第6章 终端渠道管理

4、终端分级：根据各终端所处位置、营业面积、家电区 营业面积、社区经wk.baidu.com条件、营业额、外在形象、知名度、 信誉度、客流量、xx月均销量等情况，将零售终端分为A、 B、C三级。
对不同级别的终端制定相应的投入政策和拜访巡察周期： A类终端：必须设立专职导购人员，优先投放演示台和形象柜等大 型固定POP，保证货源充足。经销商人员至少每周拜访巡察一次。 B类终端：由经销商提出申请，根据需要投放演示台和形象柜等大 型固定POP，优先供货。 C类终端：不再设立专职导购人员，原则上不再投放演示台和形象 柜等大型固定POP。
第６章 渠道终端管理
本章内容


一、渠道终端管理的含义及重要性 二、渠道终端建设 三、渠道终端要素及运作方式
一、渠道终端管理的含义及重要性

渠道终端管理的含义：
终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的 管理。 终端管理的最终目的，就是要让零售店乐得卖（知道如 何卖并愿意尽力去卖），消费者乐得买（让消费者买得轻

松、买得愉快，让他好找、好挑、好拿）。
一、渠道终端管理的含义及重要性


终端管理的意义：
1.使消费者对企业产品产生注意； 2.促使消费者去买企业的产品; 3.加强广告及行销策略的效果; 4.使消费者很容易买到企业的产品; 5.树立良好的品牌形象; 6.建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度。


6、卖场公关：有效利用公关手段，建立良好的卖场关系， 不但能够取得卖场对的支持，甚至还能打击竞争对手的气 焰和阻击竞争对手进入，提高卖场壁垒。

公关大忌：平时不拜佛，用时烧高香。

7、终端销售人员的培训与管理（培训、激励、控制）
i. 制定导购人员的培训、考核、奖励等制度 ii. 制定导购员培训手册，做到人手一册。内容包括：产品性能、功 能、使用方法、卖点及如何回答顾客相关问题和导购技巧、沟通技巧、 商场公关、礼仪、着装等培训内容。 iii. 考核主要以销售量为主，同时考察其出勤、工作态度、对本产 的熟悉程度等，月底以书面形式进行考试，综合评定。 iv. 制订销售提成制度，对于销售业绩突出的个人在基本提成 的基 础上，实行额外奖励。如：在完成基本销售任务的基础上，对超额部 分进行高额奖励，或在月底进行实物奖励。



5、终端拜访巡察：终端巡察指xx市场专员与经销商拜访终 端工作人员和在卖场观察消费者购买活动及工作管理行为。 内容如下：
A、xx产品的陈列和POP的摆放是否符合规范，并填写零售终端工 作考核表，如灯箱照明； B、各竞争产品厂家的终端市场促销活动，收集信息，及时反馈至 公司； C、收集信息，及时反馈至公司； D、询问导购员所面临的工作困难，解决导购员所面临的问题。观 察到购员的工作干劲，精神风貌，考核其绩效。 E、根据需要拜访卖场的管理人员。
硬终端建设:
1、硬终端建设一个中心：标准化 一个完整的售点包装工作分为两个部分是缺一不可的： 1.告知用POP：主要用于告知现在促销产品、热卖产 品及零售价格等促销信息。主要以活动海报、手写海报、 宣传单张、条幅等。 2.形象用POP：主要用于体现品牌诉求、产品诉求的 理念，营造品牌气氛同。主要以易拉宝、X展架、吊旗、 拉网展架等。 见POP运用：

2、硬终端建设的两个重点： 店面生动化包装 柜内生动化布置
三、渠道终端要素及运作方式

见丝宝终端营销
二、渠道终端建设
软终端建设:

1、建立动态终端报表，每月对区域市场所属终端的数量、 变化、质量等变动情况进行汇总，根据报表制定改进、提 升措施。 2、 制定统一的终端位置、终端形象、产品陈列、促 销品摆放等执行标准，每月不定期机动监测，并制定奖罚 政策。 3、 制定终端导购员评审管理体系建立导购员档案， 记录个人基本资料、培训情况、考核结果、导购技巧评定 级别、每月业绩、产品陈列及促销品摆放打分等