中国电信IPTV营销策略

IPTV营销建议

一、市场细分

IPTV目标客户在那里，如何细分客户？这的确是我们要好好做好细分的重要工作。目标客户选择好了，如何获取这些用户开展营销才是我们该做的正确的事。是不是所有装宽带的用户就是IPTV用户？不能否认一些用户装宽带主要是为了玩网络游戏，都没有时间看电视。还有一些用户收视习惯不同，虽然装了宽带但不是我们的目标客户。在这里不赘述如何细分客户，只是提出IPTV目标客户的细分客户思路。

建议IPTV主要目标客户市场应该是女性，年龄在25-45岁之间。记得有篇文章是“得女人者得天下”，中国的市场是女性主导消费的市场。而这个年龄段的女性容易接受新鲜事物，喜欢看文艺片、连续剧（特别是韩剧）、情感类和娱乐类节目等，不太喜欢看体育类的节目（IPTV没有中央5台）。目标客户群确定好只是第一步，关键是如何获取这些客户，如何落实执行。有一点要十分明确，既然目标客户群确定好后，宣传方面针对目标女性客户，促销奖品要能够吸引这些客户，销售接触要到能接触到这些目标客户群的地方，宣传演示要注意突出IPTV适合她们的内容，销售人员要注意这些用户的获取和营销。总之一句话，我们所有的营销活动都要集中精力，围绕着这一细分客户展开。

二、演示

宣传方面主要还是围绕能接触到这些目标客户来展开，同时注意注意接触的有效性和广泛性。IPTV宣传最有效的宣传方式就是演示，我们目前的演示活动主要是邀请客户或到到客户单位演示，虽然取得了一些效果，但接触目标客户群规模小，宣传传递的目标客户群有限。

根据“女人爱逛街”这个特点，建议选择奎屯有影响力的商场进行宣传演示。

1、地点选择：

选择人流量大的商场入口处。

2、时间选择：

时间安排在“周末和黄金周”的时间。“周末和黄金周期间”商场人流量大，进行演示宣传可以短时间内大量接触到潜在客户。

3、场地布置：

场地布置整体要以家庭的环境布局，主要有电视柜、液晶电视（背面可以用正面宣传架遮挡）、茶几、沙发和一些盆栽植物等，体现出一个家的环境。也可以安放3G手机展架，与IPTV一起演示宣传。

4、宣传物品：宣传单、IPTV设备、3G手机、促销小礼品等。

5、注意事项：

（1）由于“节假日和黄金周”会有大量的外地人来商场购物，宣传演示时一定要对外地人进行过滤。

（2）一要做好登记工作，对目标客户一定要留下联系电话，以便后期跟进营销。

（3）演示人员一定要注意询问目标客户如下问题：

“请问你家是不是奎屯的？”

“请问你家里有没有宽带？”

“你手机话费一个月能消费多少？”

（4）现场准备一些小礼品，对同意免费体验的用户赠送礼品。

三、差异化宣传

IPTV和数字电视最大的优势就是“回看和点播”，虽然这些特点也宣传了，但感觉效果不太明显。主要原因是我太多宣传功能术语（回看、点播和拾遗），用户不太能理解，卖点不突出。用户对新东西不熟悉，但对目前使用的普通有线电视非常了解。我们的宣传重点一定要围绕着现有的电视存在的问题，来宣传IPTV的好处，比如现有的有线电视“广告多、电视剧要一集一集的看、精彩的节目错过就看不上了等等”

举例：（建议主要还以女性客户群设计广告宣传语）

“装宽带家庭影院，不用看(讨厌的)电视广告”

“下班不用急着往家赶，宽带家庭影院回看功能，精彩电视不错过”

“晚上出去聚会，《非常勿扰》没看上没关系，IPTV可以回看，精彩电视不错过”

“看连续剧不用天天等，宽带家庭影院连续剧点播功能，让你一晚上全部看完”

四、渠道合作策略

IPTV和电视机是关联消费的关系，就像电脑和宽带有着相同的

消费关联一样。而电视机的消费主要有两块，一块是新购，一块是换购。把住入口关很重要，为此家电卖场应该是我们IPTV重要的销售渠道。与家电卖场合作，重点是抓住新购电视这批用户群体，避免后期再获取这些用户成本更高。

五、促销策略

1、联合促销。

与家电厂家合作，推出购买彩电赠送IPTV的使用费等促销手段，

2、回馈促销

女性消费市场可以和化妆品销售店、女装专卖店等合作，推出联合促销。买够多少产品，赠送3个月IPTV使用费。或安装IPTV可以获得化妆品销售店、女装专卖店等合作赠送的礼券等。

合作的化妆品销售店、女装专卖店必须要提前安装好IPTV，便于对用户进行演示。