授权支付退库处理流程

授权支付退库处理流程
授权支付退库处理流程

通知

各预算单位:

一、为做好年底结账工作,财政局将于2014年12月25日注销授权支付额度。现将2014年额度结余注销申请表及额度恢复审批表上传于QQ群及一体化平台,请自行下载并于12月23日下午5点之前将电子档及纸质报表报到支出股室填列过程中请将公共财政预算及基金分开填列。

二、请认真查账对账,12月24日前将基本支出支用完,12月25日额度注销后,“基本支出”统一收回。如有多申请的“基本支出”请及时进行退库处理(退库流程见附注),年底基本支出一般不应有结余,若有结余部门决算需逐条写说明。

三、2014年部门决算报表及部门决算编制说明电子档已挂在一体化平台及QQ群,请各单位自行下载,部门决算会上不再发放纸质资料。

四、请将公务卡年报于2014年12月25日(星期四)下班之前报到国库股。谢谢配合!

云龙县财政局国库股 2014年12月22日

附注:授权支付退库处理流程

情况一:单位已完成额度到账通知书的确认,未将额度支出

(即未填写授权支付凭证)

处理方法及流程:

预算单位在预算执行系统下,以经办角色登陆→支付管理→计划管理→调减计划录入→查询调减计划(录入相应要素)→选中要调减的计划点击“录入”(录入要调减的金额及写好说明)→保存并送审(此时预算单位完成调减流程,计划调减送审到归口股室)

归口股室在预算执行系统下,以审核角色登陆→审核并打印四份盖章送国库股

国库股处理相应业务

预算股处理相关业务

流程处理结束。

情况二:预算单位已支用额度(即已经填写授权支付凭证到商业银行办理相关业务)

处理方法及流程:

预算单位将资金按照原途径退回国库(如:预算单位将多申请的额度——住房公积金100元转到专户,此时预算单位应先将转出的100元从专户退回预算单位零余额账户,再从零余额账户退回国库,自己退回的途径不能省略零余额账户这个中间环节)

同时,将支付该笔额度的授权支付凭证号提供给商业银行。

商业银行办理相应业务

预算单位在预算执行系统接收授权支付退款通知书→同时按照情况一的操作步骤调减计划。

销售流程--产品介绍讲义

产品介绍 销售流程产品介绍步骤的要点是举行一个针对客户的产品介绍,以建立客 户的信任感。现在业务代表必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的 相关产品特性,帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的。只有这时客户 才会认识其价值。直至业务代表获得客户认可--所选择的车合他心意,这 一步骤才算完成。 销售流程 产品介绍

流程图 及接待应对都要达到 热忱应对的水平,而 且要做好自我经管, 使每位客户感到满意 与信赖我们。 2.若有两人以上同行不 可忽视对其他人的招 呼应对。7.向客户确认你的理解。 8.提出满足客户需求的解决技术方案,推荐车型。 禁忌:在没有向客户确证你的理解前,不要进行任何产品介绍。

行为准则 建立客户的信任感 9.在客户表示最有兴趣 的地方开始介绍车辆 (六方位绕车介 绍),在此期间,要 不断地确认客户的需 求,并寻求其认同。 10.产品介绍的重点在 于将产品知识简洁 易懂地说到客户心 里,着重介绍直接 迎合客户购买需求 的车辆特性。可根 据客户的特性进行 分类,把握产品介 绍的大方向。 11.运用FAB销售技巧可 以让客户理解各项配 备和车辆特性所带来 针对他自身的客户利 益。加强对产品的信 心。 方法:F-Features- 配备 A- advantages-优势 B-benefits- 好处 F、产品的配备 在介绍产品特性时,必须针对客户需求。业务代表要 对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少,完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。 A、产品的优势 大多数客户在采取购买行动前,都会对其选择的商品 进行比较,因此,业务代表在介绍产品的特性之 后,需再就该项特性在市场上的优势做说明。 根据东风乘用车公司下发的相关资料介绍产品的优 势,最好确信该项优势的客观事实是可以量化的。 B、好处 介绍产品特性时,最后必须把内容转到产品特性能给 潜在客户带来的利益上。利益能清楚的说明为潜在客户 提供有价值的东西。而要说明利益,就一定要了解客户 的需求。只有能满足客户需求的利益,才会对客户产生 情感上的冲击。 产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些 令客户产生冲击的利益,才会令客户采取购买行动。 12.让客户积极参与车辆介绍,为客户开门请他入座,触摸、 操作车的各种配备和部件,并帮客户打开行李盖、引擎盖等,避免让客户自行动手。 注:客户坐在驾驶座时,车门是不是要打开,由客户决 定。交谈过程中业务代表和客户的视线高度要相称,注 意不要用视线高于客户的姿势交谈。 13.在整个介绍过程中应经常确认和证实客户对所介绍的特性 与优点是否理解。 14.提供可以提供的任何辅助资料,诸如配备表,产品比较资 料等等,它们可以强化你的介绍。 15.视情形可以利用竞争信息来区别NISSAN产品和主要的竞争 对手,例如强调指出下列情况: -竞争对手不具备的NISSAN车型专有的各种配备与特点。 -NISSAN车型的竞争优势。

完整版客户退货处理程序

文件编号: 版本: 1.0 程序客户退货处理文件名称: 2014年: 5月 1日生效日期 目的1.0 为规范客户退货管理流程,明确退货责任和损失金额,确保每批退货能及时妥善处置。。 2.0适用范围 适用于客户退回的所有成品及部件。包括质量问题及非质量问题 3.0职责 3.1品质部 3.1.1品质部负责对客户投退货质量问题进行原因分析,作出初步判定,提出处理方案。 3.1.2对退货产品进行入仓检验,并对质量问题提出具体的处理措施。 3.2仓储科 3.2.1负责退货产品的提货事宜。退货产品回厂时,通知品质部检验后安排入库。 3.2.2负责将退货产品发放给生产部处理。 3.2.3负责返修后的产品的发货工作 3.3生产部 3.3.1与品质部共同确定返修产品质量问题的处理方案。 3.3.2负责退货产品的返修工作。 3.4计划科 3.4.1负责返修产品拆单下单工作。 3.5财务部 3.5.1 负责退货损失及返修费用核算。 4.0流程描述 4.1 退货受理 4.1.1品质部接客户退货申请后,对退货申请进行分析,并作出初步判定: A 对无需退货的客户投诉,按客户投诉处理流程处理。

B 对于有返修价值且必须返厂处理的投诉产品,通知客户返厂维修。 C 对于有严重质量问题,终端客户不接受,经审批后,作退货处理。 4.1.2 品质部在作出退货判定后,开具客户投诉处理单,经生产部及相关单位审签后,经子公司总经理核准后通知客户退货。 4.2 退货物流安排 4.2.1 客户在安排退货后,将物流公司名称及物流单号发给品质部。由品质部将物流公司名称及物流单号填写在客户投诉处理单上,后转交给仓储科。 4.2.2 仓储科在接到退货通知后,联络物流公司安排提货事宜。 文件编号: 版本: 1.0 程序 : 客户退货处理文件名称 2014年 5月 1生效日期: 日 4.3.1 退货产品提回公司后,由仓储科通知品质部,由品质部安排对退货产品进行检验并开具退货产品检验报告。。 4.3.2 仓储科根据品质部退货产品检验报告,清点退货数量,安排入库。 4.4 退货处理 4.4.1 折价销售:对客户退货产品,品质部进行检验为合格成品但无法再销信给经销商的产品,由仓库直接安排入库。待统一进行打折处理。 4.4.2 报废:对于无法返修且无再利用价值的退货产品,按公司报废处理程序处理。 4.4.3 改材利用:对于无法返修或无法再销售的退货产品,发生产车间进行改材利用。 4.4.4 返修: A 品质部进行检验后,确定需返修的产品,由品质部会同生产部确认返修方案。返修方案确认后,由品质部将退货产品检验报告及客户投诉处理报告,移交计划科,由计划科统一下达返修生产指令。 B 生产部接计划科返修生产指令后,到仓库开单领取退货产品,进行返修。完成返修后,包装入库由仓库安排发货。 C 对于需要收费的返修产品,在确认返修方案,由品质部在退货产品检

渠道销售的流程与管理介绍

渠道销售流程与管理 渠道销售的特点 一、什么是渠道销售 渠道销售:说白了,就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式,主要工作内容有:如何开发与选择经销商,经销商的日常管理,如何协助经销商进行市场推广,日常维护等,并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略,有效激励经销商共同成长的销售过程 二、渠道销售的特点 1、产品性价比要高,在代理商当地一定要有竟争力,必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。 4、利润空间非常低,但是销量可以保障。 5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。 ●经销商是厂家进入新市场的入场券; ●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售,经销商 是厂家的区域销售经理; ●经销商是厂家的商业合作伙伴,两者之间的关系既有统一又有对立; 三、渠道销售的优势 1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升,最好的一种销售模式之一。 3、只要产品性价比有优势,服务与支持做到位,相对来说,可以稳定销量。 4、能够让我方人员产生最大化价值,避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源,能以最小的代价,打入一个新的区域市场。 四、渠道销售的弱点与风险 1、所有行为,必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作,重则惹上很多不必要的麻烦。 特别是对品牌的美誉度,会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额,利益利害关系,数值都会比较大,所以凡事必需按规则,按制度,凭 借自己的风险制度意识,进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻,会导致决策失误,产生严重后果。 目标与发展思路 一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路,实现600万/月的营业额。 2、以全国300多个城市为单位,以100%的开发率为目标开展工作。 二、打造《诚和兴》品牌 1、全国各个城市的数码市场,遍布我们的产品与宣传资料。 2、在各个媒体,推广平台上,遍布我们的品牌宣传与形象广告。 3、在产品、服务、宣传上,在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。 4、想办法与代理商一起共同打造品牌,营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。

销售退货作业流程

6、销售退货流程图 文件编号 GDSY-GZZD001 共 页 第3页共3页 编制部门 人事行政部 销售退货作业流程 生效日期 2018年 月 日 客户信息沟通 受理退货信息 退货的判定 不通过 通过 仓库验收 1 营销部:由客户向营销部提交退换货 ;申 请。 品管部:销售部判定是否接受退 货申请,若通过,确认退货相关物 流、退货明细,做好《客户退货处 理单》; 若不通过,则向客户反馈 不退货原因、结束流程。 仓库:仓库根据退货明细, 对客户 退货进行清点,如有数据不符,及 时向营 销部汇报,把退货放置于待 处理区,并按实际清点数量做好退 货入库。 品质界定 处理结果 车间返工入库 需要报废的产品 拆解报废 需要报废的产品 拆解报废 品质部:品质部对客户退货作出 品质界定以及处理办法 总经理、副总:货物的返工返修、 -降级(品质等级)、更换包装、报 I 废等,经批准后方可生效。 1 审批品质处理方案。 I I 生产部:领取客户退货,对其进行返 ;工返修、更换包装等,经品质检验合 :格,与仓库交接入库。 I 仓库:对需要报废的退货进行拆箱、拆 I 包装,提取可以再利用的物料。 仓库:仓库做好退货过程中的所有相 关数据往来帐,及时输入 ERP,确保 系统数据的准确性。

退货清点明细表: 序号 产品名称 规格型号 数量 件数 实收数量 数量差异 数据核对人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 仓库: 退货类型:□产品使用不合格 客户名称 (代码) 退货数量 要求补货 客户反馈信息: 客户退货处理单 编号: □产品进货检验批量品质问题 □规格不符合客户要求 □错发货 生产订单号: 退货申请日期 □是 要求补货日期: □否 退货处理方式:□退款 □其它 物流公司: 预计到货日期: 补货方式:□公司承担运费 □客户承担运费 营销部:

电商的退货流程规范文档

退货处理流程 一、目的 为使客户退货得到快速、有序的处理,让信息流和货流畅顺,明确各部门责任。 二、范围定义 2.1自退件----客户因质量问题退回我司的货品。 2.2在途退件----快递公司未曾妥投而退回我司的货品。 2.3拒收件----客户拒收而退回我司的货品。 三、权责 3.1客服部-负责客户退件的受理、处理过程的跟进。 3.2仓库部-负责退货数量的清点、质量问题的判定及处理方法的选择、处理后货品的发运, 以及退库、出库、调库手续的办理。 3.3采购部-负责质量问题件的具体退换落实工作。 3.4财务部-负责处理退款。 四、自退件的管理规范 4.1客服部确认客户自退内容; 4.2客服部每日更新《退货记录表》发给仓库和采购人员; 4.3物流部跟单员与快递员交接签名完成后,在《退件表》刷红记录。 4.4仓管员进行拆包并标识客户名称; 4.5货品移至“待处理区”,仓管员做一次检验并记帐; 4.6质检员依检验标准进行二次检验并反馈《退货质量检查表》中的检验报告内容给客服部; 4.7质检员将不良品标识不良因素; 4.8良品等待客服部下换货单后,物流部将原产品寄回客户,双程运费客服部通知客户承担。 4.9不良品入不良区。账务进出记录。 4.10仓管员定期督促采购部员安排不良品退厂,并开出《退厂单》,注意帐务上的扣减。 补充:1退货记录需要加入财务。

4.11自退件流程图 客服部确认退货原因以及确实可以退货 客服部每日更新《退货记录表》给仓库和采购 人员 仓库跟单员收到退货快递进行点数签名确认 六、在途退件的管理规范 62接到异地在途退件的信息------跟单员先行安排换快递补发货品。货品退回后,把新快递单到财务对接员处换回旧快递单废弃。 七、拒收件的管理规范 7.1仓库跟单员与快递员交接签名完成后,在《用户拒收件表》中刷红记录。 7.2仓管员进行拆包并标识客户名称; 7.3货品移至“待处理区”,仓管员做一次检验并记帐; 7.4质检员依检验标准进行二次检验; 7.5质检员将不良品标识不良因素。 7.6良品入小库。 7.7不良品入不良区。账务进出记录。 7.8仓管员定期督促采购部员安排不良品退厂,并开出《退厂单》,注意帐务上的扣减。7.9用户拒收件流程图 6.1接到在途退件的货品 补发。 跟单员收到快递员返回的货品, 根据客户资料马上换快递单

销售工作流程

销售工作流程 标准化文件发布号:(9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

销售人员工作流程 1、准备: (1)企业介绍、产品知识、行业背景、市场竞争 要熟悉本公司产品,了解行业知识,不能一问三不知,对相关产品要有领先客户的资料和知识储备。了解公司产品的种类,产品用途,目标客户,竞争对手情况,客户群体划分,价格范围,产品的价格组成等。熟悉行业的动态:公司在行业的地位,行业分布,行业动态,行业宣传,行业趋势等。 (2)产品优劣势分析(信誉、质量、价格、运输、仓储等等)(3)销售工具准备(产品样品、宣传资料、名片等等) (4)销售心态(成功、受挫) 销售人员最大的心理障碍是怕被客户拒绝,记住销售的目的是帮助客户解决他的问题,所以是共赢的事情。加入一家公司就要对公司有很强的信心。对产品的信心就是最好的去除拜访心理压力的解决办法。 2、激励:使自己的情绪达到颠峰状态 给自己确定一个合理的目标;精神饱满,充满自信。 3、寻找客户源:寻找潜在客户并加以分类 要有目的的,用合理的方法找到有效客户,我们选择正确的目标客户,是销售成功的基础。

4、了解顾客的问题,需求和渴望 了解顾客需求,知晓客户最想要的利益:价格空间、急需解决的问题。 5、做竞争对手的分析 与竞争对手的优劣势分析,真实、诚恳,突出优势。 6、加强与客户的双向交流 注意倾听客户的意见,即使客户的言论“荒谬无知”,也不可以打断客户的话,更不能表现在态度或表情上,由此可以深入了解客户意向。更可能让客户加深对企业与产品及业务员个人的好感,7、解决顾客的反对意见 事先把客户可能提出的问题一一列出来,然后再写出答案;提出对客户问题的解决方法并塑造产品价值,做让人信服的展示和讲解。 8、成交(不成交时留有余地,以便下次再协商和沟通) 9、要求顾客转介绍 10、售后服务

退货处理流程

退货处理流程 一、目的 为了规范客户退货管理流程,明确退货责任和损失金额,确保每批退货产品均能得到及时、妥善的处置。 二、适用范围 客户退回的所有成品,包括质量问题、非质量问题。 三、职责分工 1、销售部各销售点负责明确退货型号、数量、退货原因、分类标识、包装防护、数据的登记、传递、产品的交接、退货运输费用损失的统计。 2、仓储部负责将确认报废产品的型号、数量清点清楚,组织人员拆废交库。 3、工厂品保部负责客户退货的质量评审、责任认定、统计汇总。 4、制造分厂负责参加客户退货现场评审和责任认定,对留用产品由分厂领出后进行检查、返修、包装和重新入库。 5、工程部负责制定退货产品的返工、返修方案及费用明细。 6、质量管理部负责对批量性的或有争议的退货,到客户现场确认,回复整改报告,负责本流程的监督实施。 四、责任原因区分 1、分厂原因 纯手工作业造成产品外观、外形结构、尺寸、性能和混装等不合格导致的退货;

2、品质原因 由检验员错检、漏检造成批量产品不合格导致的退货; 3、技术原因 图纸设计分解或变更错误、变更不及时,工装模具、工艺技术不成熟,包装防护设计不合理等造成的退货; 4、采购原因 原材料质量问题造成产品外观、外形结构、性能等不良导致的退货; 5、销售原因 计划下达错误、装卸及运输变形或损坏(包括产品退货时的防护不当)计划变更、下达的订单计划未履行或未完全履行、产品使用损坏、产品改型等; 6、其它 对于由于销售员未及时反馈,造成呆滞时间过长导致无法认定责任的,一律视为销售部责任。 五、流程 (一)退货原因确认 无论是何种原因的退货,销售点业务员或由其安排人员应到主机厂现场对退货原因进行确认,对于批量性的或有争议的退货的退货,销售点有必要通知公司质量管理部质量工程师前往一同确认、商谈。经确认需退货的产品在退货前,业务人员或跟线人员需对退货产品分类标识,写明不合格原因,填写《客户退货责任鉴定报告》明确型号、数量、退货原因。

退货处理流程

退货处理流程Revised on November 25, 2020

退货处理流程 一、目的 为了规范客户退货管理流程,明确退货责任和损失金额,确保每批退货产品均能得到及时、妥善的处置。 二、适用范围 客户退回的所有成品,包括质量问题、非质量问题。 三、职责分工 1、销售部各销售点负责明确退货型号、数量、退货原因、分类标识、包装防护、数据的登记、传递、产品的交接、退货运输费用损失的统计。 2、仓储部负责将确认报废产品的型号、数量清点清楚,组织人员拆废交库。 3、工厂品保部负责客户退货的质量评审、责任认定、统计汇总。 4、制造分厂负责参加客户退货现场评审和责任认定,对留用产品由分厂领出后进行检查、返修、包装和重新入库。 5、工程部负责制定退货产品的返工、返修方案及费用明细。 6、质量管理部负责对批量性的或有争议的退货,到客户现场确认,回复整改报告,负责本流程的监督实施。 四、责任原因区分 1、分厂原因

纯手工作业造成产品外观、外形结构、尺寸、性能和混装等不合格导致的退货; 2、品质原因 由检验员错检、漏检造成批量产品不合格导致的退货; 3、技术原因 图纸设计分解或变更错误、变更不及时,工装模具、工艺技术不成熟,包装防护设计不合理等造成的退货; 4、采购原因 原材料质量问题造成产品外观、外形结构、性能等不良导致的退货; 5、销售原因 计划下达错误、装卸及运输变形或损坏(包括产品退货时的防护不当)计划变更、下达的订单计划未履行或未完全履行、产品使用损坏、产品改型等; 6、其它 对于由于销售员未及时反馈,造成呆滞时间过长导致无法认定责任的,一律视为销售部责任。 五、流程 (一)退货原因确认 无论是何种原因的退货,销售点业务员或由其安排人员应到主机厂现场对退货原因进行确认,对于批量性的或有争议的退货的退货,销售点有必要通知公司质量管理部质量工程师前往一同确认、商谈。经确认需退货的产品在退货前,业务人员或跟线人员需对退货产品分

保险销售流程及销售思路

; 一、保险产品的销售流程: 1、开场白:引起准客户的注意和兴趣,建立客户对我们的第一印象,让客户有兴趣的听产品内容 ↓ 2、产品介绍:(包括产品的保障范围、费用、年限) 让准客户清晰了解产品的客户利益,进一步引起客户注意和兴趣,激发客户购买兴趣 ↓ 3、疑义处理:在处理疑义的同时,增加客户的兴趣度,并更加认同产品,从而激发客户的购买意识,促成销售 ↓ 4、促成:让客户在潜意识里增加买单的欲望,促成客户作出决定,最终成交 ↓ 5、办理投保过程:最终确认客户投保的各项内容及客户的投保意愿,同时让客户感受到做了一个正确的决定。 二、疑义处理:异议处理贯穿全销售过程,其中包括了产品介绍内和产品介绍外 1、产品介绍内的疑义处理流程 1)、澄清:若没听清楚问题的先澄清问题,不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。 ↓ 2)、简单解决:简单的解决问题,避免说多被客户找出更多问题, ↓ 3)、回到产品销售流程:若无法确认客户是否听懂之前介绍的产品,可概括之前介绍过的内容,再回到销售流程。 2、产品介绍后的疑义处理流程 1)、澄清:若没听清楚问题的先澄清问题,不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。 ↓ 2)、同理/赞美:同理或赞美客户,让客户能够更好的接受我们的观点。 ↓ 3)、针对解决客户异议:仅针对客户询问的问题给予解决,切忌回答问题前附加一堆前缀或者是卖点。 ↓ 4)、从众心理加促成:从众说一两句话,切忌不要多说,一定要记住及时促成。 三、销售思路:产介促成后,客户拒绝时的异议处理方法 1、第一次:抛产品卖点+从众心理+促成 2、第二次:询问客户:“除了单位每个月在工资里面扣费的社保之外,您自己是否有单独在市面上买过其他商业保险?” a :没有买过 1)、可以通过灌输风险意识,激发客户风险意识:包括家庭责任感、举例子、经济角度正反面游说等。 ↓ 2)、从众心里+及时促成:及时促成检测前面的风险灌输对客户是否有效。 b :买过 1)先了解客户购买过的保险情况,可询问客户: 1、买的哪家保险公司产品? 2、保什么内容,保额多高? 3、一年缴费多少钱? 4、需要缴费几年/已经交了多少年? ↓ 2)、再针对客户保险不足的地方(如保额不足,保障内容不全面等),做比较补充,激发客户购买需求 ↓ 3)、从众心里+及时促成:及时促成检测对比保障不足的话术。对客户是否有效。 ’.

仓库退库、退货流程

仓库退库、退货流程 第 , 页共 3 页制定者:应豪制定时间:2010-5-19 仓库退库返回作业操作流程指导书一、目的 为明确仓库领料配料流程,确保账实相符,提高仓库运作效率,加强仓库管理的控制力 二、适用范围 公司原材料仓库 三、内容 3.1生产领用原材料退库 3.1.1 订单取消退库 生产部门领用的原材料因为订单取消的原因需要退库,必须将所需退回的材料分别区分放置,物料上放置好标识卡,清楚标明合同号、物料品名,型号,数量,批次号(材料批号),并填写检验申请单交给质量部检验,检验完毕后填写完整相应退库单,将合格数量和不合格数量标注清楚 仓库人员将退库的合格物料存放至原材料的相应库位,不合格品由检验确认是工废还是料废。工废料件由产线自行申请报废,料废物料退还仓库,仓库人员将料废物料放置入检验不合格品区域,等待退货,并录入系统 3.1.2 不合格品退库生产领用部门生产过程中的发现不合格零件首先由检验确认属性,属于料废物料方可退库。料废物料退库时,生产人员必须持不合格物料,不合格检验单,红色标识卡,到仓库退库。 仓库人员将不合格品放置入不合格品区,并领取同一品名、型号,相同数量的合格材料补给生产线,同时将仓库合格品发出,记录批次、数量,在账上NC ,

第 , 页共 3 页制定者:应豪制定时间:2010-5-19 库位录入不合格数量记录批次数量,并通知采购退货。 3.2 仓库退货 产线办理完不合格品退库流程后,仓库人员立即通知采购办理退后手续。采购人员联系供应商,确定退货日期,退货时,采购人员根据退货物料品名、型号、数量、退货原因,填写完整退货单,仓库人员根据退货单,发出不合格物料,系统输出相应数量。 , 第 , 页共 3 页制定者:应豪制定时间:2010-5-19 编制应豪审核批准 日期 2010-5-19 日期日期 ,

退货管理流程

、目的:为了规范管理退货,确保退货准确无误,合理保管、处理退货,减少仓库索赔。 二、范围: 适合所有产品退到 三、职责: a. 客户退货 1.汉高销售部提供系统退货单、或者澳丰运输部提供手工退货单。 2.仓管核对产品和退货单。 3.汉高AC仓库负责人----俞平退货单签字 4.仓库客服跟踪处理退货异常 5.仓库账务员系统帐处理,并保管退货单。 b. 供货商退货 1.仓库账务员打印手工退货单 2.仓管按照退单整理产品 3.仓库客服把退单提交到运输 4.运输负责退货 四、退货流程 a.客户退货 1.所有客户产品退货必须有退货单。 1.1正常流程应该是汉高销售部在客户退货时必须做系统退单。 1.2由于汉高销售还没有来得及做退单,货品已经退回仓库;或者是澳丰运 输问题导致退货,货物当场拒收退回,汉高运输部还未接到通知,此类

情况有澳丰运输部提供手工退货单,按照附件 1 格式填写齐全。 2.仓管按照退货单核对产品编号、数量、批号,无误签收确认,并将退货 单让汉高AC仓库负责人---俞平签字确认,仓库现场经理复核签名,然后仓管把退货单复印一份张贴在货品上,将货品放置在退货区;如果货品和退货单描述不一致,仓管拒收。 3.签收后的退货单交给仓库客服人员,客服汇总退货记录,跟踪退货 处理结果,并把处理方案反映给仓库现场经理。 4.现场经理按照处理方案,执行退货的分库、分区存放。 5?账务员按照处理结果做系统帐(SAP'WMS同时操作)并且把退货单分类存档。 6.汉高负责人俞平不能解决的《退货单》,会退给客服专员,统一归档保管。两周后必须跟催俞平,将未处理的退货及时处理;已经处理完毕的《退货单》账务员统一归档保管。 7.没有《退货单》直接将货品退到仓库的,仓库拒收。 8.一直无法解决的退货,每个月仓库项目经理汇总一次明细,以邮件的形式发给汉高,让汉高给予AC仓库一个方案或者结论。 9.退货处理存在三种方式: 9.1良品退货:已经明确处理方式,完成系统账面处理,按照处理方式将 货品从退货区转移到良品库位 9.2不良品退货:已经包括过期、破损的货品,已经明确处理方式,完成 系统账面处理,按照处理方式将货品从退货区转移到不良品区,张贴红色标识,标识上面写明退货日期、客户名称、品名规格、批次数量。

医疗器械产品销售流程

一、寻找潜在客户 1.通过拜访等各种途径,及时掌握客户(医院)的设备现有设备 情况,并向相关负责人(设备使用的科室主任、器械科长、主 管院长、院长等)递送资料、介绍产品。 2.和相关负责人了解医院下一步采购计划、意向产品及生产厂家、 价格、是否有前期合作,预算情况。 3.和相关的项目负责人保持沟通,争取运作采购项目的机会 4.收集客户信息,建立客户档案,等项目完成后五个工作日内将 客户档案整理并移交到公司档案管理部门。 二、有针对性的寻找产品 1.掌握客户的具体采购计划、对产品的具体要求、预算后,寻找 相应的厂家或代理商洽谈本项目所对应的产品的合作事宜。 1.1收集产品的彩面、型号参数、产品供货价、和市场参考成 交价 1.2索要授权、公司及产品的资质,请厂家提供备选的厂家和 产品 1.3商谈合同的细节,包括产品售后服务、保修期、付款方式、 发票类型等。 2.提供初步的产品型号和参数和客户沟通,确定供货产品型号和 参数 三、制作标书 1.关注招标网上公告,每是检索各地招标信息

2.招标公告挂网后购买标书 3.提出对拟投标公司和联系人的安排由经理最终确认 4.向中标的产品厂家索要相关的产品资质和公司资质(公司间的合作政策由总经理洽谈,合作细节由杨欠负责)5.整理标书资料 6.审核标书,确认投标文件内容 7.制作标书 8.准备投标保证金 9.准备好现场答辩资料 四、投标现场 1.提前查看开标现场 2.安排相关人员参加投标活动 五、中标后跟进 1.取中标通知书 2.医院方面 2.1与医院签订供货合同 2.2收取医院资质和医院的开票信息,告知医院我方的账户 信息 2.3供货 2.4协调安装调试的时间和培训时间,对设备进行安装调试 和培训;取回验收单,原件交财务复印件交档案管理备案 2.5赶写收款通知单给财务,财务准备履约保证金

物资退库管理办法

物资退库管理办法 1、目的 为了规范各项目现场退返物资的管理,保证退返物资质量情况得到鉴别使之合理再利用,节省项目成本,特制定本办法。 2、适用范围 本办法适用于各项目现场退返的物资及公司生产车间退库物资的处理。 3、职责 3.1 工程部负责提出物资退库申请;负责落实返回物资的清理清点工作;工程部经理或副经理负责核实申请单的描述与实物一致性和完整性;负责完成不良品的维修工作。 3.2 产品事业部负责退库申请单的核准并判断退库库别;负责指导工程部维修人员完成不良品的维修工作。 3.3 质量安全部负责对核准的退返物资进行检验并通知入库; 3.4 物资部负责对退返的物资进行账务审核;负责与供应商协调保质期内物资的维修方案和交期;负责退返物资的入库。 3.5 财务部负责退返物资的成本核算 3.6 公司其他相关部门在有需要时应配合责任部门共同完成退返物资入库工作。 4、流程及说明 4.1.流程图

退返物资流程图 工程部产品事业部工程部维修人员质量安全部仓库财务部公司高层会议售后维修更换/项目整体改造评审 生产余料退库 Y 财务成本 预估 项目售后人员或车间生产人员收集整理退返物 资 发回或带回 公司Y 工程师判定 N N 退供应商返修 检验指导 维修检验入库成本核算 Y 需 维修指导维 修入库 退返物资清记录 理、清点 工程师核准 并判定退库别 报废 填写退库申请 单无需维修 N Y维修记录检验记录报废记录 工程部主管审核 4.2流程说明 流程内容执行部门流程说明及注意事项 工程部、产品事业部根据需求下达物资退返指令。工程部门维修更换物资的退返需物资退返指令下达 工程部 /要产品工程师做技术判定,判定无需退返的物资可由现场人员做报废处理并通知物 产品事业部资部门入帐;产品事业部下达的整体改造指令需要提交评估报告至公司高层会议审 批并通报财务部门做成本评估,评审通过后以《技术更改通知单》形式下达执行。 财务成本预估财务部当产品事业部下达整体改造指令时财务部需要对改造成本做评估并上报公司高层退返物资收集整理工程部 工程部现场售后人员 /车间生产人员接到退返指令后按照要求对需要退返的物资进 行收集整理,确定退返数量及原因。 物资退返工程部 需要退返的物资由售后人员寄回或直接带回公司,要做好物资的保管工作。采用寄 送方式时应保证物资的包装完好,如有贵重物资需要退返时可申请专人专车运送退返物资清理清点工程部退返物资返回公司后由工程部进行清理清点,核实物资数量与完好性 填写退库申请单工程部退返物资清点无误后由工程部相关人员填写《物资退库申请单》,申请单应填写详细,请退物资的名称、型号、数量、退库原因及现状态必须写清楚。 工程部主管必须对提交的《退库申请单》进行审核,确保请退物资名称、型号、数 主管审核工程部量及现状态如实无误,并对物资退返原因进行确认。确认无误后在《退库申请单》 上签字并将申请单提交至产品事业部核准。 退库核准及判定产品事业部 产品事业部工程师对提交的《退库申请单》进行核准并对退返物资的处理方式进行 判定。 工程部维修人员在产品事业部工程师指导下对需要进行维修处理的物资进行维修退返物资维修工程部作业,维修时应做好相应的维修记录以备后期追溯。需要时可以申请设计人员协助 完成维修工作。 退返物资检验质量安全部质量安全部按照技术要求对退返物资进行检验,需要时应请求产品事业部指导完

施工材料管理方案:施工材料的领用、保管、退库管理方案

施工材料管理方案:施工材料的领用、保管、退库管理方案1.6.1材料管理制度 1、流程化管理办法 制定仓储各作业环节的详细流程,进行流程化管理。仓储作业严格按照流程进行,一方面可以明确各个人员的职责,提高作业的效率,同时使到每一个环节都可控,保证服务的质量;另一方面更有利于管理人员对作业人员工作评估考核,流程的不断优化也同时改进了整个项目的运作水平。所以,流程化管理是实现运作高效可控的重要途径,是精细管理的重要手段之一。仓储作业管理包括商品从入到出库之间的装卸、搬运、储存养护和流程化管理是细化到仓储管理的每一个环节,包括从订单接收、物资入库、在库管理、盘点、到数据录入、物资出库的每个作业过程。

2、关键点控制办法 关键点控制也是精细管理的重要途径之一,通过寻找作业流程中影响运作质量最大的关键点,并组织团队对其进行控制,从而保证了整体运作的质量。 我公司仓库作业的关键点主要包括以下几点: 针对以上关键环节,制定以下现场督查管理办法,成立督查小组对关键点进行控制: 质量主管为专门的质量控制人员,每天对以上仓储作业环节流程监督及质

量管理,并定期将督查结果及改进建议反馈给项目经理; ?设计相关的跟踪表格,由仓库主管对本项目的运作情况进行全程跟踪; ?建立定期汇报制度,助理必须每周向项目经理汇报项目运作情况,遇到异 常情况必须及时通知项目经理; ?设计好对仓库管理及作业人员的督查报告,通过:“问题记录一问题汇总 一分析问题一改进方法一改进实施一效果评估一重新督查记录”的质量管理步骤,不断提高作业效率及质量; ?进行现场追踪考核,项目经理不定期到场对作业进行现场监督; 3、对仓库作业时间管理 对仓库作业各环节采取时间考核管理办法:首先根据正常作业速度制定各环节完成的必需时间,要求作业人员进行时间登记,质量主管进行时间的统计分析,根据分析结果对人员工作能力进行客观评估,同时制定并下发改进措施,通过不断的改进,保证仓库作业能潢足客户的时限要求。 4、仓库日常安全管理 ?仓库系货物保管重地,除仓管人员和因业务工作需要的有关人员外任 何人未经批准不得进入仓库。 ?因业务工作需要需进入仓库时,必须先办理入库前的登记手续并要有 仓库人员陪同,不得独自进仓,凡进仓人员工作完毕出仓时,仓管 人员应对其检查。 ?一切进仓人员不得携带火种、背包、手提袋等物进仓。 ?仓库范围及仓库办公地点不准会客,更不准围聚闲聊,不准带亲友到 仓库范围参观。 ?仓库范围不准点火,也不准放易燃易爆物品。 ?仓库不准代私人保管物品,也不得擅自答应未经领导同意的其他单位 或部门的物品存仓。 ?仓库应定期每月检查消防设施的使用实效,并接受领导监督检查。 ?保持每天的日常安检与记录,发现异常及时处理。物资储存根据其特

RMA(客户退货流程处理)

RMA RMA是Return Material Authorization的英文缩写,即退料审查。是处理用户不良产品退货、换货的主要流程。当用户所使用某产品或部件不能正常工作时,将发起一个RMA流程,首先用户必须填写RMA申请单,然后RMA 的处理人员将对该RMA申请进行审查,例如是否在保修期内等,然后分配一个RMA号给该申请单。并有3种处理方式,一种是换货,通知用户寄回RMA件,确认收到后寄出新的产品或部件(有时,也可能先寄出新货品),同时寄出发票(有金额或无金额,红字发票冲账,新开发票按再销售处理),新品发货走正常订单处理流程,退回的RMA件做入库处理;第二种方式是退货,退回货物后付钱或增加信用余额,同时走红字发票冲账。第三种方式是维修,收到RMA件入库后,开出维修通知单或服务通知单,在维修完成、服务确认后,发货或用户取货时,再做收款和财务处理。 RMA从财务的角度过程清晰,计算简单。从品质管理的角度,处理速度块,客户满意度高。在企业中,有时还要走对供应商的RMA处理,只是过程刚好相反。 一组 RMA 代表一组资讯,其中包括识别编号(ID)、状态、和一些与退回者、退回主旨等相关的说明资讯。就成本管理层面,系统提供完备的整合与稽核。当维修和替换业所衍生的供应料品,使得成本议题更形复杂,特别是当您考虑到原来的客户订单资讯不存在或是不能与配销模组直接连结时,或者原先的料品维修是委外作业而配销模组并不能与外包管理模组直接连结时。 RMA是出货产品经过客户使用后发现问题(软件硬件功能,外观等质量)而退回给生产商的产品工序,这个工序包括产品维修,产品的升级,产品的维修报告和记录,还有当前状态指示和整体流程。 RMA:在一些知名大公司是起到举足轻重的作用,特别是一些EMS公司,RMA 的存在是必然的也是重要的,对生产商来说是可以起到一个减少生产工艺问题,对客户的负责,自身的商业价值提高。第二对客户来说起到一个对销售产品质量保证,改善以后的改进和升级,自身商业利益所在,对自己客户的负责。RMA应该和生产部门分开分析有利于监督和质量分析的保证。一个权威的RMA-team应该是由资深技术人员,质量人员,操作人员,还有后台运作人员组成。。 RMA = Return/Reject Material Authorization(退货授权) 退货授权:是当客人提出产品出现品质问题需要退回时,公司对客人提供的资料进行分析,认为确属本公司责任而同意退货的状况下,授权客人将不良品退回。通常,在最初的合约中,就会将RMA条款明文订立。需要进行

仓储部退货流程

仓储部退货作业办法 1目的 规范仓储部的退货作业,保证退货及时准确进行。 2范围 适用于仓储部退货作业。 3名词解释 正常退货: 因客户订单错误或销售内勤组单错误等,在最短的时间内返回公司的产品。 质量退货: 在保质期限内,出现由于公司及其它原因造成的质量不符合标准的产品。 滞销退货: 因市场销售迟缓而产生的还没有变质的退货。 特殊退货: 因特殊情况下的退货(如冷货退货)。 4职责 4.1品控部: 负责公司退货的品质验收。 4.2仓储主任: 负责监督和管理整个退货流程。 4.3仓库帐务: 负责对所有退货数据的电脑输入。 4.4仓库管理员: 负责清点数量和保管退货产品。 5作业内容 5.1正常回库:对于正常退货,仓库管理员收到退货产品和退货 单(必须由车队主管签字确认),经品控验收后直接放入良品区域,作为正常出货产品。仓库帐务凭正常退货单,当天把数据输入电脑中。 5.2质量退货:因公司产品本身质量问题及其它原因,仓库管理

员收到退货后,立即放入不良品区域,不得与良品区域混放在一起。品控验收后,依照相关公司条款处理。如要报损时,必须有相关部门领导审批和公司高层领导确认的报损单,仓库管理人员凭签字确认的报损单与品控检测人员作现场处理。仓库管理人员不得私自销毁处理品。 5.3滞销退货 (1)仓库管理员收到车队运输回的退货产品时,应在第一时 间与车队负责人核实退单和退货的产品。 (2)核实退货单时,如发现退货单有不符合公司规定的退货 流程或退货产品明显不符时,应及时上报仓储部主任,由仓储主任汇报各个部门。 (3)无退货单时, 仓库管理员一边清点退货产品,一边应及 时催销售部内勤人员补单,并告知仓储主任。 (4)核实退单无误后,通知品控部检测人员到现场验收退货 的品质状况。仓库管理员要积极主动配合检测人员的验收,并按检测人员的要求来处理退货产品。 (5)仓库管理员按检测人员验收结果分类、分项,分级别 来处理。对于A级产品,应及时归入仓库的正常出货区域中正常出货;B级产品放入待处理区,等待销售部的限期处理;如销售部在长时间内未处理,由仓库管理员通知品控检测人员确认并当场处理。不良产品应放入不良品区。 (6)特殊退货:如冷货退货,因冷货产品储存条件特殊;为了 确保冷货产品不受环境的影响。退货产品到公司后,仓库管理人员第一时间将产品放入冷货库位中,再通知品控部检测人员验收。对不良产品要及时挑选出,避免影响库内的其它产品。不良

保险销售流程及销售思路

一、保险产品的销售流程: 1、开场白:引起准客户的注意和兴趣,建立客户对我们的第一印象,让客户有兴趣的听产品内容 ↓ 2、产品介绍:(包括产品的保障范围、费用、年限) 让准客户清晰了解产品的客户利益,进一步引起客户注意和兴趣,激发客户购买兴趣 ↓ 3、疑义处理:在处理疑义的同时,增加客户的兴趣度,并更加认同产品,从而激发客户的购买意识,促成销售 ↓ 4、促成:让客户在潜意识里增加买单的欲望,促成客户作出决定,最终成交 ↓ 5、办理投保过程:最终确认客户投保的各项内容及客户的投保意愿,同时让客户感受到做了一个正确的决定。 二、疑义处理:异议处理贯穿全销售过程,其中包括了产品介绍内和产品介绍外 1、产品介绍内的疑义处理流程 1)、澄清:若没听清楚问题的先澄清问题,不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。 ↓ 2)、简单解决:简单的解决问题,避免说多被客户找出更多问题, ↓ 3)、回到产品销售流程:若无法确认客户是否听懂之前介绍的产品,可概括之前介绍过的内容,再回到销售流程。 2、产品介绍后的疑义处理流程 1)、澄清:若没听清楚问题的先澄清问题,不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。 ↓ 2)、同理/赞美:同理或赞美客户,让客户能够更好的接受我们的观点。 ↓ 3)、针对解决客户异议:仅针对客户询问的问题给予解决,切忌回答问题前附加一堆前缀或者是卖点。 ↓ 4)、从众心理加促成:从众说一两句话,切忌不要多说,一定要记住及时促成。 三、销售思路:产介促成后,客户拒绝时的异议处理方法 1、第一次:抛产品卖点+从众心理+促成 2、第二次:询问客户:“除了单位每个月在工资里面扣费的社保之外,您自己是否有单独在市面上买过其他商业保险” a :没有买过 1)、可以通过灌输风险意识,激发客户风险意识:包括家庭责任感、举例子、经济角度正反面游说等。 ↓ 2)、从众心里+及时促成:及时促成检测前面的风险灌输对客户是否有效。 b :买过 1)先了解客户购买过的保险情况,可询问客户: 1、买的哪家保险公司产品 2、保什么内容,保额多高 3、一年缴费多少钱 4、需要缴费几年/已经交了多少年 ↓ 2)、再针对客户保险不足的地方(如保额不足,保障内容不全面等),做比较补充,激发客户购买需求 ↓ 3)、从众心里+及时促成:及时促成检测对比保障不足的话术。对客户是

仓库退库退货流程

仓库退库退货流程 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

仓库退库返回作业操作流程指导书 一、目的 为明确仓库领料配料流程,确保账实相符,提高仓库运作效率,加强仓库管理的控制力 二、适用范围 公司原材料仓库 三、内容 3.1生产领用原材料退库 3.1.1订单取消退库 生产部门领用的原材料因为订单取消的原因需要退库,必须将所需退回的材料分别区分放置,物料上放置好标识卡,清楚标明合同号、物料品名,型号,数量,批次号(材料批号),并填写检验申请单交给质量部检验,检验完毕后填写完整相应退库单,将合格数量和不合格数量标注清楚 仓库人员将退库的合格物料存放至原材料的相应库位,不合格品由检验确认是工废还是料废。工废料件由产线自行申请报废,料废物料退还仓库,仓库人员将料废物料放置入检验不合格品区域,等待退货,并录入系统 3.1.2不合格品退库 生产领用部门生产过程中的发现不合格零件首先由检验确认属性,属于料废物料方可退库。料废物料退库时,生产人员必须持不合格物料,不合格检验单,红色标识卡,到仓库退库。

仓库人员将不合格品放置入不合格品区,并领取同一品名、型号,相同数量的合格材料补给生产线,同时将仓库合格品发出,记录批次、数量,在账上NC库位录入不合格数量记录批次数量,并通知采购退货。 3.2仓库退货 产线办理完不合格品退库流程后,仓库人员立即通知采购办理退后手续。采购人员联系供应商,确定退货日期,退货时,采购人员根据退货物料品名、型号、数量、退货原因,填写完整退货单,仓库人员根据退货单,发出不合格物料,系统输出相应数量。

BYD销售流程--产品介绍

六方位绕车介绍产品介绍以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。重点要强调产品、服务给顾客带来的利益(FAB 法)。在产品层面上建立顾客的信心。如果在介绍期间,顾客说:“是的,这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。产品介绍的目的是什么?思考:如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话,他就很可能订购一辆。如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话,他就可能更快的进入“协商”阶段。好处解答疑惑给予信心关键词我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。我希望有一位对产品十分了解的销售顾问,他能明白、准确的回答我的问题。我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。我希望能自由收集我所需要的信息,而不必承诺今天我将购车。客户期望(客户心理)销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处,这将会使客户确信他的需求已被了解。销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望,这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。关键行为产品介绍技巧什么是FAB介绍法 Feature 产品或服务的特征或属性。如:后视镜的自动折叠;侧气囊;ABS+EBD 等。 1、产品介绍的方法 FAB介绍方法 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处,如省油,安全等。 FAB介绍方法的展开方式Feature Advantage Benefit 简易地介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时,必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节充分

了解。但是对客户介绍多少,完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。特别说明此特点的优势在哪里。大多数客户在采取购买行动前,都会对其选择的商品进行竞品比较,因此,销售顾问在介绍产品的特性之后,需再就该项特性在市场上的优势做说明。该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时,最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益,才会令客户采取购买行动。因为……所以……对您而言……配置( Feature )冲击( Impact )利益(Benefit)感受(Sensibility) F(Feature)B(Benefit) S(Sensibility) I(Impact)我们拥有什么样的配置这项配置能给客户带来什么好处引导客户亲自感受一个具有冲击性的情境 FBSI销售法 FBSI销售法示例折叠硬顶比亚迪S8拥有折叠硬顶技术,能够在25S内开启和闭合折叠硬顶,对您来说S8不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由畅快的感觉,更能在必要时变为优雅的轿跑,让您尽情享受美妙的休闲时光,您看敞蓬打开后,心情立刻就觉得很舒畅,这种感觉只有S8才能够带给您,您试想一下您开着S8在海边兜风,车里坐着您的家人和朋友,大家一起沐浴在温暖的阳光下,呼吸着清新的海风,看着海天一色的景色,是多么令人羡慕的生活啊。标准句式:拥有……对您来说……感觉……试想…… SAB:解决方案、优势、利益 NBS:需求、利益、解决方案 FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据 NFAB:需求、配置、优势、利益 NFABIE:需求、配置、

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