服务市场营销策略

调节短期需求 “日常生活中有哪些例子 属于调节短期需求的呢？”
例如，短途城际火车票定价，虽然 路程、列车类别、服务标准等均无差异， 但不同时间的定价有所差异，其目的就 是为了调节短期客流。
协调相关消费
“为什么有些旅游景点的门票价格定得较低， 但进去以后的其他服务项目价格却定得比较高呢？”
其实企业是利用服务产品和实物品之间、服务产品相互 之间的关系，促进消费。因为门票低就可以吸引游客进场， 进去以后游客需要在里面消费，因此入场后的相关服务或饮 料和食品的价格可以定得高些，这样，企业在多种经营中仍 能获取利润。
新产品的开发途径 完全创新产品 进入新市场的产品 产品线扩展 产品革新 形式变化
（二）服务定价策略
➢服务定价的目标 ➢影响服务产品定价的要素 ➢服务产品的定价方法
服务定价的目标
薄利多销
调节短 期需求
服务定价 的目标
协调相 关消费
薄利多销
“薄利多销对企业有什么好处？”
薄利多销将价格控制在合理的界限内， 可能单位服务产品的利润水平不高，但能 够刺激服务需求，扩大了服务业数量，提 高本企业服务产品的市场占有率，降低单 位服务产品的固定费用水平，使企业的总 体经济效益良好。
3. 在 需 求 旺 季 时 服 务 产品数量供应应该增多。
调节服务产品供求关系的具体方法
加强对服务需求的管理 加强对服务产品供给的管理
加强对服务需求的管理的具体措施
●实行差异定价 ●发展低峰期的服务，刺激需求 ●提供辅助性服务 ●实行预售（预订）服务
1.“十一”旅游旺季，车价上涨、酒店房价 上涨……
服务产品的供求管理
服务市场营销组合中，服务产品 是第一要素。服务市场营销的首要任 务就是如何向市场提供符合消费者需 求的服务产品。
服务产品是 否可以均衡地供 应市场（即任何 时候都供应相同 的数量）？
1. 不 能 。 因 为 消 费 者 对服务产品的需求因时间 不同而不同。
2. 如 ： 节 日 前 及 节 日 期间是销售旺季；上下班 是公共汽车高峰期等。
➢影响服务定价的要素
成本要素
市场地位和 竞争状况
政策法规
服务产品的定价方法
成本导向 定价法
竞争导向 定价法
需求导向 定价法
（三）服务渠道策略
1. 服务产品的分销渠道 2. 服务渠道的拓展和创新 3. 服务位置的选择
（四）服务促销策略
广告
人员推销
（1）广告
婚庆 服务广告
（2）人员推销
（五）服务人员策略
体措施中的哪一条 ？ 3.实行预售（预
订）服务
4.发展低峰期的
服务，刺激需求
加强对服务产品供给的管理
调整服务产品供给时间、地点 临时增加服务人员，确保高峰期的服务供给 量 对职工进行全面训练，使职工成为多面手， 保证服务的供给过程更加顺畅 增加顾客的参与程度 留有一定的储备
服务品牌及新产品开发
第十章 服务市场营销策略
一、服务市场营销策略概述 二、服务质量管理 三、服务市场营销策略
三、服务市场营销策略
（一）服务产品策略 （二）服务定价策略 （三）服务促销策略 （四）服务渠道策略 （五）服务人员策略 （六）其他服务市场营销策略
（一）服务产品策略 1.服务产品的供求管理 2.服务品牌及新产品开发
应立即查明原因进行相应补救措施。
（六）其他服务市场营销策略
其他服务市场营销策略
服务过程策略
服务有形展示策略
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服务人员的选拔 与训练
服务人员的安 排与管理
服务人员的选拔与训练
不懂儿童心理、脾气暴躁的人适合 做儿童医护人员吗？为什么？
不适合。掌握儿童的心理、诱导儿童情绪的 能力对儿童医护人员来说是相当重要的。
服务人员的安排与管理
饭店餐厅的服务员如遇到客人投诉以 下情况，该如何处理
我要的是牛肉拉面，怎么 给我一碗羊肉拉面啊？
2.一些汽车专卖店，为前来购车办理各项 手续的顾客提供上网聊天和台球娱乐服务……
3.每年各大酒楼的年夜饭席位在过年前的 好几个月就预定满……
4.歌舞厅在白天低峰期会采取各种手段吸 引顾客，如赠送饮品或小礼物等
以 上 四 种 情 况 1.实行差异定价
分别属于加强对服
2.提供辅助性服
务需求的管理的具 务
在市场竞争的日 益激烈的情况下，服 务业要不断提高市场 占有率，除了加强服 务的供需管理以外还 可以做什么呢？
还要树立服务品 牌、开发服务更新产 品！
服务品牌
品牌是吸引消费者重复购买服务产品的 一个主要的决定性因素。品牌能使顾客通过 其提供的有效信息来识别特定的企业及产品， 在服务营销中，企业品牌是形成企业服务特 色、取得企业竞争优势的重要手段。