渠道终端管理条例

渠道终端管理条例

企业要想求得良好的生存和发展环境，就必须实行一整套营销规划与整合，而多种营销活动和多种传播媒体的广告宣传活动，最终都要归到销售场所——渠道终端，这样就要求渠道终端管理走向规范化、程序化和制度化。为实现对渠道终端全过程的进一步规范，进而达到最终的促销目的，特制定本制度。

第一章终端人员的要求及行为规范

第一条：终端人员纪律要求

着装整齐，言行举止谦虚、文雅，维护公司形象，不得在药店嘻笑打闹，不得以公司名义办私事或其它有损公司利益的事情。

第二条：终端人员应具备的素质要求：

●自信：终端人员要有自信心，不怕困难，推销产品首先推销的是个人的素质。

●勤奋：做到手勤、嘴勤、脚勤，勤奋的工作用业绩来说明成绩。

●谦虚：营销工作是动态的，必须谦虚学习，及时调整，明白自己应该干什么，怎

样做，如何做得更好。

●敬业：对本职工作忠诚，对产品忠诚，对公司忠诚，不谈论不利于公司的话题，

脚踏实地，做到今日之事，必须今日完成。

第三条：终端人员应掌握可对外宣传的企业基本情况。

●企业的名称，基本架构，职能，负责人。

●企业经营理念，市场定位，荣誉称号。

第四条：终端人员应掌握的产品知识。

●产品的品名，其主要成份、性能、产地、功效及作用。

●了解产品的品质、市场、发展等方面的竞争优势。

第五条：终端人员必须对所辖区内的终端情况（药店、诊所、医院、超市）有一个具体的了解（包括布局、资信、历史）并确定合理的规划，对已铺货的终端情况必须详细的了解，并建立客户档案，及时填写《零售网点资料卡》《经销商档案》。客户

档案应每月修正一次，并详细记录名称、地址、电话、负责人姓名、性别、年龄、爱好、特长、营业面积、日常销售、竞品状况等基本情况。

第六条：终端人员应了解公司产品的价格操作原则。

●掌握产品进入终端的出厂价、批发价、零售价以及所能承担的扣率。

●及时反馈本地市场的产品价格变化。

第七条：及时拜访客户，对重要的客户在拜访时，应提前约定时间，备全各类用具（如样品、价格表、产品介绍、说明书、名片等），准时拜访。

第八条：终端人员应具备一定的谈判能力和推销技巧。

第九条：终端人员必须建立工作日志制度，将当日工作情况、信息的反馈记录在公司规定填写的表格上，按规定时间送审并备案。

●对于要求填写的表格必须做到内容真实，有参考价值。

●对本日工作中听、看、想到的信息进行分析记录。

第二章客户档案的管理

第十条：加强对终端渠道“客户档案”的建立，填写建档，妥善保存，加强管理，充分利用。建档管理应注意下列事项：

●终端人员在访问客户后应立即填写相关表格并归入档案。

●客户档案的各项基本资料必须填写完整。

●终端人员应该充分利用客户资料并保持其正确性。

●建立专用档案柜，放置终端客户资料，并由专人负责保管。

第十一条：地区负责人督促并监督终端人员善加利用终端渠道的“客户档案”。

●地区负责人每周检查终端人员的客户档案一次。

●督促终端人员访问时依规定参考“客户档案”中所列内容。

●终端工作人员访问时，只携带当天需访问的客户资料。

●终端人员访问结束，应交回“所访问客户档案”并填入相关资料。

●每月地区负责人应分析客户档案，作为调整终端人员阶段性工作的方向。

第十二条：分销渠道的档案管理

●加强分销渠道的管理，地区应建立完整的分销渠道档案，县级办事处应建立终端

分销档案。

●建档范围：《经销合同》，经销商营业执照，税务登记证，药品经营许可证等复印

件；《经销商考察评估表》，《经销商定期评估表》。

●划分客户等级，确定客户访问计划。

分级标准：将地区所属客户按地理位置、经营规模、经营状况、信誉度、回款周期等综合因素分成A、B、C三级，

数量确定方法如下：

A级客户数=客户总数×1/6 B级客户数=客户总数×1/3

C级客户数=客户总数×1/2

A级客户每周拜访3次，B级客户每周2次，C级客户每周1次

●对客户进行路线分类，制定路线图。

划片：按地域、药店级别合理匹配

●对客户投诉进行协调处理并将结果文字备案。

第三章铺货的管理与控制

第十三条：选择经销商的要求及考察内容：

●经销商的道德声誉，经营管理能力，市场覆盖能力和综合财务能力。

●维护公司定价政策和严守行业规范。

●保持足够存货的资金能力和市场增长的投资资源能力。

●经营本行业产品的经营资格和经营年限，经营场地。

●对新产品的市场开发及分销力度。

按以上内容考虑经销商并填写《经销商考察评估表》进行管理。

第十四条：定期评估

●对进行合作的经销商每隔3个月要进行评估，评估内容：合同执行情况；分销网

络的覆盖和通畅性；双方合作的亲密度；财务资金的保障能力及信誉度等。

●评估人为地区经理、地区主管会计。县级办事处主任参与评估，评估后填写《经

销商定期评估表》并存档。

第十五条：合同管理

●凡经考察符合公司要求并予以经销的单位，必须与我公司签订公司统一文本的《经

销合同书》。根据公司管理制度并要求签订的《经销商合同书》一式三份，寄省联

管处审批后方能盖章签订，如未经上级批准签订或不符合公司统一文本要求的《经

销合同书》，随意签订造成损失，除对直接人员追究全部经济责任外，公司还将追

究管理者的管理责任。

●经销合同的原则规定（如有出入，以财务部的统一规定为准）：

➢经销期限：经考察后初次合作的经销商，经销期限规定为6个月，经定期评估合格的经销商，经销期限为1年，但不得跨年度。

➢限定销售区域：在根据市场划分后的区域范围内进行销售。

➢价格政策：必须维护公司制定的批发及市场零售价格体系。

➢零售网络铺货要求：在规定时间内对所属区域主要零售网点铺货到位。

➢货款结算：第一笔货款收回后，方可发出第二批货物。如有特殊原因，发出第二批货物后，第一笔货款未能及时收回，最长期限不得超过15天，（或在第三

批货发出之前收回）。

第十六条：价格体系结合地区实际具体操作（以财务部的统一规定为准）。

第十七条：终端冲货的控制与处罚

●地区市场应在本区域范围内销售产品，在未经上级主管部门批准，任何情况下，

任何人不得以任何方式直接或间接跨区域销售，否则视为冲货。

●地区市场应加强对经销商出货渠道的控制，结合终端销售量分析其要货是否正常，

对不正常的出货应提出异议或提出警告。

●在所辖区域内发现外地冲货，应立即将具体批号、数量、价格等情况报省联管处，

由省联管处核实并调查货物来源，把调查结果报综合运营办。

●各地区市场部若违反规定，擅自进行低价出货、或经销商选择不当及控制不严而

造成的跨区域销售，一经发现，交由综合运营办处理。

第四章硬终端的理货

第十八条：企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过份倾斜广告拉动市场的作用，忽视