中经汇通公司商业模式

中经汇通公司商业模式

一、概要

伴随互联网电子商务的发展,初始基于互联网的第三方支付商业模式应运而起，并反哺电子商务，形成电子商务与第三方支付相互促进发展的局面。同时，第三方支付业务持续创新发展，目前央行受理第三方支付牌照申请，就列明有货币兑换、互联网支付、移动支付、固定电话支付、银行卡收单、预付卡发行、预付卡受理等多种业务范围。

在预付卡发行和受理领域，目前主要有封闭式预付卡和开放式预付卡两种业务方式。目前国内预付卡已应用在各行各业，种类十分繁多，以上海为例，常见的预付卡已有联华O K卡、雅高e卡、斯玛特服务卡、杉德康巍卡、商银通卡以及各类美容美发、洗衣和健身房等连锁店的储值会员卡等。发展预付卡业务的公司普遍自有行业资源，如广州天河城预付卡、广百百货预付卡是依附在其集团本身的商业资源。中经汇通公司并无自身行业资源，但凭借服务的专注，切入以车队及私家车为主体服务对象的成品油服务市场，架接银联网络，联合银行发展客户，拓展连锁商户，最终形成以发行“汇通加油卡”预付卡为核心业务的商业模式。

二、公司简介

中经汇通总部设在广州，下设汇通宝有限责任公司全资子公司。中经汇通有限责任公司是中国大陆唯一一家为车队及个人客户提供成品油终端市场综合服务的现代物流企业。中经汇通与中石化、中国石油、中油BP、中海油、中森美等石油巨头达成长期战略合作伙伴关系，形成庞大、跨品牌、跨区域的加油服务网络平台。

在2008年，中经汇通获得资金管理规模超过420亿人民币的国际知名鼎晖投资基金管理公司注资，并全力拓展中国市场。目前公司在全国拥有5000多个特约加油站，并在福建、江西、湖南、湖北、上海等城市建立分公司。公司同时还与超市百货、餐饮美食、休闲娱乐等众多行业知名品牌与连锁商家组成快速消费终端网络，为车主客户提供全方位消费渠道。另外，中经汇通同时与19家银行发行车主联名信用卡，为车主客户提供各种增值服务，包括招商银行、工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、广州银行、光大银行、深圳发展银行等。

该公司已在全国市场搭建以“油品消费”为核心的汽车服务及车主消费服务网络，形成围绕发行预付卡的规模经济。据该公司在2011年在申请《支付业务许可证》的公告中披露，全面承接预付卡支付业务的汇通宝公司利润保持较高增长速度，在2009年利润超5千万，2010年利润超5.5

千万，2011年前7月利润已达4千万（图1）。同时中经汇通发展客户规模近千万，包括银行联名卡客户800万，保险业联名卡客户100万等，初现良好的经济效益及发展潜力。

图1汇通宝公司近年利润情况（来源公司公告资料）

三、商业模式介绍

1、商业背景

中经汇通公司的前身是1999年成立的广州市中经石油化工有限公司，专注从事油品交易及车队管理业务的总部型企业。在为车队服务的过程中，中经汇通公司看到了运输物流行业、成品油零售行业发展中存在的商业机会。

首先，中国的物流市场需求和现代物流业均已进入快速增长的时代，全社会物流总额预计年增幅在30％左右。但是，为现代物流产业提供配套的基础设施建设、物流技术与装

备、网络与信息、物流资金与管理体现的是行业分割和开发滞后，但缺乏对不同行业供应链管理的集成、整合和再利用。

另一方面，我国自2006年12月全面放开石油产品市场，一些国外石油公司正在中国加紧建设物流基础设施，建立油品分销网络，与国内现有供销商形成了多局的局面，车辆加油行业的竞争将由价格向服务转变。整合金融行业、信息行业将是加油站争夺终端车辆客户的关键。

2、商业模式雏形

中经汇通运用供应链融资模式，首创网络型“油品超市”，发挥客户群的优势，以委托物流的形式实现集团采购，向各大型油品资源供应商批量采购油品，从而把包括中石油、中石化在内的不同品牌的加油站网络整合为该公司统一的加油网络。同时，中经汇通面向车队客户发行“汇通加油卡”，并利用银联网络，在每个纳入中经汇通加油网络的加油站内布置一台专属受理汇通卡的并联接银联通道的POS机，实现了用卡环境。为车队客户提供凭卡定点加油服务网络，满足车队客户在加油监控和结算方面的需求。

3、商业模式扩展

因“汇通加油卡”内含预付资金，汇集即成资金流；同时卡内记录有服务客户的车辆及相关信息，可形成信息流。围绕“汇通加油卡”，中经汇通纵横拓展业务。纵向来看，依托加油卡，引入GPS技术及电信运营商资源，可以为车队

等企业客户提供监控所需的实时信息，包括加油、车况、定位等方面，成为新兴的物联网经济的组成部分（该部分本文不作详析）。横向方面，中经汇通着眼扩大“汇通加油卡”的应用领域，提高“汇通加油卡”的发行量。中经汇通明智的利用建立起来的油品供应网络，以一定的消费返还为优惠条件，以车主服务为主题，联合不同的银行、行业商户发行联名卡，直接为中经汇通带来大量的客户资源。以该客户资源为基础，同时以批量采购周期性预付款的方式，迅速拓展了面向“汇通加油卡”、汇通联名卡的消费特约商户，最终丰富了“汇通加油卡”预付卡的消费场所，迅速提高该预付卡的发卡量。

四、商业模式九要素模型分析

商业模式九要素模型（图1）是由中山大学方志远教授创立的一种研究商业模式的结构，运作和动态业务模型的方法，用于分析一个特定的商业模式结构、流程、关系作用及其变化，发现商业模式的创新规律以确定商业模式的优化，去评估创新的商业模式结构变化的影响，找到创新的或重新设计的商业模式成功的关键因素。

图2 商业模式九要素模型

1、营收模式

从预付卡的经济模式特点分析，中经汇通核心的营业收入来自特约商户回佣及沉淀资金收益。根据中经汇通2011年为申请第三方支付牌照而给出的公告显示，目前预付卡沉淀在商业银行的资金近5亿元。同时，中经汇通利用自有资金资源，通过批量采购服务或商品的方式发展特约商户，可从中获取批零价差收益。

同时，在服务众多企业及个人客户时，可以通过差异服务获取其他间接受益。如为企业客户的预付卡提供“赊账”服务可获得相应的手续费收益。

2、成本模式

该模式的成本主要包括该公司构建的“汇通加油卡多功能运营平台”系统的开发、维护成本；专属中经汇通的POS 设备的采购及维护成本；使用银联网络用卡交易的收单、发

卡通路费；联合银行发展客户的营销支持费；为客户每月清