房地产营销策划培训课件
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房地产策划师基础知识培训讲义课件
房地产策划师职业道德是社会道德意识形态的重要组成部 分之一，是社会为了调整房地产策划师之间以及房地产策 划师与顾客及社会之间的关系，要求房地产策划师遵循的 行为准则。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
2024版房地产培训ppt课件完整版
限购限贷政策
政府通过实施限购和限贷 政策，控制投资投机炒房， 稳定市场秩序。
土地供应政策
土地供应是房地产市场的 基础，政府的土地供应政 策直接影响房地产市场的 供求关系和价格水平。
税收政策
政府通过调整房产税、土 地增值税等税收政策，调 节房地产市场的发展速度 和方向。
未来发展趋势预测
智能化发展
绿色化发展
案例分析
结合具体项目案例，分析融资渠道的选择和融资成本优化措施的 实施过程及效果。
绿色建筑与可持续发
05
展在房地产行业应用
绿色建筑概念及标准解读
绿色建筑定义
遵循节能、环保、可持续发展原则，在建筑全寿命周期内， 最大限度地节约资源、保护环境和减少污染，为人们提供 健康、适用和高效的使用空间。
绿色建筑评价标准 包括节地与室外环境、节能与能源利用、节水与水资源利 用、节材与材料资源利用、室内环境质量、运营管理六类 指标。
房地产项目策划与定
02
位
项目前期策划工作流程
明确项目目标
确定项目的投资目标、 市场定位、产品规划等
关键要素。
组建项目团队
根据项目需求，组建具 备专业知识和经验的策
划团队。
市场调研
收集项目所在区域的市 场、政策、竞争对手等 信息，为项目策划提供
数据支持。
制定项目计划
根据项目目标，制定详 细的项目计划和时间表。
市场调研与数据分析方法
市场调研方法
采用问卷调查、访谈、观察等方 法收集市场信息。
数据分析方法
运用统计分析、趋势分析、竞争分 析等方法对收集的数据进行处理和 分析。
市场预测
基于历史数据和市场趋势，运用预 测模型对项目所在市场进行预测。
房地产销售培训PPT(共 108张)
房地产销售培训PPT第一篇：市场概述本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。
随着城市化进程加速，房地产市场持续火热。
与此同时，政策调控、房贷利率等因素也在不断调整，对房地产市场产生影响。
因此，房地产销售人员需要对市场进行深入了解，才能更好地开展销售工作。
第二篇：销售策略分析本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。
销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。
本章将介绍常见的销售策略，如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇：客户拓展技巧本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧，包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇：房源挖掘技巧本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。
除了客户拓展，房源挖掘也是房地产销售的重要环节。
本章将介绍如何有效地找到好的房源，如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇：交易技巧本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。
包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇：销售管理本章主要介绍房地产销售中的管理问题。
包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。
良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量，从而实现销售目标。
结语：以上是本次培训PPT的内容及大纲，希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解，注重细节，灵活运用所学技巧，不断提高自己的销售能力。
房地产营销策划培训 ppt课件
策略 低开高走 高开高走 高开低走 稳定价格策略
策略适用情况
此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期 房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差 户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型 的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。
此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高 档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较 好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成 “母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。
ppt课件
11
项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划 市场推广
项目定位 物业发展
营销策略 执行方案
市场研究 项目定位 物业发展
销售执行
ppt课件
12
第一阶段 可 行 性 研 究
ppt课件
13
可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。
• 是项目投资决策的依据 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
ppt课件
30
4、价格定位
价格定位的考虑因素：
竞争项目的价格定位 产品的特色 开发商的品牌 未来的市场状况 ……
ppt课件
31
三、物业发展
规划设计建议 • 总体规划建议 • 建筑风格建议 • 园林设计建议
产品建议 • 建筑单体建议 • 户型、面积建议 • 户型配比建议 • 户型设计细节建议 • 装修标准建议
ppt课件
4
市场分类
房地产一级市场：房地产一级市场又称土地市场，是指国家国有土地使用
权出让给房地产发展商的过程。房地产一级市场实行国家垄断。政府通过
房地产营销策划知识培训课件PPT模板
居住郊区化 产业郊区化 消费郊区化
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地 带 而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈 层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman） 此阶段的北京对周边城镇以 涓滴效益 为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度； 营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地 带 而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈 层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman） 此阶段的北京对周边城镇以 涓滴效益 为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度； 营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目
2024版最新房地产策划基础知识培训ppt课件
适老化设计
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
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03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
房地产营销策划 ppt课件
通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息引导消费者的 消费欲望，从而实现购房。
客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼 盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值。
巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易。
与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金、首期房款。
对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老 业主带新客户。
房地产营销策划
30
（2）收款方式
现金收款 支票收款 银行存折 客户提供账号
（3）工地参观
公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到 工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对 项目的信心。
房地产营销策划
31
3、公开发售推广策略
（1）定价方案 根据可行性研究报告一系列经济指标及项目立项后
（3）入市时机安排
开工典礼法。 开盘法。 节假法。 区域文化法。 牛市法。 逆行法。 从政法。
房地产营销策划
12
2.4 目标客户群定位
所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客 户群体。
以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：
从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。 从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企 业高级管理人员、IT人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。 从年龄划分：18～25岁收入较低，26～50岁收入最高，51岁以上 收入中等。 从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上 收入较高。 从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高， 其他行业收入次之。
（2）楼盘销售主题的要 求
目的性。
围绕核心思想确定一个 或多个销售主题。
使销售主题富于表现力 和感染力。
客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼 盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值。
巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易。
与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金、首期房款。
对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老 业主带新客户。
房地产营销策划
30
（2）收款方式
现金收款 支票收款 银行存折 客户提供账号
（3）工地参观
公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到 工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对 项目的信心。
房地产营销策划
31
3、公开发售推广策略
（1）定价方案 根据可行性研究报告一系列经济指标及项目立项后
（3）入市时机安排
开工典礼法。 开盘法。 节假法。 区域文化法。 牛市法。 逆行法。 从政法。
房地产营销策划
12
2.4 目标客户群定位
所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客 户群体。
以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：
从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。 从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企 业高级管理人员、IT人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。 从年龄划分：18～25岁收入较低，26～50岁收入最高，51岁以上 收入中等。 从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上 收入较高。 从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高， 其他行业收入次之。
（2）楼盘销售主题的要 求
目的性。
围绕核心思想确定一个 或多个销售主题。
使销售主题富于表现力 和感染力。
房地产销售技巧培训PPT课件
口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动，增强与客户的互动和交 流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系，共同推广产品和服务，扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册 。
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产营销管理培训课件
1、成本导向定价法
Measurement
房地产广告
第一，确定广告目标（Mission）提供信息诱导购买提醒使用
房地产广告
根据广告目标的不同，广告类型分为：用于市场的开拓阶段，为建立初步需求服务的信息性广告；为特定品牌培植选择性需求的说服性广告；为提醒顾客使用某产品的提醒性广告。
房地产广告
第二，确定广告预算（Money）广告预算应考虑的内容：市场调研费广告设计制作费广告媒介费广告机构的办公费用促销与公关活动费用其他广告活动过程中的杂费
房地产开发商常用的沟通与促销手段
广告
销售促进
公关
人员推销
直销
印刷广告与广播电视广告招贴广告电影广告售楼书现场广告牌视听材料标志图形
展示会交易会折扣低息贷款以租代售以旧换新附送厨具样板房展示
讲者报道参考材料研讨会捐赠公益事业赞助出版标识宣传公司期刊
销售展示销售会议上门服务样品试用
商品目录邮寄电子营销电话营销电视购物
一、房地产价格的影响因素
5．地产商的目标 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法。如果地产商的目标是成长为市场的领先者，此时定价可采取低价入市的策略，占领巩固市场份额。
二、房地产项目定价之目标
1、获取最高利润：获取最高利润几乎是所有企业共同的愿望，很多企业即使是在面临严峻的价格竞争时，也在力争最大利润。2、取得高收益率 ：这是一种以成本为基础的定价目标，是房地产企业根据投资额的一定百分比来确定期望得到的利润。3、保持价格稳定：稳定价格又称领导者价格，通常由处于市场领导地位的企业制定。4．应付或避免竞争
基本价格价格水平价格幅度折扣折让支付期限信用条件
分销渠道
区域分布中间商类型营业场所物流储存运输服务标准
Measurement
房地产广告
第一，确定广告目标（Mission）提供信息诱导购买提醒使用
房地产广告
根据广告目标的不同，广告类型分为：用于市场的开拓阶段，为建立初步需求服务的信息性广告；为特定品牌培植选择性需求的说服性广告；为提醒顾客使用某产品的提醒性广告。
房地产广告
第二，确定广告预算（Money）广告预算应考虑的内容：市场调研费广告设计制作费广告媒介费广告机构的办公费用促销与公关活动费用其他广告活动过程中的杂费
房地产开发商常用的沟通与促销手段
广告
销售促进
公关
人员推销
直销
印刷广告与广播电视广告招贴广告电影广告售楼书现场广告牌视听材料标志图形
展示会交易会折扣低息贷款以租代售以旧换新附送厨具样板房展示
讲者报道参考材料研讨会捐赠公益事业赞助出版标识宣传公司期刊
销售展示销售会议上门服务样品试用
商品目录邮寄电子营销电话营销电视购物
一、房地产价格的影响因素
5．地产商的目标 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法。如果地产商的目标是成长为市场的领先者，此时定价可采取低价入市的策略，占领巩固市场份额。
二、房地产项目定价之目标
1、获取最高利润：获取最高利润几乎是所有企业共同的愿望，很多企业即使是在面临严峻的价格竞争时，也在力争最大利润。2、取得高收益率 ：这是一种以成本为基础的定价目标，是房地产企业根据投资额的一定百分比来确定期望得到的利润。3、保持价格稳定：稳定价格又称领导者价格，通常由处于市场领导地位的企业制定。4．应付或避免竞争
基本价格价格水平价格幅度折扣折让支付期限信用条件
分销渠道
区域分布中间商类型营业场所物流储存运输服务标准
《房地产销售培训》课件
《房地产销售培训》课件xx年xx月xx日•房地产销售概述•房地产销售技巧•房地产销售实战案例分析•房地产市场趋势与未来发展目•房地产销售人员职业规划与心态培养录01房地产销售概述房地产销售是指通过买卖、租赁、抵押等方式将房地产商品或相关的权能从卖家转移到买家的过程。
房地产销售的概念房地产销售具有位置固定、价值大、交易复杂、受政策影响大等特点。
房地产销售的特点房地产销售的概念和特点房地产销售的基本原则了解市场需求、竞争对手和价格水平，以便更好地确定销售策略。
了解市场诚信为本客户至上团队合作建立信任和诚信，为客户提供真实、准确的信息，确保交易公正、合法。
了解客户需求，提供专业的建议和优质的服务，以客户满意为最终目标。
建立高效的团队合作，协同完成销售任务，实现整体目标。
市场调研与分析收集市场信息，分析市场需求、价格水平和竞争情况。
根据市场分析结果，制定具体的销售计划，包括销售策略、目标客户和预期销售额等。
通过多种渠道寻找潜在客户，建立客户关系，维护老客户。
与客户进行谈判，达成一致意见后签订销售合同。
提供售后服务，处理客户问题和投诉，完成相关手续和后续工作。
房地产销售的流程制定销售计划交易谈判与签约售后服务与收尾客户开拓与维护02房地产销售技巧沟通技巧通过有效的倾听和理解客户的需求和关注点，建立良好的沟通基础。
积极倾听用简洁明了的语言传达信息，避免使用过于复杂的行业术语。
表达清晰通过提问引导对话，深入了解客户的需求和疑虑。
适时提问经常给予客户肯定和鼓励，增强客户的信任感。
给予肯定和鼓励通过友好的交流和分享共同目标，建立和谐的谈判环境。
建立良好的谈判氛围在谈判前深入了解客户的需求和期望，以便为客户提供满意的产品和服务。
了解客户需求根据谈判过程中的变化，灵活调整策略和思路，以达到双赢的结果。
灵活应变在谈判过程中保持冷静和耐心，不要急于求成，给客户留下不良印象。
保持耐心和冷静谈判技巧客户维护技巧定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供及时的帮助和支持。
培训课件-房地产营销策划与精品案例解析
二、建筑设计营销
1、总体规划、景观设计 2、建筑风格 （含建筑立面及色彩计划） 3、主力户型选择及组合 4、项目配套设施及功能 案例分析：山东济南齐鲁花园
三、工程营销
1、项目开发周期 2、成本策略（含材料及设备采购策略） 3、工期安排 案例分析：广州云星集团南宁项目
四、项 目 形 象 营 销
1、项目ＬＯＧＯ的设计（中英文名字） 2、工地形象包装设计
4、销售培训及管理方案
5、销售现场管理
案例分析：河南金瀚上河城
七、服务营销
1、物业管理及服务体系 2、物业管理理念培训 案例分析：万科四季花城
八、项目品牌营销
1、企业发展战略 2、项目品牌战略及管理 3、项目开发中的人力资源管理 4、项目开发组织设计
案例分析：万科城
第四部分 房地产企业和项目竞争力分析
二、宏观调控下的房地产营销
1、供求关系的变化 2、用家市场占绝对主流地位 3、项目定位头等重要 4、市场细分仍有可为
5、生态卖点成主流 6、大盘运作的机遇与挑战 7、销控失效
8、品牌策略的重要性
三、营销理念的创新
（一）房地产营销的核心要素演变 1、4P 产品营销
2、4C
3、4R
客户营销
效用营销
3、营销中心设计
4、物业管理体系包装设计 5、样板房装修风格概念设计 6、对平面媒体、印刷品的设计 案例分析：万科17英里
五、营销策划推广
1、价格定位及策略 2、入市时机销售进度规划及控制
3、广告策略
4、媒体策略 5、推广费用预算 6、活动策划 案例分析：山东临沂金鹰花园
六、销售管理
1、销售队伍的组建 2、销售前物料准备 3、销售策略
第三部分 房地产全程营销理论体系
【培训课件】房地产营销策划
鞋厂厂长
有原料和社会资源， 应设分厂大批量生产
公司财务
国际贸易与本地化生产 成本低，距市场近
营销经理
改习惯新设计香蕉易货 先贸易后生产与酋长联盟
房地产营销概述
• 1．狭义的房地产市场营销 • 指将房地产产品从房地产开发企业手中引导到 消费者或住户手中的活动。 • 2．广义的房地产市场营销 • 指房地产开发企业或经销商（或代理商）为了 实现经营目标，对房地产产品的构思、定价、 促销和分销的计划和执行过程。
“无论你需要什么颜 色的汽车，我只生产 黑色的汽车。” -亨利· 福特
过程战略的连续模型
产品设计
顾客服务
“上游”
“下游”
顾客定制
顾客定制
完全标准化
完全标准化 部分标准化 定制标准化 特制定制
标准 顾客
完全顾客定制
设计
•买方没有任何直接影响力。.
•战略是基于主要的设计，其目 的在于瞄准最可能大的购买群体 。
设计
设计
•组装是顾客定制的而制 造却不是。 •每一个顾客都可以得到 他所要求的配置 但是被限 制在所能提供的零部件的 范围之内。
制造
制造
制造
组装
组装
组装
分销
分销
分销
特制定制
完全标准化 部分标准化 定制标准化 特制定制
标准
顾客
完全顾客定制
设计
设计
设计
设计
•设计是有标准的。
制造 制造 制造 •企业提供产品的原型然后按照顾客的 要求改造产品。 组装 组装 组装
东方明珠之惑
东方明珠概况
项目位置：安丘商场路东段国税局对面，北邻潍徐路，东邻双拥公园， 南邻商场路，西邻建安路 项目规模：总占地面积108亩，规划建筑面积16.6万多平方米，首期工 程为南区14栋多层住宅，二期工程为北区高层住宅和西区4栋多层住宅， 三期工程为综合商住和公建部分。 项目类型：多层、高层 价格：一期只剩5楼，2780元/㎡，车库2900元/㎡ 户型及面积：70-90㎡两室一厅，100-110㎡三室一厅，123-155㎡三室 两厅
房地产营销策划培训课件
2 什么是策划？
2019/11/9
信息
*是策划的基础。
运作
*是策划的关键。
创意
*是策划的灵魂。
忽悠
新闻
策划
* 不说谎 * 但也绝不说真相
艺术
策划
* 成不了艺术家 * 但极容易沦为工匠
学术
策划
* 肤浅 * 但要尽量装得深刻
策划
*立足现实，面向未来的活动 *根据现实的情况和信息判断事物变化发展的趋势 *围绕事物的某一个目标 *全面构思，系统思考，精巧设计，可操作行动方式 *形成正确的决策和可操作性的高效工作的全过程
前期-3
规划设计建议
物业发展建议的出发点
需要说明的是： ►我们给出的不是具体的设计方案， ►我们给出的是能形成价值点和竞争力的因素 （市场接受的产品特征和驱动客户购买的因素）
原则：一切均基于 “竞争的价值增加”
(Competition Value Added)
物业发展建议的考虑因素
市场竞争性
客户价值的增加
销售情况 产品细节
每月销售多少？ 什么样的产品卖的最好？为什么？ 对于产品，客户有什么遗憾？ 产品的哪些点最受欢迎？ …… （不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列）
客户的具象和客户深层的需求
客户具象
如果你的对象是现场来看房的客户：
从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况？ 购房关注的价值？ 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？ 生活观念？理想中的生活方式？
点
赠送 人性化细节 社区服务
项目物业发展建议
前期-4
可研报告
经济指标 总体指标 开发节奏
可研报告模块
投资测算
定价模拟 销售收入/成本 现金流量（盈亏平衡）
【培训课件】房地产营销策划
房地产营销策划xx年xx月xx日CATALOGUE目录•房地产营销策划概述•房地产营销策略及方案制定•房地产营销手段及推广渠道•房地产营销管理及执行控制•房地产营销培训和能力提升01房地产营销策划概述房地产营销策划是指基于房地产市场的特点，通过专业化的策划和营销手段，对房地产产品进行全面、系统、科学的规划、实施和管理，以实现销售目标的过程。
房地产营销策划的概念房地产营销策划对于房地产项目的成功具有至关重要的作用，它可以有效地提高项目的知名度、美誉度和销售业绩，同时还可以帮助开发商降低风险，提高市场竞争力。
房地产营销策划的作用房地产营销策划的概念和作用市场调研与分析对房地产市场进行全面的调查和分析，了解市场需求、竞争对手、消费者群体等信息。
根据市场调研结果，对项目进行精准的定位，明确项目的目标市场、产品类型、价格策略等。
根据项目定位和目标，制定相应的营销策略，包括宣传渠道、活动策划、促销策略等。
将制定的营销策略付诸实践，并对实施过程进行监控、调整和优化。
对营销策划的效果进行评估，及时反馈并调整优化，以提高策划效果。
房地产营销策划的流程项目定位与目标确定实施与执行效果评估与反馈营销策略制定万科城市花园项目万科城市花园项目通过精准的市场定位和有吸引力的价格策略，成功地将项目打造成一个高品质、低密度的生态住宅项目，深受消费者喜爱。
碧桂园森林城市项目碧桂园森林城市项目通过创新的宣传渠道和多元化的营销手段，在短时间内提升了项目的知名度和美誉度，实现了销售业绩的快速提升。
房地产营销策划的实践案例02房地产营销策略及方案制定房地产营销策略的制定根据项目特点，确定目标客户群体，分析其需求、购房动机和消费习惯。
目标市场定位产品定位价格策略推广渠道根据项目所处区域、类型、规模和特点，进行产品定位，包括住宅、商业、办公等。
根据市场供求关系和项目成本，制定合理的价格策略，确保项目收益和销售效果。
根据目标客户群体和产品特点，选择合适的媒体和渠道进行宣传推广。
【培训课件】房地产营销策划PPT共122页
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
ห้องสมุดไป่ตู้
【培训课件】房地产营销策划
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
ห้องสมุดไป่ตู้
【培训课件】房地产营销策划
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
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房地产操盘的策略要点
中小型住宅楼盘
1、出奇制胜 2、精市场定位 3、短产品线 4、主题鲜明 5、低开高走 6、小步快跑
房地产操盘的策略要点 豪宅项目
1、高调性 2、奢华性 3、圈层营销 4、现房销售 5、产品力 6、私密 7、服务 8、细节 9、影响力
房地产操盘的策略要点 高端项目
1、高调性 2、适度夸张 3、体验为王 4、卖点丰富 5、传统价值观 6、圈层营销 7、产品力 8、服务 9、品牌创建 10、影响力
房地产开发发展趋势
模式化
1、恒大模式——低利润快速扩张，高覆盖率（易复制） 2、万科模式——精细化管理，品牌扩张（易复制） 3、星河湾模式——精品模式（不易复制） 4、碧桂园模式——大盘造城（易复制） 5、龙湖模式——体验为王（易复制） 6、万达模式——复合地产，商住互动（易复制） 7、华侨城模式——复合地产，旅游牵动（不易复制）
1、招商 2、主力店 3、炒地段 4、业态规划 5、主题定位 6、停车位 7、零割铺 8、返租 9、经营管理 10、内部空间及交通设计
房地产操盘的策略要点
小户型公寓
1、低总价 2、精装修 3、回报率 4、功能定位（投资者与终端使用者之间的关系）
房地产操盘的策略要点 大型住宅楼盘
1、势，无势不利 2、泛市场定位 3、长产品线 4、丰富内涵 5、品牌创建 6、服务保障 7、体验先行 8、模糊价格 9、守正出奇
房地产操盘的策略要点
普通住宅
1、性价比 2、区域性 3、口碑传播 4、体验 5、总价控制 6、主力目标市场和产品明确 7、亲和力
房地产操盘的策略要点
市区项目
1、定位准确 2、概念创立 3、广告有效 4、守株待兔
以上为据理分析之所见也。
世人为何对房事如此兴致盎然？
安家才能立业，人格独立的标志。
——首次刚需
深宅大院，富甲一方，人生成就的标志。 ——改善需求
同世为人，岂甘人后，自我意识的标志。 ——改善需求在哪里？——本源说
1、不可移动性
唯一性
区域性
唯一性和区域性是房地产商品区别于其他绝大多数商品的两个重要属性。因为唯一，所 以不同质，因为不同质，所以市场需求的价值取向相对分散。因为存在区域性，房地产 商品的设计、生产及消费环节呈现比较鲜明的区域差异性。同样因为不可移动，导致了 中国房地产业至今缺少领导品牌。
房地产策营销策划的几个重要理论 单价
价格论
总价 心理期望价格
实际承受价格
房地产操盘的策略要点
商业步行街
1、炒地段 2、零割铺 3、拉长沿街面 4、开放式交通动线 5、昭示面
房地产操盘的策略要点
住宅底商
1、小区业主 2、区域性投资 3、零割铺 4、业态规划 5、昭示面 6、停车位
房地产操盘的策略要点 集中式购物中心
地段 产品 价格 服务 品牌
区域价值分析模型
自然风貌与 传统高尚生活区
中央商务生活圈
区级中心生活圈
区域次级生活圈 交通干道（捷运）
辐射带 产业卫星城
城市边缘聚居区
便利 购物
交通 时间
教育 医疗
生活资源导向
休闲 消费
城市 景观
城市资源导向
人文 环境
生态 环境
珍稀资源导向
区域价值——生态价值与人文价值的集合，当前价值与未来价值的叠加。
销售策略 价格策略 推盘策略
地产策划
推广策略 产品策略
开发策略 品牌策略
服务策略
地产策划的核心：产品+开发
价值传播+价值创造+价值发现
房地产策划与销售的区别在哪里？
研究重点不同 策划与销售本质上都是在研究消费者行为特征，区别在于策划在于群体性规律，销售在 于个体行为方式。
思维方式不同 策划的思维特征更多的表现为线和面，销售更多的表现为点。
房地产营销策划培训课件
如何理解房地产营销策划？ 房地产行业与营销策划专业叠加生成的一个细分的专业。 房地产营销策划——研究房地产消费者行为特征和消费动机
世人为何对房事如此兴致盎然？——动机说 遮风避雨，保暖御寒，生存之所需也。 ——住宅地产 资产保值，投资获利，富足之所愿也。 ——商业地产、旅游地产、度假地产、休闲地产 自主创业，扩大生产，发展之所欲也。 ——工业地产
房地产营销策划可以分为3种类型
推广策划
活动策划
广告策划
推广的核心：渠道、方式。
价值传播
房地产营销策划可以分为3种类型 推广策划
房地产营销策划
营销策划
项目策划（产品策划）
房地产营销策划可以分为3种类型
营销策划
销售策略 价格策略 推盘策略
推广策略
价值传播+价值创造+价值发现
营销的核心：推广+销售
房地产营销策划可以分为3种类型
关于房地产消费的几个特征
1、更为感性的购买行为 2、家庭购买行为 3、预付款购买方式
什么是房地产营销策划？ 房地产营销策划的本质（战略层面） 价值：相对价值，即比较优势！
发现价值 创造价值 传播价值 转化价值
营销策划的本质（战术层面）
发现问题 解决问题
营销策划的思维方式
发散型思维——加法 逻辑性思维——减法
房地产开发的两个重要特性 1、资源整合性
资金 关系 土地
房地产是典型资源整合型行业，整合的核心是资金、土地和公共关系。
房地产开发的两个重要特性
2、金融属性 房地产开发在某种程度上具有很强的资本属性。开发商不是在建房子，那是施工企业的 行为，开发商从本质上是在玩资本运作的游戏。因此对于绝大多数开发商而言，利润率 通常不是其最关心的指标，投资回报率和资金周转率才是核心利益诉求。
房地产策营销策划的几个重要理论 安全性
开发二元论 成长性
房地产策营销策划的几个重要理论
开发战略诉求
产值最大化 利润最大化 利润率最大化 资金回报率最大化 资金周转率最大化
房地产策营销策划的几个重要理论
项目定位论
市场定位 概念定位 产品定位 形象定位 价格定位
房地产策营销策划的几个重要理论
购买影响论
房事特别在哪里？ 2、周期长
使用周期长 生产周期长
房地产的开发周期比较长，为了适应市场的变化，巩固竞争优势，一个楼盘经常会面临 产品调整的课题。
房事特别在哪里？ 3、重复消费率低 重复消费率低意味着绝大多数消费者的消费经验不足，对房地产这种商品缺少品鉴能力。
房事特别在哪里？
4、保值性资产 房地产是少数具有保值性的商品。其根本原因在于土地的不可再生、人口的自然增长以 及城市化水平的不断提高。