华为的营销渠道ppt

终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”
销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作
以终端市场建设为中心；
渠道支持
由片面化转向全方位化；
渠道格局
由单一化转向多元化。
销量如何提升
PART 01
增加有效终端数量
措施
PART 02
√
失败业务经理的通病
开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； 被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； 安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； 工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
×
经销商是什么
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段，凭借其现有网络可 以让我们的产品低成本快速入市。
在市场培育发展阶段，厂家通过支持经 销商发展获取双赢，鱼水情深。
经销商是销售
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02 04
经销商是对手
我们的任务是协调和牵制经销商力量向 有利于企业的方向发展。
密集分销势在必行，经销商的核心竞争 力就是把产品快速搬运到众多终端。
经销商是搬运工
做好终端网络建设是必经之路
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为什么要实施目标管理 如何设定渠道建设总目标 渠道建设目标落地
渠道有哪些类别
0级渠道 生产企业
按 中 间 商 层 级
消费者
1级渠道 生产企业
零售商 消费者
2级渠道 生产企业
经销商 零售商 消费者
3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
企业为什么要执行经销制
深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？
原因 在于
国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂， 渠道中间商不可回避、无法替代。
01 企业的人手不够
没有足够的能独立开发、管理市场的庞 大业务队伍，是企业执行经销制的首要 原因。每个县设置一名业务不现实，大 批销售精英不好招，即使招得到，也未 必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后 果不堪设想。
02 企业对市场不熟
开发一个新市场，没有成熟的销售网络， 注定了要承担较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、地理、文化 了解不深，仅凭自身力量，能否快速成 功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业 的风险太大、成本太高。
答：高品质mp3 320k音质稍后发给你请彩 连接看不到追问我答：是不是庙很大的， 觉得崇拜时间很厉害答：小红莓乐队主唱 Dolores就是王菲曾经崇拜过的天才偶像。
目 录 01
CONTENTS
02
03
04
渠道概述 渠道建设 渠道管理 渠道规划
01
渠道是什么 销量如何提升
销量从哪里来 如何实现成功销售
谨慎选择开发优质经销商， 为成功销售奠定坚实基础；
为自己和经销商设定目标， 即终端的数量、质量目标；
PART 02
PART 03
围绕目标对经销商进行 辅导和激励。
如何开发优质经销商
实力认证
业务经理如何实现成功销售
开发/掌控优质经销商 是实现成功销售的基础
经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫 不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。
成功业务经理的特征
成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； 成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； 积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升； 工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。
03 ➢ 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向
04 ➢ 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力
05 ➢ 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路
06 ➢ 目标是管理经销商的基本出发点
为什么要实施目标管理
” 先有目标 才有工作
如果渠道建设没有工作目标， 则渠道建设工作必然被忽视。
业务经理
最重要的三件事
PART 01
做销售、做市场，就是 做渠道，这是业务工作 的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执 行，都要服从于、服务于渠道目标的实现。
不以渠道建设为中心，舍 本逐末，其他工作做得再 好也是徒劳无功。
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找 出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
渠道概述
渠道(英文为channel)通常指水渠、沟渠， 是水流的通道。但现被引入到商业领域，全称 为分销渠道(place)，引申意为商品销售路线， 是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一 定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以 达到销售的目的。故而渠道又称网络。按长度 划分渠道有长渠道与短渠道之分;按宽度划分有 宽渠道与窄渠道之分。
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华为的营销渠道ppt
培训人：HR主管 培训地点：会议室 （请在母版里编辑）
答：人类文明史上对于自然神的崇拜与信 在进入文明社会后大多保留了下来，尤其 对于中国这个早熟的社会而言，这种崇拜 祭祀已经形成了一整套的礼仪制度，“泰 封禅”就是祭祀天地的典型例子。答：因 你脑子有问题答：处于原始公社时期的人 已产生了原始宗教的概念，他们常以动物 其他自然物为崇拜对象。相传源于原始社
提高终端单店销量
业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终 01 端来，没有终端就没有钱途。
业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量 02 是重要的评判标准。
务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！
业务工作的核心是什么
= x 销量
渠道
（产品 + 价格 + 促销 + ……）
如何开发优质经销商 渠道建设目标分解
为什么要实施目标管理
目标 管理
目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工 的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并 通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上 地实现公司经营管理目标的一种管理方法。
01 ➢ 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收 获
02 ➢ 目标使我们感觉到工作的意义和价值
03 经销商拥有资源
经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力 资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟 当地相关部门有千丝万缕的联系，给予 经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可 迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太 大风险或花费太多投资。
销量从哪里来
现代企业成功销售 的一个基本法则
✓ 谁掌握了终端(零售商) ✓ 谁就掌控了渠道 ✓ 谁就是市场赢家