询盘处理技巧及客户跟进

通过搜索引擎信息补充：
1.利用谷歌浏览器查看公司网站（如有网址、Logo、品 牌名、邮箱后缀等) 2.利用Whois查看客户网站注册信息 whois.domaintools.com 3.利用谷歌地图查询客户公司办公建筑、周围街景 4.利用外贸邦、海关数据等查看客户公司近一年贸易情况 5.可以将客户询价产品图片或关键词放到其他B2B、C2C 网站搜索，查找客户询价内容 6.如果客户没有留网址、地址、邮箱、电话等信息，可以 试着用客户所在国最热门的搜索引擎搜索客户邮件涉及的 关键词，查找客户信息
买家背景调查
买家背景调查的全面性和专业性至关重要，涉及验证客户采购 真实性、买家采购产品及采购实力分析、买家在全球的供应链 关系、买家采购趋势及供应商更换频率。
途径：
站内信息
搜索引擎
社交软件
通过站内信息：
1.查看询盘内容（是否匹配，有无垃圾链接等) 2.查看客户发件IP地址和客户注册地 3.查看客户是否会员，是否蓝标，蓝标打钩为最佳 4.查看客户产品浏览数 5.查看客户有效询盘发出数量 6.查看客户垃圾询盘发出数量（判断客户的诚信度） 7.查看客户搜索数据（偏好行业） 8.访客详情（查看客户浏览量，页面停留时长，总浏览量， 浏览几个供应商)
PART ONE
回复时间
询盘要在24小时内回复 (大部分买家设置了24小时无回复自动发送给其 他供应商 不要错过时机 让大鱼跑掉) 精准询盘：收到尽快回复，详细解答客户问题，报价拿 不准的可以回复客户精确核算后再给报价 （下载千牛APP 手机随时回复) 普通询盘: 在客户上班时间回复
垃圾询盘:随时处理以免影响回复
跟进
持续跟进客户，更 新到港日期； 跟进客户货物销售 情况，收集反馈信 息，顺便可以附上 促销等信息，无形 中完成催单的过程。 另及时推新，挖掘 更多可合作项目。
打好感情牌 让他觉得你们是一类人
如果你足够有诚意，向客户表现你的关心和友好，客户心情会非常放 松，你再跟他谈合作就容易多了。
要想使客人感受到你的诚意，你要提前对客人进行全方位了解。比如 事先了解客户的生活习惯、特长、爱好、大致经历等。这么做不但方 便你“对症下药”，还能让客户觉得你的诚意很深厚，使沟通变得更 加顺利。
样品客户：
寄样品之后，我们只要循序渐进的跟进客户就可以了，不要那么急功近利非得 要客户给出个所以然才肯罢休。 Do you have any feedback about the sample? 寄样之后，主动给客户发送快递跟踪单号，以及告诉客户大概几天会到达。 待到了客户的签收样品的日期，我们再跟进一次，问客户是否收到，如果需要 提供什么帮助请告诉我们。 后面的跟进我们不要过于频繁，偶尔过个半个月甚至二十天一个月问问客户进 展的怎么样了？有没有什么难题需要我们提供支持的。
意大利 ———— 善于社交 情绪多变 注重节约 崇尚时髦 日韩 ———— 团队精神 等级观念 一丝不苟 含蓄圆滑 印巴包括孟加拉 ———— 习惯砍价 斤斤计较 无时间观念 善变
销售有技巧 千锤加百炼
销售无技巧 重在有心人
最好的技巧本不是技巧，而是交情，是一种温暖的、 开畅的、人性化的关系。
THE END THANK YOU !
各国上班时间表
邮箱跟踪神器： www.getnotify.com
www.ifread.com
查询邮件神器： www.waimaoshenqi.net
PART TWO
回复重点
产品质量 交货能力 价格 公司规模 设计能力
定制包装 付款方式 是否接受小订单 供应商信誉 沟通成本
Tips: 针对RFQ和泛泛询价： 邮件的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球 建议在开发信标题中采用的元素有：产品名称，价格，产品认证， 企业认证，创新产品特点等这几项，不必都包括，有两到三项即可。 例： REACH standard frosted window glass film BSCI Chinese static window film supplier Eco-friendly water proof wallpaper manufacturer 合作过的大买家佐证 邮件内容简明扼要 思路清晰 用图说话 用数据说话 可持续信息 签名档附详细联系方式
通过社交软件进一步挖掘客户信息
留下社交软件联系方式的询盘特点：
客户不常登陆阿里平台； 比较紧急，需要当时报价； 可以根据号码或者邮箱判断客户所在国家； 获取更多客户信息； 随时随地，高效沟通（图片，语音，视频） 拉近和客户的距离，增加信任感
二、回复询盘
01. 回复时间 02. 回复重点 03. 回复禁忌
PART THREE
回复禁忌
邮件格式美观，语言简洁，不要长篇大论，收起客套话；
避免出现语法和拼写错误； 字体统一，不要一会儿大字一会儿小字，不要大小写穿插； 切忌图片脏乱差； 切忌不停问客户 邮件收到没有 什么时候下单等 大部分业务员做的典型的就是push客户，而不是follow-up （不要总盯着客户腰包 要谈和客户切身利益相关的问题） 有问有答 先答后问 有条理 （客户的逻辑）； 务求每一封邮件回复对客户都是有价值的
三、跟进客户
客户分类:
意向客户 样品客户
成交客户
意向客户：
从未回复 突然失踪 迟迟不下单 一直比价格
周期性的跟进，
节日的问候 放假通知 价格变动 共同的话题
客户不相信我 市场周期 客户度假或者出差 已在联系其他供应商 邮件表达不清楚 客户未收到邮件
做个朋友也好的心态
了解客户当地市 场行情，查看之 前沟通邮件，看 下卡在哪个环节， 客户的担忧是什 么，我们能提供 什么样的服务和 保障。完成心愿， 拿走担忧
成交客户:
下单
确认好PI的 每个细节： 产品型号 产品规格 产品价格 付款方式 收款账号 交货时间 包装要求 运输方式
生产
需要产前样的 给客户寄样或 者拍照确认； 生产过程中要 和客户实时沟 通，报告进度； 如果出现延期 交货，及时与 客户沟通，不 要隐瞒。
出货
出货前一定要质 检；保存相关的 出货照片（大货 照，装柜照片 等）；及时把出 货单据发送客户， 告知船名航次船 期等信息。
北美客户 ———— 独立开放 性格外露 直截了当 坚持原则 重利益 中东及阿拉伯客户 ———— 性格急躁 从商精明 重朋友
知 己 知 彼
法国 ———— 浪漫开朗 民族自豪感强 自由随便 注重假期
英国 ———— 冷静矜持 不轻易表露感情 绅士风度 注重等级 按部就班
德国 ———— 严谨保守 逻辑缜密 讲求实效 守时守信 契约之民
询盘处理技巧及客户跟进
分 析 Βιβλιοθήκη Baidu 盘 回复询盘 跟进客户
一、分析询盘
询 盘 的 分 类
垃圾询盘 普通询盘 精准询盘
垃圾询盘：广告信息、钓鱼邮件
普通询盘：不匹配询盘、泛泛询价
精准询盘：有具体的询价产品、规格明细等
钓鱼邮件
1) 客户发件IP与注册IP不符
2) 90天浏览数据 （有效询盘多，浏览记录少，垃圾询盘多，被加黑名单次数） 3) 惊人的订购数量 4) 不明链接 5) 重复发N个询盘
分析客户市场行情 和客户性质，结合 客户订购量及其他 订单要求，给出合 理报价，如果客户 目标价确实太低， 直接放弃这次合作， 后面再找其他合作 机会。
主攻客户的判断
例如： 询问产品的包装尺寸 装柜量 生产周期 起订量． 询问和其它同类产品之间的差异. 询问产品的对应认证. 定制产品花型或者定制包装. 询问加工过程中的工序. 一个靠谱的价格要求.