国际市场的进入方式——贸易模式
国际市场的进入方式全解
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（7）东道国政治风险
假定目标市场国家 政治风险大
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家 政治风险小
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
No
Horizontal FDI
Yes
Then license
国际市场营销的概念
国际市场营销（international marketing）是国内市 场营销向国外市场地域上的延伸、扩展，即营销者跨越国 界，在两个或两个以上的国家从事营销活动的过程。它是 企业进军国际市场的行为，是世界经济发展的必然产物。 国际市场营销发展阶段：
国外 生产
降低运输成本
保持强大的技术 开发力量
关键注意两点
在提供商标专利 的情况下，重视对 产品质量的监控
企业的核心竞争力： 技术与商誉
进入方式定性选择时 应考虑的因素
• 1、海外目标市场国家市场因素
– 目标国家市场因素主要包括市场规模、市场竞
争结构和营销基础设施等
进入方式定性选择时 应考虑的因素 1. 2. 3. 4. 5. 目标国家市场因素 目标国家环境因素 目标国家生产因素 本国环境因素 企业内部因素
假定国际营销企业属于 垄断型的大企业
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（3）本国生产成本
假定自己国家的生产成本 高
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
第五章 国际市场的进入方式及其 选择
关键术语
国际市场的进入方式 international market
影响因素 Influence factors 贸易式进入 Export trade 契约式进入 Contract trade 直接投资 Direct investment 直接出口 Direct export
间接出口 Direct export
一项成功的横向兼并将具有以下明 显的优点：
? 1．能以比较快的速度开辟国外市场，资金 回收周期也比较短。
? 2．能获得在目标国家短缺且在公开市场买 不到的特殊资源。
? 3．能有效地对产品加以管理和控制。
横向的兼并也有一些特殊的弊 端
? 确定和评估兼并候选人可能特别困难
? 即使有理想的候选人，也可能因商业秘 密、不同的会计标准、虚假的财务账目 等问题而形成客观评估的障碍
? 缺点是容易受到有关国家贸易保护政策的影 响,不可控程度高，渠道较长 ,交易费用高； 产需远隔千里 ,使企业难以快速适应市场变化 。
? 商品贸易的进入方式
（一）间接出口
特点是经营国际化与企业国际化的分离 ；
间接出口的优点是可以以较少的投资、 较低的风险，有效地增加企业的产出，而不 利的因素是企业需付出佣金，容易被中间商 控制和垄断；
施和营销基础结构等的质量和成本
（二）本国环境因素
? 生产成本 ? 实行鼓励出口的政策 ? 汇率 ? 国内市场规模 ? 本国的竞争态势
（三）企业内部因素
? 企业目标 ? 产品因素 ? 企业的资源投入因素 ? 企业相对规模 ? 企业在跨国经营过程中的经验积累
三、国际市场进入的模式
（一）利润模式 （二）成本模式 （三）收入模式
企业初次进入国际市场，通过外贸专业 公司代理出口不失为一种较好的方式。
国际市场营销_国际市场进入方式
2、利用国外的代理商； a.佣金代理商；(不承担信贷风 险) b.存货代理商；(收取佣金和存 储、装卸费用) c.提供零部件和服务设施的代理 商；(向买主收取配件、服务费)。
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3、直接卖给最终用户； 不经过经销商、代理商等中间机构，把 产品直接卖给最终用户。 4、设立海外办事处；（Branch Office Abroad） 主要职能：搜集市场情报、推销产品、 实体分销、提供零部件、维修等服务。 好处： 可直接了解市场、掌握需求动态，提高 服务水平。 可集中力量经营本企业的产品。 局限性： 需要初始投资，以及持续的间接费用。 如市场潜力不大，则不必专设办事处。
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3、出口管理公司(Export Management Company— EMC) 专门为中小制造商从事进出口贸易的公 司。此方式主要以代理形式进行。这种公司在 我国不常见。 特点：⑴拥有外贸人才； ⑵熟悉出口业务程序； ⑶了解国际市场行情； ⑷拥有一定资金规模； ⑸可为中小企业提供人才信息资金等 服务。
1.
2. 3.
使用许可方授予的专利权或版权或 商标权从事有关产品的生产； 在指定的区域内从事销售活动； 按销售额的一定比例支付许可方的 许可费用。
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许可贸易与合同制造的区别： 1、合同制造条件下的国外生产者只负责生产产品， 不负责销售；而许可贸易条件下的国外生产者既负 责生产，又负责销售。 2、合同制造条件下的国外生产者只能获得生产利 润或加工利润；而许可贸易条件下的国外生产者既 获得生产利润又获得销售利润； 3、合同制造条件下本国企业只能从销售中获取利 润，而许可贸易条件下的本国企业只能获得许可费。
1.
2.
3.
4.
5.
在开始出口业务之前，不去寻求高质量 的出口咨询，不制定国际营销计划； 高层管理人员重视不够； 选择海外代理商或经销商时不够慎； 不去打好基础，保持盈利能力强的、稳 定的业务增长，而是盲目地向世界各地 寻求订单； 当国内市场兴旺时忽视出口业务；
第三章跨国公司的市场进入模式
第三章跨国公司的市场进入模式本章学习目标：1、掌握跨国公司进入国外市场的主要方式2、掌握影响跨国公司选择跨国进入方式的因素第一节跨国公司市场进入模式的类型国际市场的进入模式被理解为一种制度安排，也就是企业将产品、技术、人力、管理经验和其他资源转移到其他国家的方式。
跨国公司要进入国际市场，有很多可供选择的方式。
例如，可以在本国生产，然后将最终产品出口；也可以将技术、资本、人力等资源转移到外国开展直接投资等。
在这里主要介绍贸易型市场进入模式、契约型市场进入模式和投资型市场进入模式。
一、贸易型市场进入模式贸易型市场进入模式，又叫出口市场进入模式，许多制造业企业刚开始进行全球扩张时一般先采取这种进入模式，之后才转向其他的市场进入模式。
出口是通过直接向外国市场输出产品的方式获取收人和利润。
对于多数国家来说，外国市场远远大于国内市场，通过挖掘不断扩大的市场，企业可以获取规模经济利益，降低产品成本，获得企业成长的机会。
有些企业很小或几乎不从事其产品进入海外市场的任何活动，它们把相应的工作交给中介机构来做，有些企业则通过设立专门的组织结构来沟通、连接国内外市场，独立完成其出口的全过程。
因而，出口有两种基本做法：直接出口和间接出口。
（一）直接出口直接出口（direct export）是指企业将产品直接出售到国外市场。
企业可以将产品直接出售给国外的代理商、经销商、零售商甚至最终用户，也可以直接出售给企业在国外设立的分支机构，由后者就地销售。
在直接出口中，联系客户、市场调查、分销网点的设置、出口文件的办理、定价等工作都是由跨国公司的出口部门完成的。
跨国公司开展直接出口要设立专门的贸易部门，需要较大的投资，但可使跨国公司直接进入国外市场，取得国际化经营的经验，及时调整自己的经营策略与方法。
正因为如此，许多国际化经营专家把直接出口作为企业国际化经营的起点。
跨国公司开展直接出口的主要任务为：1、选择海外市场直接出口中，跨国公司管理层首先要做的工作是选择市场。
国际市场营销进入国际市场
BOT进入方式
• （1）BOT含义 – Build——Operate——Transfer
• （2）和交钥匙工程的区别 – 带资承包 – 经营承包
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广西来宾电厂BOT项目
法国电力国际公司占60%通用电气阿尔卑斯公司占40% 总投资额6.16亿美元，运营15年后无偿转交给广西政府
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三、国际投资进入模式
• 中国机电缺乏竞争力的问题是我们没有品 牌没有终极市场。
– 终极市场就是带品牌的销售收入
– 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最 关键的东西掌握在别人手里
第十章
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“猪驮式”出口
罗技鼠标的国际营销战略
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• 猪驮式出口 (Piggy Back Exporting) 又称“附带式 出口”，是指的是这样一种出口情况：一个生产 企业叫“负重者”，另一个生产企业叫“乘坐者 ”。“负重者”利用自己已经建立起来的海外分 销渠道，将“乘坐者”和自己的产品一起进行销 售。
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模式二：海外买（借）店
• 新疆德隆集团主要采取这种方式走出去。 德隆到国外不是建厂，而是买店。所谓买 店，不是说买一两个零售商场，而是控股 若干个拥有庞大销售网络的大型企业。
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模式三：国内生产，大进大出
• 格兰仕：将国际知名品牌的生产线搬到中 国来，交由格兰仕组织生产，所生产的产 品再按照比这些名牌企业自己在本国生产 的成本价更低的售价卖给对方，由对方利 用自己的品牌、销售网络在国外销售。
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• 特许经营模式进入特点 （1）优点
A. 不需太多的资源支出便可快速进入 B. 对被特许方的经营有一定的控制权。
（2）缺点 A. 特许方盈利有限 B. 特许方很难在各个市场上保证一致的品质形象 C. 易于把被特许方培养成自己未来强劲的竞争对手。
企业国际市场进入模式分析
企业国际市场进入模式分析一、引言近年来，随着全球经济一体化的加速推进，企业的国际化进程也越来越迅速。
然而，在进入国际市场时，企业需要选择合适的进入模式，以确保其在新市场中的竞争力和生存能力。
本文将对企业国际市场进入模式进行分析，探讨不同模式的优劣之处。
二、贸易公司模式贸易公司模式是企业进入国际市场的最简单方式之一。
企业通过与海外供应商或买家建立贸易关系，直接进行产品的进出口贸易。
这种模式的优势在于能够快速进入市场，并利用国际贸易的红利。
然而，贸易公司模式面临的挑战是利润空间较小，企业容易被其他竞争对手替代。
三、合资企业模式合资企业模式是企业与当地企业合作，共同在国际市场中经营业务的方式。
该模式能够充分利用当地企业的资源和网络，降低进入新市场的风险。
此外，合资企业还能够充分融入当地市场，更好地了解消费者需求。
然而，合资企业模式的缺点是需要与合作方共享利润，并面临合作关系的管理难题。
四、直接投资模式直接投资模式是企业在国际市场中建立自己的独资子公司或生产基地。
这种模式能够实现企业对生产和经营的全面控制，具有较高的利润空间和市场份额。
然而，直接投资模式所需的资金和风险较大，对企业的资源和管理能力要求也较高。
五、特许经营模式特许经营模式是指企业通过特许权的方式，授权他人在特定区域或市场中经营其品牌和经营模式。
这种模式可以迅速扩大企业的市场份额，并利用特许方的品牌影响力。
然而，特许经营模式需要与合作方建立良好的合作关系，并面临品牌形象的管理风险。
六、跨国并购模式跨国并购模式是企业通过收购或合并海外企业来扩大其国际市场份额和实力。
这种模式能够迅速获得新市场，整合资源，实现规模经济。
然而，跨国并购模式需要考虑文化冲突、整合管理和法律合规等问题，风险较高。
七、结论企业国际市场进入模式选择的关键在于匹配企业的战略目标、资源能力和风险承受能力。
贸易公司模式和合资企业模式适用于资源有限的小型企业，而直接投资模式和特许经营模式适用于资源雄厚、具备较强实力的企业。
国际企业管理 论述题答案(1)
论述题1：1. 简述国际生产折衷理论。
P41答：英国经济学家邓宁在《国际生产与跨国企业》一书中提出了国际生产折衷理论。
邓宁的理论认为应把一个国家的对外投资动机、条件、能力、区位等因素综合考虑，全面解释了为什么要进行对外直接投资、到哪里投资和如何投资，以及企业在跨国直接投资、出口贸易和技术转让等国际化经营形式中作出选择的条件和动因。
邓宁的折衷理论的核心是三优势模式，即所有权优势、内部化优势和区位优势。
他认为只有具备这三个优势才完全具备了对外直接投资的条件。
2. 请举一实例说明社会文化环境分析对企业国际化经营具有重要的意义。
P70 答：社会文化环境主要是指一个国家或地区的社会组织、社会结构、社会风俗习惯、历史传统、生活方式、教育水平、宗教信仰等。
不同的国度、不同的人群会形成不同的社会文化环境，研究各国的文化背景，特别是目标国德社会文化环境，是实现国际企业有效经营的必要条件。
人们在各式各样的异国文化中是否只能手足无措呢？事实上，对东道国的文环境做出具体的分析评估，正确全面分析和评价跨国经营的文化风险，根据企业特性发掘文化优势而作出战略抉择，是企业把握机遇，实现成功跨国经营保证。
如美国肯德基公司在中国成功经营堪称是实现跨文化的巨大优势，可以说，认真有效地分析民族文化环境是国际经营致胜的前提。
3. 简述国际企业常用的避税技巧。
P235答：国际企业常用的避税技巧需要有三个层次,即内部转移价格避税, 避税地避税和机构身份避税,三个部分缺一不可。
（1）利用内部转移价格避税。
内部转移价格避税是国际企业利用各国税率和税法的差异通过调节内部转移价格来达到避税目的的一种手段。
（2）利用避税地避税。
避税地是指那些对人们取得的国际所得或财产提供免税或低税待遇的国家和地区。
①挂牌公司作为虚设的中转销售公司。
②以挂牌公司作为收付代理公司。
③以挂牌公司作为持股公司（3）利用机构身份避税。
①规避税收管辖权。
②选择组织形式避税。
③避免成为常设机构。
海外市场进入模式及其选择资料重点
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暨南大学杨学军博士
契约型进入是一种“非股权安排” （Non-Equity Arrangement）。
契约型进入形式：大致可以分为授权 经营类，服务合同类，建设与生产合同类。
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通过授权经营进入海外市场
两种形式： 普通授权经营（Licensing）和特许经营 （Franchising）。
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1）间接出口
形式： 间接出口多半是通过专业外贸公司或专业的出
口代理商来进行。有时，出口代理商把生产企业的 产品买下来，对其重新包装后再出口。
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优势：
通过本国的中间商经销或代理其产品出口， 本企业与国外市场无直接联系，也不涉及国外业 务活动，
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特许经营
所谓特许经营，就是特许企业 （Franchisor）向受许企业(Franchisee) 转让技术、商标、统一的经营方法等，让 受许企业在本企业的监督与帮助下利用本 企业形象和招牌经营本企业的特定业务。 特许经营的基本过程如图所示。
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营具有以下一些优点：
（1）需求资金较少， （2）销售产品的费用较低， （3）当地的授权经营人能够调整产品、技术或
服务以适应当地市场的特点。
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其缺点有：
（1）授权企业不能控制所销售的产品的质量， （2）在法制不健全的国家易遭受版权和专 利权的侵犯， （3）当地的受权经营人对产品或技术所做 的调整可能会造成市场开发策略的改变， （4）授权企业不能参与产品或技术的经营 管理。
第四章 国际企业的海外市场进入模式
一、国际独资经营
一、契约式国际合作经营
（一）契约式国际合作经营的概念
契约式国际合作经营，有两种不同的基本方式：
一种叫“法人式”合作经营，即合作各方通过契 约组成统一的合营经济实体，具有东道国的法人 资格，并以该实体的全部财产为限对债务承担责 任，企业拥有自己独立的财产处置权。另一种叫 “非法人式”合作经营，指合作各方通过契约组 成一个松散的合作经营联合体，不具有东道国的 法人资格，没有自己独立的财产所有权和处置权， 资产所有权仍然归合作各方各自所有。
一、间接出口和直接出口 （二）直接出口
1.直接出口的渠道 企业驻外办事处。它直接负责本企业产品的销售，并兼有 收集市场信息、提供维修服务等职能，海外办事处一般都 设在市场潜力较大，并有希望向更高经营阶段过渡的国家 和地区。 建立国外销售子公司。其与驻外办事处的区别是在法律和 税收方面具有相对独立性，企业能更深入地介入国际化经 营活动。 直接卖给最终用户。这种出口方式往往适用于大型设备或 专有技术的出口，如航空航天设备、大型成套水利电力设 备、高技术产品等。 国内出口部。它是国内销售部门的分支机构，专门从事国 际营销活动。按专业化分工，企业的出口活动全部由出口 部承担，这种部门往往可发展为专营进出口业务的分公司 或子公司。
一、契约式国际合作经营
（一）契约式国际合作经营的概念
契约式国际合作经营，通常简称为合作经营，又
称合作生产，或非股权式合营。该经营形式是两 国或两国以上的合作者建立在契约基础上的各种 形式合营的总称。它是由外国和东道国投资者根 据东道国的有关法律，以各自的法人身份，共同 签订合作经营合同，在合同中规定合作各方的投 资条件、风险责任、经营方式、收益分配等权利 和义务。在契约式合作经营企业中，决定合作各 方权利和义务的基础是双方签订的合同，而不是 股权。
国际市场进入方式及其选择
第三章国际市场进入方式及其选择新闻报道我国出口产品自主品牌严重匮乏第一节国际市场进入方式第二节进入国际市场模式的选择第一节国际市场进入方式一、商品贸易型进入方式二、契约交易型进入方式三、投资型进入方式四、战略联盟进入方式第一节国际市场进入方式一、商品贸易型进入方式商品贸易，特别是出口贸易是通过向目标国家或地区出口商品而进入国际市场方式。
这是企业经营国际化过程中最初级，也是最重要和最常用的市场进入模式。
商品贸易是世界各国经济在国际分工的基础上相互联系、相互依赖的主要形式。
根据国际贸易理论，一个国家通过出口在劳动生产率上有国际比较优势的商品或服务，通过进口没有比较优势的商品或服务，可以获得国际比较经济利益。
因此，为了获取国际比较经济利益的商品贸易，通常被看作是国际经营活动的起点。
一、商品贸易型进入方式作为进入国际市场方式之一的国际商品贸易主要包括以下几种形式：（一）商品出口（1）间接出口（2）直接出口（二）易货贸易（三）补偿贸易（1）直接产品补偿，又称回购贸易（2）间接产品补偿出口进入方式的消极的影响和独特优势案例出口进入及其面临的障碍案例出口助你成长——阿泰斯的切身感受第一节国际市场进入方式二、契约交易型进入方式契约交易也称许可合同交易，指本国企业（许可方）为取得使用费或其他形式的付款，允许外国企业（被许可方）获得其无形财产的（专利、商标、技术诀窍、商业秘密和公司名称等）的各种契约安排。
虽然许可合同交易与商品贸易都是以贸易方式进入国际市场，但不同的是许可合同交易不是通过直接出口商品，而是通过出口技术、技能、劳务和工艺等进入国际市场。
又被称作为非股权安排。
与投资型进入方式不同，它是在股权投资和人事参与之外的另一种形式。
这一进入方式的主要特征是：不以股权控制为目标，以及所涉及的财务风险较小。
契约交易的形式包括以下几个方面：（一）授权经营1、一般授权经营2、特许经营（二）服务合同1、技术协议2、服务合同方式3、管理合同（三）建设合同1、交钥匙工程2、国际合同生产（国际合同制造、贴牌生产）3、国际分包合同非股权安排进入方式的优缺点优点相对于出口进入相对于直接投资进入不足三、投资型进入方式这是企业采用对外直接投资的形式，将管理、技术、营销、资金等以自己控制企业的形式转移到目标国家或地区，以便能够在目标市场更充分地发挥竞争优势的国际市场进入方式。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析作者：孙佩悦来源：《经营管理者·上旬刊》2016年第12期摘要：国际化经营是经济全球化的基础，随着全球经济一体化发展，企业国际市场的进入选择问题受到了越来越多的关注。
企业是否能够顺利进入国际市场，在对海外企业生产经营模式的控制上能够有几分把握，企业最终能够获得多大的利益，这些都与国际市场进入模式有关。
关键词：国际市场国际市场进入模式中小企业一、国际市场进入模式分析在经济全球化的今天，越来越多的企业想要进入到国际市场之中分享全球化带来的机遇和利益。
但是选择什么样的国际市场进入模式，却是每个企业参与经济全球化的过程中将会面临的一个问题。
1.国际市场进入模式的概念与分类。
进入国际市场最基本的方式有三种：贸易型进入模式、合同型进入模式、投资型进入模式1.1.1贸易型进入模式。
贸易型进入模式是企业对国外市场介入程度最小的方式，大多数生产性企业将此作为他们进入国际市场的初始策略，主要包括直接出口模式和间接出口模式两种。
1.1直接出口。
直接出口是指企业不经过中间代理商，直接将商品销至海外目标国市场。
在这种模式下，国内生产商和外国企业直接进行洽谈和订立合约，主要的国际营销活动都由本企业独立自主完成。
1.2间接出口。
在间接出口模式下，国内生产厂商或企业和外国企业不发生直接接触，国际营销活动均由中间代理商代为完成。
1.2.1合同型进入模式。
这里主要介绍合同型进入模式的两种主要类型：许可证经营模式和特许经营模式。
1.2.1.1许可证经营。
许可证经营模式是指本国企业，即许可人，将本企业的无形资产的使用权在一定时期内转让给外国企业，也就是被许可人使用，并通过转让行为获得一定收益。
1.2.1.2特许经营。
特许经营是许可经营的特殊形式。
在该协议下，许可方不仅将其无形资产的使用权（通常是商标）出售给被许可方，还要求其严格遵守其经营规则，许可方还将经常为被许可方提供生产和管理方面的帮助。
1.3投资型进入模式。
国际市场进入方式--高等教育自学考试辅导《国际企业管理》第一章第二节讲义
正保远程教育旗下品牌网站 美国纽交所上市公司(NYSE:DL)自考365 中国权威专业的自考辅导网站官方网站： 高等教育自学考试辅导《国际企业管理》第一章第二节讲义国际市场进入方式国际经济活动的内容非常丰富，空间和地域也很广阔，加之科学技术的进步和管理创新，使得企业进入国际市场的方式多种多样。
其进入方式分为三种：商品出口（包括直接出口、间接出口、对销贸易等）、契约方式又称为合同方式、对外直接投资。
一、商品出口商品出口是企业进入国际市场最简单但也是最普遍的方式。
企业在其国际化经营的初级阶段往往采取商品出口的形式。
商品出口分为间接出口和直接出口。
（一）间接出口间接出口是指国内生产企业将产品销售或委托给国内中间商，让他们代为出口销售的一种出口方式。
间接出口是由原材料提供商——供应商——生产商——批发商——零销商——最终用户。
批发商和零售商又称为中间商。
国内外主要有三种间接出口的渠道或方式。
1.贸易公司贸易公司是从事进出口业务的重要中介组织。
贸易公司具有一些生产企业不具备的优势，如懂外语、国际贸易和法律知识的专门人才，广泛的客户网络等。
2.出口管理公司当生产企业没有设立专门的出口部门时，可以利用这种出口管理公司代为开展产品出口业务，其作用就像设立在公司外的出口部门一样，但它却比企业专门设立出口部门成本低得多，因为一家出口管理公司常常同时为多家企业代理出口业务，每个企业只要付出一定的佣金即可。
出口管理公司在为生产企业代理出口时，是以生产企业的名义进行的，有关定单和报价等事宜都要征得生产企业的同意。
因此与其它间接出口形式相比，利用出口管理公司出口，可使生产企业对出口管理公司保持紧密的合作关系和较多的控制。
3.合作出口合作出口又称“猪驮式出口”，是指一家企业利用自己的海外渠道出口自己的和另一家企业产品。
其中，具有出口渠道和能力的企业被称为承重者，其通常是一些较大的企业；产品被代为出口的企业被称为乘坐者。
（二）直接出口与间接出口相对，企业不通过中间机构，而是直接将产品卖到国外客户手中，就是直接出口。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析引言概述：随着全球化的进程加快，越来越多的企业开始考虑进入国际市场。
然而，进入国际市场并不是一件容易的事情，企业需要仔细选择合适的进入模式。
本文将分析国际市场进入模式的选择，为企业提供一些建议和指导。
一、出口模式1.1 直接出口直接出口是企业最简单的进入国际市场的方式之一。
企业可以通过与当地经销商或代理商合作，将产品直接出口到目标市场。
这种模式的优势在于低成本和低风险，但同时也存在一些挑战，如文化差异、贸易壁垒等。
1.2 间接出口间接出口是通过与国内的贸易中介机构合作，将产品出口到目标市场。
企业可以选择与贸易公司、代理商或分销商合作，由其负责产品的销售和分销。
这种模式的优势在于可以利用中介机构的资源和网络，但同时也需要与中介机构建立良好的合作关系。
1.3 互助出口互助出口是指企业与其他同行企业合作，共同出口产品到目标市场。
通过共同合作，企业可以分享资源和风险，降低进入国际市场的成本和风险。
这种模式适用于同行业竞争激烈的市场，可以实现资源的共享和优势互补。
二、合资模式2.1 独资合资独资合资是指企业与当地企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由双方共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用当地合作伙伴的资源和经验，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与合作伙伴的关系。
2.2 合作合资合作合资是指企业与其他国际企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由多个企业共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用多方合作伙伴的资源和经验，实现优势互补，但同时也需要处理好多方合作伙伴的关系。
2.3 联营合资联营合资是指企业与当地政府或非营利组织合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由企业和政府或非营利组织共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用政府或非营利组织的资源和支持，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与政府或非营利组织的关系。
企业进入国际市场的三大方式与选择
3、直接出口：通过参加国内的国际 展览会、博览会
——附：参加“广交会”
广交会由来 为何要参加广交会 如何参加广交会 如何从广交会上获得订单
（1）广交会由来 ——1993年春季广
由商务部主办的广交会是中国历史最悠久、规模最 大、商品种类最齐全、参展商最多、在世界上知 名度最大的“中国第一展”。
中国生产的电动工具己占全球的70％销售收入，却只 有10％利润；
中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌没有终 极市场。
终极市场就是带品牌的销售收入 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的
东西掌握在别人手里
2、直接出口的重要性
国家鼓励企业直接面对国际市场 外贸体制改革的重点就是不断放开进出口经营权 直接出口的优点 ——利于提高出口价格，增加企业利润 ——利于控制国外客户，确保业务稳定 ——利于把握市场行情，降低出口风险 ——利于摆脱对出口中间商的依赖，建立国际营销网络 ——利于积累国际经验和培养国际人才 ——利于提高国际市场形象
搞广交会建议提出。当时任外贸部驻广州特派员根 据1955秋-1956春在广东省外贸系统举办的三次 小型物资出口交流会的经验，大胆提出“借鉴国 外大型展览会的形式，吸取中国传统庙会和集市
交会放宽条件，允 许生产企业和外商 投资企业参展。
——2004年春季广 交会生产企业首次 超过外贸公司成为 最大参展主体。
洲6376人。
到会采购商位居前五位的国家（ 地区）分别是：
——香港地区33709人， ——美国13232 人， ——台湾省10303人， ——日本6531人， ——韩国6478人。
1990年游客1400万人次，解雇950名雇员；票价
超过美国加州迪斯尼 从164降至68法郎
国际市场营销之国际市场进入模式
汇报人：日期:•国际市场进入模式概述•出口进入模式•许可进入模式目录•投资进入模式•国际市场进入模式案例分析01国际市场进入模式概述国际市场进入模式是指企业通过何种方式进入海外市场，如出口、许可、特许、跨国并购等。
定义不同进入模式的选择对企业的影响和风险有显著差异，因此选择适合的进入模式对企业的国际化战略至关重要。
特点定义与特点出口模式包括直接出口和间接出口，其中直接出口是指企业直接将产品出售给国际市场的消费者或经销商，而间接出口则是通过国内的中间商或代理商将产品销售到国际市场。
特许模式企业通过特许经营的方式授权目标市场的当地企业在一定区域内使用其品牌、经营模式和管理方法，并收取一定的特许费用。
跨国并购模式企业通过收购目标市场的当地企业或品牌来进入国际市场，包括全资收购、控股收购和参股收购等。
许可模式企业通过许可协议将产品技术授权给目标市场的当地企业使用，并获得一定的使用费或提成。
进入模式的类型进入模式的选择因素企业战略目标与资源01企业的战略目标、资源和实力等因素直接影响其进入模式的选择，如技术实力强的企业可能更倾向于许可或特许模式，而资本实力雄厚的企业可能更倾向于并购模式。
目标市场特点02目标市场的规模、需求特点、竞争状况、法律法规等也是影响企业进入模式选择的重要因素。
风险与收益平衡03不同进入模式的风险和收益也存在显著差异，因此企业在选择进入模式时需要综合考虑风险与收益的平衡。
02出口进入模式定义直接出口是指企业通过国际市场上的独立经销商或代理商将产品直接销售给国外消费者。
优点直接出口可以为企业带来更多的市场信息和反馈，有助于提升品牌形象和知名度。
此外，通过与独立经销商或代理商合作，企业可以更好地控制销售渠道和市场定价。
缺点直接出口的初始投资成本较高，需要企业在国外建立销售网络和渠道，这可能会增加企业的运营风险和不确定性。
间接出口是指企业通过国内中间商或代理商将产品出口到国外市场。
定义间接出口可以降低企业的初始投资成本，减少市场风险和不确定性。
国际市场进入方式及其选择
控制力强
通过直接投资，企业可以更好地控制产品质量、生产过程和品牌形象。
投资模式的优缺点
• 资源整合：在东道国进行投资可以更好地整合当地资源，如劳 动力、原材料等。
投资模式的优缺点
高成本
投资模式通常涉及较大的初始投资，包括建立子 公司、购置设备等。
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数字化转型
数字化转型已经成为企业发展的必然趋势。 通过数字化转型，企业可以更好地实现线上 线下融合，提高客户体验和服务质量。同时， 数字化转型还有助于企业拓展国际环境友好型进入方式
可持续发展
随着全球环保意识的提高，企业需要关注可 持续发展，采取环保和可持续的生产方式。 这不仅可以提高企业的社会责任感，还有助 于企业获得国际市场的认可和信任。
目标市场可能已有其他出口商或本地 企业，竞争压力较大。
出口商可能难以完全满足目标市场的 特定需求或习惯。
受汇率波动影响
出口商面临汇率波动的风险，可能影 响利润。
合同模式的优缺点
要点一
资源共享
合同模式允许企业利用外部资源，如技术或品牌，来扩展 其核心能力。
要点二
灵活性
合同模式通常更容易调整，以适应不断变化的市场条件。
管理挑战
在东道国设立实体经营需要应对不同的法律法规、 文化背景和管理团队。
市场风险
投资模式面临较大的市场风险，如目标市场需求 变化、竞争加剧等。
06 国际市场进入方式的未来 发展趋势和展望
技术创新和数字化转型
技术创新
随着科技的不断发展，企业将通过技术创新 来提高生产效率和产品质量，降低成本，从 而在国际市场上获得竞争优势。例如，人工 智能、大数据、云计算等技术的应用将为企 业提供更精准的市场分析和预测，优化生产 和供应链管理。
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直接出口的优缺点
直接出口对企业的好处： 第一，能较迅速地掌握国外市场动向，从而有利于企业改进产品，提高产品对国际市
场的适应性和竞争力； 第二. ，有利于积累跨国营销经验和树立企业在国际市场的声誉，从而有利于开拓国际
市场； 第三，增加了企业对产品流向和价格的控制能力，报酬也比较高。
直接出口对企业的不利之处 第一，成本较大。需要增设专门的外销机构和人员，承担直接渠道费用； 第二，风险高。加重了资金周转的负担和外汇风险，增加了风险； 第三，出口规模较小的企业缺乏经验。对一个初进行直接出口的企业来说，总要碰上
企业进入国际市场的方式
——ห้องสมุดไป่ตู้贸易方式
C目 录 ONTENTS
1
贸易模式的概念
2
间接出口
3
直接出口
4
实例与评价
5
PPT模板：/moban/ PPT背景：/beijing/ PPT下载：/xiazai/ 资料下载：/ziliao/ 试卷下载：/shiti/ PPT论坛： 语文课件：/kejian/yuwen/ 英语课件：/kejian/yingyu/ 科学课件：/kejian/kexue/ 化学课件：/kejian/huaxue/ 地理课件：/kejian/dili/
贸易模式
企业通过物质产品的进出口进行国际化经营。通过与 国外的客户，如贸易商，零售商直接以贸易形式完成产 品的出口的方式。出口往往作为企业首次进人国际市场 的最常用途径。企业通过出口积累经验，培养其国际竞 争力,为进一步的国际化经营铺平道路。
贸易模式分类：间接出口和直接出口
间接出口
间接出口是指企业通过本国的中间商（既专业性的外贸公司）来从事产 品的出口。企业通过设立在本国的外贸机构或国外企业设立在本国的分 支机构出口自己的产品和服务。间接出口的特点是经营国际化与企业国 际化的分离；企业的产品走出了国界，而企业的营销活动却几乎完全是 在国内进行的，企业并不直接参与自己出口产品的国际营销活动。 适用的企业类型：初次出口的中小企业
出口企业
外国ex外t 贸代理
国外用户
直接出口的主要形式
1.设立国内出口部。 该部门负责实际的对外销售工作。它通常由一名出口销售经理和几名职
员组成。它有可能演变成为独立的出口部门，负责企业所有有关出口的业务， 甚至还可能成为企业的销售子公司，单独计算赢利。 2.国外经销商和代理商。
国际经销商直接购买企业产品，拥有产品所有权；而国外代理商是代表 企业在国际市场推销企业产品，不占有产品，但要抽取佣金。在企业不了解 国外市场又想尽快地进入国际市场时，可以把产品卖给国外经销商，或委托 国外代理商代售。
评价
优点：贸易出口作为资源承诺最低的海外市场进入方式成为企业 在海外市场跨出的第一步符合了国际化渐进过程理论。这种方式 有利于企业及时掌握海外市场信息，积累国际营销经验，培养国 际经营人才，从而提高企业的国际竞争力。日后随着企业在国际 市场上的日益成熟和企业竞争力的增强，企业可以根据自身的发 展要求和内外因素的综合考虑后，再对企业的国际市场进入方式 作出相应的调整。 缺点：贸易进入方式，容易受到有关国家贸易保护政策的影响， （关税壁垒会使得出口丧失经济性，当出口数量较大，同时出口 采用的主要竞争方式是价格竞争时，会引起进口国的配额控制约 束或反倾销抵制）不可控程度高，渠道较长，交易费用高，产需 远隔千里使企业难以快速适应市场变化；运输成本可能使出口缺 乏经济性，特别是大宗产品。
出口企业
本国ex外t 贸代理
国外用户
间接出口的主要形式
(1)专业外贸公司 专业外贸公司由于拥有人才、资金、广泛的渠道联系、多年积累的信誉
、灵敏的信息网络、一定的政策优惠等优势。专业外贸公司一般既从事进 口，也从事出口。就从事出口而言，它们既扮演出口商的角色，又扮演出 口代理商的角色。因为中国的出口代理一般是间接代理，专业外贸公司仅 收取有限佣金而要承担风险。 (2)国际贸易公司
如何寻找客户，建立自己的国外渠道这样一个困难。如果解决不好，企业将无法顺利进入 国际市场。
实例
“贸易式进入”是中小企业开展国际化经营的现实选择。贸易式进入 方式（出口）与其它两种方式相比，具有风险小、成本低、见效快的特 点，应该说贸易式进入模式比较符合中小企业的国际化经营起步阶段的 特点。
联想集团成立于 1984 年，1988 年联想推出了微机后，企业有了进入国际市场的
节约费用 很低的投入有效地
增加企业的产出
间接出口的缺点
企业无法了解和控制 海外市场
不利于树立企业国 际市场形象
不利于企业积累营 销经验
对中间商依赖性强， 容易被中间商控制 和垄断。
直接出口
直接出口是指企业拥有自己的外贸部门，或者使用目标国家的中间商来 从事产品的出口。企业把产品直接卖给国外的客户或最终用户，而不是 通过国内的中间机构转卖给国外顾客。企业直接出口要求企业有自己的 国际营销渠道，有专人负责出口营销的管理工作。
间接出口的主要形式
(3)出口管理公司 这是一种专门为生产企业从事出口贸易的公司，一般采取直接代理的
方法，这种公司的优势在于拥有外贸营销人才以及渠道和信息联系，弱点在 于规模较小熟悉的市场有限，很少能包办生产企业在全球市场的出口业务。 (4)合作出口
合作出口有两种形式：一是由若干小企业组成松散的合作组织，以该组 织名义从事出口业务，包括营销调研、贸易洽谈、统一定价和联合运输等； 二是一家生产企业或者为了发挥规模效益，或者因为产品的互补性而利用自 己的出口力量和海外渠道为另一家生产企业出口产品。两者之间的关系可 以是买卖关系，也可以是代理委托关系。 (5)外国企业驻本国采购处
西方国家的一些大型批发商和零售商往往在其它国家设有采购处或采购 中心，主动寻求合适商品销往本国或海外市场。
间接出口的优点
简单易行，进入市场快 不需要企业有任何国际营
销经验，不需要企业处理任何 国际营销业务
灵活性强 企业可以可以灵活地
进退国际市场和改变营销 渠道
风险小 间接出口是所有市场进
入模式中风险最低的一种， 既不要求新增投资，也不牵 扯到跨国经营的种种商务、 外汇和政治风险。
55% 想法（当时的联想集团应该还算是中小企业），但是，由于当时联想没有具备微机的
核心技术，生产能力也有限，所以当时的企业领导层经过审慎考虑，决定采取 贸易 进入方式这一模式作为联想进入国际市场的第一步，通过为国外企业加工主板，联
想培养了国际化经营的人才、掌握了国际上 IT 技术的最新信息、积累了和国外厂商合 作的经验；经过不到 20 年的发展，联想在 2004 年一举收购了世界著名的 IBM 公司 的 PC 业务，也就是说，联想的国际化经营从一开始的“贸易式进入”起步，逐步发 展到了“投资式进入”，联想的国际化战略堪称我国企业国际化经营的最成功案例之 一。
直接出口的主要形式
3.设立驻外办事处。 设立办事处实质是企业跨国化的前奏。办事处可从事生产、销售、服务
等一条龙服务。其优点一是可以更直接接触市场，信息回馈准确迅速；二是 可以避免代理商的三心二意，而集中力量攻占某个市场。但其缺点是设立国 外办事处需要大量投资。 4.建立国外营销子公司。
国外营销子公司的职能与驻外办事处相似，所不同的是，子公司是作为 一个独立的当地公司建立的，而且在法律上和赋税上、财务上都有其独立性， 这说明企业已更深入地介入了国际营销活动。
国际贸易公司的早期代表是英国的东印度公司，现代的典型则是日本 的综合商社。它们内外贸兼营，从营销、管理咨询到外汇的套期保值和信 贷，从参与制造到负责分销等多种多样的业务，促进日本产品出口并取得 了很大成功。日本的许多中小型企业，甚至一些大型企业的产品都是通过 它们打入国际市场的。控制着近60%日本对外贸易，是除汽车和电子产品 以外几乎所有产品的主要出口者。
总结
贸易出口也是我国家用空调行业进入国际市场初期普遍采用的 一种方式，这种方式对企业的要求相对较低，无论技术、资金还是 对海外市场的了解。海尔、美的、格力、TCL 等中国空调企业最 初都是采用了类似的方式进入国际市场。这不仅为企业带来了利润 ，也为企业了解国际市场创造了条件，为企业的进一步发展奠定了 基础。