企业经营状况

企业经营状况

企业的经营状况千差万别，这里我们将简要探讨如何以金融语言表达自身良好的经营状况，获得银行信贷人员的认可，提高银行融资的成功率。

一、对于企业的历史沿革与经营业绩

对于有悠久历史的企业，辉煌的过去虽不代表今天及未来的美好，但能使银行信贷人员从中了解企业发展的过程，进而了解企业过去成功的因素，判断企业发展的潜力。因此企业在介绍过程中应着重谈企业在近期取得的业绩、成功的因素及该因素是否还会为企业的将来作出贡献。

而对于存续时间较长，但没有什么可以炫耀业绩的企业，则应避免谈企业长远而平淡的过去，应重点说明经营环境的变化使企业获得新的发展机遇。

二、对于企业的产权结构

应向银行信贷人员清楚的阐明企业产权的构成，并着力介绍股东的强劲实力，同时应勾勒出关联企业的关联关系和控股比例，使银行信贷人员通过企业产权结构履顺，对企业的产业结构布局、股东的经济实力等有一个简要的了解。

我们认为回避和故作神秘，将使银行信贷人员对企业产生怀疑，因此如果企业没有能力将复杂的问题更加复杂化，依据我们的经验，建议还是将复杂的问题简单化，使企业的脉络清晰的曝露在银行人员的眼前，以诚信对人。

三、企业的产品的经营定位

我们经营遇到企业家这样评价自己产品的经营定位：

我公司生产XX品牌产品，主要用于服装的里子布，属纺织行业，随着中国加入WTO和人民生活水平的日渐提高，我公司将获得广泛的发展空间。

应该说这样的论述让银行信贷人员无法获得企业产品准确经营定位，同时让银行信贷人员对企业经营能力产生严重怀疑，因为上述论述一无数据支持，二无市场分析，很难让人信服，我们认为产品的经营定位应该这样叙述：

我公司生产XX品牌产品，为纺织行业内化纤产品，主要用于西服里衬、羽绒服面料等服装产品。根据XX的行业统计，目前国内每年对该产品的需求总量为XX万米，供应量为XX万米，产品供需处于相对饱和。针对市场状况，本公司对该产品市场进一步细分过程中发现，虽然该产品供需总量处于饱和状态，但其高端产品市场依然是需求大于共计，据XX统计高档产品每年需求XX万米，而目前国内能够提供高端产品的企业共有XX家，生产设备XX万台，每年的生产量为XX万米，需要从国外进口XX 万米，市场潜力巨大。为此本公司从日本引进先进的喷水织机，原材料采用进口产品，生产高端XX产品，预计产品年产量达到XX万米，占替代进口产品的X%。同时我们从国际机械设备供应商处了解到，目前国内生产厂家拟上该类设备XX万台，在5年内无法满足国内市场需求，其随着我国假如WTO和人民生活的日渐提高，该产品的市场容量将进一步扩大。

对企业的市场定位一定不要简单的停留在企业家的想象之中，企业定位不是想出来的，他是企业依据外部经营环境和企业内部条件经过分析后形成的，是企业战略经营的重要组成部分，我们认为它必须包含以下内容：

1、国内政策、经济、技术等宏观环境分析

2、产品市场状况分析；（要有数据支持）

3、产品市场细分化分析；

4、产品发展趋势分析；

5、企业内部条件分析等。

只有这样，才能让银行信贷人员对企业的产品的经营定位有一定了解和切实的认可。

四、产品的详细情况

对产品有了定位，下一步就是要让银行信贷人员相信该产品能够在企业定位的市场上获得消费者的认可。我们认为应从以下几个方面进行介绍：

1、产品的品种：品种分布及市场需求状况分析；

2、产品质量：设备、工艺、人员、原材料等方面先进性；

3、服务对象及特点：消费者的消费倾向以议价能力；

4、差异化能力：与主要竞争对手相比的优劣势；

5、市场占有率：预计产品的市场认可程度；

6、是否有替代产品等产品因素影响。

五、竞争对手分析

市场竞争不可避免，不能正确认识竞争对手的企业存在较大的经营风险，因此企业要正视经营对手，充分认识、分析对手，确立企业的竞争战略，同时企业还要面对行业外潜在竞争对手的冲击。

1、竞争对手的基本情况；

2、竞争对手优劣势分析；

3、企业拟采取的竞争策略；

4、应变计划；

5、企业潜在竞争对手确认及分析等。

六、行业特点及发展变化

行业发展状况及趋势对企业产生直接影响，虽然目前存在夕阳行业的朝阳企业，但那毕竟是少之又少。因此企业要及时采集各项信息，充分关注专家机构对本行业发展的统计和预测，为自己制定适当的发展战略。

要知道，随着互联时代的到来，各项信息正被快速传递，各家商业银行也在收集各项行业信息，并不断以总行文件形式下发相关行业的信贷营销指引，确立本行在某一行业的进入、退出指标和方案。企业必须掌握这些动向，否则再大的努力可能也是徒劳的。

七、企业成本结构及优势

在中国企业尚未建立自己差异化的今天，市场正被日渐同化，企业新的营销措施被迅速模仿，竞争手段趋同，价格战爆发频繁，建立企业产品成本优势成为企业盈利的主要手段。

由于财务报表是企业财务状况的总帐，因此银行信贷人员很难从其发现企业成本优势的来源，因此就需要企业高管和财务人员对企业经营成本结构进行分析，通过纵向和横向对比确立企业的成本优势来源，提供给银行，让信贷人员充分看到企业在价格竞争中的优势，确立放贷信心。

八、对上下游的议价能力

1、对供应商。原材料、辅助材料的采购对象、采购策略、采购价格、是否有后备供应商，将对企业存货、生产成本有较大的影响。

2、下游消费者。市场供需状况、价格变化曲线、大客户所占比例、价款支付方式将对企业的收入和现金流产生深远的影响。

九、企业的市场拓展能力

主要对企业现有经销渠道和营销方式进行论述，确认企业已经取得的市场份额，消费者的忠诚度和现有营销网络的优劣势，同时要针对市场变化和竞争对手采取的措施进行相关的应对。