商务谈判与礼仪_04商务谈判策略
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• 谈判对手对谈判的态度主要有不合作型和合 作型两类。下面分别介绍对这两种谈判对手 的策略。
（1）对不合作型谈判对手的策略
• 不合作型谈判对手的主要特征：一是不厌其 烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论 实质问题；二是不断地抨击对方的建议，而 不关心如何使双方的利益都得到维护；三是 将谈判本身的问题与谈判者个人联系在一起， 将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身 攻击。
• 根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、 开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局 策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为 心理战策略、满足需要策略、时间策略、空 间策略、信息策略、客观标准策略等；而运 用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为 缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先 发制人等策略。
第4讲 商务谈判策略
本讲要点
• 商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和 错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键 在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相 应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己 的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是 各种谈判方式的具体运用。
• 本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基 础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略， 着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。
调停策略
• 在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用 第三方调停策略，即请局外人来帮助解决双 方的矛盾。
• 在采用第三方调停策略时，关键在于选好调 停者。他们的首要条件是能够得到双方的尊 重；理想的调停者还应该是诚挚和有谋略的， 能够恰当地处理各种棘手的问题。
百度文库
（2）对合作型谈判对手的策略
• 合作型谈判对手具有强烈的合作意识，注意 谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的 结果。
• 对于这类谈判对手的策略思想是因势利导， 在互利互惠的基础上尽快达成协议。
满意感策略
• 针对合作型谈判对手实施满意感策略，通过 创造诚挚和友好的氛围，在使对方感到温暖 和受尊重，促使对方为双方共同利益尽早成 交。
时间期限策略
• 商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进 程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管 谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。 又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前才做 出实质性让步。
一、策略概述
• 策略及其特点 • 谈判策略的种类 • 商务谈判策略的内容
1、策略及其特点
• 策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、 “谋略”，是相对于战略而言的，一般指主 体为解决某一具体问题而采取的对策和行动 方案。策略是随着人类社会的发展而产生发 展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而 产生发展。
• 时间期限策略就是抓住谈判双方在时间上的共性 和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双 方在互利互让的前提下，及时而圆满地结束谈判。
根据对手的谈判作风制订策略
• 从作风上讲，可以将对手划分为两大类：一 是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较 好的谈判者；一是靠搞阴谋、玩诡计取胜的 作风不正当谈判者。对于前者，可根据其各 方面的特点分别采用前述各种策略；对于后 者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，针对 不同情况采取恰当的对策。
• 那么，什么是商务谈判策略呢？目前还没 有一个统一的定义，从商务谈判的角度看， 商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了 达到己方某种预期目标所采取的比较具体的 行动方案和对策。
•策略的特点： （1）策略具有超常性； （2）策略具有合理性； （3）策略具有迷惑性； （4）策略具有高效性。
2、谈判策略的种类
3、商务谈判策略的内容
• 商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在商 务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目 标的确定、程序的安排、方式的采用以及面 对不同的谈判对手都需要制订和采用正确的 谈判策略。这里，仅就面对不同谈判对手， 根据其态度、实力和作风的不同，商务谈判 人员一般采用的策略加以介绍。
按对手的态度制订策略
对付以假乱真的策略
• 在商务谈判中，为了避免和防止上当受骗，谈判人 员应做到：①事先认真了解和调查对手的资信、经 营状况以及谈判人员的履历，切忌轻信对方所提供 的有关信息和资料；②预谋对策，在对手制造假象， 施加压力时，要及时揭露其诡计，为了不使谈判陷 入僵局，迫使对方开诚布公地谈判；③加强对商品 的验收，派有关技术人员监督对手认真执行合同条 款，严防以次充好的行为发生；④在订立合同时， 文字要严谨，条款要详尽，防止对手钻空子。
• 对待这类对手，只有采取恰当的对策，才 能引导其从观点争论转向为双方共同获利。 具体策略如下：
迂回策略
• 实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲 突，而是要引导对方为双方的共同利益去设想多种 选择方案，努力将谈判引向成功。首先，在谈判对 手强硬地坚持其立场和观点时，不要抨击对方的观 点，而要分析其真正的意图；其次，在对方指责己 方谈判人员时，要倾听对方的批评，分析对方的动 机，并从中吸取合理的成分，力争将谈判对手由对 人员的攻击引向探求双方共同获利上来；再次，在 引导对方讨论实质问题的过程中，要采用启发式的 提问法，不要用发表声明的口气和语调；最后，对 于不合作型对手，还可以运用沉默这一武器。
对付出假价的策略
• 所谓出假价，是指买方先用出高价的手段挤掉其它 的竞争对手，成为卖方的唯一客户，然后，再与卖 方重新开始讨价还价，迫使卖方在买方市场条件下 以低价出售商品或服务。 为了对付这种不道德的行为，有关谈判人员应采取： ①事先提出截止日期，逾期后果自负；②对于出价 过于优惠的买方，要提高警惕，调查其资信状况； ③要求买方预付较大金额的定金，以便在其反悔时， 己方可以中断交易，而又不至于遭受较大的损失； ④在正式成交之前，要与其他买方保持联系，以留 有余地。
对付车轮战的策略
• 应付车轮战的主要方法包括：一是不与对方进行立 场和观点上的争论；二是划清谈判本身问题与双方 人员人际关系的区别，不对谈判人员进行抨击。如 果对方对己方人员进行攻击，己方不与其论战，坚 持将谈判的焦点集中到交易本身；三是在对方无故 换人的情况下，可用拖延会谈的方法，给对方施加 压力，直到原来的对手重新参加谈判为止；四是如 果对方借换人的机会否认过去的协议，己方也可以 借此理由否认过去的承诺，以迫使对方采取较现实 的态度；五是可采用私下会谈、私下交往的方式与 对方有关人员加强联系，旨在了解对方情况和分化 对方人员；六是在必要时可以考虑退出谈判。
（1）对不合作型谈判对手的策略
• 不合作型谈判对手的主要特征：一是不厌其 烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论 实质问题；二是不断地抨击对方的建议，而 不关心如何使双方的利益都得到维护；三是 将谈判本身的问题与谈判者个人联系在一起， 将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身 攻击。
• 根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、 开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局 策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为 心理战策略、满足需要策略、时间策略、空 间策略、信息策略、客观标准策略等；而运 用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为 缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先 发制人等策略。
第4讲 商务谈判策略
本讲要点
• 商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和 错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键 在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相 应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己 的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是 各种谈判方式的具体运用。
• 本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基 础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略， 着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。
调停策略
• 在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用 第三方调停策略，即请局外人来帮助解决双 方的矛盾。
• 在采用第三方调停策略时，关键在于选好调 停者。他们的首要条件是能够得到双方的尊 重；理想的调停者还应该是诚挚和有谋略的， 能够恰当地处理各种棘手的问题。
百度文库
（2）对合作型谈判对手的策略
• 合作型谈判对手具有强烈的合作意识，注意 谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的 结果。
• 对于这类谈判对手的策略思想是因势利导， 在互利互惠的基础上尽快达成协议。
满意感策略
• 针对合作型谈判对手实施满意感策略，通过 创造诚挚和友好的氛围，在使对方感到温暖 和受尊重，促使对方为双方共同利益尽早成 交。
时间期限策略
• 商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进 程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管 谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。 又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前才做 出实质性让步。
一、策略概述
• 策略及其特点 • 谈判策略的种类 • 商务谈判策略的内容
1、策略及其特点
• 策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、 “谋略”，是相对于战略而言的，一般指主 体为解决某一具体问题而采取的对策和行动 方案。策略是随着人类社会的发展而产生发 展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而 产生发展。
• 时间期限策略就是抓住谈判双方在时间上的共性 和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双 方在互利互让的前提下，及时而圆满地结束谈判。
根据对手的谈判作风制订策略
• 从作风上讲，可以将对手划分为两大类：一 是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较 好的谈判者；一是靠搞阴谋、玩诡计取胜的 作风不正当谈判者。对于前者，可根据其各 方面的特点分别采用前述各种策略；对于后 者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，针对 不同情况采取恰当的对策。
• 那么，什么是商务谈判策略呢？目前还没 有一个统一的定义，从商务谈判的角度看， 商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了 达到己方某种预期目标所采取的比较具体的 行动方案和对策。
•策略的特点： （1）策略具有超常性； （2）策略具有合理性； （3）策略具有迷惑性； （4）策略具有高效性。
2、谈判策略的种类
3、商务谈判策略的内容
• 商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在商 务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目 标的确定、程序的安排、方式的采用以及面 对不同的谈判对手都需要制订和采用正确的 谈判策略。这里，仅就面对不同谈判对手， 根据其态度、实力和作风的不同，商务谈判 人员一般采用的策略加以介绍。
按对手的态度制订策略
对付以假乱真的策略
• 在商务谈判中，为了避免和防止上当受骗，谈判人 员应做到：①事先认真了解和调查对手的资信、经 营状况以及谈判人员的履历，切忌轻信对方所提供 的有关信息和资料；②预谋对策，在对手制造假象， 施加压力时，要及时揭露其诡计，为了不使谈判陷 入僵局，迫使对方开诚布公地谈判；③加强对商品 的验收，派有关技术人员监督对手认真执行合同条 款，严防以次充好的行为发生；④在订立合同时， 文字要严谨，条款要详尽，防止对手钻空子。
• 对待这类对手，只有采取恰当的对策，才 能引导其从观点争论转向为双方共同获利。 具体策略如下：
迂回策略
• 实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲 突，而是要引导对方为双方的共同利益去设想多种 选择方案，努力将谈判引向成功。首先，在谈判对 手强硬地坚持其立场和观点时，不要抨击对方的观 点，而要分析其真正的意图；其次，在对方指责己 方谈判人员时，要倾听对方的批评，分析对方的动 机，并从中吸取合理的成分，力争将谈判对手由对 人员的攻击引向探求双方共同获利上来；再次，在 引导对方讨论实质问题的过程中，要采用启发式的 提问法，不要用发表声明的口气和语调；最后，对 于不合作型对手，还可以运用沉默这一武器。
对付出假价的策略
• 所谓出假价，是指买方先用出高价的手段挤掉其它 的竞争对手，成为卖方的唯一客户，然后，再与卖 方重新开始讨价还价，迫使卖方在买方市场条件下 以低价出售商品或服务。 为了对付这种不道德的行为，有关谈判人员应采取： ①事先提出截止日期，逾期后果自负；②对于出价 过于优惠的买方，要提高警惕，调查其资信状况； ③要求买方预付较大金额的定金，以便在其反悔时， 己方可以中断交易，而又不至于遭受较大的损失； ④在正式成交之前，要与其他买方保持联系，以留 有余地。
对付车轮战的策略
• 应付车轮战的主要方法包括：一是不与对方进行立 场和观点上的争论；二是划清谈判本身问题与双方 人员人际关系的区别，不对谈判人员进行抨击。如 果对方对己方人员进行攻击，己方不与其论战，坚 持将谈判的焦点集中到交易本身；三是在对方无故 换人的情况下，可用拖延会谈的方法，给对方施加 压力，直到原来的对手重新参加谈判为止；四是如 果对方借换人的机会否认过去的协议，己方也可以 借此理由否认过去的承诺，以迫使对方采取较现实 的态度；五是可采用私下会谈、私下交往的方式与 对方有关人员加强联系，旨在了解对方情况和分化 对方人员；六是在必要时可以考虑退出谈判。