国际市场的进入方式——贸易模式

出口企业
本国ex外t 贸代理
国外用户
间接出口的主要形式
(1)专业外贸公司 专业外贸公司由于拥有人才、资金、广泛的渠道联系、多年积累的信誉
、灵敏的信息网络、一定的政策优惠等优势。专业外贸公司一般既从事进 口，也从事出口。就从事出口而言，它们既扮演出口商的角色，又扮演出 口代理商的角色。因为中国的出口代理一般是间接代理，专业外贸公司仅 收取有限佣金而要承担风险。 (2)国际贸易公司
国际贸易公司的早期代表是英国的东印度公司，现代的典型则是日本 的综合商社。它们内外贸兼营，从营销、管理咨询到外汇的套期保值和信 贷，从参与制造到负责分销等多种多样的业务，促进日本产品出口并取得 了很大成功。日本的许多中小型企业，甚至一些大型企业的产品都是通过 它们打入国际市场的。控制着近60%日本对外贸易，是除汽车和电子产品 以外几乎所有产品的主要出口者。
总结
贸易出口也是我国家用空调行业进入国际市场初期普遍采用的 一种方式，这种方式对企业的要求相对较低，无论技术、资金还是 对海外市场的了解。海尔、美的、格力、TCL 等中国空调企业最 初都是采用了类似的方式进入国际市场。这不仅为企业带来了利润 ，也为企业了解国际市场创造了条件，为企业的进一步发展奠定了 基础。
节约费用 很低的投入有效地
增加企业的产出
间接出口的缺点
企业无法了解和控制 海外市场
不利于树立企业国 际市场形象
不利于企业积累营 销经验
对中间商依赖性强， 容易被中间商控制 和垄断。
直接出口
直接出口是指企业拥有自己的外贸部门，或者使用目标国家的中间商来 从事产品的出口。企业把产品直接卖给国外的客户或最终用户，而不是 通过国内的中间机构转卖给国外顾客。企业直接出口要求企业有自己的 国际营销渠道，有专人负责出口营销的管理工作。
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贸易模式
企业通过物质产品的进出口进行国际化经营。通过与 国外的客户，如贸易商，零售商直接以贸易形式完成产 品的出口的方式。出口往往作为企业首次进人国际市场 的最常用途径。企业通过出口积累经验，培养其国际竞 争力,为进一步的国际化经营铺平道路。
贸易模式分类：间接出口和直接出口
间接出口
间接出口是指企业通过本国的中间商（既专业性的外贸公司）来从事产 品的出口。企业通过设立在本国的外贸机构或国外企业设立在本国的分 支机构出口自己的产品和服务。间接出口的特点是经营国际化与企业国 际化的分离；企业的产品走出了国界，而企业的营销活动却几乎完全是 在国内进行的，企业并不直接参与自己出口产品的国际营销活动。 适用的企业类型：初次出口的中小企业
出口企业
外国ex外t 贸代理
国外用户
直接出口的主要形式
1.设立国内出口部。 该部门负责实际的对外销售工作。它通常由一名出口销售经理和几名职
员组成。它有可能演变成为独立的出口部门，负责企业所有有关出口的业务， 甚至还可能成为企业的销售子公司，单独计算赢利。 2.国外经销商和代理商。
国际经销商直接购买企业产品，拥有产品所有权；而国外代理商是代表 企业在国际市场推销企业产品，不占有产品，但要抽取佣金。在企业不了解 国外市场又想尽快地进入国际市场时，可以把产品卖给国外经销商，或委托 国外代理商代售。
直接出口的主要形式
3.设立驻外办事处。 设立办事处实质是企业跨国化的前奏。办事处可从事生产、销售、服务
等一条龙服务。其优点一是可以更直接接触市场，信息回馈准确迅速；二是 可以避免代理商的三心二意，而集中力量攻占某个市场。但其缺点是设立国 外办事处需要大量投资。 4.建立国外营销子公司。
国外营销子公司的职能与驻外办事处相似，所不同的是，子公司是作为 一个独立的当地公司建立的，而且在法律上和赋税上、财务上都有其独立性， 这说明企业已更深入地介入了国际营销活动。
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直接出口的优缺点
直接出口对企业的好处： 第一，能较迅速地掌握国外市场动向，从而有利于企业改进产品，提高产品对国际市
场的适应性和竞争力； 第二. ，有利于积累跨国营销经验和树立企业在国际市场的声誉，从而有利于开拓国际
市场； 第三，增加了企业对产品流向和价格的控制能力，报酬也比较高。
直接出口对企业的不利之处 第一，成本较大。需要增设专门的外销机构和人员，承担直接渠道费用； 第二，风险高。加重了资金周转的负担和外汇风险，增加了风险； 第三，出口规模较小的企业缺乏经验。对一个初进行直接出口的企业来说，总要碰上
企业进入国际市场的方式
———贸易方式
C目 录 ONTENTS
1
贸易模式的概念
2
间接出口
3
直接出口
4
实例与评价
5
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西方国家的一些大型批发商和零售商往往在其它国家设有采购处或采购 中心，主动寻求合适商品销往本国或海外市场。
间接出口的优点
简单易行，进入市场快 不需要企业有任何国际营
销经验，不需要企业处理任何 国际营销业务
灵活性强 企业可以可以灵活地
进退国际市场和改变营销 渠道
风险小 间接出口是所有市场进
入模式中风险最低的一种， 既不要求新增投资，也不牵 扯到跨国经营的种种商务、 外汇和政治风险。
55% 想法（当时的联想集团应该还算是中小企业），但是，由于当时联想没有具备微机的
核心技术，生产能力也有限，所以当时的企业领导层经过审慎考虑，决定采取 贸易 进入方式这一模式作为联想进入国际市场的第一步，通过为国外企业加工主板，联
想培养了国际化经营的人才、掌握了国际上 IT 技术的最新信息、积累了和国外厂商合 作的经验；经过不到 20 年的发展，联想在 2004 年一举收购了世界著名的 IBM 公司 的 PC 业务，也就是说，联想的国际化经营从一开始的“贸易式进入”起步，逐步发 展到了“投资式进入”，联想的国际化战略堪称我国企业国际化经营的最成功案例之 一。
间接出口的主要形式
(3)出口管理公司 这是一种专门为生产企业从事出口贸易的公司，一般采取直接代理的
方法，这种公司的优势在于拥有外贸营销人才以及渠道和信息联系，弱点在 于规模较小熟悉的市场有限，很少能包办生产企业在全球市场的出口业务。 (4)合作出口
合作出口有两种形式：一是由若干小企业组成松散的合作组织，以该组 织名义从事出口业务，包括营销调研、贸易洽谈、统一定价和联合运输等； 二是一家生产企业或者为了发挥规模效益，或者因为产品的互补性而利用自 己的出口力量和海外渠道为另一家生产企业出口产品。两者之间的关系可 以是买卖关系，也可以是代理委托关系。 (5)外国企业驻本国采购处
评价
优点：贸易出口作为资源承诺最低的海外市场进入方式成为企业 在海外市场跨出的第一步符合了国际化渐进过程理论。这种方式 有利于企业及时掌握海外市场信息，积累国际营销经验，培养国 际经营人才，从而提高企业的国际竞争力。日后随着企业在国际 市场上的日益成熟和企业竞争力的增强，企业可以根据自身的发 展要求和内外因素的综合考虑后，再对企业的国际市场进入方式 作出相应的调整。 缺点：贸易进入方式，容易受到有关国家贸易保护政策的影响， （关税壁垒会使得出口丧失经济性，当出口数量较大，同时出口 采用的主要竞争方式是价格竞争时，会引起进口国的配额控制约 束或反倾销抵制）不可控程度高，渠道较长，交易费用高，产需 远隔千里使企业难以快速适应市场变化；运输成本可能使出口缺 乏经济性，特别是大宗产品。
如何寻找客户，建立自己的国外渠道这样一个困难。如果解决不好，企业将无法顺利进入 国际市场。
实例
“贸易式进入”是中小企业开展国际化经营的现实选择。贸易式进入 方式（出口）与其它两种方式相比，具有风险小、成本低、见效快的特 点，应该说贸易式进入模式比较符合中小企业的国际化经营起步阶段的 特点。
联想集团成立于 1984 年，1988 年联想推出了微机后，企业有了进入国际市场的