大输液分析报告
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4
丰原药业
大输液产能变化趋势及各材质产能 中的比例变化图：
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50
40
30
20
10
0 2007年
2008年
2009年
未来
丰原药业
玻瓶 塑瓶 软袋
5
我国目前有389家输液生产企业，大部分企业规模 小而散，特大型的企业尚未形成规模经济体。低端的 玻璃瓶占据70%以上市场，低端竞争依然占到主导地 位，国内大输液的市场集中度非常低。北京嘉华特输 液沙龙的统计数据显示，去年，国内输液企业前30家 的产量已经超过全国总产量的70%，目前产量集中度 还在上升。
丰原药业
目前国内大输液市场容量约为100亿瓶（袋），国 内大输液行业整个规模自然增长率约为4%左右，与我 国医疗机构床位数增长速度基本一致。而随着我国全 面推行“新农合”和加强社区医疗机构建设力度的不 断加大，大输液作为临床普遍使用基础用药，相当一 部分被压抑的医疗需求将得到释放，所以预计大输液 产品整个增长率未来不会低于6%，按照此例估算，至 2013年，我国大输液市场容量将达到约150亿瓶 （袋）：按我国13.6亿人口计算，人均使用量5瓶左右， 基本达到目前发达国家输液使用水平。
• 其他输液企业因没有过多资金进行全国市场布局，可 都纷纷对现有生产线进行改造或上马新的生产线，湖 南金健目前也拥有了6条塑瓶生产线，产能也达到1.8 亿瓶左右，而山东、河北、浙江也是全国比较重要的 输液生产基地，各厂家也纷纷上马新项目，未来塑瓶 的产品将得到更大的释放。
15
丰原药业
在全国输液厂家的产能都得到释放后，虽然医改 的推进会增加一部分需求，但产能增长的速度将超过 需求增长速度，未来出现产能过剩是必然的局面，在 中低端市场上，塑瓶的价格战在所难免，而那些已经 完成全国输液战略布局的企业，不但不会受产能过剩 的影响，反而会因为其运输成本低的优势，进步抢占 市场份额，输液市场集中度进一步加强。
16
丰原药业
四、总结和建议
• 塑瓶市场将会进入残酷的价格竞争时代，塑瓶和玻瓶的价格 的差距将进步缩小，进而使玻瓶被替代的步伐进步加快。在 面对如此严峻的形势下，我们企业如何应对才能更好的适应 市场，我们提出以下八点建议：
• 一、输液必然受到运输的制约，我们下步的工作重点应该是 安徽及其周边市场的精耕细作，安徽周边多是人口大省或经 济大省，市场资源得天独厚，加快提高这部分市场的输液占 有率，进而在该区域内形成一个有影响力的品牌。
18
丰原药业
• 五、销售公司应根据今年各区域的中标情况，针对每 个区域的具体情况实行差异化的销售策略，用好的提 成收入来提高业务员操作塑瓶品种的积极性，给予销 售公司的大区经理一定的产品价格调整权利，以便更 好的适应不断变化的市场需求。
• 六、大力提高企业的品牌影响力，通过不断上升的影 响力来树立公司产品的形象，增加经销商和医院终端 销售和使用我公司产品的信心；因为输液产品是临床 使用产品，所以公司首先应加大和卫生系统的相关组 织合作，目前在安徽市场这部分工作已经开展但在省 外还是空白
葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
氯化钠注射液
氯化钠注射液
氯化钠注射液
葡萄糖氯化钠注 射液 葡萄糖氯化钠注 射液 葡萄糖氯化钠注 射液 复方氯化钠
规
格
广东
100ml：5g
2.024
250ml：12.5g
2.281
500ml：25g
2.759
100ml：10g
2.024
250ml：25g
2.281
500ml：50g
2.759
100ml：0.9g
1.95
250ml：2.25g
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500ml：4.5g
2.686
100ml：5g：0.9g 2.686
250ml：12.5g： 2.25g 500ml ： 25g ： 4.5g 500ml
2.318 2.796 2.63
陕西 2.09 2.6 2.85 2.2 2.65 2.9 2.1 2.55 2.8 2 2.58 2.85 2.95
塑瓶输液市场分析报告
1
丰原药业
一、行业简析
大输液遭遇价格和产能过剩难题对于整个行业的影 响正在显现。随着全国各地的挂网招标的进行，输液 价格进步下滑，整个输液市场发展面临新的挑战。不 少输液生产企业在这个竞争过程中，不断的进行产品 结构调整，生产治疗性输液产品和软包装输液，以期 获得利润最大化。
2
6
丰原药业
2008年各塑瓶生产企业塑瓶市场占 有率如下：
科伦 20%
其他
双鹤
55%
15%
丰原 5%
金健 5%丰原药业 Nhomakorabea科伦 双鹤 丰原 金健 其他
7
二、企业的基本情况
1、生产销售情况：我公司目前无为厂和固镇厂 共有塑瓶生产线6条，年产能1.8亿瓶，2008年预计销 售1亿瓶左右，我公司1-10月份塑瓶销售9000万瓶。
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丰原药业
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丰原药业
三、主要竞争对手分析
我国现阶段大量中小企业之所以能够生存，主要有以下 两方面原因：一是输液行业有500公里—1000公里的运输半 径，在行业龙头企业没有在全国市场完成布局之前，中小型 企业在当地市场仍然有生存空间；二是医院使用大输液有着 倾向低成本的沿革。但“齐二药”、“欣弗”事件使得医院 在使用注射剂产品时不再以价格作为唯一因素，而将具有稳 定质量的品牌输液企业产品作为首选，从而使得品牌输液企 业的市场占有率得到提高。同时，药品监管部门也加大了对 注射剂生产企业的监管，国家食品药品监督管理局自2007年 开始对注射剂、生物制品和特殊药品三类高风险品种的生产 企业试行派驻监督员制度，截止2007年9月，向大输液生产 厂家派驻的监督员已基本到位。此举使得生产工艺不规范、 质量不稳定的小企业减少了产品供应，甚至使一些小企业被 淘汰出局。
• 四、目前的输液生产厂家都是通过GMP的企业，也就是说在 产品上，大家都是同质的，如何在同质化的产品中，寻找差 异化销售，是输液企业都应该考虑的问题，而这些产品以外 的元素中，除价格外就属服务最重要了，服务也可以归纳到 品牌营销中去，服务是需要人去完成，而且是优秀的高素质 的人员去完成，所以加强公司销售队伍的建设是当务之急， 目前公司很多重点区域都出现人员紧缺的问题，区域人员的 完善，同时也是完善我们的服务体系。
3
丰原药业
就目前情况分析，从2005年开始，国内几家大输 液企业都在扩产。根据化学制药工业协会统计数字显 示，2007年我国大输液产量达到71亿瓶（袋），而据 嘉华特（北京）咨询服务有限公司对30家大型输液企 业的调查统计，这些企业生产的产品中大约70%为玻 璃瓶产品，20%为塑瓶产品，10%为软袋产品，到今 年整个市场大输液产能已达80亿瓶（袋），增长率达 到10%左右，未来几年输液市场将加快塑瓶和软袋替 换玻瓶的步伐，大输液市场玻瓶、塑瓶、软袋将表现 为4：4：2的格局，一批小企业的退出是必然趋势， 随着小企业的退出使得大企业的市场空间扩大，整个 行业将在二三年内保持年10%的产能递增，具备一定 规模的输液企业都在建大规模的塑瓶和软袋生产线， 塑瓶输液的“价格战”是迟早的问题。
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丰原药业
• 根据发达国家发展历程可以看出，输液市场的必然发展方向 是，生产企业数量少、规模较大、市场集中。比如美国百特 垄断了全美的80%输液市场。在国内目前还未形成这样的巨 无霸企业，但一些有实力的企业已经完成了全国布局，未来 正朝着欧美模式发展。目前在中低端市场，科伦和双鹤基本 已完成全国的生产布局。
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丰原药业
1-10月份销售情况在各区域的分布如 下：
排名 办事处 销量（万瓶） 比例 排名 办事处 销量（万瓶） 比例
1
安徽 1460
9
陕西 379
2
广东 1410
10
河南 362
3
江西 926
11
福建 288
4
西南 864
12
广西 271
5
浙江 734
13
河北 193
6
湖北 539
14
东北 188
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• 七、加快公司信息化建设速度，市场竞争越激烈对信 息的要求就越高，通过对自身的信息共享以及外部信 息的及时反馈，在短时间内形成公司的决策，是非常 重要的。
• 八、在生产环节方面，如何降低成本和提高产品外形 的美观度，这是应该不断考虑的问题，成本的降低可 以提升自己在市场中竞争力，瓶子外形美观度的改进 可以提升品牌的美誉度，提升影响力。
7
江苏 430
15
山东 43
8
上海 379
16
北京 20
9
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招商部另有销售459万瓶 2、各区域中标情况：2008年公司有几个重点区域进 行了招标，其中广东、湖北、江西、陕西等进行了全 省挂网招标，具体中标情况如下：
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丰原药业
具体中标情况如下：
• 品种 葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
丰原药业
湖北 2.84 3.23 3.89 2.84 3.23 3.89 2.52 3.28 3.78 2.2 2.8 3.3 0
江西 0 2.14 2.328 1.668 0 2.328 1.735 0 2.298 1.665 2.088 2.298 2.33
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3、公司目前基本的销售策略：
目前公司在进行塑瓶输液的销售推广过程中，除了安徽 等市场有一小部分自主开发的医院终端外，大部分主 要通过经销商的销售渠道进行的，这样可以充分的利 用经销商在当地的政府资源优势快速的开发医院，但 这里也有明显的缺陷，一方面，经销商对价格的要求 比较苛刻，一般都选定低价厂家的产品，一旦公司的 价格满足不了经销商的要求，办事处又对医院无法掌 控的情况下，公司的产品有可能退出该市场； 另一方 面，随着公司产品价格的不断下调，使得公司的利润 大幅减少，公司无法进行品牌推广活动，这样将大大 降低公司的影响力，时间一长公司将沦为二流或者三 流的企业之中
• 二、对于偏远地区，公司不提倡销售大输液，但如果可以进 入一些有影响力的医院进行销售，公司也应大力支持，我公 司现在虽没有在全国进行战略布局，但在一个地区我们必须 得保持一定的品牌存在，为企业以后战略发展打下基础。
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丰原药业
• 三、加强对医院终端的控制，无论药品的销售模式是哪样， 最终药品都会在终端市场被消耗，控制了终端，也就是控制 了整个销售中最核心的资源，鼓励业务员开发医院，设立开 发基金，实行自主开发和联合开发，对于自主开发的，成功 后给予一定的奖励。
• 科伦的总部在四川，其在四川的布局最密布，成都、眉山、 广安都有输液生产基地，在省外科伦也通过收购和建立，完 成了其在全国的布局，主要有：云南收购了昆明南疆制药有 限公司、湖南岳阳建有湖南科伦制药有限公司、湖北仙桃并 购湖北拓鹏药业有限公司、江西东乡县建有江西科伦药业有 限公司、黑龙江庆安建有黑龙江科伦制药有限公司、吉林吉 林市建有吉林科伦康乃尔制药有限公司、辽宁大连建有辽宁 民康制药有限公司、山东滨州建有山东科伦药业有限公司。
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• 双鹤拥有北京工业园、安徽、滨湖、监利、京西、淮 安等6个战略生产基地，今年双鹤药业在扩建了其在安 徽和湖北的输液基地，使产能有较大增长，另外又在 广东收购了广东神州制药有限公司，并改组为佛山双 鹤，在辽宁新民投资一亿元，建设了两条塑瓶生产线， 分别完成了东北和东南的战略布局，至此双鹤也完成 了其在全国的战略布局。
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大输液产能变化趋势及各材质产能 中的比例变化图：
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玻瓶 塑瓶 软袋
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我国目前有389家输液生产企业，大部分企业规模 小而散，特大型的企业尚未形成规模经济体。低端的 玻璃瓶占据70%以上市场，低端竞争依然占到主导地 位，国内大输液的市场集中度非常低。北京嘉华特输 液沙龙的统计数据显示，去年，国内输液企业前30家 的产量已经超过全国总产量的70%，目前产量集中度 还在上升。
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目前国内大输液市场容量约为100亿瓶（袋），国 内大输液行业整个规模自然增长率约为4%左右，与我 国医疗机构床位数增长速度基本一致。而随着我国全 面推行“新农合”和加强社区医疗机构建设力度的不 断加大，大输液作为临床普遍使用基础用药，相当一 部分被压抑的医疗需求将得到释放，所以预计大输液 产品整个增长率未来不会低于6%，按照此例估算，至 2013年，我国大输液市场容量将达到约150亿瓶 （袋）：按我国13.6亿人口计算，人均使用量5瓶左右， 基本达到目前发达国家输液使用水平。
• 其他输液企业因没有过多资金进行全国市场布局，可 都纷纷对现有生产线进行改造或上马新的生产线，湖 南金健目前也拥有了6条塑瓶生产线，产能也达到1.8 亿瓶左右，而山东、河北、浙江也是全国比较重要的 输液生产基地，各厂家也纷纷上马新项目，未来塑瓶 的产品将得到更大的释放。
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在全国输液厂家的产能都得到释放后，虽然医改 的推进会增加一部分需求，但产能增长的速度将超过 需求增长速度，未来出现产能过剩是必然的局面，在 中低端市场上，塑瓶的价格战在所难免，而那些已经 完成全国输液战略布局的企业，不但不会受产能过剩 的影响，反而会因为其运输成本低的优势，进步抢占 市场份额，输液市场集中度进一步加强。
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四、总结和建议
• 塑瓶市场将会进入残酷的价格竞争时代，塑瓶和玻瓶的价格 的差距将进步缩小，进而使玻瓶被替代的步伐进步加快。在 面对如此严峻的形势下，我们企业如何应对才能更好的适应 市场，我们提出以下八点建议：
• 一、输液必然受到运输的制约，我们下步的工作重点应该是 安徽及其周边市场的精耕细作，安徽周边多是人口大省或经 济大省，市场资源得天独厚，加快提高这部分市场的输液占 有率，进而在该区域内形成一个有影响力的品牌。
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• 五、销售公司应根据今年各区域的中标情况，针对每 个区域的具体情况实行差异化的销售策略，用好的提 成收入来提高业务员操作塑瓶品种的积极性，给予销 售公司的大区经理一定的产品价格调整权利，以便更 好的适应不断变化的市场需求。
• 六、大力提高企业的品牌影响力，通过不断上升的影 响力来树立公司产品的形象，增加经销商和医院终端 销售和使用我公司产品的信心；因为输液产品是临床 使用产品，所以公司首先应加大和卫生系统的相关组 织合作，目前在安徽市场这部分工作已经开展但在省 外还是空白
葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
氯化钠注射液
氯化钠注射液
氯化钠注射液
葡萄糖氯化钠注 射液 葡萄糖氯化钠注 射液 葡萄糖氯化钠注 射液 复方氯化钠
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格
广东
100ml：5g
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250ml：12.5g
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500ml：25g
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100ml：10g
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500ml：4.5g
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250ml：12.5g： 2.25g 500ml ： 25g ： 4.5g 500ml
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陕西 2.09 2.6 2.85 2.2 2.65 2.9 2.1 2.55 2.8 2 2.58 2.85 2.95
塑瓶输液市场分析报告
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一、行业简析
大输液遭遇价格和产能过剩难题对于整个行业的影 响正在显现。随着全国各地的挂网招标的进行，输液 价格进步下滑，整个输液市场发展面临新的挑战。不 少输液生产企业在这个竞争过程中，不断的进行产品 结构调整，生产治疗性输液产品和软包装输液，以期 获得利润最大化。
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2008年各塑瓶生产企业塑瓶市场占 有率如下：
科伦 20%
其他
双鹤
55%
15%
丰原 5%
金健 5%丰原药业 Nhomakorabea科伦 双鹤 丰原 金健 其他
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二、企业的基本情况
1、生产销售情况：我公司目前无为厂和固镇厂 共有塑瓶生产线6条，年产能1.8亿瓶，2008年预计销 售1亿瓶左右，我公司1-10月份塑瓶销售9000万瓶。
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三、主要竞争对手分析
我国现阶段大量中小企业之所以能够生存，主要有以下 两方面原因：一是输液行业有500公里—1000公里的运输半 径，在行业龙头企业没有在全国市场完成布局之前，中小型 企业在当地市场仍然有生存空间；二是医院使用大输液有着 倾向低成本的沿革。但“齐二药”、“欣弗”事件使得医院 在使用注射剂产品时不再以价格作为唯一因素，而将具有稳 定质量的品牌输液企业产品作为首选，从而使得品牌输液企 业的市场占有率得到提高。同时，药品监管部门也加大了对 注射剂生产企业的监管，国家食品药品监督管理局自2007年 开始对注射剂、生物制品和特殊药品三类高风险品种的生产 企业试行派驻监督员制度，截止2007年9月，向大输液生产 厂家派驻的监督员已基本到位。此举使得生产工艺不规范、 质量不稳定的小企业减少了产品供应，甚至使一些小企业被 淘汰出局。
• 四、目前的输液生产厂家都是通过GMP的企业，也就是说在 产品上，大家都是同质的，如何在同质化的产品中，寻找差 异化销售，是输液企业都应该考虑的问题，而这些产品以外 的元素中，除价格外就属服务最重要了，服务也可以归纳到 品牌营销中去，服务是需要人去完成，而且是优秀的高素质 的人员去完成，所以加强公司销售队伍的建设是当务之急， 目前公司很多重点区域都出现人员紧缺的问题，区域人员的 完善，同时也是完善我们的服务体系。
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就目前情况分析，从2005年开始，国内几家大输 液企业都在扩产。根据化学制药工业协会统计数字显 示，2007年我国大输液产量达到71亿瓶（袋），而据 嘉华特（北京）咨询服务有限公司对30家大型输液企 业的调查统计，这些企业生产的产品中大约70%为玻 璃瓶产品，20%为塑瓶产品，10%为软袋产品，到今 年整个市场大输液产能已达80亿瓶（袋），增长率达 到10%左右，未来几年输液市场将加快塑瓶和软袋替 换玻瓶的步伐，大输液市场玻瓶、塑瓶、软袋将表现 为4：4：2的格局，一批小企业的退出是必然趋势， 随着小企业的退出使得大企业的市场空间扩大，整个 行业将在二三年内保持年10%的产能递增，具备一定 规模的输液企业都在建大规模的塑瓶和软袋生产线， 塑瓶输液的“价格战”是迟早的问题。
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丰原药业
• 根据发达国家发展历程可以看出，输液市场的必然发展方向 是，生产企业数量少、规模较大、市场集中。比如美国百特 垄断了全美的80%输液市场。在国内目前还未形成这样的巨 无霸企业，但一些有实力的企业已经完成了全国布局，未来 正朝着欧美模式发展。目前在中低端市场，科伦和双鹤基本 已完成全国的生产布局。
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丰原药业
1-10月份销售情况在各区域的分布如 下：
排名 办事处 销量（万瓶） 比例 排名 办事处 销量（万瓶） 比例
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安徽 1460
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陕西 379
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广东 1410
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河南 362
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江西 926
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西南 864
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广西 271
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浙江 734
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河北 193
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湖北 539
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• 七、加快公司信息化建设速度，市场竞争越激烈对信 息的要求就越高，通过对自身的信息共享以及外部信 息的及时反馈，在短时间内形成公司的决策，是非常 重要的。
• 八、在生产环节方面，如何降低成本和提高产品外形 的美观度，这是应该不断考虑的问题，成本的降低可 以提升自己在市场中竞争力，瓶子外形美观度的改进 可以提升品牌的美誉度，提升影响力。
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上海 379
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北京 20
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丰原药业
招商部另有销售459万瓶 2、各区域中标情况：2008年公司有几个重点区域进 行了招标，其中广东、湖北、江西、陕西等进行了全 省挂网招标，具体中标情况如下：
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丰原药业
具体中标情况如下：
• 品种 葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
丰原药业
湖北 2.84 3.23 3.89 2.84 3.23 3.89 2.52 3.28 3.78 2.2 2.8 3.3 0
江西 0 2.14 2.328 1.668 0 2.328 1.735 0 2.298 1.665 2.088 2.298 2.33
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3、公司目前基本的销售策略：
目前公司在进行塑瓶输液的销售推广过程中，除了安徽 等市场有一小部分自主开发的医院终端外，大部分主 要通过经销商的销售渠道进行的，这样可以充分的利 用经销商在当地的政府资源优势快速的开发医院，但 这里也有明显的缺陷，一方面，经销商对价格的要求 比较苛刻，一般都选定低价厂家的产品，一旦公司的 价格满足不了经销商的要求，办事处又对医院无法掌 控的情况下，公司的产品有可能退出该市场； 另一方 面，随着公司产品价格的不断下调，使得公司的利润 大幅减少，公司无法进行品牌推广活动，这样将大大 降低公司的影响力，时间一长公司将沦为二流或者三 流的企业之中
• 二、对于偏远地区，公司不提倡销售大输液，但如果可以进 入一些有影响力的医院进行销售，公司也应大力支持，我公 司现在虽没有在全国进行战略布局，但在一个地区我们必须 得保持一定的品牌存在，为企业以后战略发展打下基础。
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丰原药业
• 三、加强对医院终端的控制，无论药品的销售模式是哪样， 最终药品都会在终端市场被消耗，控制了终端，也就是控制 了整个销售中最核心的资源，鼓励业务员开发医院，设立开 发基金，实行自主开发和联合开发，对于自主开发的，成功 后给予一定的奖励。
• 科伦的总部在四川，其在四川的布局最密布，成都、眉山、 广安都有输液生产基地，在省外科伦也通过收购和建立，完 成了其在全国的布局，主要有：云南收购了昆明南疆制药有 限公司、湖南岳阳建有湖南科伦制药有限公司、湖北仙桃并 购湖北拓鹏药业有限公司、江西东乡县建有江西科伦药业有 限公司、黑龙江庆安建有黑龙江科伦制药有限公司、吉林吉 林市建有吉林科伦康乃尔制药有限公司、辽宁大连建有辽宁 民康制药有限公司、山东滨州建有山东科伦药业有限公司。
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丰原药业
• 双鹤拥有北京工业园、安徽、滨湖、监利、京西、淮 安等6个战略生产基地，今年双鹤药业在扩建了其在安 徽和湖北的输液基地，使产能有较大增长，另外又在 广东收购了广东神州制药有限公司，并改组为佛山双 鹤，在辽宁新民投资一亿元，建设了两条塑瓶生产线， 分别完成了东北和东南的战略布局，至此双鹤也完成 了其在全国的战略布局。