商务谈判电大答案

11111一、单项选择题

1、谈判的当事人包括( A )两类人员。A、台上（一线）和台下

2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。C、划分责、权、利

3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。B、有先决条件

4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B ) B、预备性、计较性、保留性

5、买方地位谈判的特征是( B )。B、情报性强、掏钱难、度势压人

6、代理地位的谈判特征为( B )。B、姿态超脱、态度积极、权限意识强

7、客座谈判的特征为( B )。B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（A）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。

2、要让对手详细做价格解释的办法是（B）B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A

A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段

4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清C、货与价的关系

5、价格性质主要指（ C ）C、交易价格是固定价还是浮动价

6、构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

7、评论价格解释的规则是（B）。B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（）C C、分类和分档

9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ）B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

10、确定还价起点的三个因素是（ C ）C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数

11、谈判中的礼节规则要求（ C ）C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如

12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（B）。B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段

13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ）A、后退适时与后退适度

14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。C C、沉默和重复

15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（）。C

C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向

1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。A、主要角色、旁听、出面周旋

2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。

B、要与商务主谈商量

3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。B、商务主谈人

4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。

C、答得准确、适时适度、出言不悔

5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（B ）。B、最大利益，妥协的满足

6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（C ）。

C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略

7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ）。B、投入人员、用语、态度

8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。

B、设问调侃，列单调侃

9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ B ）。B、清理、部署、可能的保留

10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ A ）。A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）。A、面部表现、身体表达、言语表达

2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（B ）。B、自我发泄、影响对手

3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（B）。B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财

4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ B ）。B、针锋相对和因势利导

5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（ A ）。A、组织措施与自我改造

6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（ B ）。B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳

7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（A ）。A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌

8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（A ）。A、予以不松、紧之有望

9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（B ）上。B、距离、手势、眼神、音调和用语

1、论证一般由（B ）三个因素构成。B、论题、论据、论证方法

2、论证的原则有三个：（ C ）。C、全面性、本质和具体的原则

3、推理的形式有：（ A ）。A、类比、归纳、演绎

4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B ）。B、善于转移思路

5、快速思维应遵循两个原则：（ B ）B、快速反击和振奋斗志的原则

6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ A ）。A、反问和反证

日本谈判手普通信奉的谈判哲理是B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼抓关键人物

1、借恻隐在运用时要注意（ B ）。B、人格和对象

2、单送选择权的策略运用应注意（ C ）。C、方案份量和抛出的时机

3、磨时间在运用时应注意（ B ）。B、态度温和，避免闲扯