国际市场的进入方式全解
第五章 国际市场的进入方式及其 选择
关键术语
国际市场的进入方式 international market
影响因素 Influence factors 贸易式进入 Export trade 契约式进入 Contract trade 直接投资 Direct investment 直接出口 Direct export
间接出口 Direct export
一项成功的横向兼并将具有以下明 显的优点：
? 1．能以比较快的速度开辟国外市场，资金 回收周期也比较短。
? 2．能获得在目标国家短缺且在公开市场买 不到的特殊资源。
? 3．能有效地对产品加以管理和控制。
横向的兼并也有一些特殊的弊 端
? 确定和评估兼并候选人可能特别困难
? 即使有理想的候选人，也可能因商业秘 密、不同的会计标准、虚假的财务账目 等问题而形成客观评估的障碍
? 缺点是容易受到有关国家贸易保护政策的影 响,不可控程度高，渠道较长 ,交易费用高； 产需远隔千里 ,使企业难以快速适应市场变化 。
? 商品贸易的进入方式
（一）间接出口
特点是经营国际化与企业国际化的分离 ；
间接出口的优点是可以以较少的投资、 较低的风险，有效地增加企业的产出，而不 利的因素是企业需付出佣金，容易被中间商 控制和垄断；
施和营销基础结构等的质量和成本
（二）本国环境因素
? 生产成本 ? 实行鼓励出口的政策 ? 汇率 ? 国内市场规模 ? 本国的竞争态势
（三）企业内部因素
? 企业目标 ? 产品因素 ? 企业的资源投入因素 ? 企业相对规模 ? 企业在跨国经营过程中的经验积累
三、国际市场进入的模式
（一）利润模式 （二）成本模式 （三）收入模式
企业初次进入国际市场，通过外贸专业 公司代理出口不失为一种较好的方式。
进入国际市场的模式
二、直接出口
企业将产品直接出售到国外市场。 出售给国外的代理商、经销商、零售商甚至最终用户
，也可以出Leabharlann 给企业在国外设立的分支机构，由其就 地销售。 优点：掌握国际市场行情；节约流通费用；直接取得
跨国经营的经验。 缺点：需要进行一定的投资，如设立出口部门和建立
国外营销渠道，并承担相应的费用和风险。
1、含义：
许可人将技术、专利、商标、设计、工艺流程、技 术诀窍及其他独享的优势，在一定条件下让渡给受让人
使用，由受让人支付使用费的合同。
花费的时间少； 对外国市场的参与程度也比较低。
(二) 许可协议优缺点：
优点：1、技术开发与研究成本得到分摊； 2、障碍少； 3、风险小。
缺点：1、许可人的领先优势逐渐削弱； 2、许可人的利润未必能够最大化。
第二节 合同进入模式
契约安排 无形资产通过合同转让 非股权安排 形式：
➢ 授权经营：许可协议、特许经营； ➢ 服务合同，技术协议、服务合同和管理合同； ➢ 建设合同或生产合同：交钥匙工程、合同制造
（贴牌生产）及国际分包等。
一、授权经营
（一）许可协议（Licensing Agreement）
4、货物分销。
麦当劳公司不是直接向特许店提供餐具，食品原料，而是与专 业供应商签订合同，再由他们向各个分店直接送货。
致性； ③ 收取特许经营费及其他各种服务费用：加盟费
和特许权使用费，有的还有保证金；其他服务 费用如广告费、店面设计费、专项指导服务费 、委托代理费等等，单独约定。 ④ 解约权：对违反特许经营合同规定，侵犯特许 者合法权益、破坏特许体系的行为，有权终止 特许行为。
（4）特许人的基本义务
第一、将特许经营权授予被特许者使用，并提供代表该特许体 系的营业象征及经营手册；
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言国际市场进入是企业拓展业务的重要策略之一，选择合适的进入模式对企业的国际化发展至关重要。
本文将对国际市场进入模式的选择进行分析，以匡助企业在全球市场中取得成功。
二、背景随着全球化的发展，越来越多的企业选择进入国际市场。
然而，不同的国际市场存在着不同的文化、法律、经济和竞争环境，因此企业需要根据具体情况选择合适的进入模式。
三、进入模式的分类1. 出口贸易：企业将产品或者服务直接出口到目标市场，可以通过代理商、分销商或者自有渠道进行销售。
2. 直接投资：企业在目标市场建立子公司或者合资企业，直接参预市场运营。
3. 特许经营：企业将品牌、技术或者经营模式授权给本地合作火伴，在目标市场开展经营活动。
4. 授权许可：企业将知识产权、专利或者技术许可给本地合作火伴，由其在目标市场生产和销售产品或者服务。
四、选择进入模式的因素1. 市场分析：了解目标市场的需求、竞争环境和文化差异，评估市场潜力和风险。
2. 资源可行性：评估企业的财务实力、技术能力和人力资源，确定能否支持所选进入模式的实施。
3. 政策环境：了解目标市场的法律法规、政府政策和外商投资政策，评估对企业经营的影响。
4. 风险管理：考虑市场风险、汇率风险和政治风险，制定相应的风险管理策略。
5. 火伴选择：选择合适的合作火伴或者渠道，评估其在目标市场的声誉、经验和资源。
五、案例分析以汽车创造企业为例，分析不同进入模式的优缺点和适合情况：1. 出口贸易：优点：低成本、低风险、快速进入市场。
缺点：对销售渠道的依赖性高、难以控制产品品质和形象。
适合情况：产品标准化、市场需求稳定、目标市场对进口产品接受度高的情况。
2. 直接投资：优点：控制权高、能够充分参预市场运营、建立品牌形象。
缺点：高成本、高风险、需要充分了解目标市场的法律和文化。
适合情况：市场规模大、市场增长潜力高、对品牌形象和服务要求较高的情况。
3. 特许经营：优点：低成本、利用合作火伴的资源和经验、快速扩张市场。
7国际市场的进入方式(国际分销渠道决策
了解——直接出口、国外生产 （2）投资规模 大——国外生产 （3）风险 国外生产风险大 （4）企业对人员素质的要求及企业对市场的控制 程度 （5）控制能力 （6）营销经验 （7）营销成本 （8）赢利能力 （9）灵活程度
二 中基公司进入国际市场的过程
三.对直接出口的评价
1.直接出口的优点 企业直接从事出口活动，能够积累更多经验， 为今
后进一步扩大国际市场奠定下良好基础。 企业更直接地接触国外顾客，直接地得到市场信息 反 馈,了解国际市场的需求动向，以提供更适销对 路的产品 制定更切实可行的营销策略。 企业独立地完成各项出口任务，如营销调研、市场 选择、 运输、保险、单证以及定价、促销等，使 企业对海外营销的控制权更大一些。 通过直接参加国际营销活动，有利于企业在国际市 场上直接地树立自己的形象和声誉，建立起自己的 渠道网络。
产品出口对于中小企业而 言最容易犯的10大错误
在产品出口之前,不去寻求高质量的出口咨询,
不制定完善的国际营销计划. 高层管理者重视程度不够. 选择国外的代理商和经销商不够慎重. 不去打好基础，保持盈利能力强的、稳定的 业务增长，而是盲目地向世界各地寻求订单. 当国内市场兴旺时忽视出口业务.
2.间接出口存在的主要问题
不能直接了解消费市场的需求,直接掌握国际
市场的信息. 企业没有亲自进行国际营销,无法取的直接的 经验. 企业不能在国际市场上建立自己的声誉和渠 道. 企业对国际市场的控制程度低或根本不能控 制,发言权少或无.
3.间接出口的适用性
中小企业主要的出口方式,因为他们自身的原
把国外的经销商放在比国内的经销商更重要
论述企业进入国际市场的方式
论述企业进入国际市场的方式：
企业进入国际市场的方式有多种，以下是常见的几种方式：
1.出口模式：企业通过向国际市场出口产品来进入国际市场。
这种方式可以降低成本，
提高生产效率，同时也可以帮助企业了解国际市场需求和趋势，积累国际市场经验。
2.合同进入模式：企业通过与国外企业签订合同，如技术转让、服务技能、管理技术、
委托生产等方式进入国际市场。
这种方式可以帮助企业获取国际市场技术和管理经验，提高企业的技术水平和管理能力。
3.投资进入模式：企业通过在国外投资，如设立分公司、投资建厂等方式进入国际市
场。
这种方式可以帮助企业获取国际市场资源，扩大生产规模，提高企业的国际竞争力。
4.国际战略联盟：企业与其他国家的企业建立战略联盟，共同开拓国际市场。
这种方
式可以帮助企业获取国际市场资源和渠道，提高企业的国际市场占有率和竞争力。
如何找到并进入国际市场的途径和策略
如何找到并进入国际市场的途径和策略在全球化的背景下，进入国际市场成为越来越多企业发展的必然选择。
然而，国际市场充满了竞争和挑战，因此找到合适的途径和制定有效的策略是企业成功进入国际市场的关键。
本文将探讨如何找到并进入国际市场的途径和策略，帮助企业在激烈的市场竞争中取得成功。
一、了解目标市场在进入国际市场之前，企业首先需要充分了解目标市场。
这需要对目标市场的文化、经济、法律和消费习惯等因素进行深入研究。
了解目标市场的特点可以帮助企业避免文化冲突以及合理确定产品和服务的定位。
二、进行市场调研市场调研是制定进入国际市场策略的重要一步。
企业可以通过市场调研了解目标市场的竞争情况、消费者需求以及市场趋势，从而为企业的进入提供参考依据。
市场调研可以通过定性和定量的方式进行，包括问卷调查、访谈、观察等，从不同维度全面了解目标市场。
三、寻找合作伙伴寻找合作伙伴可以是进入国际市场的有效途径之一。
合作伙伴可以提供目标市场的经验和资源，从而帮助企业降低进入市场的风险。
合作伙伴可以是分销商、代理商、供应商或是其他企业。
选择合适的合作伙伴需要考虑对方的声誉、专业能力以及与企业的战略合拍程度。
四、定制适应性战略进入国际市场需要根据不同的市场制定适应性战略。
一味的复制国内成功的模式并不一定适用于国际市场。
企业需要针对目标市场的特点进行定制化的战略，包括产品、价格、渠道以及促销等方面。
定制适应性战略可以提高企业在国际市场的竞争力和市场份额。
五、提高品牌知名度品牌知名度在国际市场的进入中起到重要的作用。
企业要通过各种营销手段提高自身品牌在目标市场的知名度和认可度。
可以通过广告、展览、赞助等传播品牌形象，还可以通过社交媒体等渠道与潜在消费者互动，提高品牌曝光度和美誉度。
六、适应当地法律法规不同国家和地区有不同的法律法规，企业进入国际市场必须要遵守当地法律法规。
企业需要了解目标市场的法律环境，确保自己的产品和服务符合当地法规要求。
同时，企业也可以通过合法合规的方式获得当地政府相关支持和扶持政策。
国际市场的进入方式全解共61页文档
Байду номын сангаас
国际市场的进入方式全解
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言随着全球化的加速推进，越来越多的企业开始寻求进入国际市场，以寻求更大的发展空间和利润增长。
然而，国际市场的竞争激烈，企业需要子细选择适合自身的进入模式。
本文将对国际市场进入模式进行选择分析，以匡助企业做出明智的决策。
二、国际市场进入模式的分类国际市场进入模式主要可以分为直接进入和间接进入两种方式。
直接进入包括出口、直接投资和合资等方式，而间接进入则包括代理商、分销商和许可等方式。
企业在选择进入模式时需要综合考虑多个因素，如市场规模、竞争程度、政策环境、资源投入等。
三、选择进入模式的关键因素1. 市场规模和增长潜力：企业需要评估目标市场的规模和增长潜力，以确定是否值得直接进入。
如果市场规模庞大且增长潜力巨大，则直接进入可能是更好的选择。
2. 竞争程度：竞争程度高的市场可能需要更多的资源和投入，因此企业需要权衡利弊，考虑是否选择间接进入方式。
3. 政策环境：政策环境对企业的进入方式有重要影响。
一些国家可能对外商投资有限制，而另一些国家可能鼓励外商直接投资。
企业需要了解目标市场的政策环境，并根据实际情况选择进入模式。
4. 资源投入：直接进入通常需要更多的资源投入，如资金、人力资源和技术等。
企业需要评估自身的资源能力，并确定是否能够承担直接进入所需的投入。
5. 风险承担：直接进入往往伴有着更高的风险，如政治风险、汇率风险和市场风险等。
企业需要评估自身的风险承受能力，并选择合适的进入模式来降低风险。
四、进入模式的选择案例分析以ABC公司为例，该公司是一家中国电子产品创造商，希翼进入美国市场。
通过对以上关键因素的分析，ABC公司可以做出以下选择：1. 市场规模和增长潜力：美国市场庞大且增长潜力巨大，因此直接进入可能是更好的选择。
2. 竞争程度：美国市场竞争程度较高，但ABC公司具备较强的产品研发能力和品牌影响力，可以选择直接进入。
3. 政策环境：美国对外商投资较为开放，鼓励外商直接投资，因此直接进入是可行的。
国际市场营销第七章-国际市场的进入方式
二、契约进入
Contractual Agreements
• 与国外企业长期的、非权益的联系。通常涉及技术、
生产流程、商标、技能的转让——是无形财产权的转 移
三、投资进入
International Direct Investment
• 最高程度的参与与风险，分两种方式：
– 合资
– 独资
• 兼并 • 海外分部
（一）合资企业 Joint Ventures
• 两个以上企业建立独立的法律实体，各方拥有股权，共同管理。 特别适合存在法律、文化等进入障碍的市场——减少政治、经济风 险的进入方式：
– 利用当地合资方的专门技能 – 利用合资方所拥有的当地分销系统（ Wal-Mart & 西友）
– 进入一个独资经营被禁止的国外市场
– 进入受关税、配额保护的市场（富士、柯达&乐凯） – 当公司缺乏扩大国际业务所需的人力、财力时
（二）独资进入——兼并 Acquisition
• 购买国外现有的公司
– 比从零投资快速
– 许可证 – 特许经营 – 合同制造 – 贴牌生产
（一）许可证 Licensing
• 又叫“许可经营”，许可方允许被许可方在特定 期限和特定区域内使用其知识产权（专利、商标、
工艺和版权等），并以双方约定的使用费作为补
偿
（二）特许经营
Franchising
• 企业将商业制度及其它产权诸如专利、商标、包装、产品配 方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立 的企业或个人。 • 与许可证经营的区别在于，特许方要给与被特许方以生产和 管理方面的帮助，例如提供设备、帮助培训、融通资金、参 与一般管理等。
国际市场的进入方式全解
投资进入模式 ——企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或 服务业的经营。 特点：给予投资最大限度的控制权和战略自由度； 避开贸易壁垒。 缺点：1.需要大量投资 2.风险最大 3.受东道国市场不可控因素较大 方式：1.合资企业(joint venture) 2.独资企业（收购或新建）(acquiring and greenfield) 3.国际战略联盟(international alliances)
（1）东道国市场规模
假定目标市场国家的销售潜力很 大 应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口
B、直接出口
C、契约进入
D、投资进入
假定目标市场国家的销售潜力很 小
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口
B、直接出口
C、契约进入
D、投资进入
（2）东道国竞争结构
假定目标市场国家的竞争结构为 分散型市场
应该采取什么市场进入战略？
1国际市场的进入方式全球营销学解决的5个问题是否进入国外市场进入哪些国外市场如何进入这些国外市场进入这些国外市场后如何进行营销活动如何组织协调控制企业所辖的全球营销活动企业选定了目标市场之后选什么样的市场进入方式打入该国市场选择什么时机打入该国市场是跨国经营成败的关键问题也是国际商务研究中的前沿课题进入策略方式的介绍出口进入合同进入契约进入投资进入间接出口直接出口许可证贸易特许经营管理合同国际工程承包合资独资合同制造组装业务产品出口的渠道策略国外生产的渠道策略价值链某些环节的外包进入国际市场的渠道策略出口
• 合资
– 优点：风险分担；利用合资来认识、学习新的 市场环境；结合不同价值链优势的能力， – 必须共享报酬，且公司需承担合伙的控制协调 成本；成员间的潜在冲突；合资的对象未来可 能成为竞争者
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析首先，根据企业资源和实力的大小选择进入模式。
对于实力较弱的企业来说，最适合的进入模式是间接出口。
通过与国内贸易公司或中介机构合作，将产品出口到海外市场。
这种模式可以有效减少企业的风险和成本，同时也能够帮助企业积累国际市场经验。
对于实力较强的企业来说，可以选择直接出口或者在海外建立销售子公司。
直接出口可以提高企业的收益，但也带来了更多的风险和管理难题。
建立销售子公司可以更好地掌控市场和供应链，但需要更多的投资和人力资源。
其次，根据目标市场的特点选择进入模式。
不同的市场有不同的文化、法律和经济环境，因此企业需要选择适应目标市场特点的进入模式。
在文化和法律环境较为相似的市场，可以选择直接投资和建立子公司，以获得更大的市场份额和控制权。
在文化和法律环境较为复杂和不确定的市场，可以选择合资合作或特许经营的方式，通过与当地企业合作共同开发市场。
第三，根据产品属性和竞争环境选择进入模式。
如果企业的产品具有较强的差异化竞争优势，可以选择直接投资和建立子公司，以获得更大的市场份额和盈利空间。
如果产品比较标准化，可以选择特许经营或授权的方式，通过与当地企业合作快速进入市场。
同时，企业还需要考虑市场的竞争程度和竞争对手的实力，选择与之匹配的进入模式。
最后，根据企业自身的战略目标选择进入模式。
进入国际市场是为了实现企业的战略目标，比如扩大市场份额、提高利润率或增强品牌影响力等。
根据企业的战略目标选择进入模式，可以更好地实现战略目标。
例如，如果企业的战略目标是在中国市场占据主导地位，可以选择合资合作的方式与当地企业合作，通过借助当地资源和渠道快速进入市场。
综上所述，选择适合的国际市场进入模式对企业的国际业务发展至关重要。
企业应根据自身资源实力、目标市场特点、产品属性和竞争环境以及战略目标等因素综合考虑，选择最合适的进入模式。
同时，企业还应不断评估和调整进入模式，以适应市场变化和实现更好的业绩。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析引言概述：随着全球化的进程加快，越来越多的企业开始考虑进入国际市场。
然而，进入国际市场并不是一件容易的事情，企业需要仔细选择合适的进入模式。
本文将分析国际市场进入模式的选择，为企业提供一些建议和指导。
一、出口模式1.1 直接出口直接出口是企业最简单的进入国际市场的方式之一。
企业可以通过与当地经销商或代理商合作，将产品直接出口到目标市场。
这种模式的优势在于低成本和低风险，但同时也存在一些挑战，如文化差异、贸易壁垒等。
1.2 间接出口间接出口是通过与国内的贸易中介机构合作，将产品出口到目标市场。
企业可以选择与贸易公司、代理商或分销商合作，由其负责产品的销售和分销。
这种模式的优势在于可以利用中介机构的资源和网络，但同时也需要与中介机构建立良好的合作关系。
1.3 互助出口互助出口是指企业与其他同行企业合作，共同出口产品到目标市场。
通过共同合作，企业可以分享资源和风险，降低进入国际市场的成本和风险。
这种模式适用于同行业竞争激烈的市场，可以实现资源的共享和优势互补。
二、合资模式2.1 独资合资独资合资是指企业与当地企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由双方共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用当地合作伙伴的资源和经验，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与合作伙伴的关系。
2.2 合作合资合作合资是指企业与其他国际企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由多个企业共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用多方合作伙伴的资源和经验，实现优势互补，但同时也需要处理好多方合作伙伴的关系。
2.3 联营合资联营合资是指企业与当地政府或非营利组织合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由企业和政府或非营利组织共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用政府或非营利组织的资源和支持，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与政府或非营利组织的关系。
进入国际市场的方式名词解释
进入国际市场的方式名词解释进入国际市场是企业扩大业务、增加市场份额、提高竞争力的重要手段。
然而，由于国际市场的复杂性和多样性，企业需要选择适合自身情况的进入方式。
下面将解释几种常见的进入国际市场的方式。
1.直接出口直接出口是指企业将产品直接销售到国外市场。
这种方式相对简单，能够快速进入市场并获得销售收入。
企业可以通过与海外客户建立合作关系，或者通过互联网等电子商务平台进行销售。
直接出口的优势在于能够降低中间环节成本，但同时也面临着销售渠道不稳定、市场竞争激烈等挑战。
2.代理和分销代理和分销是通过与国外代理商或分销商合作，将产品引入国际市场。
企业可以寻找在目标市场有影响力的代理商或分销商，由其负责销售和分销。
代理和分销的优势在于可以借助代理商或分销商的网络和渠道，快速进入市场并降低销售成本。
但同时，企业需要与合作伙伴建立良好的合作关系，共同发展。
3.跨国投资跨国投资是指企业在国外建立子公司或合资企业，从而直接参与目标市场的经营。
这种方式通常适用于企业有足够的资金和资源，并且愿意承担更高的风险和管理成本。
跨国投资的优势在于能够获得更大的市场份额和更高的利润，同时也能够更好地适应当地市场需求。
但同时，企业需要克服文化差异、法律法规等挑战。
4.特许经营特许经营是指企业将自己的品牌、技术和经营模式授权给国外合作伙伴，在国外市场开展经营活动。
特许经营的优势在于能够以较低的风险进入市场，并且能够借助合作伙伴的资源和经验，快速扩大市场份额。
但同时，企业需要严格管理特许经营者，以确保品牌形象和经营质量。
5.合资合作合资合作是指企业与国外企业合作成立合资企业，共同开展业务。
合资合作的优势在于能够充分利用双方的资源和优势，共同实现市场拓展和利润增长。
但同时，企业需要建立良好的合作关系，共同制定发展战略，并且要充分考虑文化差异和合作风险。
以上是几种常见的进入国际市场的方式，每种方式都有其优势和挑战。
企业在选择进入方式时，需要综合考虑自身情况、目标市场特点和竞争环境等因素，并制定相应的市场进入策略。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言随着全球化的加速推进，越来越多的企业开始将目光放在国际市场上。
然而，进入国际市场并非易事，企业需要子细选择合适的进入模式。
本文将对国际市场进入模式的选择进行分析，以匡助企业做出明智的决策。
二、背景国际市场进入模式是指企业将业务拓展到海外市场的方式和途径。
常见的国际市场进入模式包括出口、合资、独资、特许经营、跨国并购等。
不同的进入模式具有不同的优势和风险，企业需要根据自身情况和目标市场的特点来选择适合的模式。
三、分析1. 出口模式出口是最简单、最常见的国际市场进入模式之一。
企业通过将产品或者服务出口到目标市场，实现国际化经营。
出口模式的优势在于低风险、低成本、快速进入市场等。
然而，出口模式也存在一些限制，如对产品适应性的要求较高、对外贸政策的依赖性较大等。
2. 合资模式合资是指企业与当地企业合作，在目标市场建立合资企业。
合资模式的优势在于可以充分利用当地企业的资源和市场知识，降低风险、提高市场准入能力。
然而，合资模式也存在一些挑战，如合作火伴选择的风险、文化差异带来的管理问题等。
3. 独资模式独资是指企业在目标市场独自建立子公司或者分支机构，全权经营业务。
独资模式的优势在于企业对业务的控制权高、灵便度大。
然而，独资模式也需要企业承担更多的风险和成本，如市场准入难度较大、文化适应等问题。
4. 特许经营模式特许经营是指企业将品牌、技术、经验等授权给当地经营者，在目标市场开展业务。
特许经营模式的优势在于可以快速扩张市场、降低风险、利用当地经营者的资源和经验。
然而，特许经营模式也需要企业对经营者进行严格的管理和监督。
5. 跨国并购模式跨国并购是指企业通过收购或者合并当地企业，在目标市场快速扩张业务。
跨国并购模式的优势在于可以迅速获得市场份额、技术和资源，实现快速增长。
然而，跨国并购模式也存在一些风险，如文化冲突、整合难度等。
四、决策因素在选择国际市场进入模式时，企业需要考虑以下因素：1. 目标市场的特点：包括市场规模、竞争程度、文化差异等。
国际市场营销之国际市场进入模式
汇报人：日期:•国际市场进入模式概述•出口进入模式•许可进入模式目录•投资进入模式•国际市场进入模式案例分析01国际市场进入模式概述国际市场进入模式是指企业通过何种方式进入海外市场，如出口、许可、特许、跨国并购等。
定义不同进入模式的选择对企业的影响和风险有显著差异，因此选择适合的进入模式对企业的国际化战略至关重要。
特点定义与特点出口模式包括直接出口和间接出口，其中直接出口是指企业直接将产品出售给国际市场的消费者或经销商，而间接出口则是通过国内的中间商或代理商将产品销售到国际市场。
特许模式企业通过特许经营的方式授权目标市场的当地企业在一定区域内使用其品牌、经营模式和管理方法，并收取一定的特许费用。
跨国并购模式企业通过收购目标市场的当地企业或品牌来进入国际市场，包括全资收购、控股收购和参股收购等。
许可模式企业通过许可协议将产品技术授权给目标市场的当地企业使用，并获得一定的使用费或提成。
进入模式的类型进入模式的选择因素企业战略目标与资源01企业的战略目标、资源和实力等因素直接影响其进入模式的选择，如技术实力强的企业可能更倾向于许可或特许模式，而资本实力雄厚的企业可能更倾向于并购模式。
目标市场特点02目标市场的规模、需求特点、竞争状况、法律法规等也是影响企业进入模式选择的重要因素。
风险与收益平衡03不同进入模式的风险和收益也存在显著差异，因此企业在选择进入模式时需要综合考虑风险与收益的平衡。
02出口进入模式定义直接出口是指企业通过国际市场上的独立经销商或代理商将产品直接销售给国外消费者。
优点直接出口可以为企业带来更多的市场信息和反馈，有助于提升品牌形象和知名度。
此外，通过与独立经销商或代理商合作，企业可以更好地控制销售渠道和市场定价。
缺点直接出口的初始投资成本较高，需要企业在国外建立销售网络和渠道，这可能会增加企业的运营风险和不确定性。
间接出口是指企业通过国内中间商或代理商将产品出口到国外市场。
定义间接出口可以降低企业的初始投资成本，减少市场风险和不确定性。
第三章 进入国际市场方式
间接出口的局限性
局限了出口企业对国际市场的了解； 不容易在国际市场上建立自己的形象和
扩大自己的影响力； 可以迅速回收资金，但也容易失去对国
际渠道和国际最终市场的控制力。
第九页，共66页。
三、直接出口
直接出口是指企业绕过中间商，
直接将国内生产的产品销售给国外的
中间商或客户。
第十页，共66页。
第二十二页，共66页。
许可证贸易的适用对象
许可证贸易的适用对象是专利、 商标、版权、技术秘密、特殊营销 技能和管理方式等，也可统称为知 识财产。
无形资产的转移是许可证合同的核 心。
第二十三页，共66页。
许可证贸易的适用情形
可以确保企业知识产权在东道国不受损 失；
与合作方建立利益联盟；
产品的生命周期在本国处于衰退期，而 在东道国仍在成长期。
第二十七页，共66页。
许可证贸易的缺点
增加了竞争的风险。
要找到合适的国外合作厂商比较难； 收益相对较小； 难以控制国外厂商的生产和销售；
第二十八页，共66页。
三、国际特许经营：特殊的许可合同
特许合同（Franchising）是指特许人将 工业产权及整个经营体系（如商标、企 业标志、经营理念、管理方法等）特许 给东道国独立的公司或个人使用，被特 许人必须按照特许人的政策和方法经营， 并支付费用。
第四十一页，共66页。
三、合资进入
国际合资企业，就是国际营销者与当地 投资者或厂商共同投资、共同经营、共 担风险和共负盈亏的企业。
第四十二页，共66页。
合资进入的优点
容易被东道国接受； 政治风险小；
能进入合资方所拥有的当地分销系统 能利用当地合资方的专门技能
第四十三页，共66页。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言国际市场进入是指企业将业务拓展到国外市场的过程。
在进入国际市场时，企业需要选择适合自身发展的进入模式。
本文将对国际市场进入模式的选择进行分析，并提供详细的内容和数据支持。
二、直接出口模式直接出口模式是指企业将产品直接出口到国外市场，由本国企业直接与海外客户进行贸易。
该模式的优势包括低成本、低风险和快速进入市场。
例如，一家中国家具创造商可以直接将产品出口到美国市场。
数据支持：根据统计数据，中国的家具创造业在过去几年中向来保持稳定增长，且美国市场对中国家具的需求量大。
因此，直接出口模式可以匡助中国家具创造商快速进入美国市场，并获取更多的定单。
三、合资模式合资模式是指企业与国外合作火伴共同在国际市场开展业务。
双方共同投资并共享风险与利润。
合资模式的优势包括能够利用合作火伴的本地资源和市场知识，降低进入新市场的风险。
案例支持：例如，一家德国汽车创造商可以与中国的汽车创造商合资，在中国市场共同生产和销售汽车产品。
通过与中国合作火伴的合资，德国汽车创造商可以更好地了解中国市场的需求，并通过共享资源和知识来提高市场竞争力。
四、独资模式独资模式是指企业在国际市场上建立自己的全资子公司或者办事处。
该模式的优势包括彻底控制和管理权、能够更好地适应市场需求和变化。
数据支持：根据市场调研数据，印度市场对化妆品的需求量大且增长迅速。
因此，一家法国化妆品公司可以在印度建立自己的独资子公司，通过直接经营来满足当地市场的需求，并更好地掌握市场份额。
五、特许经营模式特许经营模式是指企业通过授权给国外合作火伴使用其品牌和经营模式，在国际市场上开展业务。
特许经营模式的优势包括能够利用合作火伴的本地知识和资源，加速市场拓展。
案例支持：例如，一家美国快餐连锁企业可以通过特许经营模式将其品牌和经营模式授权给中国的合作火伴，在中国市场开设连锁店。
通过与中国合作火伴的合作，美国快餐企业可以更好地适应中国市场的口味和文化，并实现快速扩张。
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（4）东道国外汇管制
假定目标市场国家 外汇管制松
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家 外汇管制严
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（5）东道国货币汇率变化
假定目标市场国家 汇率上升
应该采取什么市场进入战略？
跨国公司为什么要在国外生产
• 降低成本——落地成本 关税与非关税壁垒 运费 生产成本（获得廉价的生产要素资源） • 更好的满足市场需求 当服务作为产品中的重要部分时（电梯） 当使用条件与文化的差异要求企业更好的 把握市场变化时（方便面）
国外生产策略
降低或绕过关税壁垒 资获 源得 廉 价 稀 缺 道更 国好 的的 需满 求足 东
投资进入模式 ——企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或 服务业的经营。 特点：给予投资最大限度的控制权和战略自由度； 避开贸易壁垒。 缺点：1.需要大量投资 2.风险最大 3.受东道国市场不可控因素较大 方式：1.合资企业(joint venture) 2.独资企业（收购或新建）(acquiring and greenfield) 3.国际战略联盟(international alliances)
契约方式 • • • 许可证贸易(licensing) 特许经营(franchising) “交钥匙”工程（turn-key project）
•
国际BOT
许可证贸易 ——企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标）的使用权转移给 国外另一家企业，并得到许可费或其他补偿。 方式：独占许可、排他许可、普通许可、分许可、交叉许可 如商标授权-----Disney 幻灯片 14 技术授权-----Intel 幻灯片 15 优点：低成本进入,风险较低；
进入策略方式的介绍
出口进入 进入国际 市场的 渠道策略 间接出口 直接出口 许可证贸易 特许经营 管理合同 国际工程承包 产品出口的 渠道策略
合同进入 （契约进入）
国外生产的 渠道策略
投资进入 合资 独资 组装业务 合同制造 价值链某些环节 的外包
间接 出口 出口 生产 企业
1. 2. 3. 4. 5.
（8）和东道国地理距离
假定目标市场国家 地理距离远
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家 地理距离近
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
目标国生产因素
• 生产因素包括生产要素的可获得性和价格
（1）东道国生产成本
Low No
Export
High
Is know-how amenable to licensing?
Horizontal FDI
Yes
Is tight control over foreign operation required?
Yes
Horizontal FDI
No
Can know-how be protected by licensing contract?
直接出口评价
– 优点
• 可以使企业摆脱中间商渠道的限制； • 企业可以获得较快的市场信息反馈，据以制定更 加切实可行的营销策略； • 企业拥有较大的海外营销控制权， 可以建立自己的渠道网络，也有助于提高企业的 国际营销业务水平。 – 缺点 • 环球资源网站
能减少关税及非关税障碍； 加快新产品、新技术的扩散,充分利用知识产权的获 利能力。
缺点：（1）授权后对知识产权使用的控制和参与能力 较弱； （2）被许可方可能会成为竞争对手 （可通过与被许可方合资来避免） 目的：开拓出口市场和市场机会，而非收取转让费用。
特许经营 ——企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标） 的使用权和经营模式授权给国外另一家企业，并收取许 可费。同时提供企业管理、市场运作等方面的建议和支 持。 广泛的被使用在零售业的国际化过程中。
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家 汇率下降
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（6）东道国文化差异
假定目标市场国家 文化差异大
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家 文化差异小
No
Horizontal FDI
Yes
Then license
国际市场营销的概念
国际市场营销（international marketing）是国内市 场营销向国外市场地域上的延伸、扩展，即营销者跨越国 界，在两个或两个以上的国家从事营销活动的过程。它是 企业进军国际市场的行为，是世界经济发展的必然产物。 国际市场营销发展阶段：
（1）东道国市场规模
假定目标市场国家的销售潜力很 大 应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口
B、直接出口
C、契约进入
D、投资进入
假定目标市场国家的销售潜力很 小
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口
B、直接出口
C、契约进入
D、投资进入
（2）东道国竞争结构
假定目标市场国家的竞争结构为 分散型市场
应该采取什么市场进入战略？
假定目标市场国家采取 限制投资政策
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（3）东道国经济增长
假定目标市场国家 经济活跃
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家 经济停滞
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定本国市场潜力 大
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定本国市场潜力 小
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（2）本国竞争结构
假定国际营销企业属于 分散的中小企业
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（4）本国海外投资政策
假定本国采取 自由或鼓励海外投资政策
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家采取 限制海外投资政策
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
进入国际市场的方式 – 贸易进入模式 – 契约进入模式 – 投资进入模式
幻灯片 12 幻灯片 13 幻灯片 14
优点：（1）借助特性经营者在不同市场建立销售网点， 提高企业品牌的影响力和产品销售额； （2）测试外国市场，降低海外投资的风险。 缺点：对被特许方的控制和指导能力有限，易导致失败。 采用特许经营者必须具备四个条件： （1）产品、服务得到广泛认可；（2）具有特色；（3）特 许的过程和系统易学并能很快投入运营；（4）边际利 润要能满足双方的投资收益标准。
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家的竞争结构为 垄断型市场
应该采取什么市场进入战略？
A、间入
（3）东道国营销基础设施
假定目标市场国家的代理商或经销商 好且容易获得
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
国外 生产
降低运输成本
保持强大的技术 开发力量
关键注意两点
在提供商标专利 的情况下，重视对 产品质量的监控
企业的核心竞争力： 技术与商誉
进入方式定性选择时 应考虑的因素
• 1、海外目标市场国家市场因素
– 目标国家市场因素主要包括市场规模、市场竞
争结构和营销基础设施等
进入方式定性选择时 应考虑的因素 1. 2. 3. 4. 5. 目标国家市场因素 目标国家环境因素 目标国家生产因素 本国环境因素 企业内部因素
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家采取 限制进口政策
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（2）东道国投资政策
假定目标市场国家采取 自由投资政策
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
国际市场的进入方式
• • • • • • 全球营销学解决的5个问题： 是否进入国外市场 进入哪些国外市场 如何进入这些国外市场 进入这些国外市场后如何进行营销活动 如何组织、协调控制企业所辖的全球营销 活动
企业选定了目标市场之后， 选什么样的“市场进入”方式打入该国市场， 选择什么时机打入该国市场 是跨国经营成败的关键问题，也是国际商务研 究中的前沿课题。
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（7）东道国政治风险
假定目标市场国家 政治风险大
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家 政治风险小
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家的代理商或经销商
差或难以获得
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
目标市场国家的环境因素
• 环境因素包括
– 政治环境 – 经济环境 – 社会文化环境 – 地理环境等