小企业
可按照企业性质
100人以上 (中) 整机拥有量(购机)100 台以上
新型企业
30~100人 (小) 整机拥有量(购机)20 台以上
说明:本部分用户虽然绝对购买力不算太强，但是包含的范围大，且市场潜力大。
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Source: Chancewell Consulting
不断适应客户需求，战略性与灵活性相结合的客户划分方法
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Source: www.dell.com
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Source: www.dell.com
DELL中国客户的划分
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Source: www.dell.com.cn
Dell’s Customer Segmentation Dell客户细分方式的演变
渠道了望
CHANNEL RESEARCH
出版日期：2000-08-16 出版编号：CR0202W-FP02 出版类别：客户端分析
联想客户群划分方法建议
联想电脑公司 渠道市场部渠道规划处
《Channel Research 渠道了望》是联想电脑公司的内部分析报告。其上发布的所有内容均 限于联想电脑公司内部分析交流之用；未经渠道市场部许可，请不要擅自对外传播。
Federal Government（联邦政府） State and Local Government（州政府和地方政府） Education（教育） 普通教育和高等教育的学生、教职员购买 Refurbished Systems(更新的系统) 整修、测试并担保的Dell折价二
手系统
Support.Dell.com
电、气和卫生服务
私人支付的用于个人、娱乐和家庭办公目的的一切产品
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Source: Gartner Group, 联想渠道分析
承远南太公司客户市场划分方式
消费客户 市场
客户市 场 商业客户 市场
主要集中在家庭用 户/少数办公用户
大客户 中小企业 SOHO
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Source: Chancewell Consulting
非商用Biblioteka Baidu场
教育（ Education） 家庭（Home ）
家 政 教 金 电 邮 制 交 能 医 保 庭 府 育 融 信 政 造 通 源 疗 险
垂直市场
…
Source: Gartner Group, 联想渠道分析
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GG关于客户群的划分
Business(商业客户)
从事商业、生产或服务的个人、合伙企业和公司, 按照公 司的年营业额细分。
目录
一、咨询研究机构客户群划分方式 二、业界厂商客户群划分方式 三、联想现在客户群划分方式 四、对界定客户群的意见
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DELL关于美国客户的划分
Home & Home Office（家庭与家庭办公室）个人购买,家庭使用 Small Business Center（小型商业中心） 雇员在400人以下 Medium & Large Business（大、中型企业）雇员在400人以上 Internet Service Providers(网络服务供应商) ASP和网络公司 Healthcare Business（医疗保健行业） 雇员在400人以上
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写在客户划分之前的话(续)
客户市场分为商用市场与非商业市场两类。非商用 市场包含家庭、政府、教育三类客户。 关于垂直市场和平行市场
针对各自的研究领域和方法，各咨询研究机构对垂直市场和平行 市场的定义不尽相同。 CBI的垂直市场包含商用市场（大型企业和中小型企业）和非商用 市场（政府、教育和家庭），划分方法主要应用于宏观的分析使用。 平行市场按传统行业定义加以细分，包含金融、电信、邮政、政府、 制造、交通、能源、教育、证券、保险、家用和其他等12个市场段。 IDC和GG则将垂直市场定义为按行业的市场划分。 在借鉴别人的划分方式基础上，清晰界定联想的客户划分方式是当 务之急。