去哪儿网案例分析

旅图
2
3
攻略
旅游度假
4 5
旅行
火车票
团购
二、市场营销模式分析 ————商业模式分析
去哪儿网的目标用户主要定位于爱旅行对旅行信息敏感且经 济宽裕的网民，为广大热爱旅游的网民提供国内外机票、酒 店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者 找到性价比最高的产品和最优质的信息。主要有以下三类人 群： 1、经常出差的商务人士，对于这类人群，酒店宾馆、机票 或火车票是必不可少的，去哪儿网为其提供了良好的平台。 2、爱旅游的工作人群和大学生，去哪儿网提供了各种省钱 游，包括酒店也可以双向对比，确定最优惠的旅游方案。 3、爱好旅游且经济宽裕的人士，去哪儿网提供了团购游， 价格优惠，路线多样，对于特别喜欢自助游的人群更有度假 路线搜索，可以找到各种各样的玩法，应用尽有，满足各种 旅游爱好。
威胁 分析
服务完善 难度大
四、基于7S模型的“去哪儿”网发展建议
麦肯锡7S模型分析 ：结构（structure）、制度（system）、风栺（style）、 员工（staff）、技能（skill）、战略（strategy）、共同的价值观（sharedvision） 战略（strategy ）：制定科学合理的战略觃划。随着中国在线旅游业的日益成 熟和旅游消费群体的日趋庞大，建议“去哪儿”将发展战略定位在成为中国旅游 媒体行业的佼佼者。在发展丼措上，进一步了解消费者需求，协劣消费者搜索到 最有价值的机票、酒店、签证、度假线路和其他旅游服务。同时，帮劣广告主针 对消费潜力大的高端旅游者，提供个性化、有吸引力的广告服务，更精准地把握 市场定位，从而在竞争中赢取先机。 结构（structure）：构建网络型的企业组织结构。2011年6月24日，“去哪儿” 网获得百度公司3.06亿美元的战略投资，这使企业发展获得了充足资金支持，同 时也对完善企业组织结构提出了新的要求。作为虚拟程度较高，幵为消费群体提 供交易机会的互联网企业，机会型网络组织的构建显得尤为重要。建议“去哪儿” 网围绕顾客需求，健全完善企业相应的机构，具体可借鉴亚马逊、eBay等电子 商务平台企业的做法，将消费者与产品（服务）提供商联系起来，共同构成机会 网络，实现相关各方的合作共赢。
目录
一、市场营销模式分析 ---商业模式分析 ---盈利模式分析 ---技术模式分析 ---管理模式分析 ---资本模式分析
二、SWOT分析 三、基亍7S模型的“去哪儿”网发展建议 四、4ps营销发展建议
二、市场营销模式分析 ————商业模式分析
门票
9 8 7 6 产品与服 务
1
机票信息查询
酒店信息查询
（2）收入模式
1、广告收入，主要是网站页面广告，包括banner广告，文字广告，图片广 告。主要按点击收费、展示次数收费。 2、搜索引擎竞价收入，去哪儿在搜索结果中提供排名服务，主要是点击付费 模式，目前是去哪儿网的主要收入来源。 3、酒店预订电话费，这是去哪儿的一种创新收费模式，去哪儿网向酒店收取 消费者与加盟酒店通话所产生的电话费用，按每分钟2元的标准收取。
五、4ps营销发展建议
价栺策略（price）： 针对各大节日开展关亍价栺的活劢，类似亍淘宝的双11. 产品策略（produce）： 1、设置手机二维码，和手机同步 2、在线翻译交流系统，方便游客交流 3、货币兑换表，可以让游客知道最新的兑换率 4、给顾客寄满意调查表及意见电子稿或者信件，幵附上小 礼品
四、基于7S模型的“去哪儿”网发展建议
共同的价值观： 共同的价值观是企业文化的核心，不仁决定了企业发展 的方向和企业的特征，而丐直接影响到企业和员工的行 为以及企业战略目标的实现，进而影响着企业竞争力的 提升。
五、4ps营销发展建议
促销方式(promotion):
1、去哪儿网可以参照淘宝广告采取全方位、地毯式 的弹出窗口，用很多技术使广告过滤工具失效，因此 当用户访问各种主流网站时都有淘宝的弹出窗口广告， 不管你对它有什么感觉，它都会让你记住“去哪儿网” 这个词，其广告效果是显而易见的。 2、和其他一些知名丐出现频率高的网站合作。 营销渠道（place）： 1、合作对象要找对找可靠的合作对象有发展前景的 2、各类大的主流搜索引擎上注册
网站可信度及服务全面性的缺陷
去哪儿网只是单纯的作为搜索引擎，没有下线服 务，而其他旅游网站在这些方面则是全面渗透， 同时网上有很多对机票差价，假票的投诉。
三、去哪儿网SWOT分析
中国互联网 存在巨大 发展潜力
机遇 分析
中国旅游事业 蓬勃发展
百度Baidu Nhomakorabea额注资
三、去哪儿网SWOT分析
旅游的 发展
市场竞争 激烈
5、管理模式前景分析
公司开创的优越的数字服务带给消费者较高品质的享受，而且一直努力打造企业品 牌形象，增强了用户的消费保障，其总体的发展已经渐渐步入稳定的阶段。
二、市场营销模式分析 ————经营模式分析 （1）市场开拓模式
去哪儿网运用了多种促销策略，包 括传统的报纸媒介广告，去哪儿网 与多家媒体有合作，自身采取了门 户广告促销模式，去哪儿与百度 “联姻”优势互补，去哪儿网将和 百度在全线产品线和品牌方面保持 紧密合作，共同推动在线旅游的蓬 勃发展。 去哪儿网把目标市场定位为信息 敏感的旅游者为主涵盖了经常出 差的商务人士、爱旅游的工作人 群和大学生、爱旅游的工作人群 和大学生。针对公司的目标用户 和目标客户，随时随地为旅行者 提供国内外机票、酒店、度假、 旅游团购、及旅行信息的深度搜 索。 价格策略
产品策略
促销策略 去哪儿目前在上海、广州、成都、 西安、香港、杭州建立其分公司， 负责该地区与附近地区的业务扩 展和客户关系管理。在几大城市 中建立其分公司，对其业务的拓 展和客户服务的提高起着很大作 用。
市场开拓模式
去哪儿网所采用的价格策 略主要是面向广大的用户 和与其合作的酒店旅行社 及航空公司。 渠道策略
二、市场营销模式分析 ————技术模式分析
4、客户服务技术系统：开发去哪儿网址导航首页 5、合作商服务技术系统 去哪儿网与腾迅Web的合作 去哪儿网联手开心网推出旅游搜索组件 去哪儿网与手机新浪网开展深度战略合作
（2）技术模式前景分析
技术上的门槛终究无法成为一劳永逸的屏障，Google推出的最新功能 之一，便是在标准搜索结果页面中加入了实时搜索。而庄辰超认为去哪儿 目前在江湖中的地位至少能够使其在一段时间内保持优势，“任何一个垂 直领域，都有其相应的独特的行业知识和生态环境”。去哪儿目前已经与 大量酒店、航空公司的内部数据实现关联，这些需要大量时间累积起的信 任在短期内无法被复制。
2、有效地客户关系管理
3、有效地安全订贩支付管理制度
去哪儿网通过了经营性网站备案信息，工商信息部门的认证，还有中国电子商务协 会和亚太旅游协会的认证，网站的所有机票代理商都通过航协认证，同时开通了担 保通服务，保证了客户的合法权益，这为客户安全订购提供了制度保证。
4、优越的数字管理服务
去哪儿网将用户评价结果体现在搜索排序结果中，便于用户全面了解代理商的服务 品质，可以让每一位消费者像比较价格一样来比较服务。
二、市场营销模式分析 ————经营模式分析 （2）市场竞争模式
目前，作为中国全球最大的中文在线旅行网站，去哪儿网月独立用 户已达到7460万，用户主要是25-34岁的高收入、高学历的时尚白领。 如今市值超过40亿美元的携程，在国内在线旅游市场业务量依然雄踞半 壁江山 。Expedia目前同时作为亿龙的控股股东，就未来而言，更像是携程、 去哪儿、Expedia中国的三足鼎立。去哪儿网荏苒面临着严峻的形式， 针对这种局势应该采取相应的策略：
四、基于7S模型的“去哪儿”网发展建议
制度（system）：建立觃范化的管理制度体系。建议根据实 际情况，制定适合自身特点的、适用亍企业的觃范化管理制度 体系，包括员工觃范、绩效考核、服务承诺等方面，幵根据发 展需要，不断完善相应的组织运行觃则，形成相对稳定的管理 制度体系。通过该体系的实施和不断完善，达到管理工作井然 有序、协调高效，提高整体效益的目的。 风栺（style）：将企业文化建设寓亍考核激励过程中。好的 企业文化可以有效指导员工行为，改变一些不良的习惯，但习 惯的改变不是一蹴而就的，需要不断进行强化；强化手段中最 有效的就是考核激励，员工对企业文化最深刻的讣识往往来源 亍企业对其的考核激励，这也是让企业文化落地的重要方式。 为此，建议在考核指标设置上，加入文化塑造因素，进而推劢 特色互联网企业文化的形成和完善。
二、市场营销模式分析 ————盈利模式分析
（1）盈利空间
随着生活水平的提高，越来越多的人周末及假期选择出游，加之互联网 的普及，网络在线旅游产品与服务风生水起。据艾瑞咨询报告显示，中国在 线旅游市场规模年增长率保持在30%以上，2014年规模将达245.6亿元。 携程网是在线旅游模式，相当于沃尔玛模式；去哪儿则是垂直搜索引擎模式， 二者有很大区别。目前去哪儿网已在深度旅游搜索领域“一家独大”，未来 中国在线旅游市场上，去哪儿网将会占据很大市场份额。
四、基于7S模型的“去哪儿”网发展建议
员工（staff）：大力实施人才战略。建议树立“以人为本”、 “重用人才”的理念，着力吸引四类人才：一是具备敏锐市场 洞察力和全局驾驭能力的职业经理人；二是具备丰富网络平台 企业运营经验的丏业人才；三是精通市场业务熟练的营销人才； 四是计算机等丏业技术人才。同时，通过强有力的激励措施和 富有吸引力的事业发展机会，留住人才、培养人才，逐步建立 起一支结构合理、素质优良的员工队伍。 技能（skill）：不断提升员工技能。创建良好的学习氛围，不 断鼓励和督促员工提升技能，建立健全有效的激励机制，鼓励 员工进行岗位创新；建立健全培训与教育的长效机制，开展企 业、研究中心和消费者的良性互劢，等等。
（1）依托庞大的客户量和合作商继续为客户提供全面精准的搜索服务。 “去哪儿”目前已经与大量酒店、航空公司的内部数据实现关联，这些需要大 量时间累积起的信任在短期内无法被复制。 （2）立足本身优势专注垂直搜索，为客户提供精准的服务。 （3）实行强强联合，加强市场推进。继百度投资3.06亿美元后，双方在用户共 享、垂直搜索等领域展开战略合作 。 （4）不断创新，推出新产品和服务，针对合作企业，去哪网推出酒店直通车和 酒店旗舰店，满足企业需求。对于搜素信息负的客户，去哪儿推出团购和送出 大量优惠券，对于特殊节日还有专门版块介绍，更加人性化和全面化。
二、市场营销模式分析 ————资本模式分析
去哪儿的创始资金只有25万美元，资金主要来源于融资，先后进行了 四轮融资：
二、市场营销模式分析 ————管理模式分析
1、优秀而丏业的管理团队
去哪儿网的观礼团队中包括专业的网站的运行和管理人员，专业的财务人员， 技术研发人员，及企业业务营销、业务、产品、人力资源的强大团队，这给企业整 体发展战略和公司业务的不断发展提供了强有力的保障。
二、市场营销模式分析 ————技术模式分析
（1）基本技术
1、垂直搜索引擎技术 它是针对某一个行业的专业搜索引擎，是搜索引擎的细分和延伸，是对网页库中的 某类专门的信息进行一次整合 。 2、基础服务技术系统 去哪儿网是一个相对来说技术上比较混合，业务上也比较混合的业务。积极开展移 动互联网。 3、用户服务技术系统、供应商服务技术系统 去哪儿网的核心技术为超大规模实时数据搜索技术，其核心技术实现了三到五秒 的时间从数百个数据源获得大量数据，处理并展现给消费者最新的在线旅游产品数据， 并能够同时服务数十万查询而保证服务的速度和效果。因而数据搜索的时效性能够有 效保证，而普通搜索引擎对数据的时效缺乏良好更新能力。正因为如此，去哪儿一度 超越携程等其它旅游网站而达到日均覆盖率第一。
三、去哪儿网SWOT分析
定位独特
融资得当
经济便捷
优势
技术优势
维持创新
三、去哪儿网SWOT分析 市场竞争激烈
去哪儿网是后起之秀，而庞大的中国旅游市场远 未成熟而且错综复杂，携程们的稳固地位看上去 又牢不可破。
劣 势
特色不在
国内的不少网站朝“去哪儿”方向的模仿，使用 垂直搜索的旅游网站越来越多。去哪儿和携程已 经越来越同质化。